一個(gè)站點(diǎn)化身“三個(gè)陣地”——江西贛州市分公司協(xié)同打造“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”生態(tài)圈
作者：中國郵政報記者 李萍 通訊員 方日平 鐘鈺來(lái)源:中國郵政報發(fā)布時(shí)間：2023-06-16
6月9日，一場(chǎng)主題為“逢9送福利，超級掌柜日”的活動(dòng)在江西省龍南市大羅村的郵樂(lè )購站點(diǎn)火熱開(kāi)場(chǎng)，在郵政地推人員的引導下，進(jìn)店客戶(hù)絡(luò )繹不絕，站主廖麗華嫻熟地操作新近安裝的新型雙屏機，為客戶(hù)辦理掃碼入會(huì )、積分換購、會(huì )員轉介等，忙得不亦樂(lè )乎。
近年來(lái)，贛州市郵政分公司在江西省率先試點(diǎn)開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”數字化轉型和進(jìn)銷(xiāo)存推廣工作，全面推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”管理模式落地，依托線(xiàn)下渠道站點(diǎn)資源，完善“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”運營(yíng)及雙向引流機制，不斷豐富農村郵樂(lè )購服務(wù)場(chǎng)景，將站點(diǎn)打造成匯聚農村商流、開(kāi)展客戶(hù)轉介、引導資金歸集的“三個(gè)陣地”，構建起“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”協(xié)同發(fā)展生態(tài)圈。截至5月底，贛州郵政建設郵樂(lè )購站點(diǎn)近4000個(gè)，上下行商流規模達2500萬(wàn)元，月均收單1.25億元，引流金融資產(chǎn)6825.8萬(wàn)元，完成“快遞下鄉”郵件量58.6萬(wàn)件。
強化運營(yíng)賦能 打造農村商流陣地
“今天是我們鎮的逢圩日，來(lái)了不少兌換郵政積分的老客戶(hù)。在以前，我的小店可從來(lái)沒(méi)有這樣熱鬧過(guò)?！痹趲涂蛻?hù)兌換完一筆積分后，興國縣高興鎮郵樂(lè )購站主高勝先興奮地對記者說(shuō)。高勝先夫妻在鎮上經(jīng)營(yíng)一家食品店多年，生意一直不溫不火。得知郵政要建郵樂(lè )購站點(diǎn)，夫妻倆商量后決定和郵政合作，在高興鎮建立了第一個(gè)郵樂(lè )購站點(diǎn)。此后，進(jìn)銷(xiāo)存系統、積分兌換、代收代繳、包裹代收自提、批發(fā)進(jìn)貨……不斷有新的郵政業(yè)務(wù)疊加到小店，郵政渠道經(jīng)理定期對店主開(kāi)展新業(yè)務(wù)培訓，手把手教站主使用“郵掌柜”進(jìn)銷(xiāo)存系統。自2022年加盟以來(lái)，高勝先的郵樂(lè )購站點(diǎn)已成為高興鎮郵儲積分兌換的定點(diǎn)渠道，尤其是在郵政豐富的業(yè)務(wù)疊加資源加持下，站點(diǎn)的人流量大增，營(yíng)業(yè)額更是實(shí)現翻番，令周邊不少商戶(hù)羨慕不已。
贛州市分公司深耕農村市場(chǎng)，大力推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”協(xié)同發(fā)展模式，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)和站點(diǎn)雙引流、雙提升，將站點(diǎn)作為金融業(yè)務(wù)積分兌換主渠道，引導郵政會(huì )員在站點(diǎn)兌換積分和消費，并根據積分兌換額動(dòng)態(tài)調整對站點(diǎn)的獎勵標準，在方便會(huì )員兌換積分、促進(jìn)金融業(yè)務(wù)發(fā)展、給站主帶來(lái)新增收入的同時(shí)，也大大增加了站點(diǎn)的客流和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。
“‘郵掌柜’平臺上的食用油、大米、面條、洗發(fā)水等，進(jìn)價(jià)不貴，性?xún)r(jià)比高，客戶(hù)都挺喜歡，關(guān)鍵送貨還快?！庇诙伎h梓山鎮郵樂(lè )購站主謝啟明介紹，2022年，他在“郵掌柜”平臺訂貨達32萬(wàn)元，涵蓋米面糧油、洗護日化等，占店鋪全年進(jìn)貨總額的78%。
據了解，贛州市分公司堅持自營(yíng)商品“創(chuàng )效益、做品牌、樹(shù)形象”的原則，以“全網(wǎng)+省內”大單品為導向，強化總部項目落地運營(yíng)，做大核心大單品規模。此外，以品牌定制商品做特色，實(shí)施產(chǎn)品OEM定制開(kāi)發(fā)策略。重點(diǎn)聚焦水飲、食用油、紙品等優(yōu)勢商品品類(lèi)，開(kāi)展渠道大單品的定制開(kāi)發(fā)和定向引入，相繼開(kāi)發(fā)了百丈泉、五指峰、虔竹良品、老俵情·花生系列食用油等定制大單品。如今，郵樂(lè )購站主只要在“郵掌柜”系統一鍵下單，24小時(shí)內郵車(chē)就送貨上門(mén)，遇到特殊情況還能即要即發(fā)。
價(jià)格好、送貨快、不愁賣(mài)的批銷(xiāo)模式得到了廣大郵樂(lè )購站主的歡迎，也促進(jìn)了贛州郵政批銷(xiāo)業(yè)務(wù)規?；?、效益化發(fā)展。2022年，贛州市分公司通過(guò)實(shí)施大單品全網(wǎng)運作，全年打造優(yōu)質(zhì)站點(diǎn)1095個(gè)，站點(diǎn)活躍度達到85%，實(shí)現批銷(xiāo)下行商流規模達到2767萬(wàn)元。同時(shí)，聚焦惠農合作策略，依托農村點(diǎn)多面廣的站點(diǎn)資源，強化“郵政農品”“老俵情”品牌賦能，協(xié)同金融、電商、寄遞等多板塊資源，著(zhù)力解決農產(chǎn)品“融資難”“銷(xiāo)售難”“物流難”問(wèn)題。2022年，贛州郵銀基于站點(diǎn)培育綜合服務(wù)示范社19個(gè)，發(fā)放“融資e”貸款1.01億元，打造了贛南臍橙、茶油等一批銷(xiāo)售額超千萬(wàn)元的區域特色農產(chǎn)品，實(shí)現農產(chǎn)品上行商流規模3128萬(wàn)元。
強化數據賦能 打造客戶(hù)轉介陣地
“在郵政辦張綠卡用處可多嘞！存錢(qián)、辦業(yè)務(wù)都有積分，積分還可以?xún)稉Q東西。每月6日、16日、26日，郵政會(huì )有各種各樣的活動(dòng)，好多禮品免費送?！钡弥獙Ψ竭€沒(méi)有在郵政開(kāi)戶(hù)，贛縣區茅店鎮郵樂(lè )購站主王美鳳拿著(zhù)郵政宣傳單，熱情地向前來(lái)店里購買(mǎi)日用品的客戶(hù)推介。
據茅店郵政支局負責人介紹，支局在所管理的站點(diǎn)均擺放了郵政業(yè)務(wù)和活動(dòng)宣傳單，渠道經(jīng)理會(huì )常態(tài)化地對站主開(kāi)展郵政業(yè)務(wù)知識和銷(xiāo)售技巧培訓。對王美鳳而言，各項郵政業(yè)務(wù)的疊加不僅引來(lái)了客流，提升了站點(diǎn)的銷(xiāo)售額，還能通過(guò)向郵政網(wǎng)點(diǎn)轉介客戶(hù)、兌換積分、代辦業(yè)務(wù)獲取豐厚的酬金。對郵政網(wǎng)點(diǎn)而言，通過(guò)各項業(yè)務(wù)在站點(diǎn)的賦能疊加，提升了站點(diǎn)為郵政轉介客戶(hù)的積極性和主動(dòng)性，充分發(fā)揮了站點(diǎn)“關(guān)鍵人”作用，延伸了網(wǎng)點(diǎn)的獲客觸角，提升了郵政業(yè)務(wù)在農村市場(chǎng)的滲透率和覆蓋率。僅2022年，通過(guò)王美鳳的引薦，有36名郵樂(lè )購會(huì )員在茅店支局開(kāi)辦了綠卡，全年轉介存款近1900萬(wàn)元，成為贛縣區郵政分公司的“轉介大戶(hù)”。
據了解，在通過(guò)郵樂(lè )購站點(diǎn)發(fā)展批銷(xiāo)業(yè)務(wù)的同時(shí)，贛州市分公司緊盯“客群”這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心要素，加強與站點(diǎn)協(xié)作，充分發(fā)揮雙方資源優(yōu)勢，強化科技賦能，著(zhù)力打造“客戶(hù)轉介陣地”。通過(guò)客戶(hù)“雙轉介”“雙引流”，實(shí)現站點(diǎn)客戶(hù)和網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的互融互通，進(jìn)一步夯實(shí)了網(wǎng)點(diǎn)和站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的根基。
贛州市分公司著(zhù)力打造“活動(dòng)轉介客戶(hù)陣地”，常態(tài)化聯(lián)合站點(diǎn)開(kāi)展“滿(mǎn)立減”“持郵儲綠卡享優(yōu)惠”、積分兌換、“逢6客戶(hù)節”、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )、集郵沙龍、知識講座等一系列客戶(hù)活動(dòng)，不僅為站點(diǎn)增加了客流量和營(yíng)業(yè)額，還為網(wǎng)點(diǎn)批量收集到客戶(hù)信息，增進(jìn)了郵政與客戶(hù)的互動(dòng)，實(shí)現了金融客戶(hù)現場(chǎng)開(kāi)戶(hù)和渠道類(lèi)業(yè)務(wù)加辦。
為加強站點(diǎn)日?；A管理，贛州市分公司制定了郵樂(lè )購站點(diǎn)業(yè)務(wù)疊加及客戶(hù)轉介獎勵標準，調動(dòng)站主日常宣傳推廣郵政業(yè)務(wù)的積極性，將“客戶(hù)轉介陣地”進(jìn)一步轉化為“業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)陣地”。
如2022年“郵銀—醫保大廳”建設項目，贛州市分公司在2530個(gè)站點(diǎn)配置了醫保繳費、醫保電子憑證激活、專(zhuān)屬推廣二維碼等宣傳物料、演示短視頻，站主只需引導村民掃描二維碼或者小程序，即可在線(xiàn)便捷完成醫保電子憑證激活、綁定郵儲賬戶(hù)、醫保繳費等操作。當年通過(guò)站點(diǎn)渠道激活醫保電子憑證1085戶(hù)，完成醫保繳費2985筆。
“客戶(hù)轉介陣地”的數字化升級勢在必行。贛州市分公司在推進(jìn)“一鎮一商超”“一村一站點(diǎn)”“一社區一家郵?！鼻澜ㄔO中，通過(guò)科技賦能，全面疊加進(jìn)銷(xiāo)存、批銷(xiāo)大單品、支付收單、積分兌換、易郵自提等業(yè)務(wù)。同時(shí)，引入積分兌換平臺，實(shí)現郵政金融會(huì )員積分系統與商超會(huì )員系統、“郵掌柜”會(huì )員系統的數據融合對接，實(shí)現了線(xiàn)上平臺客戶(hù)“雙引流”。
2022年，贛州郵政從站點(diǎn)場(chǎng)景中獲取客戶(hù)信息60.8萬(wàn)條，其中，經(jīng)CRM系統匹配成功的信息有12.8萬(wàn)條、非郵政客戶(hù)信息有6.5萬(wàn)條。通過(guò)大數據畫(huà)像，為各網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)開(kāi)展精準獲客、精準營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造了良好條件。截至5月底，有2.3萬(wàn)名客戶(hù)實(shí)現產(chǎn)能提升。
強化協(xié)同賦能 打造資金歸集陣地
贛州市分公司以“融合”為目標，以“協(xié)同”為著(zhù)力點(diǎn)，將農村電商與郵政龐大的金融、寄遞專(zhuān)業(yè)客戶(hù)群有機結合，將站點(diǎn)打造為各業(yè)務(wù)資金歸集陣地，實(shí)現了郵政各板塊“雙引流”“雙提升”，推動(dòng)郵政經(jīng)營(yíng)在新業(yè)態(tài)下深度融合發(fā)展。
“依托‘網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)’生態(tài)圈，我們將站點(diǎn)作為網(wǎng)點(diǎn)獲客獲金的重要陣地。除了做好大單品銷(xiāo)售，我們還在站點(diǎn)疊加了金融資產(chǎn)轉介、寄遞代收自提、政務(wù)便民等業(yè)務(wù)，不僅提升了站主代辦收益，還為網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)了源源不斷的資金，減少了營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現了降本增效?！蹦峡祬^郵政分公司唐江支局負責人表示，借助“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”生態(tài)圈的打造，促進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)批量源頭獲客獲金。
該支局在所輻射的建制村建設郵樂(lè )購站點(diǎn)21個(gè)，覆蓋率達到100%，在每個(gè)站點(diǎn)均開(kāi)辦了商戶(hù)收單、代收自提、資產(chǎn)轉介等業(yè)務(wù)。2022年，該支局所轄站點(diǎn)郵政二維碼交易額達到610萬(wàn)元，站主及其轉介客戶(hù)新增金融資產(chǎn)突破1000萬(wàn)元；支局收入增幅達39%，同比提升15.1個(gè)百分點(diǎn)，連續兩年被評選為全省渠道平臺轉型標桿網(wǎng)點(diǎn)。
據了解，贛州市分公司將“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”建設納入渠道平臺轉型、三級物流體系建設、支局長(cháng)（所長(cháng)）績(jì)效、智慧場(chǎng)景建設等重點(diǎn)項目年度考評中，強化協(xié)同賦能，創(chuàng )新推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”映射關(guān)系規范化、業(yè)務(wù)疊加多元化、雙向引流場(chǎng)景化、管理考核指標化、品牌經(jīng)營(yíng)連鎖化等“五化工程”，將站點(diǎn)打造為各板塊業(yè)務(wù)資金歸集陣地。
依托點(diǎn)多面廣的郵樂(lè )購站點(diǎn)優(yōu)勢，贛州郵政積極在各站點(diǎn)布放“助農通”等金融設備，開(kāi)展匯款、繳費、信用卡還款等普惠金融服務(wù)，加大理財、保險、基金、特色郵儲卡、手機銀行等金融業(yè)務(wù)宣傳力度；以站點(diǎn)為新陣地，聯(lián)合站主常態(tài)化開(kāi)展各類(lèi)“金融+”聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，積極利用外拓設備，在站點(diǎn)開(kāi)展儲蓄卡開(kāi)卡、手機銀行、信用卡及“融資e”引薦等非現金服務(wù)，拓寬了網(wǎng)點(diǎn)源頭獲客獲金渠道，并將站點(diǎn)郵政二維碼交易額、引流資產(chǎn)業(yè)務(wù)列為全年重點(diǎn)發(fā)展指標。通過(guò)對站點(diǎn)疊加業(yè)務(wù)、發(fā)放代辦酬金等方式，不斷提升站點(diǎn)的忠誠度和黏性，從而實(shí)現站主二維碼收單賬戶(hù)的綁定和他行資產(chǎn)的轉入。
2022年，贛州郵政疊加金融收單業(yè)務(wù)的站點(diǎn)覆蓋率達到100%，月均收單金額為1.36億元，通過(guò)站點(diǎn)新增金融資產(chǎn)2.08億元，實(shí)現站主資金閉環(huán)歸集和金融業(yè)務(wù)的轉介營(yíng)銷(xiāo)。