向轉型要方法 向活動(dòng)要產(chǎn)能
金融網(wǎng)點(diǎn)外拓如何找準切入點(diǎn)，如何提高效能？在黑龍江省大慶市郵政分公司的金融網(wǎng)點(diǎn)，幾乎人手一本《項目營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指引》。這本小冊子像一本“武功秘籍”，包含郵儲助力推動(dòng)“地攤經(jīng)濟”金融指引，走訪(fǎng)“早晚夜市”吸金吸客指引，售樓款、工程款攬收指引，藥店診所款攬收指引，生鮮果蔬超市款攬收指引，建材款、裝修款攬收指引等。這些能夠迅速高效找準營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的“秘訣”，讓網(wǎng)點(diǎn)員工愛(ài)不釋手。
這本營(yíng)銷(xiāo)小冊子是由黑龍江省郵政分公司呂洪濤勞模創(chuàng )新工作室研發(fā)出來(lái)的。該工作室成立于2020年5月，領(lǐng)軍人是市級勞動(dòng)模范、大慶市分公司財務(wù)部經(jīng)理呂洪濤，團隊成員10人，均為本科畢業(yè)，具有較強的創(chuàng )新和攻關(guān)能力。自成立以來(lái)，工作室開(kāi)發(fā)的多個(gè)創(chuàng )新項目推動(dòng)了企業(yè)降本增效。
之所以想到研發(fā)這本《項目營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指引》，是因為工作室成立之初，團隊成員到各網(wǎng)點(diǎn)幫助解決業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題時(shí)，通過(guò)與一線(xiàn)員工的交流，了解到員工普遍存在外拓走訪(fǎng)及發(fā)展業(yè)務(wù)上的困惑。于是，呂洪濤帶領(lǐng)團隊成員深入市場(chǎng)摸排、調研，借鑒學(xué)習兄弟單位和同業(yè)的優(yōu)秀案例，定期召開(kāi)策劃研討會(huì )，反復推敲實(shí)踐，最終將經(jīng)驗總結成冊。200余冊《項目營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指引》印制下發(fā)后，深受網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)員工認可，當年，大慶市分公司儲蓄余額增加32.6億元。
2021年，大慶市分公司保險業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸。針對網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)到訪(fǎng)率低、客戶(hù)群體年齡偏大這一主要制約因素，工作室提出“向轉型要方法、向活動(dòng)要產(chǎn)能，聚焦中郵、進(jìn)位爭先”的解決方案。為了突破瓶頸，工作室積極尋求破解難題的方法。團隊成員在各網(wǎng)點(diǎn)組織開(kāi)展拉力賽、保險特訓營(yíng)等活動(dòng)，通過(guò)CRM系統針對定期、理財等到期客戶(hù)進(jìn)行提醒邀約；把握好廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)，做到100%開(kāi)口宣傳；以回訪(fǎng)郵支付使用情況為切入點(diǎn)，外出走訪(fǎng)商戶(hù)。同時(shí)，工作室還邀請中郵保險黑龍江分公司的12位講師，深入各區縣，為各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行后臺業(yè)務(wù)指導。2021年，在工作室的努力下，大慶市分公司扭轉了保險業(yè)務(wù)發(fā)展的不利局面，全年實(shí)現新增保費9.26億元。
2022年，面對市場(chǎng)形勢新變化、同業(yè)發(fā)展新態(tài)勢及代理金融轉型新目標，工作室提出“以AUM為王、以客戶(hù)為本，綜合多元營(yíng)銷(xiāo)、做大AUM總量”的整體思路，加快推進(jìn)單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向綜合資產(chǎn)配置轉變。工作室精耕財富客群，優(yōu)化財富管理，依托CRM系統及財富管理系統，對VIP、財富、私行客戶(hù)進(jìn)行逐戶(hù)建檔，做到每日通報關(guān)鍵崗位到崗情況、重要指標執行情況、價(jià)值客戶(hù)邀約情況、到訪(fǎng)客戶(hù)促成情況等，真正將系統資源轉化為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。為了進(jìn)一步提升一線(xiàn)理財經(jīng)理配置資產(chǎn)的能力，工作室組織各網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理開(kāi)展頭腦風(fēng)暴，提高團隊對財富管理、資產(chǎn)配置的認識；參加線(xiàn)上特訓營(yíng)，通過(guò)線(xiàn)上課程培養理財經(jīng)理制作手賬、微視頻以及情感營(yíng)銷(xiāo)的能力，進(jìn)而豐富其朋友圈的客情文化，最終提升理財經(jīng)理的線(xiàn)上獲客能力及綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。在工作室的辛勤耕耘和帶動(dòng)下，截至2023年10月底，大慶市分公司本年AUM新增13億元。