重點(diǎn)突破 連點(diǎn)成面
代理保險業(yè)務(wù)一直是郵政代理金融板塊的優(yōu)勢。隨著(zhù)郵銀網(wǎng)點(diǎn)向高價(jià)值業(yè)務(wù)轉型，健康險成為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向之一。然而，健康險產(chǎn)品因條款復雜、目標客戶(hù)個(gè)性化訴求較多，銷(xiāo)售難度也大大提升。
如何探索出一套高效的健康險營(yíng)銷(xiāo)路徑和營(yíng)銷(xiāo)模式，成了困擾基層一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的難題。
現任中郵保險江蘇分公司郵銀業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的曾小藝，具有豐富的保險業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，擁有國際壽險管理師（FL-MI）專(zhuān)業(yè)資格，她先后獲得“全國保險系統勞動(dòng)模范”“江蘇保險業(yè)崗位能手”等榮譽(yù)稱(chēng)號，是曾小藝勞模創(chuàng )新工作室的領(lǐng)銜人。
2022年以來(lái)，工作室依托自身專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，積極擁抱新技術(shù)、融入新場(chǎng)景，圍繞問(wèn)題找路徑，圍繞方法找支撐，圍繞習慣練技能，努力打造郵銀網(wǎng)點(diǎn)健康險營(yíng)銷(xiāo)新模式，助推江蘇中郵保險健康險業(yè)務(wù)實(shí)現了長(cháng)足發(fā)展。
堅持授人以漁 搭建網(wǎng)點(diǎn)健康險營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
工作室深入郵銀網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展健康險營(yíng)銷(xiāo)調研，發(fā)現網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)健康險時(shí)缺乏與客戶(hù)的共情共信。為解決這個(gè)問(wèn)題，團隊成員深入了解網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程，“問(wèn)診把脈”找堵點(diǎn)，從營(yíng)銷(xiāo)工作中找切入點(diǎn)。
工作室圍繞問(wèn)題開(kāi)展研討，一致認為關(guān)鍵在于精準定位客戶(hù)和打造營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。隨后，工作室結合中郵保險大力推廣的數字化營(yíng)銷(xiāo)，解決了“不知客戶(hù)從哪兒來(lái)”的窘境，利用營(yíng)銷(xiāo)流程賦能重塑和場(chǎng)景化打造，解決了健康險營(yíng)銷(xiāo)習慣養成的難題。興化市嚴家郵政支局理財經(jīng)理班時(shí)說(shuō)：“利用CRM系統，結合數字化營(yíng)銷(xiāo)對客戶(hù)精準邀約，極大提升了健康險營(yíng)銷(xiāo)效率，增強了我們發(fā)展業(yè)務(wù)的信心?！?022年，江蘇分公司實(shí)現健康險新單保費1.09億元，是首個(gè)年度健康險保費突破億元的省分公司，在全國郵政的占比達10.5%，全省點(diǎn)均產(chǎn)能實(shí)現同比增長(cháng)60.7%。
堅持問(wèn)題導向 建設營(yíng)銷(xiāo)支撐骨干隊伍
曾小藝認為，業(yè)務(wù)發(fā)展要堅持問(wèn)題導向、目標導向、績(jì)效導向，首先要認識當前業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題，才能找準破題的方法。為此，團隊成員積極從基層發(fā)現問(wèn)題、找到方法，通過(guò)團隊作戰為業(yè)務(wù)發(fā)展提供助力。在曾小藝的帶領(lǐng)下，工作室成立了6個(gè)重點(diǎn)工作小組。針對規劃師隊伍建設、健康險常態(tài)化發(fā)展模式、郵銀主渠道營(yíng)銷(xiāo)隊伍賦能等問(wèn)題，逐一開(kāi)展攻堅。通過(guò)常態(tài)化的頭腦風(fēng)暴和思維共創(chuàng )，為發(fā)展找路徑，為問(wèn)題找方法。
打造營(yíng)銷(xiāo)體系，隊伍是核心。工作室把營(yíng)銷(xiāo)團隊建設作為永恒課題，常抓不懈。一方面，圍繞財富管理和郵保隊伍共建，增加培訓資源投放，一體推進(jìn)中郵保險派駐講師、金融督訓師、中郵保險兼職講師三支隊伍“三師融合”，打造全省協(xié)同共建的賦能團隊。另一方面，圍繞健康險營(yíng)銷(xiāo)等重點(diǎn)工作，成立專(zhuān)項小組，落實(shí)內部研發(fā)共創(chuàng )共享機制，把專(zhuān)業(yè)引領(lǐng)做實(shí)做細。