深耕細研助成長(cháng)
“蔡老師，我這里有個(gè)客戶(hù)約了幾次都沒(méi)成功，有什么好方法??？”“蔡老師，客戶(hù)有200萬(wàn)元資金，怎么配置合適呢？”……郵儲銀行河南省洛陽(yáng)市分行財富顧問(wèn)蔡明每天都會(huì )接到很多類(lèi)似的電話(huà)，隔一段時(shí)間，他就會(huì )組織一場(chǎng)理財經(jīng)理培訓班，向基層員工傳授工作方法。
2020年，洛陽(yáng)市分行成立蔡明勞模創(chuàng )新工作室，領(lǐng)頭人蔡明是總行級內訓師。工作室成立后，團隊成員從工作實(shí)際出發(fā)，探索出了一個(gè)高效的工作模式，在全市郵政金融網(wǎng)點(diǎn)推廣。同時(shí)，團隊成員深入基層，手把手指導理財經(jīng)理為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置。當年，洛陽(yáng)市分行理財經(jīng)理人均產(chǎn)能比全國郵儲平均水平高出70.36%，創(chuàng )新工作室團隊理財經(jīng)理平均產(chǎn)能比全國郵儲平均水平高出179.29%。2022年，郵儲銀行總行在全行范圍內推廣“河南蔡明模式”。
該工作室成員在學(xué)習總行發(fā)布的《每日財富早報》的同時(shí)，還主動(dòng)分析財經(jīng)新聞和市場(chǎng)突發(fā)事件，每周制作《財富周刊》，動(dòng)員理財經(jīng)理發(fā)送給客戶(hù)，讓客戶(hù)盡早知曉所投資產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境。該工作室定期開(kāi)展一線(xiàn)幫扶，幫助理財經(jīng)理制定私鉆客戶(hù)“一戶(hù)一策”資產(chǎn)配置方案，對現有配置方案進(jìn)行調整；指導理財經(jīng)理制定客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案、改進(jìn)邀約話(huà)術(shù)。同時(shí)，該工作室每周還對網(wǎng)點(diǎn)的客群經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行復盤(pán)，指出理財經(jīng)理在工作中存在的問(wèn)題，引導網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展差異化經(jīng)營(yíng)。
去年11月，蔡明在查看系統時(shí)發(fā)現一名客戶(hù)的賬戶(hù)中有200多萬(wàn)元活期存款有流失風(fēng)險。他主動(dòng)與相關(guān)理財經(jīng)理聯(lián)系，了解客戶(hù)情況，并給出了詳細的營(yíng)銷(xiāo)建議。理財經(jīng)理按照蔡明的方法邀約客戶(hù)，分析對比大額資金用于活期存款和理財配置的收益情況，客戶(hù)聽(tīng)后很是吃驚，當即委托理財經(jīng)理進(jìn)行資產(chǎn)配置。目前，該客戶(hù)已成功提升為郵儲銀行的私行客戶(hù)。
“我們與客戶(hù)從陌生到認識、從認識到熟悉、從熟悉到信任，需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。理財經(jīng)理在不同階段要采取不同的經(jīng)營(yíng)方式，逐步幫客戶(hù)配置產(chǎn)品，培養客戶(hù)的財富管理意識，最終實(shí)現客戶(hù)AUM和綜合貢獻度同步提升?！辈堂鹘Y合多年的基層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗為理財經(jīng)理講解“漸進(jìn)式”的營(yíng)銷(xiāo)方法。在工作室的努力下，目前，洛陽(yáng)郵政理財經(jīng)理形成了一套成熟的客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式。對于陌生客戶(hù)，首先建立客戶(hù)的信任感，順應客戶(hù)要求為其配置一些期限短、安全系數高的產(chǎn)品。與客戶(hù)熟悉后，及時(shí)跟進(jìn)，經(jīng)常交流各類(lèi)產(chǎn)品投資標的和期限收益的關(guān)系，嘗試為客戶(hù)配置中短期理財產(chǎn)品，用少量資金配置短債或者純債基金，同時(shí)根據客戶(hù)的年齡，配置一定比例的保險產(chǎn)品。加強對潛力客戶(hù)的日常維護，通過(guò)資產(chǎn)配置持續提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，適時(shí)向客戶(hù)推介新的投資產(chǎn)品和配置策略，引導客戶(hù)由被動(dòng)理財向主動(dòng)理財轉變。
“我們心中始終緊繃‘為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值’這根弦，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)創(chuàng )新引領(lǐng)作用，指導理財經(jīng)理做好客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)?！辈堂髡f(shuō)。