高標引領(lǐng)促跨越 統一打法明路徑
近年來(lái)，浙江省郵政分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展聚焦“六個(gè)轉變”發(fā)展理念和模塊模板化發(fā)展路徑，堅持以量質(zhì)并舉為導向、“三個(gè)金融”為路徑、賦能支撐為動(dòng)力、風(fēng)險合規為保障的轉型方向，久久為功，實(shí)現轉型升級、提質(zhì)增效。截至2023年末，全省郵政儲蓄存款余額達5173億元，全年新增750億元，居全國郵政第4位；僅用20個(gè)月就實(shí)現了從4000億元到5000億元的跨越。
高標引領(lǐng)，跨越趕超。浙江省分公司鼓勵多發(fā)展、早發(fā)展、優(yōu)發(fā)展。近三年，全省郵政儲蓄存款增幅達57％，居全國郵政第4位；金融業(yè)務(wù)收入占比提升5個(gè)百分點(diǎn)，突破了“郵務(wù)大省金融占比難以提升”的瓶頸；連續三年春節后（正月初七至二月初七）儲蓄存款新增超80億元，破解了“春節后儲蓄存款難以上量”的難題；近兩年，二、三季度儲蓄存款新增分別達212億元、257億元，實(shí)現儲蓄存款發(fā)展“淡季不淡”。
統一打法，齊頭并進(jìn)。浙江省分公司依照金融管理模塊模板化的發(fā)展路徑，統一開(kāi)展省、市、縣聯(lián)動(dòng)客戶(hù)節及五星級客戶(hù)權益體系等工作，強支撐、給方法、抓賦能、定措施，按季推進(jìn)、按月調度，嚴格落實(shí)周管控、日復盤(pán)，2023年，9個(gè)市級分公司提前實(shí)現跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)儲蓄存款發(fā)展目標，6個(gè)縣（市、區）分公司儲蓄存款增幅超18％、23個(gè)縣（市、區）分公司超15％，9個(gè)縣（市、區）分公司儲蓄存款年增超20億元、55個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)年增超億元。
“三個(gè)金融”，獲客活客。浙江省分公司全力推進(jìn)“三個(gè)金融”轉型發(fā)展。拓場(chǎng)景、建生態(tài)、搭平臺、增權益、優(yōu)服務(wù)，依托“生態(tài)金融”獲客活客，快捷綁卡年度目標實(shí)現率達111.5％，居全國郵政第1位。
杭州市分公司：聯(lián)動(dòng)服務(wù) 分層營(yíng)銷(xiāo)
2023年，浙江省杭州市郵政分公司全力發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)，圍繞“三個(gè)聯(lián)動(dòng)”抓服務(wù)、聚焦“三個(gè)金融”抓經(jīng)營(yíng)，截至年末，儲蓄存款余額達872億元，全年新增117億元，居全國各地（市）郵政第8位。
同心同向聚合力
杭州市分公司堅持“政策更細、節奏更穩、結構更優(yōu)”的原則，持續推進(jìn)儲蓄存款發(fā)展。該分公司用好客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護“七張表”，要求各區（縣）單位每日匯總網(wǎng)點(diǎn)蓄客明細表，細化到員工；定期通報網(wǎng)點(diǎn)廳堂活動(dòng)、村社活動(dòng)開(kāi)展情況，確保網(wǎng)點(diǎn)行為量達標；每日開(kāi)展午巡、夕巡，在微信群里通報各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)，營(yíng)造你追我趕的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍；指導未達標網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行日復盤(pán)，幫助其分析原因，明確次日客戶(hù)邀約、走訪(fǎng)等工作要求；春節后，針對前期上報的網(wǎng)點(diǎn)蓄客明細表，進(jìn)行分析、通報，總結推廣優(yōu)秀案例。
精耕細作贏(yíng)客戶(hù)
杭州市分公司實(shí)行客戶(hù)清單式銷(xiāo)號制管理，不斷夯實(shí)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)基礎。該分公司根據客戶(hù)資產(chǎn)等級和屬性，將網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)劃分為零元客戶(hù)、萬(wàn)下客戶(hù)、價(jià)值客戶(hù)、VIP客戶(hù)、到期客戶(hù)、流失客戶(hù)、兩三年期客戶(hù)等七大類(lèi)，對應“七張表”，落實(shí)落細客戶(hù)維護工作。針對零元客戶(hù)、萬(wàn)下客戶(hù)，以短信、AI外呼等形式實(shí)現分群批量觸達，推送客戶(hù)權益、邀約客戶(hù)到訪(fǎng)；針對價(jià)值客戶(hù)、VIP客戶(hù)，以廳堂活動(dòng)實(shí)現觸達，宣傳提檔權益；針對到期客戶(hù)進(jìn)行分層維護，緊盯每個(gè)到期客戶(hù)，實(shí)行銷(xiāo)號式管理。
杭州市分公司通過(guò)生態(tài)協(xié)同，拓寬儲蓄存款發(fā)展新路徑。一是組建片區項目團隊。以支付寶藍碼活動(dòng)等為抓手開(kāi)發(fā)小微商戶(hù)；以智能POS、軟硬件支撐為抓手開(kāi)發(fā)腰部商戶(hù)；以SaaS解決方案服務(wù)行業(yè)商戶(hù)，促開(kāi)卡代發(fā)。二是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)場(chǎng)景。2023年6月以來(lái)，全市郵政統一組織“瘋狂星期四”商圈滿(mǎn)減活動(dòng)，實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)與場(chǎng)景互動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)引流，截至年底，累計參與商家達920家，吸引客戶(hù)3萬(wàn)余人，參與客戶(hù)達2.18萬(wàn)人。三是整合協(xié)同資源。狠抓中青年客群，立足警醫郵場(chǎng)景，實(shí)現郵銀協(xié)同常態(tài)化發(fā)展?！跎晖阑?/p>
青田縣分公司：突出激勵 加強管控
2023年末，浙江省麗水市青田縣郵政分公司儲蓄存款余額達49億元，全年新增8.7億元，點(diǎn)均新增9689萬(wàn)元，居全省各縣（市、區）郵政第1位。
凝心聚力抓存款
青田縣分公司打破慣性思維，審視發(fā)展現狀，重新進(jìn)行自我定位，確立了以?xún)r(jià)值存款、活期新增為主導的發(fā)展導向。
青田縣分公司激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)活力，在季度方案中突出價(jià)值存款重點(diǎn)發(fā)展地位，對價(jià)值存款同比增長(cháng)設置相應目標。強化過(guò)程管控。對儲蓄存款、活期新增同比增長(cháng)等業(yè)務(wù)發(fā)展目標進(jìn)行日通報、周管控、月評比管理；制定網(wǎng)點(diǎn)“比學(xué)趕超”P(pán)K機制，將先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)作為趕超對象，每周對網(wǎng)點(diǎn)PK情況進(jìn)行通報排名，充分激發(fā)基層發(fā)展業(yè)務(wù)的主動(dòng)性。分層推進(jìn)過(guò)程管控。網(wǎng)點(diǎn)負責人每日盤(pán)點(diǎn)員工蓄客、到期客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)、電聯(lián)邀約等情況；片區經(jīng)理每日抽檢網(wǎng)點(diǎn)員工行為動(dòng)作、電聯(lián)質(zhì)量，對各項行為動(dòng)作不規范或排名落后的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)幫扶；縣分公司金融業(yè)務(wù)部送方法、給路徑，定期整理下發(fā)到期客戶(hù)數據，分組下網(wǎng)點(diǎn)幫扶支撐，確保各項經(jīng)營(yíng)工作扎實(shí)開(kāi)展。截至年末，個(gè)人客戶(hù)到期資金轉存率達106.7％。積極開(kāi)展社?？▽?zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，加大培訓和督導力度，確保人人知曉并熟練掌握操作要點(diǎn)。對連續3個(gè)月、半年、一年未領(lǐng)社保資金的客戶(hù)，提供“郵政健康驛站”全面體檢等福利，助力社保資金留存。
精耕細作活客戶(hù)
青田是全國著(zhù)名的僑鄉，全縣有38.1萬(wàn)華僑分布在全球146個(gè)國家和地區，許多老人、兒童在家留守。青田縣分公司秉承“人民郵政為人民”的服務(wù)宗旨，以老年人的需求為導向，探索“養老管家”服務(wù)模式，各網(wǎng)點(diǎn)為當地僑眷組織生日會(huì )等暖心貼心服務(wù)活動(dòng)。
通過(guò)組織6項專(zhuān)屬權益活動(dòng)（新春大抽獎、“五一”大放送、超值一元購、提轉郵驚喜、雙節大郵惠、每月客戶(hù)節）、6個(gè)節日活動(dòng)（春節、元宵節、“三八”節、母親節、端午節、中秋節），常態(tài)化開(kāi)展生日客戶(hù)、到期客戶(hù)、流失客戶(hù)、臨界客戶(hù)等各類(lèi)客戶(hù)的權益活動(dòng)，青田縣分公司全年新增VIP客戶(hù)2335戶(hù)，帶動(dòng)儲蓄存款增長(cháng)達3.2億元，創(chuàng )歷史新高?！醭绦裆?/p>
余姚市分公司：多向發(fā)力 打好“組合拳”
截至2023年末，浙江省寧波市余姚市郵政分公司儲蓄存款余額達136億元，年增17.6億元，年內連上120億元、130億元兩個(gè)臺階，年增價(jià)值存款16.7億元，占比達95％；全年代理金融收入為1.76億元，同比增長(cháng)15.5％，儲蓄存款發(fā)展實(shí)現了“上規模、優(yōu)結構、增收入”。
精耕客戶(hù) 服務(wù)贏(yíng)客
余姚市分公司引導網(wǎng)點(diǎn)以客戶(hù)宣傳“六步法”為抓手，通過(guò)走訪(fǎng)鋪面、定點(diǎn)宣傳，舉辦客戶(hù)生日會(huì )、會(huì )員日活動(dòng)，開(kāi)展電話(huà)邀約和廳堂活動(dòng)等方式，針對生日客戶(hù)、到期客戶(hù)、流失客戶(hù)、大額異動(dòng)客戶(hù)、開(kāi)戶(hù)新客等五類(lèi)客戶(hù)開(kāi)展走訪(fǎng)維護，以溝通和服務(wù)增強客戶(hù)黏性，獲得客戶(hù)信任。各網(wǎng)點(diǎn)運用手機銀行、浙江郵政微金融、BSC企業(yè)微信等三個(gè)平臺線(xiàn)上權益，吸引廣大青年客戶(hù)；活用CRM生命周期模塊和全省郵政云平臺模型測算功能，對3個(gè)月內存在降級風(fēng)險的客戶(hù)開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)，根據客戶(hù)當前資產(chǎn)配置情況提供防降級的產(chǎn)品。同時(shí)，協(xié)同寄遞事業(yè)部開(kāi)發(fā)“極速鮮”項目，累計開(kāi)發(fā)果農客戶(hù)3160戶(hù)、“豐收寶”客戶(hù)2戶(hù)。
項目引領(lǐng) 生態(tài)轉型
余姚市分公司積極開(kāi)展社保春耕、夏耘、秋收、冬藏“四季攻堅行動(dòng)”，抓緊抓細社?？蛻?hù)的發(fā)卡、留存、轉化全環(huán)節，明確目標，全力以赴攻堅大項目。截至去年末，該分公司累計完成社保二代升級換卡1.9萬(wàn)張、新增社?？蛻?hù)1.5萬(wàn)戶(hù)，發(fā)卡量和完成率均列寧波郵政第1位。同時(shí)，全面落實(shí)退役軍人優(yōu)待證激活工作，累計發(fā)卡2.2萬(wàn)張，在本地市場(chǎng)占比超80％，軍人補助月代發(fā)額近300萬(wàn)元。余姚市分公司借助兩大項目，同步做好兩大客群的深度開(kāi)發(fā)和維護工作?！觞S海燕
浦江縣分公司：“三個(gè)陣地”服務(wù)客戶(hù)
浙江省金華市浦江縣郵政分公司狠抓“三個(gè)陣地”服務(wù)客戶(hù)，增存增收效果明顯，截至2023年末，儲蓄存款規模達70.5億元，全年新增11.68億元，同比增長(cháng)2.8億元，全年點(diǎn)均新增8987萬(wàn)元。
浦江縣分公司以網(wǎng)點(diǎn)廳堂為主陣地，瞄準目標客群，做好前期客戶(hù)邀約工作，篩選網(wǎng)點(diǎn)周邊3公里范圍內或通過(guò)BSC群自主報名預約的客戶(hù)群體，每天舉辦兩場(chǎng)廳堂活動(dòng)。通過(guò)組織包小餛飩、做米篩爬、手工插花等活動(dòng)和組織聯(lián)誼會(huì )、舉辦微沙等活動(dòng)，面對面地向客戶(hù)宣傳大額存單等優(yōu)勢產(chǎn)品和專(zhuān)屬活動(dòng)權益。
浦江縣分公司以網(wǎng)點(diǎn)為圓心，尋找周邊合作商超，常態(tài)化開(kāi)展郵商聯(lián)盟優(yōu)惠權益活動(dòng)，打造郵商“活陣地”。一方面，客戶(hù)綁定郵儲借記卡即可在指定商超享受滿(mǎn)減權益；另一方面，與周邊商場(chǎng)合作，精選20—30元的商品組合，打包放在網(wǎng)點(diǎn)廳堂售賣(mài)，在幫助商家促銷(xiāo)的同時(shí)，為廳堂引流。網(wǎng)點(diǎn)員工堅持“一日三走”，走訪(fǎng)菜市場(chǎng)、周邊商鋪、集市等，實(shí)現周邊客戶(hù)走訪(fǎng)全覆蓋，并利用權益卡等工具提升客戶(hù)觸達率。每周開(kāi)展兩場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)夏日送清涼、優(yōu)惠購下鄉、“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”等活動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
浦江縣分公司借助企業(yè)微信BSC平臺，大力發(fā)展群粉，常態(tài)化開(kāi)展線(xiàn)上活動(dòng)，激活線(xiàn)上“微陣地”。每月客戶(hù)節前，舉辦社區團購、山姆代購等活動(dòng)，為客戶(hù)節引流，不斷固化每月的線(xiàn)上活動(dòng)日，強化“郵政客戶(hù)節”概念。網(wǎng)點(diǎn)員工每日在客戶(hù)微信群中開(kāi)展金融業(yè)務(wù)咨詢(xún)，以“晨報分享+金融有問(wèn)必答”的線(xiàn)上24小時(shí)服務(wù)方式增加產(chǎn)品曝光度，活躍客戶(hù)微信群。目前，全縣郵政建有金融企業(yè)微信群476個(gè)，會(huì )員達4.33萬(wàn)人?！蹶惼G妃
永嘉縣雙塔營(yíng)業(yè)所：立足市場(chǎng) 搶抓資金
浙江省溫州市永嘉縣郵政分公司雙塔營(yíng)業(yè)所聚焦儲蓄存款業(yè)務(wù)根本，立足市場(chǎng)拓客戶(hù)，深耕客戶(hù)引資金，連續兩年儲蓄存款年增長(cháng)過(guò)億元。
凝聚“一個(gè)共識”。雙塔營(yíng)業(yè)所制定網(wǎng)點(diǎn)儲蓄存款增長(cháng)目標，通過(guò)組織日復盤(pán)會(huì )、周總結會(huì )、月研討會(huì )、上級部署解讀會(huì )，進(jìn)一步凝聚全員發(fā)展儲蓄存款的共識，搶抓市場(chǎng)資金。壓實(shí)柜面防流失工作職責，實(shí)行廳堂“四驅聯(lián)動(dòng)”，對大額資金流失情況做好臺賬記錄，持續跟蹤?？h分公司人員掛鉤網(wǎng)點(diǎn)，參與網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì )、大走訪(fǎng)等工作，對網(wǎng)點(diǎn)人員宣傳話(huà)術(shù)、行為動(dòng)作等及時(shí)指導糾偏。在全國郵政代理金融2022—2023跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，雙塔營(yíng)業(yè)所榮獲集團公司“千佳網(wǎng)點(diǎn)”稱(chēng)號。
打造“兩個(gè)場(chǎng)景”。雙塔營(yíng)業(yè)所開(kāi)展“線(xiàn)上+線(xiàn)下”郵政會(huì )員生態(tài)圈權益活動(dòng)。擴大線(xiàn)上宣傳面，通過(guò)企業(yè)微信群、朋友圈等開(kāi)展線(xiàn)上宣傳，引導客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)，以郵政農品優(yōu)惠購、客戶(hù)權益免費領(lǐng)等活動(dòng)提升客戶(hù)體驗；強化與社區、街道建聯(lián)，打造社區宣傳場(chǎng)景，按月開(kāi)展重點(diǎn)宣傳活動(dòng)，2023年開(kāi)展共建活動(dòng)98場(chǎng)，1100余人參與活動(dòng)，收集客戶(hù)信息1008條，微信吸粉481人。
拓展“三類(lèi)客群”。雙塔營(yíng)業(yè)所用心服務(wù)拓客戶(hù)，將務(wù)工、商貿、政企三大類(lèi)客戶(hù)作為重點(diǎn)客群，分別配置不同權益、開(kāi)展不同特色活動(dòng)。去年，雙塔路實(shí)施全封閉施工，網(wǎng)點(diǎn)人員克服環(huán)境影響，提前謀劃，做實(shí)做細外拓走訪(fǎng)，多頻次慰問(wèn)拜訪(fǎng)周邊社區、企業(yè)、商戶(hù)店主，以“走出去、請進(jìn)來(lái)、留下來(lái)”的方式獲客、活客、留客。積極組織沙龍活動(dòng)，舉辦甜品烘焙、子女教育規劃交流會(huì )、生日會(huì )等活動(dòng)，增強客戶(hù)黏度。全年累計開(kāi)展“夕陽(yáng)紅會(huì )員禮”活動(dòng)12場(chǎng)，“超值一元換購”活動(dòng)12場(chǎng)，猜燈謎、抽紅包、手工DIY等活動(dòng)30余場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)新增有效客戶(hù)1223戶(hù)，其中，VIP客戶(hù)236戶(hù)、鉆石客戶(hù)7戶(hù)；開(kāi)發(fā)結算商戶(hù)580戶(hù)，沉淀資金達1769萬(wàn)元；開(kāi)發(fā)代發(fā)工資客戶(hù)4家?！跣炖杌?/p>