數字金融 惠農惠民惠萬(wàn)家
作為國內首家國有大行獨資法人直銷(xiāo)銀行——中郵郵惠萬(wàn)家銀行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“郵惠萬(wàn)家銀行”）的開(kāi)辦是郵儲銀行落實(shí)國家金融改革要求、加快數字化轉型的重要舉措。郵惠萬(wàn)家銀行不設線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，依托郵政和郵儲銀行的網(wǎng)點(diǎn)及協(xié)同優(yōu)勢，將線(xiàn)上金融服務(wù)嵌入客戶(hù)的日常生產(chǎn)生活場(chǎng)景，可以增加對“三農”金融服務(wù)的供給，更好地滿(mǎn)足縣域地區多樣化的金融需求。
郵惠萬(wàn)家銀行進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，四川郵政將其作為與代理金融高度互補的線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)模式，促進(jìn)代理金融邁入數字生態(tài)，為代理金融轉型發(fā)展注入了新動(dòng)能。截至5月31日，四川全省已開(kāi)通郵惠萬(wàn)家銀行客戶(hù)數達80.79萬(wàn)戶(hù)，列全國郵政第三；本年新增郵惠萬(wàn)家銀行客戶(hù)數達47.18萬(wàn)戶(hù)，列全國郵政第三。
拓新固存 抵達難以觸及的客戶(hù)
“存款、理財、信貸……就用‘郵惠萬(wàn)家’！足不出戶(hù)、一鍵操作、安全放心，快來(lái)咨詢(xún)開(kāi)通，‘五一’活動(dòng)有大禮！”今年“五一”假期，四川省成都市龍泉驛區郵政分公司北泉路營(yíng)業(yè)所抓住節假日網(wǎng)點(diǎn)客流增加的時(shí)機，在客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)等待辦理業(yè)務(wù)的間隙推廣郵惠萬(wàn)家銀行。北泉路營(yíng)業(yè)所為宣傳推廣郵惠萬(wàn)家銀行所做的努力，僅僅是四川郵政發(fā)展郵惠萬(wàn)家銀行項目的一個(gè)縮影。
走進(jìn)全省開(kāi)戶(hù)數最多的網(wǎng)點(diǎn)——龍泉驛區北泉路營(yíng)業(yè)所可以發(fā)現，“郵惠萬(wàn)家”開(kāi)戶(hù)工作已經(jīng)融入網(wǎng)點(diǎn)工作日常。截至5月底，該營(yíng)業(yè)所開(kāi)戶(hù)數達5289戶(hù)。北泉路營(yíng)業(yè)所位于龍泉驛區居民住宅最集中的位置，雖有“天生”的位置優(yōu)勢，但整條北泉路，有多達11家銀行，競爭相當激烈?！拔覀兌唐诖婵町a(chǎn)品的優(yōu)勢不大，不足以吸引客戶(hù)，而郵惠萬(wàn)家銀行的上線(xiàn)正好彌補這一不足，有助于挽回以前流失的客群，成為網(wǎng)點(diǎn)固存量拓增量的好工具?！北比窢I(yíng)業(yè)所負責人盧婧與同事們正仔細分析著(zhù)客戶(hù)需求。他們發(fā)揮郵惠萬(wàn)家銀行的優(yōu)勢，緊密聯(lián)系“臨期、低效、競對”等客群，加強走訪(fǎng)外拓、社區擺點(diǎn)宣傳，爭取讓不同客群都能體驗到直銷(xiāo)銀行不一樣的產(chǎn)品體系，全面釋放渠道活力，喚回老客戶(hù)、激活新客戶(hù)。
“作為商戶(hù)，我們都會(huì )留存周轉資金，在方便支取的同時(shí)，也看重利率。你們推薦的‘郵惠萬(wàn)家’操作方便、產(chǎn)品豐富、收益也高，正好滿(mǎn)足我們的需求?！苯衲?，北泉路營(yíng)業(yè)所不遠處的西南食品城恢復了往日的活力，盧婧與同事一起收集批發(fā)商戶(hù)和外地進(jìn)貨客戶(hù)的需求，大力推廣直銷(xiāo)銀行。在走訪(fǎng)現場(chǎng)開(kāi)展線(xiàn)上投教，抓住市場(chǎng)規模龐大的“長(cháng)尾客群”，利用一日“零錢(qián)包”體驗金活動(dòng)，很快打入了批發(fā)市場(chǎng)。
同時(shí)，北泉路營(yíng)業(yè)所利用轄區內的高校資源，以新生到網(wǎng)點(diǎn)辦理社?？槠鯔C，同步開(kāi)展宣傳。盧婧說(shuō)：“大學(xué)生雖然戶(hù)均資產(chǎn)不高，但從長(cháng)遠考慮，學(xué)生具有地域黏性，可以通過(guò)直銷(xiāo)銀行培育他們成為代理金融的潛在客戶(hù)。而且學(xué)生對新事物接受度高，加之郵惠萬(wàn)家銀行的‘零錢(qián)包’比起微信、支付寶的利率更有優(yōu)勢，而且隨存隨取，這一點(diǎn)很受學(xué)生青睞?！北比窢I(yíng)業(yè)所組織人員深入校園，為學(xué)生群體手把手開(kāi)戶(hù)、一對一講解，“郵惠萬(wàn)家”很快在校園傳開(kāi)了。
無(wú)論是批發(fā)市場(chǎng)的商戶(hù)還是學(xué)生，這些客戶(hù)都是郵政網(wǎng)點(diǎn)僅憑過(guò)去的那些金融產(chǎn)品很難觸達的。北泉路營(yíng)業(yè)所的發(fā)展路徑僅僅是成都郵政郵惠萬(wàn)家項目的一個(gè)典型。成都作為省會(huì )城市，這兩年，郵政的代理金融業(yè)務(wù)面臨產(chǎn)品競爭力弱、市場(chǎng)競爭激烈等難題。去年，“郵惠萬(wàn)家”上線(xiàn)后，成都郵政抓住機遇，將郵惠萬(wàn)家銀行與個(gè)人養老金賬戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，制定了郵惠萬(wàn)家銀行“普發(fā)獎”和“搶先獎”，不斷提升存量客戶(hù)黏性和活躍度。今年，成都郵政新增直銷(xiāo)銀行客戶(hù)數105375戶(hù)，全省郵政排名第一；結存客戶(hù)數130624戶(hù)，全省郵政排名第一。
量質(zhì)并重 實(shí)現“第二曲線(xiàn)”增長(cháng)
“開(kāi)通并存入5萬(wàn)元到郵政直銷(xiāo)銀行，立即贈送200元郵生活優(yōu)惠券！”該活動(dòng)一出，立即引來(lái)新老客戶(hù)的關(guān)注。自貢市郵政分公司清晰地認識到直銷(xiāo)銀行的深層涵義，將“郵惠萬(wàn)家”帶來(lái)的“總資產(chǎn)快增長(cháng)”優(yōu)勢發(fā)揮到最大。截至5月底，自貢郵政結存月日均總資產(chǎn)12025萬(wàn)元，為全省郵政第一。
從長(cháng)遠看，直銷(xiāo)銀行市場(chǎng)競爭會(huì )愈發(fā)激烈，若僅停留于發(fā)展戶(hù)數，后續將面臨吸引力不足、客戶(hù)流失等情況。四川郵政立足自身優(yōu)勢，居安思危，制定了對客戶(hù)“知、引、行”的策略，形成全方位觸達客戶(hù)、吸引客戶(hù)的體系，實(shí)現“郵惠萬(wàn)家”量質(zhì)共同發(fā)展。
“將線(xiàn)上運營(yíng)良好的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及時(shí)引流到線(xiàn)下，‘雙線(xiàn)’并行為客戶(hù)提供有溫度、全方位、綜合化的財富管理服務(wù)，借助郵政多元化的資源稟賦，深度綁定客戶(hù)，實(shí)現綜合效益最大化！”四川省分公司金融業(yè)務(wù)部的李信萱認為，目前，隨著(zhù)直銷(xiāo)銀行客戶(hù)規模逐步擴大，需要增強他們的資產(chǎn)貢獻與存量規模匹配的能力，如何在拓新量的同時(shí)，利用存量客戶(hù)提升資產(chǎn)貢獻率，是目前業(yè)務(wù)開(kāi)展的重點(diǎn)方向。
走進(jìn)自貢市富全鎮營(yíng)業(yè)所，“郵惠萬(wàn)家”的宣傳資料隨處可見(jiàn)，開(kāi)戶(hù)送禮的活動(dòng)還在熱鬧進(jìn)行中。富全鎮營(yíng)業(yè)所不僅做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)，還通過(guò)線(xiàn)上不斷盤(pán)活外出務(wù)工存量客戶(hù)。該營(yíng)業(yè)所堅持用好省管客戶(hù)維護系統，通過(guò)手動(dòng)錄入客戶(hù)姓名、電話(huà)等信息，對開(kāi)戶(hù)客戶(hù)進(jìn)行一對一“貼標簽”，打牢了客戶(hù)維護的基礎。
“我們主要通過(guò)客戶(hù)數據庫，選擇準備存款3年、5年期的客戶(hù)，引導他們挑選直銷(xiāo)銀行的優(yōu)勢理財產(chǎn)品。同時(shí)，利用‘零成本’體驗理財產(chǎn)品等活動(dòng)引導客戶(hù)開(kāi)通‘零錢(qián)包’，實(shí)現資產(chǎn)流動(dòng)?！备蝗偁I(yíng)業(yè)所負責人賈志慧認為，以“低成本、純線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)”方式盤(pán)活代理金融龐大的“長(cháng)尾客群”，效果會(huì )更好。
自貢郵政在提升資產(chǎn)方面，過(guò)去只能以客戶(hù)權益為契機吸引客戶(hù)，現在通過(guò)“郵惠萬(wàn)家”打通線(xiàn)上渠道，以實(shí)時(shí)存款收益、特色理財產(chǎn)品、多樣積分活動(dòng)等吸引客戶(hù)，實(shí)現了總資產(chǎn)“第二曲線(xiàn)”式增長(cháng)。目前，自貢市南湖逸都營(yíng)業(yè)所在郵惠萬(wàn)家項目發(fā)展中，月日均總資產(chǎn)達1254.87萬(wàn)元，成為全省郵政資產(chǎn)第一的營(yíng)業(yè)所。
統一部署 全省搶抓特色市場(chǎng)
時(shí)間拉回到去年9月，四川郵政第一時(shí)間認真落實(shí)集團公司部署安排，形成了一套系統性指導、管理化支撐、多措施營(yíng)銷(xiāo)的郵惠萬(wàn)家項目行動(dòng)指南。很快，統一的宣傳文案下發(fā)到全省郵政上萬(wàn)個(gè)客戶(hù)微信群，各類(lèi)宣傳資料張貼到上千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)……多渠道下載APP、快速注冊登錄、開(kāi)通“零錢(qián)包”、點(diǎn)擊購買(mǎi)理財、玩轉積分商城等一個(gè)個(gè)渠道融合、協(xié)同獲客的火熱場(chǎng)景相繼涌現。
四川省既不沿海也不臨邊，是典型的西部?jì)汝懯》?，具有人口多、地域廣、經(jīng)濟發(fā)展不平衡的特點(diǎn)，普惠金融供需也不平衡。作為在川央企分支機構，四川郵政現有2419個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)（不含郵儲銀行）、金融網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員達12247人，具有“網(wǎng)點(diǎn)多、分布廣，全方位、全天候”的優(yōu)勢，為郵惠萬(wàn)家銀行以“服務(wù)‘三農’、助力小微、普惠大眾”為目標的高質(zhì)量發(fā)展，提供了絕佳的成長(cháng)環(huán)境。
四川郵政代理金融專(zhuān)業(yè)將直銷(xiāo)銀行作為挖掘新增價(jià)值客戶(hù)、維護存量客戶(hù)的重要抓手。省分公司通過(guò)數字化系統制定了《潛在目標客戶(hù)查詢(xún)指引》，全面分析了直銷(xiāo)銀行客戶(hù)類(lèi)型并列出清單，給出了一目了然的行動(dòng)表。這一方式為基層帶來(lái)了便利，讓網(wǎng)點(diǎn)員工直呼“省時(shí)、省力、精準觸達”。結合“零錢(qián)包”、存款產(chǎn)品、福利權益、新客大禮包等內容，各網(wǎng)點(diǎn)制定每日客戶(hù)權益一覽圖，批量發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)短信，快速覆蓋潛在客戶(hù)。省分公司配套開(kāi)展項目營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，安排營(yíng)銷(xiāo)方案、措施，確保項目落地。
項目上線(xiàn)后，“省—市（州）—縣—網(wǎng)點(diǎn)”多層級的直銷(xiāo)銀行管理支撐團隊迅速到位，定期對業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、系統使用、后臺支撐等問(wèn)題進(jìn)行梳理，并及時(shí)對接上級部門(mén)，形成解決方案，為項目發(fā)展保駕護航。僅上線(xiàn)20天，全省開(kāi)戶(hù)數就達到69693戶(hù)，實(shí)現了“起步即加速”。下一步，四川郵政代理金融專(zhuān)業(yè)將積極與郵惠萬(wàn)家銀行探索更多元的合作模式，打造線(xiàn)上運營(yíng)與線(xiàn)下客戶(hù)相結合的經(jīng)營(yíng)生態(tài)鏈，比如郵惠萬(wàn)村項目，以與政府聯(lián)動(dòng)開(kāi)展數字鄉村建設的方式，最大限度規?；?、批量化采集農戶(hù)信息，助力信用村創(chuàng )建，擴大授信范圍，助力鄉村振興。
自貢市分公司員工走訪(fǎng)商戶(hù)，宣傳“郵惠萬(wàn)家”。
成都市龍泉驛區北泉路營(yíng)業(yè)所郵惠萬(wàn)家項目發(fā)展良好。
向客戶(hù)耐心推介郵惠萬(wàn)家直銷(xiāo)銀行。（圖片由四川省郵政分公司提供）