千億元“財富”新起點(diǎn)
“去年，全市余額規模從700億元到800億元僅用時(shí)5個(gè)多月，今年元月又實(shí)現900億元的新跨越……”11月29日，河南省南陽(yáng)市郵政分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理劉燕向筆者介紹道。
成績(jì)的背后，是南陽(yáng)市分公司按照河南省郵政分公司“轉考核導向、轉業(yè)務(wù)結構、轉發(fā)展模式”定位，圍繞市場(chǎng)抓客戶(hù)、圍繞資產(chǎn)調結構、圍繞過(guò)程強管控，推進(jìn)代理金融實(shí)現從“做儲蓄”向“財富金融”和“生態(tài)金融”轉型。兩年來(lái)，該分公司的余額規模排名從全國郵政地（市）分公司的第9位躍升到第5位，成為南陽(yáng)郵政發(fā)展史上又一重要里程碑。當11月29日余額規模突破1000億元時(shí)，南陽(yáng)郵政站在了千億元“財富”的新起點(diǎn)上。
多點(diǎn)發(fā)力拓客群
南陽(yáng)市分公司下轄15個(gè)縣（市、區）郵政分公司、239個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)，數量是河南全省郵政最多的。該分公司在詳細分析市場(chǎng)后，于2021年確定了金融發(fā)展新目標——“確保新增總資產(chǎn)150億+，新增儲蓄余額100億+；實(shí)施‘三個(gè)一工程’，每年跨賽新增總資產(chǎn)100億+，每年新增儲蓄余額100億+，到2024年余額規模實(shí)現1000億+”。
無(wú)客戶(hù)，不市場(chǎng)?？蛻?hù)是郵政企業(yè)最重要的資源，也是金融業(yè)務(wù)發(fā)展最重要的基礎。對此，南陽(yáng)市分公司聚焦城市、農村平原、山區三大市場(chǎng)，圍繞務(wù)工、商貿、工薪、孕嬰、醫療、糧商、種植、養殖等11類(lèi)客群，開(kāi)展宣傳走訪(fǎng)、客群活動(dòng)和系統外拓?！斑@是我們代理金融業(yè)務(wù)的制勝布局?！眲⒀嘟榻B說(shuō)。
該分公司細分客群，篩選潛在目標客戶(hù)，制定“一點(diǎn)一策”“一戶(hù)一策”方案，建立走訪(fǎng)臺賬，利用智能營(yíng)銷(xiāo)工具，開(kāi)展精準畫(huà)像清單式營(yíng)銷(xiāo)，精準觸達客戶(hù)，極大地促進(jìn)了金融總資產(chǎn)的提升。他們狠抓基礎客群，大抓基礎類(lèi)業(yè)務(wù)，提升快捷綁卡及交易額，提升電子支付收入。結合走訪(fǎng)宣傳，南陽(yáng)市分公司以收單商戶(hù)結算貸、定制化理財、爆款基金、資管計劃等產(chǎn)品深挖商戶(hù)潛力，通過(guò)不斷夯實(shí)客戶(hù)服務(wù)基礎，高效滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求，帶動(dòng)了客戶(hù)數量的增長(cháng)。今年以來(lái)，南陽(yáng)市分公司走訪(fǎng)客戶(hù)14.95萬(wàn)次，舉辦客群活動(dòng)6500場(chǎng)。郊區郵政分公司白河支局以精益營(yíng)銷(xiāo)為抓手，通過(guò)開(kāi)展特色客群活動(dòng)，實(shí)現余額凈增1.52億元。
網(wǎng)點(diǎn)是觸達客戶(hù)的重要節點(diǎn)和回應客戶(hù)需求的前沿陣地。南陽(yáng)市分公司以網(wǎng)點(diǎn)為單元開(kāi)展形式多樣的曲藝大舞臺、反詐教育、定點(diǎn)醫療體檢問(wèn)診、郵商聯(lián)盟等特色客群活動(dòng)，對中高端客群進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)，舉辦網(wǎng)點(diǎn)沙龍、客戶(hù)答謝活動(dòng)，實(shí)現源頭獲客。代理金融的源頭活水，澆灌出總資產(chǎn)增長(cháng)的百花園。截至10月底，南陽(yáng)郵政新增財富客戶(hù)4470戶(hù)，帶動(dòng)總資產(chǎn)提升36.52億元；商戶(hù)規模達11.54萬(wàn)戶(hù)，新增有效商戶(hù)4.88萬(wàn)戶(hù)，新增總資產(chǎn)16.25億元。其中，鄧州市郵政分公司新增總資產(chǎn)21.23億元，余額新增18.59億元。
多元布局搭場(chǎng)景
受外部行業(yè)競爭加劇、存款利率下調等影響，代理金融專(zhuān)業(yè)穩存增存的壓力進(jìn)一步加大。南陽(yáng)市分公司認真貫徹落實(shí)省分公司從“做儲蓄”向“財富金融”“生態(tài)金融”轉型的要求，堅定“不管形勢怎么變，抓住金融是關(guān)鍵；不管政策怎么調，緊抓AUM不動(dòng)搖”的理念，以高質(zhì)量發(fā)展為主線(xiàn)，以收入增幅為考核導向，持續優(yōu)化存款結構、資產(chǎn)結構和業(yè)務(wù)結構，提升價(jià)值存款占比。
無(wú)場(chǎng)景，不金融，南陽(yáng)市分公司搭建豐富場(chǎng)景，構建“場(chǎng)景+金融”生態(tài)圈，加快從網(wǎng)點(diǎn)獲客到場(chǎng)景獲客的轉變，讓金融服務(wù)“零距離”。該分公司強化AUM發(fā)展理念，以資產(chǎn)配置為抓手，依托系統對客戶(hù)進(jìn)行精準畫(huà)像，篩選目標客戶(hù)，疊加VIP以上客戶(hù)產(chǎn)品，做強AUM派生存款。同時(shí)，關(guān)注大額保費滿(mǎn)期、大額定期資金到期的客戶(hù)群，為客戶(hù)提供“保險+理財+基金+資管”的綜合金融服務(wù)。
如何以非金融增值服務(wù)為切入點(diǎn)，激活存量客戶(hù)，提升臨界客戶(hù)，助推非存款AUM快速增長(cháng)？南陽(yáng)市分公司樹(shù)立“大金融”理念，堅持客戶(hù)資產(chǎn)多元化配置，通過(guò)對期交保險、基金定投、理財資管、大額存單、中郵證券等產(chǎn)品的有效組合，壓降三年定期高成本存款，深化網(wǎng)點(diǎn)財富管理、資產(chǎn)配置等功能。還舉辦了財私客戶(hù)“言雨生百谷踏青采春茶”“投教萬(wàn)里行財富加油站百城系列論壇”等活動(dòng)，實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)向“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心”“客戶(hù)體驗中心”的轉變。同時(shí)，按照“先超后調”的原則，持續優(yōu)化結構，以二三年期轉化、活期比例提升等手段，提升發(fā)展質(zhì)效。通過(guò)強化收入導向，細分儲種收益，持續壓降二三年期存款，優(yōu)化存款結構，今年1月至10月，南陽(yáng)市分公司新增價(jià)值存款157億元。
值得一提的是，南陽(yáng)市下轄的鄧州市分公司開(kāi)展了“睡眠客戶(hù)提醒、臨界客戶(hù)提升、中端客戶(hù)提質(zhì)、高端客戶(hù)挖潛”的活動(dòng)，推動(dòng)實(shí)現客戶(hù)價(jià)值與網(wǎng)點(diǎn)效益雙提升；還針對商貿客群，以商戶(hù)收單產(chǎn)品為切入點(diǎn)，加大布放收單碼牌的力度，開(kāi)展星級提升活動(dòng)，搭建資金結算服務(wù)場(chǎng)景，累計發(fā)展有效商戶(hù)6471戶(hù)，凈增資產(chǎn)2.3億元，年交易額達21.56億元。
多維場(chǎng)景建生態(tài)
南陽(yáng)是農業(yè)大市、產(chǎn)糧大市。南陽(yáng)市分公司始終將田野的“沃土”作為服務(wù)的“熱土”，聚焦農村高頻消費場(chǎng)景，完善農村市場(chǎng)生態(tài)體系，將農村打造成承接城市消費資金的又一陣地。
如何讓金融服務(wù)“零距離”，從“門(mén)口服務(wù)”到“窗口服務(wù)”形成閉環(huán)？南陽(yáng)市分公司按照“工作分階段、階段有重點(diǎn)、重點(diǎn)有時(shí)限”的思路，在全市分時(shí)點(diǎn)、分階段開(kāi)展專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把握農業(yè)大市特點(diǎn)，厚植特色經(jīng)濟優(yōu)勢，以夏糧項目營(yíng)銷(xiāo)為載體，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，搭建服務(wù)“三農”新場(chǎng)景。
夏收前，南陽(yáng)市分公司提前了解市場(chǎng)行情和資金動(dòng)向，篩選意向客戶(hù)，對合作的糧商、收糧點(diǎn)等進(jìn)行摸排，建檔建冊，將“柜臺”搬到售糧點(diǎn)，為農民、糧商現場(chǎng)辦理電子銀行業(yè)務(wù)；把引導種糧戶(hù)使用定活兩便存單作為資金結算的主渠道，為糧商實(shí)名開(kāi)立小額定活兩便存單、支付種植戶(hù)存單，將儲戶(hù)引流至網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現對資金從源頭到結算再到沉淀全流程的管理。夏收期間，南陽(yáng)市分公司克服罕見(jiàn)的“爛場(chǎng)雨”、小麥質(zhì)量和價(jià)格下跌等不利因素，開(kāi)立定活兩便存單20余萬(wàn)張，新增余額55.05億元，同比增加10.7億元。鄧州市分公司在夏收期間圍繞收單交易量提升、微信支付寶資金提現等活動(dòng)，累計面訪(fǎng)商戶(hù)2585家，使收單資金提升1.02億元，共開(kāi)立定活兩便存單7.84萬(wàn)張，拉動(dòng)總資產(chǎn)提升4.5億元。
強化過(guò)程管控是做好金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障，南陽(yáng)市分公司通過(guò)細化目標舉措、落實(shí)各層責任、掌握時(shí)間節點(diǎn)等措施，以過(guò)程管控的確定性應對市場(chǎng)變化的不確定性，有力保障了代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)高效發(fā)展。
星光不問(wèn)趕路人，時(shí)光不負有心人。通過(guò)兩年的不斷努力，南陽(yáng)市分公司金融業(yè)務(wù)跑出了“三年工程兩年干”的高質(zhì)量發(fā)展新速度，提前實(shí)現余額規模突破千億元的目標。南陽(yáng)市分公司總經(jīng)理潘春雨表示：“我們將以金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)戰役為契機，以余額規模超過(guò)1000億元為新起點(diǎn)，以‘增規模、調結構、促轉型’為發(fā)展主線(xiàn)，進(jìn)一步‘強基礎、固優(yōu)勢、補短板’，做大基礎客群，做實(shí)協(xié)同復用，做強生態(tài)金融，做深財富金融，以實(shí)際行動(dòng)為河南郵政高質(zhì)量發(fā)展作出新的更大貢獻?！?/p>
營(yíng)銷(xiāo)夏糧款。
廳堂推出特色服務(wù)。
業(yè)務(wù)宣傳深入到農戶(hù)種植大棚。
走訪(fǎng)養殖戶(hù)。