金秋百谷香 增存八千億
春發(fā)其華，秋收其實(shí)。今年以來(lái)，全國郵政代理金融各級機構、基層員工克服種種不利因素影響，盯緊盯牢儲蓄存款“木本業(yè)務(wù)”，因地制宜，搶前抓早，抓實(shí)客流、商流、資金流集中期，全網(wǎng)動(dòng)員，盡銳出戰，聚焦春節前后、中秋國慶假期等聚客增存黃金期，協(xié)同發(fā)力，服務(wù)贏(yíng)客，穩存量、拓增量，在近十年儲蓄存款新增連年高位運行的基礎上再攀高峰。截至10月16日，郵政代理儲蓄存款年新增突破8000億元，同比增長(cháng)35億元，其中新增價(jià)值存款占比94%，儲蓄存款規模突破9.5萬(wàn)億元，再創(chuàng )同期歷史新高，前三季度完成金融業(yè)務(wù)收入規模同比增長(cháng)14%，穩住了郵政“吃飯業(yè)務(wù)”的全年收入大盤(pán)。
科技引領(lǐng)精細管理，掌握到期資金穩存量。各級機構利用CRM平臺精準維護到期客戶(hù)，挖潛客戶(hù)需求，開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)，跟進(jìn)客戶(hù)資金流向，實(shí)現存量客戶(hù)提檔升級穩中有增；全渠道協(xié)同，構建“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)模式，建立網(wǎng)點(diǎn)與站點(diǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系和客戶(hù)引薦關(guān)系，實(shí)現金融、寄遞、電商、文傳客戶(hù)交互引流獲客、活客，解決廳堂客戶(hù)到訪(fǎng)量少、獲客難的問(wèn)題，挖掘客戶(hù)的金融需求和非金融需求，提升客戶(hù)黏度，盤(pán)活存量，拓展增量，提升客戶(hù)資產(chǎn)。
聚力科學(xué)發(fā)展，聚焦新客戶(hù)、新資金、新市場(chǎng)拓增量。各級機構圍繞城鄉居民“衣食住行購游娛”等生活需求，開(kāi)展跨界合作、郵商聯(lián)盟，打造金融服務(wù)生態(tài)圈，選取優(yōu)質(zhì)合作商戶(hù)開(kāi)展郵商聯(lián)盟，持續組織對客優(yōu)惠活動(dòng)，實(shí)現相互引流獲客；圍繞農村客群，利用系統數據篩選客戶(hù)，建立客戶(hù)專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)事件單，積極拜訪(fǎng)農業(yè)農村局、鎮農業(yè)站、村“兩委”關(guān)鍵人，精準把握特色經(jīng)濟相關(guān)信息，收集客戶(hù)的金融及非金融服務(wù)需求，為資金在郵政體系內循環(huán)流動(dòng)奠定基礎；優(yōu)化和強化線(xiàn)下渠道活動(dòng)獲客，通過(guò)充分利用網(wǎng)點(diǎn)廳堂開(kāi)展主題活動(dòng)、主題沙龍，搭建營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，增加營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)。通過(guò)積極外拓走訪(fǎng)，變“坐商”為“行商”，廣泛覆蓋網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)和資源，包片到人，按日跟蹤，全面提升新客戶(hù)、新資金。利用項目資金開(kāi)儲源，將征地款、商貿款等重點(diǎn)項目作為營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)，系統分析客戶(hù)數據，精準走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客，拓展增量資金。
強化支撐賦能，打造“增存增收以量補價(jià)”發(fā)展新格局。集團公司加大投入力度，連續七年在全國郵政金融跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中配套“十強百優(yōu)千佳”評選和重點(diǎn)業(yè)務(wù)勞動(dòng)競賽，有效激勵基層網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)個(gè)人，綿綿用力、久久為功，使跨年度營(yíng)銷(xiāo)成為增存增收的“發(fā)動(dòng)機”。集團公司金融業(yè)務(wù)部追根溯源，以客戶(hù)為中心，指導各級機構集聚郵政大網(wǎng)內外資源，持續推出有郵政特色的客戶(hù)增值服務(wù)體系、權益、活動(dòng)、平臺，通過(guò)健康驛站、素質(zhì)教育主題郵局、“郵惠購”積分兌換、郵商聯(lián)盟等服務(wù)有效聚客、獲客、活客、黏客；盤(pán)活存量，提升價(jià)值，推出低資產(chǎn)客戶(hù)盤(pán)活、臨界客戶(hù)提升、流失客戶(hù)預警全生命周期客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模型，以大數據深挖客戶(hù)需求、賦能基層客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現大眾客戶(hù)集約化經(jīng)營(yíng)；著(zhù)力優(yōu)化儲蓄存款結構，開(kāi)展活期存款提升專(zhuān)項行動(dòng)，以轉型和創(chuàng )新積沙成塔、集腋成裘，實(shí)現活期存款的穩存增存；強化高標準市場(chǎng)化體系建設，實(shí)行日通報、周跟蹤、旬例會(huì )、月總結、季分析，定期剖析同業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，明確借鑒復制的路徑；推進(jìn)規范化管理，按旬召開(kāi)增存增收推進(jìn)會(huì )，以經(jīng)驗交流、階段督導等方式，持續營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的發(fā)展氛圍。
安徽：守正創(chuàng )新 注入新動(dòng)能
守望千里江淮，安徽郵政拓寬思路，精耕代金大地，喜獲百谷豐登。他們從創(chuàng )新發(fā)展觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)方式、發(fā)展機制入手，守正創(chuàng )新，為代理金融發(fā)展注入新動(dòng)能，增存增收效果明顯，截至10月18日，今年新增儲蓄存款425.86億元。
轉變觀(guān)念“旺”淡季
二三季度是金融業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，安徽郵政轉變觀(guān)念，明確儲蓄存款發(fā)展“旺季要旺、全年要穩、發(fā)展要實(shí)”的目標，形成了“一四季度上規模、二三季度穩增長(cháng)”的發(fā)展態(tài)勢。
一四季度，安徽郵政實(shí)行方案制定、宣傳走訪(fǎng)、客戶(hù)活動(dòng)、業(yè)務(wù)支撐、營(yíng)銷(xiāo)評比的“五統一管理”，全力推進(jìn)跨年度營(yíng)銷(xiāo)。阜陽(yáng)市、安慶市分公司新增存款躋身全國郵政地市分公司前10強。四季度，全省郵政統一開(kāi)展“雙節聯(lián)慶”客戶(hù)節活動(dòng)，新增儲蓄存款78億元，居全國郵政第2位。二三季度，安徽郵政圍繞特色經(jīng)濟、節日營(yíng)銷(xiāo)、商戶(hù)資金、代發(fā)項目等儲源，分季度考核、分層級激勵、分項目運作、分客群經(jīng)營(yíng)，確保要求不變、干勁不松、氛圍不減、淡季不淡，儲蓄存款同比增長(cháng)25億元。安慶市分公司精耕本地務(wù)工價(jià)值客群，截至10月20日，新增儲蓄存款66億元，居全省郵政首位。銅陵市分公司緊跟市場(chǎng)節奏，為客戶(hù)提供“郵務(wù)+寄遞+金融+權益”服務(wù)，今年新增儲蓄存款17億元，同比增長(cháng)5.7億元，同比增長(cháng)列全省郵政首位。
轉變方式助發(fā)展
面對存款利率下行、同業(yè)競爭加劇的行業(yè)形勢，安徽郵政不斷創(chuàng )新發(fā)展方式、強化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，以新打法應對新挑戰。
以社?？樽ナ?，帶動(dòng)客戶(hù)有效增長(cháng)。去年以來(lái)，安徽郵政累計發(fā)放社?？?16萬(wàn)張，居全國郵政前列。其中，滁州市分公司發(fā)卡28.6萬(wàn)張，新增有效客戶(hù)10萬(wàn)戶(hù)，完成率居全省郵政首位。安徽郵政以“智慧+”建場(chǎng)景，聚焦商超、餐飲等生活服務(wù)類(lèi)場(chǎng)景開(kāi)發(fā)，提供“收單+SaaS”服務(wù)，目前累計開(kāi)發(fā)智慧場(chǎng)景1844個(gè)；以“線(xiàn)上+”促引流，打造“皖郵惠”線(xiàn)上平臺，積極承接政府消費券資金發(fā)放項目。
安徽郵政加強對戰略性新興產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)，以郵儲聯(lián)名卡為載體、以智慧場(chǎng)景為平臺，累計打造智慧應用場(chǎng)景30處，開(kāi)設對公賬戶(hù)115戶(hù)，新增有效客戶(hù)1.12萬(wàn)戶(hù)；深化“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”模式，開(kāi)展“掃碼入會(huì )”活動(dòng)，全省郵政點(diǎn)均入會(huì )客戶(hù)為30名，會(huì )員開(kāi)戶(hù)率達100%；深化寄遞、金融協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，以代發(fā)工資、對公信貸等業(yè)務(wù)為切入口，聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)寄遞電商客戶(hù)；搭建“數智化營(yíng)銷(xiāo)矩陣”，累計引流客戶(hù)6.23萬(wàn)戶(hù)，帶動(dòng)客戶(hù)資產(chǎn)提升33.64億元。
轉變機制提質(zhì)量
安徽郵政優(yōu)化考核機制和評價(jià)機制，為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護航。
安徽郵政在制定跨賽存款目標時(shí)，同步下達明年各季度存款發(fā)展目標，出臺明年二三季度延續考核制度，引導各級機構既要集中精力抓好旺季營(yíng)銷(xiāo)，也要著(zhù)眼長(cháng)遠抓好明年工作。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)費用的投入使用上向核心業(yè)務(wù)和重點(diǎn)活動(dòng)傾斜。通過(guò)加大客戶(hù)權益體系投入力度，優(yōu)化整合客戶(hù)活動(dòng)，構建更有吸引力、更具多樣性的郵政金融增值服務(wù)體系?！鮿⒃?吳媛媛
石家莊：全面覆蓋 促觸達客戶(hù)
河北省石家莊市郵政分公司集中資源、上下聯(lián)動(dòng)、內引外聯(lián)、批量獲客，全力增存增收，在今年中秋、國慶“雙節”期間，新增儲蓄存款7.82億元。
豐富客戶(hù)權益
石家莊市分公司聚焦客戶(hù)服務(wù)需求，開(kāi)展一系列主題活動(dòng)，建立了分層分群的客戶(hù)權益服務(wù)體系。
拓展商超搭場(chǎng)景。裕華區二機廠(chǎng)郵政營(yíng)業(yè)所堅持每周開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，成功將“張國亮超市”培育為“一點(diǎn)七店”商家。該營(yíng)業(yè)所工作人員耐心向超市負責人介紹獲客模式、營(yíng)銷(xiāo)模式，為進(jìn)店的消費者講解存款優(yōu)惠、消費券使用流程，駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一天就添加客戶(hù)微信14個(gè)，開(kāi)發(fā)“冀優(yōu)郵”客戶(hù)10個(gè)、升金客戶(hù)8個(gè)、“郵生活”會(huì )員12個(gè)，辦理數字人民幣業(yè)務(wù)1筆、綁卡10戶(hù)，銷(xiāo)售長(cháng)期期交保險4萬(wàn)元，新增定期存款14萬(wàn)元。
多項權益做亮點(diǎn)。欒城區冶河鎮郵政營(yíng)業(yè)所通過(guò)關(guān)鍵人了解到騰祥制衣廠(chǎng)的金融需求后，第一時(shí)間制定營(yíng)銷(xiāo)方案，一方面，向客戶(hù)推介信用卡、收款碼等業(yè)務(wù)；另一方面，向制衣廠(chǎng)員工推介郵儲信用卡、數字人民幣、升金等業(yè)務(wù)，廣受員工好評?；顒?dòng)共開(kāi)發(fā)“冀優(yōu)郵”客戶(hù)10個(gè)、升金客戶(hù)4個(gè)、“郵生活”會(huì )員12個(gè)，辦理數字人民幣業(yè)務(wù)10筆、開(kāi)卡業(yè)務(wù)10筆。
疊加主題活動(dòng)
石家莊市分公司認真落實(shí)河北省分公司“節節有轟動(dòng)、天天有活動(dòng)、周周有沖動(dòng)、月月有行動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要求，通過(guò)組織豐富的活動(dòng)實(shí)現客戶(hù)開(kāi)發(fā)。
在中秋、國慶“雙節”期間，石家莊市分公司積極開(kāi)展活動(dòng)。各網(wǎng)點(diǎn)根據客戶(hù)偏好組織“中秋月圓人更圓”“我與國旗合張影”“我以我心畫(huà)祖國”等活動(dòng)300余場(chǎng)，參與客戶(hù)達2000余人?；顒?dòng)期間，郵政工作人員耐心為客戶(hù)講解“首爆存款權益”，有效拉動(dòng)了定期存款增長(cháng)。
長(cháng)安區郵政分公司桃園營(yíng)業(yè)所聯(lián)合金色陽(yáng)光幼兒園開(kāi)展親子活動(dòng)?；顒?dòng)中，桃園營(yíng)業(yè)所設置了“貨幣的前世今生”“小小銀行家”“給爸爸的節日禮物”等互動(dòng)環(huán)節。到場(chǎng)的家長(cháng)掃碼加入企業(yè)微信群可獲贈一份隨手禮。此次活動(dòng)共收集客戶(hù)信息338條，發(fā)放引流進(jìn)廳券332張?！鯊埩?/p>
衡南：量質(zhì)并舉 跑出“加速度”
湖南省衡南縣郵政分公司跳出郵政抓金融、跳出存款強轉型，量質(zhì)并舉，增存增收，跑出了縣域存款業(yè)務(wù)發(fā)展的“加速度”。今年，該分公司新增存款8.5億元，儲蓄存款規模突破100億元。儲蓄存款規模市場(chǎng)占有率從2021年的23.5%提升到25.1%，新增市場(chǎng)占有率從2021年的22.3%提升到24.8%。
向生態(tài)要存款
衡南縣分公司向場(chǎng)景要資源，向生態(tài)要存款。圍繞“村、社、戶(hù)、企、店”，打造“支局+站點(diǎn)+鄉村振興金融工作室+信用村+融資E+社區團購+智慧場(chǎng)景”的金融服務(wù)生態(tài)。衡南縣分公司已建成進(jìn)銷(xiāo)存站點(diǎn)48個(gè)，實(shí)現客戶(hù)轉介187戶(hù)；發(fā)放小額貸款輔助貸款3287萬(wàn)元；建成鄉村振興金融工作室3個(gè)、“75521”信用村4個(gè)，21個(gè)意向信用村正在推進(jìn)；大力開(kāi)展“農產(chǎn)品團購日”“社區客戶(hù)節”“一元錢(qián)吃早餐”等郵商聯(lián)盟權益優(yōu)惠活動(dòng)，開(kāi)展社區團購活動(dòng)27場(chǎng)，參加拼團人數達3200人次，帶動(dòng)儲蓄存款增長(cháng)865萬(wàn)元；組織基地游12場(chǎng)，客戶(hù)資產(chǎn)提升2700余萬(wàn)元。截至10月18日，衡南縣分公司已打造商超、餐飲、酒店、學(xué)校等智慧金融場(chǎng)景13個(gè)、意向智慧場(chǎng)景14個(gè)。
“陣地+外拓”獲客
衡南縣分公司通過(guò)總部CRM系統精準管戶(hù)，打造科技賦能型客戶(hù)管控模式，抓實(shí)CRM系統“四大策略”落地。一是用好交叉引薦功能，實(shí)現客戶(hù)資金歸集，大力開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，截至今年9月，引入資金3.2億元；二是用好到期資金流向分析功能，實(shí)現到期客戶(hù)定期加碼，截至今年9月，定期到期客戶(hù)資金留存率為125.5%；三是用好中高端客戶(hù)白名單功能，確保六類(lèi)潛力客戶(hù)臨界提升，截至今年9月，新增有效客戶(hù)5825戶(hù)；四是用好商戶(hù)精準走訪(fǎng)功能，有效商戶(hù)活期月日均提升3.3億元，戶(hù)均提升2.8萬(wàn)元。
好權益才能留住客戶(hù)，衡南縣分公司全方位豐富客戶(hù)權益，打造客戶(hù)權益體系。圍繞“三節一生”，為客戶(hù)量身定制會(huì )員禮、積分禮、團購禮、生日禮、節日禮“五項大禮”，豐富情感權益。在金融網(wǎng)點(diǎn)打造“健康驛站”“俏郎中”，為客戶(hù)提供健康檢測等服務(wù)，豐富健康權益。打造金融網(wǎng)點(diǎn)素質(zhì)教育主題郵局，在城區網(wǎng)點(diǎn)打造“讀書(shū)角”，豐富教育權益。
衡南縣分公司明確金融網(wǎng)點(diǎn)廳堂獲客、柜臺轉客、電聯(lián)邀客、走訪(fǎng)吸客、活動(dòng)聚客、精準營(yíng)銷(xiāo)“六大動(dòng)作”，做實(shí)做細服務(wù)，強化“陣地+外拓”獲客獲金。在廳堂內，持續挖潛存量客戶(hù)，加強崗位聯(lián)動(dòng)，完善分配機制，明確“731”電聯(lián)標準，培育“+產(chǎn)品”營(yíng)銷(xiāo)文化；在廳堂外，有效滲透增量客戶(hù)，緊扣社會(huì )熱點(diǎn)、金融痛點(diǎn)、民生堵點(diǎn)，開(kāi)展“五進(jìn)五送五達標”“點(diǎn)亮縣城夜經(jīng)濟”“愛(ài)心理發(fā)”等活動(dòng)。
衡南縣分公司全力打造“線(xiàn)上+線(xiàn)下”運營(yíng)模式。線(xiàn)上，制定活動(dòng)日歷，明確每月主題，開(kāi)展了“新春郵惠季”“刷單滿(mǎn)立減”“微信提現優(yōu)惠券”“郵政夏日送清涼”等活動(dòng)，今年1—8月線(xiàn)上獲客0.8萬(wàn)戶(hù)，新增儲蓄存款1.8億元。線(xiàn)下，舉辦特色節日、公益惠民等活動(dòng)，今年1—8月，開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)272場(chǎng)，參與人數達1.1萬(wàn)人次，新增客戶(hù)1200余人，新增儲蓄存款2.3億元?！跣x平 劉春日
寧波郵政大廈營(yíng)業(yè)所：深耕客群 提服務(wù)能力
今年以來(lái)，浙江省寧波市郵政分公司郵政大廈營(yíng)業(yè)所深耕客群，提升服務(wù)能力，增存增收取得較好成效。截至9月30日，該營(yíng)業(yè)所儲蓄存款規模達4.2億元，較去年底增長(cháng)了1.07億元，儲蓄存款規模居全市郵政首位。
抓源頭獲客
郵政大廈營(yíng)業(yè)所始終堅持“631”原則，即每周進(jìn)6次村社、辦3場(chǎng)活動(dòng)、造1個(gè)會(huì )員日。該營(yíng)業(yè)所員工主動(dòng)對接各社區居委會(huì )、參與社區便民服務(wù)，儲備社區聯(lián)絡(luò )關(guān)鍵人21人，為客戶(hù)開(kāi)發(fā)打下了基礎。該營(yíng)業(yè)所創(chuàng )新提出“活客五個(gè)一”工作法，即每周組織一次福利購（一元購、五元購）、一次購物節（發(fā)放滿(mǎn)減優(yōu)惠券）、一次惠民日（免費體檢、公益活動(dòng)）、一次重點(diǎn)客群維護（幸福點(diǎn)、星級專(zhuān)享）、一次會(huì )員日，通過(guò)開(kāi)展豐富的客戶(hù)活動(dòng)，確保每周儲蓄存款增長(cháng)不低于100萬(wàn)元。每次活動(dòng)后，該營(yíng)業(yè)所都認真落實(shí)客戶(hù)再回訪(fǎng)、潛客再邀約的“雙再機制”，由營(yíng)業(yè)所管片員工對參加活動(dòng)的客戶(hù)進(jìn)行滿(mǎn)意度調查，并邀約意向客戶(hù)進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)。
為進(jìn)一步拓寬獲客渠道，郵政大廈營(yíng)業(yè)所積極向周邊商戶(hù)介紹“浙郵惠”平臺，并邀約其入駐，聯(lián)合開(kāi)展滿(mǎn)減優(yōu)惠活動(dòng)，助力商戶(hù)資產(chǎn)提升。同時(shí)，該營(yíng)業(yè)所還設置了到訪(fǎng)、積分、提轉、升級、達標“五大客戶(hù)權益福利”，營(yíng)業(yè)所員工主動(dòng)聯(lián)系積分未兌換、存款到期等客戶(hù)領(lǐng)取相應權益。
促客戶(hù)提檔
郵政大廈營(yíng)業(yè)所二三季度重點(diǎn)推進(jìn)VIP客戶(hù)“一篩二聯(lián)三跟四蓄客”工作，通過(guò)CRM系統篩選目標客戶(hù)，以一元購、幸福點(diǎn)、星級權益、滿(mǎn)減券等權益為抓手，開(kāi)展客戶(hù)維護，實(shí)現了客戶(hù)產(chǎn)品疊加和客戶(hù)資產(chǎn)提升。
一四季度，郵政大廈營(yíng)業(yè)所從四方面入手重點(diǎn)抓存量客戶(hù)分層維護。第一，分層管戶(hù)，明確具體責任人，切實(shí)做好價(jià)值客戶(hù)的日常關(guān)懷。第二，分級維護，即鉆石級客戶(hù)每月聯(lián)系1次、白金級客戶(hù)每季度聯(lián)系1次、金卡級客戶(hù)每半年聯(lián)系1次，同時(shí)做好日?？蛻?hù)聯(lián)誼、拜訪(fǎng)、節日禮品饋贈、專(zhuān)屬產(chǎn)品額度預約、收益提醒等貼心服務(wù)。第三，到期轉存，即員工以“到期提醒+利息湊整”為切入點(diǎn)，聯(lián)系到期客戶(hù)轉存提升，確保盯到每天、每戶(hù)。第四，臨界提升，以“產(chǎn)品組合+權益組合”為抓手，加大對臨界客戶(hù)的資產(chǎn)提升力度?！鯊埜蹜?/p>
策劃：連耀山
執行：卜雪萍 徐廣存 郭乃津 范峻川 張釗烽 林驥 焦麗斯