掘金商會(huì )協(xié)會(huì )
“這次活動(dòng)，郵政助力河北商會(huì )提升了作為主辦方的影響力和凝聚力。希望我們能進(jìn)一步合作，用好郵政平臺助力商會(huì )發(fā)展，探索郵政品牌和商會(huì )資源的有效整合?！?月8日，在“全球冀商、河北力量”2023河北省深圳招商大會(huì )暨第三屆全球冀商創(chuàng )新論壇上，深圳市河北商會(huì )會(huì )長(cháng)王輝這樣對記者說(shuō)。此次大會(huì )由河北省政府和深圳市河北商會(huì )聯(lián)合主辦，吸引了來(lái)自粵港澳大灣區的商界精英、河北著(zhù)名企業(yè)家以及全球冀商會(huì )長(cháng)約500人、共計180多家商會(huì )及關(guān)聯(lián)企業(yè)參加。
在活動(dòng)中，深圳市郵政分公司依托“河北商會(huì )郵局”的獨特優(yōu)勢進(jìn)駐會(huì )場(chǎng)，宣傳郵票文化和郵品定制業(yè)務(wù)。大會(huì )期間，深圳市分公司相關(guān)領(lǐng)導與王輝共同參加全球冀商創(chuàng )新論壇珍藏紀念郵票首發(fā)式，有效提升了郵政品牌在商界的影響力。此外，通過(guò)現場(chǎng)駐點(diǎn)，促成了郵品銷(xiāo)售，并增加郵品定制意向企業(yè)客戶(hù)18個(gè)。深圳市分公司之所以能在這場(chǎng)看似與郵政無(wú)關(guān)的商會(huì )招商活動(dòng)中大展身手，得益于廣東郵政近年來(lái)開(kāi)展的商會(huì )協(xié)會(huì )項目。
有效批量獲客——“抓筷子不如抓筷籠子”
“開(kāi)發(fā)商會(huì )協(xié)會(huì )經(jīng)濟是廣東郵政客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)轉型的一個(gè)重要切入點(diǎn)，也是提高營(yíng)銷(xiāo)效率的重要手段?！睆V東省分公司副總經(jīng)理陳明志對記者說(shuō)，“商會(huì )協(xié)會(huì )是串聯(lián)經(jīng)濟單元的重要組織形式，是連接政府、企業(yè)和社會(huì )之間的重要紐帶，是企業(yè)的集合、大客戶(hù)的集合，是郵政進(jìn)行源頭批量獲客的重要抓手，是各大板塊進(jìn)行客戶(hù)協(xié)同、實(shí)現鏈式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)以及郵政尤其是城市郵政發(fā)展的重要舉措。為商會(huì )協(xié)會(huì )及其會(huì )員企業(yè)提供物流、金融、信息、文化集郵產(chǎn)品等一攬子服務(wù)，是郵政主動(dòng)服務(wù)社會(huì )的重要體現，是郵政作為央企的責任擔當?！?nbsp;
廣東是外來(lái)人口最多的省份，據統計，在廣東常住的來(lái)自廣西、湖南、河南、湖北、四川、江西、貴州、重慶、云南、福建10個(gè)?。▍^、市）的人口超過(guò)2600萬(wàn)人。這些在廣東的外鄉人通常會(huì )按地域組織成立商會(huì )，比如湖南商會(huì )、江西商會(huì )等。而一些專(zhuān)業(yè)集群也會(huì )成立行業(yè)協(xié)會(huì )，比如電商協(xié)會(huì )、餐飲協(xié)會(huì )等。
“按一個(gè)會(huì )員企業(yè)開(kāi)發(fā)員工10名來(lái)計算，現在已掛牌的商會(huì )協(xié)會(huì )可以貢獻B端客戶(hù)20萬(wàn)個(gè)、C端客戶(hù)200萬(wàn)個(gè)?！睆V東省分公司市場(chǎng)部的工作人員給記者算起了賬，“商會(huì )協(xié)會(huì )是大客戶(hù)的集合。俗話(huà)說(shuō)‘抓筷子不如抓筷籠子’，經(jīng)營(yíng)好商會(huì )協(xié)會(huì )，順藤摸瓜，就能實(shí)現突破一點(diǎn)、帶動(dòng)一片的目標！”
“我們區管轄范圍內的商戶(hù)客戶(hù)眾多，有農產(chǎn)品銷(xiāo)售、電商，還有做幼兒教育的，如果我們一個(gè)一個(gè)上門(mén)走訪(fǎng)要花費大量的精力和時(shí)間，單是營(yíng)銷(xiāo)費就是一筆不小的開(kāi)支。但如果我們切入這些商會(huì )協(xié)會(huì )，找到關(guān)鍵人，就能輕松開(kāi)發(fā)這些商會(huì )協(xié)會(huì )里的會(huì )員企業(yè)?！睆V州市從化區分公司市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)副總監黃智聰對記者說(shuō)，“一個(gè)商會(huì )協(xié)會(huì )通常有上百家的會(huì )員或會(huì )員企業(yè)，一個(gè)會(huì )員企業(yè)少則幾十人、多則上百人甚至上千人。他們的需求廣泛。拿會(huì )員企業(yè)來(lái)說(shuō)，就有代發(fā)工資、寄遞、收付款等需求；拿會(huì )員個(gè)人來(lái)說(shuō)，有存款、理財、保險、代辦車(chē)務(wù)等需求，這些需求幾乎涵蓋了郵政所有的業(yè)務(wù)?！?nbsp;
自2018年5月起，商會(huì )協(xié)會(huì )項目在廣東郵政全面展開(kāi)，2019年成為省內自主協(xié)同項目，2023年是商會(huì )協(xié)會(huì )項目運作的第5年。目前，廣東郵政累計成立商會(huì )協(xié)會(huì )郵局1253家。今年1至4月，廣東商會(huì )協(xié)會(huì )郵局實(shí)現收入8286萬(wàn)元，合作會(huì )員企業(yè)數量超過(guò)1萬(wàn)家；郵儲銀行廣東省各市分行累計向商會(huì )協(xié)會(huì )及會(huì )員企業(yè)發(fā)放貸款近5億元。
長(cháng)效觸達客戶(hù)——“五統一”打造商會(huì )協(xié)會(huì )郵局
在實(shí)踐中，廣東郵政的工作人員在與各位商會(huì )協(xié)會(huì )的會(huì )長(cháng)、秘書(shū)長(cháng)座談溝通中摸索出一個(gè)融入、聯(lián)系商會(huì )協(xié)會(huì )的快速通道——掛牌成立商會(huì )協(xié)會(huì )郵局。
“成立商會(huì )協(xié)會(huì )郵局既是與商會(huì )協(xié)會(huì )溝通的橋梁，也是提供便捷服務(wù)的平臺，是橋頭堡和營(yíng)銷(xiāo)陣地。擁有一定數量的商會(huì )協(xié)會(huì )郵局，是做好商會(huì )協(xié)會(huì )經(jīng)濟的基礎?！睆V東省分公司市場(chǎng)部總經(jīng)理劉君說(shuō)。
廣東郵政提出，商會(huì )協(xié)會(huì )郵局需要完成掛牌、定人、建庫、入群、網(wǎng)點(diǎn)掛靠5個(gè)指定動(dòng)作，即“五統一”行動(dòng)，以此夯實(shí)能力建設，強化商會(huì )協(xié)會(huì )的橋梁紐帶作用，為郵政各專(zhuān)業(yè)板塊提供客戶(hù)資源和有效的產(chǎn)品宣推渠道?！皰炫?，即在商會(huì )協(xié)會(huì )辦公場(chǎng)地懸掛‘商會(huì )/協(xié)會(huì )郵局’牌匾；定人，即指定的商會(huì )協(xié)會(huì )郵局局長(cháng)應是商會(huì )成員的同鄉或具有一定影響力的人；建庫包括兩個(gè)層面，一是商會(huì )協(xié)會(huì )機構層面的數據，如會(huì )長(cháng)、執行會(huì )長(cháng)、秘書(shū)長(cháng)等數據庫，另一個(gè)是會(huì )員數據，包括會(huì )員名稱(chēng)、聯(lián)系方式、地址等；入群是指商會(huì )協(xié)會(huì )郵局局長(cháng)需要加入商會(huì )協(xié)會(huì )內部群，或者建立與商會(huì )協(xié)會(huì )日常聯(lián)系的溝通群，構建快速、有效的信息傳播渠道；網(wǎng)點(diǎn)掛靠，是以商會(huì )協(xié)會(huì )辦公地點(diǎn)為中心，按就近原則，分配到郵政網(wǎng)點(diǎn)，由網(wǎng)點(diǎn)做好日常服務(wù)?！睆V東省分公司市場(chǎng)部工作人員向記者介紹說(shuō)。
在此基礎上，廣東省分公司市場(chǎng)部進(jìn)一步提出要結合市縣經(jīng)濟特點(diǎn)，確定市縣商會(huì )協(xié)會(huì )重點(diǎn)名單，制定本地商會(huì )協(xié)會(huì )開(kāi)發(fā)計劃和清單，明確任務(wù)指標和責任人，進(jìn)行銷(xiāo)號式開(kāi)發(fā)。要發(fā)揮商會(huì )協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)、秘書(shū)長(cháng)的影響力，發(fā)揮商會(huì )協(xié)會(huì )在行業(yè)內的輻射作用，進(jìn)行橫向、縱向開(kāi)發(fā)。
“商會(huì )協(xié)會(huì )之間雖然沒(méi)有級別關(guān)系，但會(huì )員之間都有密切的聯(lián)系。我們要利用已開(kāi)發(fā)的商會(huì )協(xié)會(huì )資源，快速發(fā)展其他商會(huì )協(xié)會(huì )。我曾走訪(fǎng)過(guò)廣東省吉林商會(huì )，跟吉林商會(huì )進(jìn)行溝通洽談。之后，吉林商會(huì )幫助我們召集了廣東省遼寧商會(huì )、重慶商會(huì )、新疆商會(huì )等11家商會(huì )，進(jìn)行聯(lián)誼。此后，我們市場(chǎng)部、渠道部都進(jìn)行了一對一走訪(fǎng)，實(shí)現了‘1對11’的效果。各市、縣郵政分公司也可以通過(guò)已聯(lián)系的商會(huì )協(xié)會(huì )快速拓展其他商會(huì )協(xié)會(huì )?！标惷髦驹谏虝?huì )協(xié)會(huì )部署會(huì )上這樣傳授經(jīng)驗。
“我在2022年5月得知廣州市郵政分公司開(kāi)展商會(huì )協(xié)會(huì )郵局局長(cháng)招賢工作的信息后，通過(guò)公開(kāi)競聘，成為從化街口商會(huì )郵局局長(cháng)?！秉S智聰說(shuō)。上任后，黃智聰建立了商會(huì )郵局日常維護機制，并對商會(huì )企業(yè)會(huì )員進(jìn)行網(wǎng)格化管理，以會(huì )員企業(yè)單位為一個(gè)維護單元，每一個(gè)單元指定專(zhuān)屬寄遞、郵務(wù)、金融客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行日?？蛻?hù)維護。
高效開(kāi)發(fā)客戶(hù)——板塊協(xié)同實(shí)現鏈式營(yíng)銷(xiāo)
“商會(huì )協(xié)會(huì )最強烈的需求是金融，最普遍的業(yè)務(wù)是寄遞，加強板塊協(xié)同、專(zhuān)業(yè)協(xié)同是做好商會(huì )協(xié)會(huì )服務(wù)最重要的基礎?！痹趧倓傉匍_(kāi)的廣東郵政省級協(xié)同發(fā)展委員會(huì )會(huì )議上，項目組相關(guān)負責人介紹道。
商會(huì )協(xié)會(huì )項目早在2019年就成為廣東郵政的省內自主協(xié)同項目，成立了三大板塊商會(huì )協(xié)會(huì )協(xié)同專(zhuān)項工作組，多次召開(kāi)研討會(huì )，明確各板塊的職責要求。郵儲銀行廣東省分行積極對接商會(huì )協(xié)會(huì )的授信、貸款業(yè)務(wù)；中郵保險、證券提供主題活動(dòng)的師資，積極參與省統籌活動(dòng)。通過(guò)整合板塊專(zhuān)業(yè)資源，提供“金融+寄遞+郵務(wù)”的綜合服務(wù)。
通過(guò)走訪(fǎng)，廣東郵政了解到商會(huì )協(xié)會(huì )雖然成員分散，但行業(yè)或區域特點(diǎn)明顯，有規?；_(kāi)發(fā)的基礎。他們普遍以中小微企業(yè)為主，在融資等方面有較大且迫切的需求。其中，一部分客戶(hù)來(lái)自批發(fā)零售行業(yè)，大多有寄遞需求，并且偏向于選擇價(jià)格較低的快遞企業(yè)。結合郵政資源優(yōu)勢，廣東郵政確立了地域商會(huì )（老鄉會(huì )）、餐飲協(xié)會(huì )、電商協(xié)會(huì )等三大特色商會(huì )為主攻方向，并制定配套開(kāi)發(fā)目標和措施。其中，對地方性商會(huì )，重點(diǎn)關(guān)注湖南、四川、河南等人口較多的商會(huì )，安排祖籍為該地域的客戶(hù)經(jīng)理加入商會(huì )，對符合條件的商會(huì )及其會(huì )員，郵儲銀行提供授信；對電商協(xié)會(huì )，利用寄遞事業(yè)部與電商協(xié)會(huì )的緊密關(guān)系，通過(guò)寄遞、倉儲物流、農村電商等業(yè)務(wù)做好會(huì )員企業(yè)服務(wù)。
總結開(kāi)展商會(huì )協(xié)會(huì )項目的經(jīng)驗，廣東郵政認為共有4個(gè)方面，即由省郵政分公司金融業(yè)務(wù)部統一組織“金融財富論壇”，發(fā)揮商會(huì )老板多的優(yōu)勢，舉辦財富講座、健康講座等；由省分公司集郵與文化傳媒部統一組織“集郵投資收藏品鑒會(huì )”、主題財富投資分享會(huì )和文化主題巡回展等活動(dòng)；由省分公司渠道平臺部統一組織農特產(chǎn)品社區團購、展銷(xiāo)會(huì )，發(fā)揮商會(huì )協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)的影響力，以其為團長(cháng)，采取“郵樂(lè )優(yōu)鮮”拼團模式，開(kāi)展社區團購或舉辦農特產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )；由省分公司速遞部、快包部、寄遞大客戶(hù)中心統一組織寄遞專(zhuān)業(yè)集群市場(chǎng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)推介會(huì )，包括電商平臺、集群市場(chǎng)招商推介會(huì )和電商知識大講堂、特快專(zhuān)遞儲值卡主題推介會(huì )等。2022年，廣東郵政21個(gè)市分公司共開(kāi)展700多場(chǎng)活動(dòng)，與10000多家會(huì )員企業(yè)建立了合作關(guān)系。
“2023年，廣東郵政將緊扣商會(huì )協(xié)會(huì )的立會(huì )之本和會(huì )員企業(yè)的發(fā)展之需，發(fā)揮‘金融+寄遞’‘線(xiàn)上+線(xiàn)下’的優(yōu)勢，強化板塊協(xié)同，提升‘服務(wù)打包、產(chǎn)品組合’鏈式營(yíng)銷(xiāo)能力，打好同鄉、同音、同行熟人營(yíng)銷(xiāo)牌，持續推動(dòng)項目高質(zhì)量發(fā)展?！睆V東省分公司副總經(jīng)理湯永健對項目的發(fā)展前景信心滿(mǎn)滿(mǎn)。
在“全球冀商河北力量”2023河北省深圳招商大會(huì )暨第三屆全球冀商創(chuàng )新論壇上，深圳市郵政分公司集傳部總經(jīng)理王瑩（右）與深圳市河北商會(huì )執行會(huì )長(cháng)王輝（左）一同展示首發(fā)郵票?！趵詈暧?攝