創(chuàng )新拼搏 共拓市場(chǎng)
——中國郵政寄遞事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心成立兩周年發(fā)展實(shí)踐
平安汽融項目之智能檔案服務(wù)中心正式啟動(dòng)。
江蘇郵政法院文書(shū)集中送達中心之12368訴訟服務(wù)熱線(xiàn)話(huà)務(wù)中心。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心團隊成員。
2021年，集團公司寄遞工作會(huì )議召開(kāi)后，集團公司寄遞事業(yè)部對標行業(yè)，構建以綜合營(yíng)銷(xiāo)為主導、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為主體、點(diǎn)部營(yíng)銷(xiāo)為基礎、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)為補充的寄遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，統籌推進(jìn)寄遞業(yè)務(wù)高標準市場(chǎng)體系建設，制定下發(fā)了《集團公司寄遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)體系建設實(shí)施方案》。寄遞事業(yè)部總部按照市場(chǎng)體系建設要求，組建了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心。
如今，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心已成立運行了兩周年，在管項目由7個(gè)發(fā)展為13個(gè)。2022年，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心項目制整體收入達83.7億元，今年1—7月，項目制完成收入46.7億元。同期，各級郵政企業(yè)在總部指導下迅速組建專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，初步實(shí)現了“重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)管、所有客戶(hù)分級管”的發(fā)展要求。
以行業(yè)最佳實(shí)踐代表山東郵政為例，其結合自身實(shí)際，借鑒市場(chǎng)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系建設經(jīng)驗，積極探索推進(jìn)“管理扁平、機制健全、分工明確、責任到人”的省、市、縣三級大客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)體系；堅持市場(chǎng)化管理、執行市場(chǎng)化考核、遵循市場(chǎng)化分配原則。截至今年7月底，實(shí)現集團公司戰略客戶(hù)收入1.5億元，同比增長(cháng)74.5%；政務(wù)業(yè)務(wù)收入為1.92億元，同比增長(cháng)15.7%；累計實(shí)現商務(wù)業(yè)務(wù)簽約6600萬(wàn)元。
在不斷探索中，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心的項目制體系更是鍛造出一支“聽(tīng)指揮、拉得出”“沖得上、打得贏(yíng)”，敢于“亮刺刀”、善于沖鋒陷陣的營(yíng)銷(xiāo)“鐵軍”，提供了源源不斷的發(fā)展動(dòng)力。
創(chuàng )新開(kāi)拓 邁開(kāi)大步“闖”市場(chǎng)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心成立之初，就將開(kāi)拓市場(chǎng)作為目標，堅持“高品質(zhì)定位、高標準服務(wù)、敏捷化運營(yíng)、市場(chǎng)化機制”原則，以重點(diǎn)行業(yè)為切入點(diǎn)，強化行業(yè)TOP客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)，不斷創(chuàng )新，為客戶(hù)提供質(zhì)量更高、服務(wù)更優(yōu)的一攬子服務(wù)。
最高法項目——融合發(fā)展獲贊譽(yù)
在2023年全國兩會(huì )上，最高人民法院工作報告第三部分“堅持走好中國特色司法為民之路”中提到，為方便群眾高效化解矛盾，優(yōu)化在線(xiàn)集約的審判輔助服務(wù)，336個(gè)郵政集約送達中心基本實(shí)現全國主要城市目的地法律文書(shū)“次日達”。
中國郵政與法院合作以來(lái)，每年有6000余萬(wàn)件法律文書(shū)郵件通過(guò)郵政渠道，安全、準確、及時(shí)地寄送到收件人手中。為進(jìn)一步落實(shí)“人民郵政為人民”“司法為民”的服務(wù)宗旨，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心司法項目組結合法院的“智慧法院”和“一站式”建設目標，不斷優(yōu)化服務(wù)，于2020年9月開(kāi)創(chuàng )了跨區域法院專(zhuān)遞服務(wù)，實(shí)現法律文書(shū)跨域郵寄送達，大大縮短了異地送達時(shí)限，得到各級人民法院的高度稱(chēng)贊和充分肯定。截至2022年底，跨域送達已推廣至全國31個(gè)?。▍^、市）的3050家法院，覆蓋率達87.07%。
平安汽融項目——引領(lǐng)行業(yè)新發(fā)展
2023年，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心車(chē)生態(tài)項目組領(lǐng)跑快遞物流與汽車(chē)金融跨界領(lǐng)域，與平安銀行汽車(chē)消費金融中心（簡(jiǎn)稱(chēng)“平安汽融”）攜手打造“智能檔案一攬子倉儲解決方案”，雙方開(kāi)啟深層次行業(yè)創(chuàng )新合作。
4月26日，智能檔案服務(wù)中心啟動(dòng)儀式在廣東省舉行，成功實(shí)現汽車(chē)金融檔案“自動(dòng)入庫、集中倉儲、一鍵盤(pán)庫、自動(dòng)出庫、智能分揀、統一配送”的全線(xiàn)上可視化閉環(huán)管理。
2021年夏天，寄遞事業(yè)部在得知平安汽融有意投資建設智能檔案服務(wù)中心后，第一時(shí)間成立了項目組，集結總部相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)、廣東省郵政分公司源頭組等相關(guān)資源，歷時(shí)半年，修訂方案十幾輪、尋找幾十處符合客戶(hù)需求的倉配場(chǎng)地，多次深入客戶(hù)方工作一線(xiàn)，捕捉客戶(hù)日常工作中的多項營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，終于找到了方案優(yōu)化的重大突破口。項目組克服重重困難，在激烈競爭中突出重圍，2022年、2023年，均獨家中標客戶(hù)主營(yíng)業(yè)務(wù)外包服務(wù)。
行李到家項目——首創(chuàng )模式強服務(wù)
2022年9月，在中國國際服務(wù)貿易交易會(huì )上，中國郵政攜手中國航信共同發(fā)布了“行李到家服務(wù)1.0版本”。在交易會(huì )現場(chǎng)，該項目展示了智能行李箱、行李追蹤系統等多種設備和服務(wù)，中國郵政EMS多元化業(yè)務(wù)格局吸引了眾多參觀(guān)者的關(guān)注。
行李到家項目是一項智能化行李寄遞服務(wù)，提供行李從機場(chǎng)直接送至旅客家中的服務(wù)，讓旅客徹底解放雙手，從而開(kāi)啟了中國郵政EMS與中國航信創(chuàng )新發(fā)展、戰略共贏(yíng)的新局面。
合作協(xié)同 共促發(fā)展“拓”領(lǐng)域
協(xié)同是中國郵政最重要的戰略、最核心的優(yōu)勢。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心聚焦共建共享、共創(chuàng )共贏(yíng)，對內匯聚“一個(gè)中國郵政”的協(xié)同力量，對外則堅持以開(kāi)放的心態(tài)、共贏(yíng)的理念推進(jìn)多元合作。
中糧集團合作項目——依托集團公司與中糧集團簽署的戰略協(xié)議，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心深挖其快遞物流需求，組建由總部牽頭、各級郵政企業(yè)聯(lián)合組成的投標團隊，針對客戶(hù)運營(yíng)特點(diǎn)，制定了一套綜合服務(wù)方案。今年1—5月，中糧集團合作項目實(shí)現寄遞業(yè)務(wù)收入3636.6萬(wàn)元，同比增長(cháng)538.6%。此外，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心還協(xié)助湖北、吉林兩省郵政分公司成功中標中糧家佳康生鮮部“2023年—2024年度冷鏈配送項目”，預計將新增物流收入1400萬(wàn)元。
四大通信運營(yíng)商合作項目——2022年11月，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心全新組建通信運營(yíng)商項目組。項目組成立后，立即對三大運營(yíng)商進(jìn)行客戶(hù)走訪(fǎng)與業(yè)務(wù)對接，對涉及電話(huà)號卡寄遞、OAO個(gè)性化激活、終端設備倉配寄遞、行政辦公等的業(yè)務(wù)實(shí)現全面對接，并提供全方位寄遞服務(wù)。今年2月，參與第四家通信運營(yíng)商中國廣電發(fā)布的5G號卡個(gè)性化投遞激活服務(wù)招投標業(yè)務(wù)。截至今年7月，項目組已參與并協(xié)助各省級郵政分公司完成四大通信運營(yíng)商服務(wù)投標20余次。今年春節，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心克服種種困難，高質(zhì)量地完成號卡投遞任務(wù)，日均投遞2萬(wàn)余單，得到客戶(hù)的高度認可。
中郵保險合作項目——中郵保險紙質(zhì)保單寄遞對快遞供應商的網(wǎng)絡(luò )覆蓋能力和投遞深度有著(zhù)較高要求。寄遞事業(yè)部結合中郵保險紙質(zhì)保單寄遞個(gè)性化需求，制定全流程、標準化的服務(wù)方案，成立源頭項目組；強化科技賦能，推進(jìn)雙方系統對接，保單封裝準確率達100%；設計了定制保單寄遞專(zhuān)用封套。今年1—7月，中郵保險紙質(zhì)保單寄遞業(yè)務(wù)實(shí)現了同比31%的高速增長(cháng)。
郵儲銀行合作項目——寄遞事業(yè)部協(xié)同郵儲銀行，在銀行卡函、對賬單、憑證包、行政文件等寄遞項目上開(kāi)展深度合作，在拓展金融項目業(yè)務(wù)范圍的同時(shí)，延伸了服務(wù)鏈條。專(zhuān)業(yè)的項目團隊實(shí)施主動(dòng)客服全程介入；在業(yè)務(wù)流程上，通過(guò)進(jìn)駐郵儲銀行合作單位，確保郵件運遞時(shí)限；此外，在數據安全上，專(zhuān)門(mén)提供了一整套運行方案與處理流程。隨著(zhù)合作不斷深入、服務(wù)不斷迭代，該項目業(yè)務(wù)份額、業(yè)務(wù)收入不斷提升，2023年，此項業(yè)務(wù)收入已過(guò)千萬(wàn)元。
中國集郵有限公司合作項目——2023年，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心積極協(xié)同中國集郵有限公司，聯(lián)合為平安銀行汽車(chē)消費金融中心推出了2000套《2012年—2022年平安汽融10周年紀念》個(gè)性化郵冊，4月26日，配合行業(yè)首創(chuàng )智能檔案服務(wù)中心啟動(dòng)儀式正式亮相。
改革機制 建強團隊“聚”人才
2021年，寄遞事業(yè)部總部項目制工作全面啟動(dòng)。同年3月，依托項目制改革，寄遞事業(yè)部市場(chǎng)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心成立后，組建法院項目、交管項目、銀行項目、保險龍頭客戶(hù)項目、國內電商龍頭客戶(hù)項目、耐克項目、騰訊項目等7個(gè)項目運營(yíng)團隊。
運營(yíng)至今，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心項目制運營(yíng)在四大方面取得突破性變革。一是建立市場(chǎng)化激勵機制。營(yíng)造“項目引領(lǐng)、企業(yè)增效、員工增收”的共贏(yíng)發(fā)展格局。二是推行綜合營(yíng)銷(xiāo)策略。推動(dòng)全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展，從單一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向大市場(chǎng)、泛市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉變；整合營(yíng)銷(xiāo)資源，從單一板塊營(yíng)銷(xiāo)向全板塊聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)，為客戶(hù)提供全供應鏈的服務(wù)解決方案。三是形成協(xié)同保障機制。通過(guò)項目運營(yíng)團隊的推動(dòng)，各部門(mén)間形成良好互動(dòng)，做好補位支撐，協(xié)同解決項目重要事項，保障項目更好運營(yíng)，推動(dòng)全網(wǎng)項目由“盆景”變“風(fēng)景”。四是建立團隊聯(lián)動(dòng)機制。由經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)運、服質(zhì)、信息等部門(mén)組成聯(lián)合團隊，建立“鐵三角”聯(lián)動(dòng)快速反應機制，在做好商務(wù)拓展的同時(shí)，為客戶(hù)提供質(zhì)量更高、服務(wù)更優(yōu)的一攬子服務(wù)。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心自成立以來(lái)，致力于打造寄遞業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)“鐵軍”，開(kāi)創(chuàng )郵政寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展新平臺。在體制機制上，不斷推進(jìn)項目制改革引領(lǐng)發(fā)展，先后引入來(lái)自郵政系統內、順豐、京東等的優(yōu)秀人才，真正做到了“栽下梧桐樹(shù)，引來(lái)金鳳凰”。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理王建
2007年，王建加入中國郵政快遞物流行業(yè)。歷經(jīng)16年，從一名基層管理人員成長(cháng)為寄遞事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心的團隊負責人。
4年多的基層職能部門(mén)工作經(jīng)歷，豐富了他對企業(yè)及行業(yè)的認知；3年多的區級郵政分公司負責人經(jīng)歷，深化了他對基層的發(fā)展邏輯與重點(diǎn)問(wèn)題的認識；3年多的速遞物流總部項目拓展經(jīng)歷，提升了他對市場(chǎng)與大項目管控的格局；近5年的寄遞事業(yè)部總部大項目管控經(jīng)歷，全面、系統重塑了他對大項目運營(yíng)與管理的系統架構能力。
談到下一步發(fā)展，王建充滿(mǎn)信心：“路雖遠，行則將至；事雖難，做則必成?！?nbsp;
電商項目組項目經(jīng)理文名祥
2021年，文名祥來(lái)到大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心國內電商TOP項目組擔任客戶(hù)經(jīng)理一職。如今，31歲的文名祥又從客戶(hù)經(jīng)理晉升為項目經(jīng)理，成為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心最年輕的項目經(jīng)理之一。
為保障“雙11”“年貨節”等生產(chǎn)旺季的大客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，文名祥和項目組團隊都會(huì )提前1個(gè)月為項目逐個(gè)制定保障方案，提前提供130余條重點(diǎn)發(fā)貨線(xiàn)路保障。生產(chǎn)旺季中，他和項目組團隊成員24小時(shí)監控各項目運營(yíng)情況，共保障重點(diǎn)項目車(chē)輛220余車(chē)次，緊急處理各類(lèi)問(wèn)題38項，有效保障了大客戶(hù)的運營(yíng)質(zhì)量。
目前，電商TOP項目合作大客戶(hù)數由7個(gè)拓展到13個(gè)，管理著(zhù)維達紙業(yè)、當當網(wǎng)、博庫書(shū)城、新華文軒等一批國內知名頭部電商客戶(hù)。
銀行項目組客戶(hù)經(jīng)理劉丹丹
2021年，劉丹丹通過(guò)競聘，從一名11183客服人員轉變?yōu)榻鹑陧椖靠蛻?hù)經(jīng)理，工作內容也從之前負責后端的客戶(hù)投訴轉為前端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護。
目前，各大銀行與郵政EMS在卡函寄遞上均有合作，同時(shí)對接多家制卡廠(chǎng)商。面對全新的工作崗位，劉丹丹在專(zhuān)業(yè)能力、溝通能力和管理能力等多方面迅速補齊短板。
她協(xié)助項目經(jīng)理積極參與項目投標工作，曾在應標日的前一天，加班加點(diǎn)完成標書(shū)的制作與封裝。經(jīng)過(guò)現場(chǎng)述標、商務(wù)談判及精準的營(yíng)銷(xiāo)策略，最終成功中標。她還協(xié)助項目經(jīng)理為全國金融條線(xiàn)業(yè)務(wù)做好營(yíng)銷(xiāo)支撐工作，兩年來(lái)，為各省級分公司提供百余次應標材料、報價(jià)等各類(lèi)支撐和指導。此外，她參與組織全國金融項目市場(chǎng)拓展及營(yíng)銷(xiāo)技能培訓，累計開(kāi)展4次培訓，培訓千余人次。
互聯(lián)網(wǎng)項目組客戶(hù)經(jīng)理商曉明
2022年7月，商曉明通過(guò)社會(huì )招聘，加盟大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心互聯(lián)網(wǎng)項目組。入職后，他帶來(lái)了民營(yíng)快遞公司的經(jīng)驗和思路，與大家碰撞出無(wú)數思想火花。
作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理，入職一年來(lái)，商曉明拜訪(fǎng)小米、百度、阿里巴巴、聯(lián)想等公司20余次，前往各地一線(xiàn)調研數十次，迅速掌握了郵政與各公司的合作詳情。商曉明協(xié)助項目經(jīng)理快速承接運營(yíng)新項目、深挖存量，指導各級郵政企業(yè)解決客戶(hù)難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題，制定行業(yè)解決方案。目前，項目組管理的客戶(hù)數已由成立初期的1個(gè)拓展到近10個(gè)；2022年，提前1個(gè)月完成年度目標任務(wù)；今年1—7月，該項目組的收入同比增長(cháng)49%，實(shí)現了項目有效益增長(cháng)。（文圖由寄遞事業(yè)部提供，中國郵政報記者張明月整理）