市場(chǎng)尖兵 勇立潮頭
4月26日，已近凌晨，在中電科太力通信科技有限公司貴陽(yáng)分公司發(fā)貨現場(chǎng)，貴州省郵政分公司寄遞事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們仍在忙著(zhù)優(yōu)化包裝、協(xié)調客戶(hù)、督導發(fā)運。4月以來(lái)，他們熬更守夜，連續奮戰了近一個(gè)月，以過(guò)硬的服務(wù)戰勝競爭對手，贏(yíng)得了80%的寄遞業(yè)務(wù)量，較運營(yíng)初期翻了4倍以上。
“關(guān)鍵時(shí)刻聽(tīng)指揮、拉得出，危急關(guān)頭沖得上、打得贏(yíng)！”正是有了強有力的營(yíng)銷(xiāo)尖兵，為貴州省分公司寄遞事業(yè)部開(kāi)拓市場(chǎng)拔山扛鼎，開(kāi)辟了一片新天地。由貴州省分公司寄遞事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心（下設政務(wù)中心、商企中心、電商中心、國際中心和運營(yíng)中心）和貴州中郵物流組成的貴州省分公司寄遞事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團隊成立僅6年，自營(yíng)收入規模就從最初的千萬(wàn)元級增至2022年的3.31億元（含物流收入），占全省郵政寄遞板塊總體收入規模的38.5%；2022年自營(yíng)收入增幅達45%，新增收入絕對值為1.03億元，其中貴州中郵物流接連承接華為B2B和IHUB項目、比亞迪項目、茅臺項目等重量級項目，2022年實(shí)現收入2.1億元，同比增幅達51%；2023年一季度實(shí)現收入5349.5萬(wàn)元，同比增長(cháng)13.9%。2022年，貴州全省郵政寄遞業(yè)務(wù)完成收入8.61億元，同比增長(cháng)11.8%，增幅居全國郵政第7位；2023年一季度，完成收入23801萬(wàn)元，同比增長(cháng)13.9%，增幅居全國郵政第10位。
潮頭躍進(jìn) 攻堅行業(yè)頭部客戶(hù)
4月23日，23輛滿(mǎn)載495.8噸茅臺保健酒業(yè)系列成品酒的物流專(zhuān)車(chē)從茅臺鎮駛向全國各地。自2022年初啟動(dòng)茅臺（集團）物流運輸合作業(yè)務(wù)以來(lái)，貴州省分公司寄遞事業(yè)部以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)獲得國內白酒頭部企業(yè)貴州茅臺集團的認可，寄遞量不斷攀升，2022年產(chǎn)生收入近3000萬(wàn)元，2023年1—3月產(chǎn)生收入約1722萬(wàn)元。貴州郵政還與茅臺物流開(kāi)展深度合作，中標“i茅臺”全國快遞服務(wù)業(yè)務(wù)，擬就茅臺集團供應鏈上游生產(chǎn)輔耗材干線(xiàn)運輸、全國區域倉業(yè)務(wù)、逆向物流等領(lǐng)域展開(kāi)合作，助力茅臺物流供應鏈提質(zhì)增效，塑造白酒行業(yè)物流標桿。
在數字經(jīng)濟時(shí)代，快遞物流業(yè)迎來(lái)了更大的機遇與挑戰。貴州省分公司寄遞事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團隊緊盯行業(yè)頭部客戶(hù)，深耕市場(chǎng)。
貴州中郵物流營(yíng)銷(xiāo)團隊把握貴州大數據綜合試驗區建設、物流供應鏈業(yè)務(wù)高速發(fā)展的機遇，以定制個(gè)性化企業(yè)供應鏈物流服務(wù)為抓手，精耕行業(yè)客戶(hù)，不僅成功拿下多個(gè)重量級項目，還在合作中不斷成長(cháng)，與多家行業(yè)頭部客戶(hù)形成持續深度合作，成為比亞迪一級供應商，某高科技行業(yè)頭部客戶(hù)多次寄來(lái)感謝信，與茅臺集團的合作實(shí)現從單一物流服務(wù)到茅臺酒全供應鏈服務(wù)的拓展，被國家郵政局評為全國“郵政行業(yè)先進(jìn)集體”，某重點(diǎn)項目組榮獲貴州省“工人先鋒號”。
成績(jì)源于艱辛的付出。在與代表業(yè)界最高標準的某頭部客戶(hù)的合作中，貴州中郵物流營(yíng)銷(xiāo)團隊為摸清客戶(hù)需求，總經(jīng)理李海濱帶隊在工廠(chǎng)蹲守一個(gè)月，業(yè)務(wù)骨干在現場(chǎng)連續工作十七八天不回家；為達到客戶(hù)標準，三天不眠不休調整方案；為保障春運高峰B2B物流順利發(fā)運，大年三十也依然堅守機場(chǎng)；IHUB倉建設任務(wù)艱巨，項目組在早八晚十、每周六天的工作節奏下，近200天完成3000余項WBS工作……
在貴州省政府政務(wù)服務(wù)改革的歷程中，貴州省分公司寄遞事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心政務(wù)中心主動(dòng)出擊，從利用“互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)+郵政”方式實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下全環(huán)節閉環(huán)服務(wù)，到通過(guò)系統互通、人員入駐等方式開(kāi)展政務(wù)大廳“一窗式”服務(wù)，對接貴州政務(wù)服務(wù)網(wǎng)，發(fā)揮郵政網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，打造“老百姓身邊的政務(wù)服務(wù)大廳”……貴州郵政政務(wù)服務(wù)實(shí)現了從傳統業(yè)務(wù)到植入式服務(wù)的跨界轉型發(fā)展，其在省政務(wù)大廳設置的郵政窗口臺席還得到了各級領(lǐng)導的肯定。
不僅如此，新辦納稅人稅務(wù)Ukey免費“網(wǎng)上申請、寄遞服務(wù)”、打造“法院立案郵政便民服務(wù)平臺”、開(kāi)拓“郵政網(wǎng)點(diǎn)檢驗上戶(hù)+駕駛證寄遞服務(wù)”市場(chǎng)新格局、全省188萬(wàn)名易地扶貧搬遷群眾換領(lǐng)身份證免郵送達服務(wù)、貴州公安APP上線(xiàn)居住證及戶(hù)籍類(lèi)寄遞業(yè)務(wù)……政務(wù)中心的每一項服務(wù)都貼近民心，每一分收獲都來(lái)之不易。開(kāi)發(fā)貴州省188萬(wàn)名易地扶貧搬遷群眾換領(lǐng)身份證寄遞業(yè)務(wù)時(shí)，貴州郵政領(lǐng)導親任首席客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展高層營(yíng)銷(xiāo)，找準業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，研發(fā)人臉識別比對簽收系統和免郵投遞系統，同時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )，縮短寄遞時(shí)限，以硬實(shí)力成功中標。政務(wù)中心成立8年來(lái)，多次獲全國郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設表彰，收入規模提升近9倍。
唱響新曲 服務(wù)新時(shí)代西部大開(kāi)發(fā)
“貴州遵義黔福記辣椒醬5.99元，速搶?zhuān) ?月24日晚上8點(diǎn)半，抖音“貴州郵政助農直播間”人氣火爆。黔福記是貴州省分公司寄遞事業(yè)部助力遵義蝦子辣椒產(chǎn)業(yè)振興的合作伙伴，截至4月24日，已助其銷(xiāo)售辣椒醬10.5萬(wàn)單，成為黔郵電商明星產(chǎn)品。
電商經(jīng)濟快速發(fā)展，鄉村振興成為西部大開(kāi)發(fā)最強音。在新時(shí)代西部大開(kāi)發(fā)的熱潮中，貴州省分公司寄遞事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團隊唱響新戰曲，積極服務(wù)新時(shí)代西部大開(kāi)發(fā)。
貴州省分公司寄遞事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心電商中心以服務(wù)鄉村振興為宗旨，打造郵政直播電商等新業(yè)態(tài)模式，與建設銀行、中國移動(dòng)、抖音平臺等開(kāi)展直播合作，助推農產(chǎn)品“出山進(jìn)城”。電商中心加強推廣和引流，通過(guò)抖音平臺推流、利用達人資源推薦直播間產(chǎn)品，聚焦爆款，引爆單品，帶動(dòng)其他品種銷(xiāo)售。同時(shí)，加強直播間氛圍營(yíng)造，發(fā)布獨具特色的短視頻，進(jìn)行精準投放，用優(yōu)質(zhì)內容“吸粉”，再通過(guò)直播間實(shí)現流量“變現”。其中，與抖音合作的“山貨上頭條”直播首戰告捷，單日銷(xiāo)售額突破18萬(wàn)元，奪得貴州區域帶貨第一名。貴州郵政特產(chǎn)抖音店自2022年4月運營(yíng)以來(lái)，已有粉絲28萬(wàn)人，獲贊28.8萬(wàn)次；店鋪自正式運營(yíng)以來(lái)，全年整體銷(xiāo)售額達1141萬(wàn)元、造包量達69.8萬(wàn)件。目前，貴州郵政已成為抖音平臺貴州頭部商家之一。
從黔東南苗族侗族自治州從江椪柑到安順市普定馬蹄，從六盤(pán)水市紅心獼猴桃到雷山縣黑毛豬等特色產(chǎn)品，電商中心通過(guò)多渠道、多平臺推廣銷(xiāo)售，助力鄉村振興。電商中心基于實(shí)踐的創(chuàng )新成果《基于極速鮮平臺的“線(xiàn)上+線(xiàn)下”生鮮農產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)扶貧模式探索與實(shí)踐》榮獲第十七屆（2021年）全國郵政企業(yè)管理現代化創(chuàng )新成果一等獎。經(jīng)過(guò)6年的發(fā)展，電商中心到賬資金從2017年的531萬(wàn)元增長(cháng)到2022年的9097萬(wàn)元，造包量從2017年的11萬(wàn)件增長(cháng)到2022年234萬(wàn)件，與“老干媽”“康師傅”“達利園”等100多個(gè)供應商達成合作。
自設立跨境電子商務(wù)綜合試驗區以來(lái)，貴州外向型經(jīng)濟的大門(mén)更加開(kāi)放。貴州省分公司寄遞事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心國際中心成立跨境電商專(zhuān)班小組，率先在貴州省開(kāi)展9610跨境電商出口業(yè)務(wù)，有效促進(jìn)了貴州省對外出口貿易的多元化發(fā)展。2022年，9610出口業(yè)務(wù)量達89.2萬(wàn)件，全年出口貨物價(jià)值達4029.7萬(wàn)元。郵政報關(guān)廳也以?xún)?yōu)質(zhì)的進(jìn)口郵件申報服務(wù)受到各界認可，在不斷優(yōu)化服務(wù)流程和提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，2020年至2022年累計上繳國庫稅金1012.4萬(wàn)元。國際業(yè)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)量從2016年的2萬(wàn)件增長(cháng)至2022年的115萬(wàn)件，業(yè)務(wù)規模從2016年的237萬(wàn)元升至2022年的1870萬(wàn)元。
貴州省分公司寄遞事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心商企中心全力迎戰新市場(chǎng)。2022年，商企中心獨立及協(xié)助市（州）分公司走訪(fǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)百余戶(hù)，全省商企在線(xiàn)客戶(hù)數達3086戶(hù)。今年一季度，商企特快、電商特快、“極速鮮”特快業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭良好。其中，商企特快業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)49.8%，全國排名第5；電商特快業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)125.6%，全國排名第6；“極速鮮”特快業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)86.6%，全國排名第15。
鍛造尖兵 培育精英營(yíng)銷(xiāo)團隊
“企業(yè)的尊重和激勵令我感受到自己的價(jià)值，合作中頭部客戶(hù)的言傳身教讓我收獲滿(mǎn)滿(mǎn)、快速提升?！辟F州中郵物流營(yíng)銷(xiāo)總監王利平開(kāi)發(fā)了某高科技行業(yè)頭部客戶(hù)空運服務(wù)、比亞迪物流運輸等多個(gè)大項目，在23年的營(yíng)銷(xiāo)工作中從一名普通營(yíng)銷(xiāo)員成長(cháng)為營(yíng)銷(xiāo)頂梁柱，更以突出成績(jì)榮獲了“貴州省五一勞動(dòng)獎?wù)隆保?022年個(gè)人業(yè)績(jì)高達8000萬(wàn)元。
“人才不是華為的核心競爭力，對人才有效管理的能力才是企業(yè)的核心競爭力?！辟F州郵政將華為創(chuàng )始人任正非的理念充分運用到營(yíng)銷(xiāo)人才隊伍建設中。如王利平一樣的諸多寄遞營(yíng)銷(xiāo)骨干正是在這樣的機制下迅速成長(cháng)為貴州省分公司寄遞事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)精英。
2016年，貴州中郵物流開(kāi)始為某高科技行業(yè)頭部客戶(hù)開(kāi)展B2B物流配送服務(wù)，該客戶(hù)也是一家世界級的超一流物流企業(yè)。在多年運行標準高、管理難度大的合作中，貴州郵政人把握機會(huì )，積極學(xué)習其管理經(jīng)驗和文化理念，實(shí)施高度市場(chǎng)化的考核辦法，改革薪酬分配機制，充分調動(dòng)團隊積極性；積極引進(jìn)高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，定期開(kāi)展安全、質(zhì)量、8S現場(chǎng)管理等專(zhuān)業(yè)培訓，提升營(yíng)銷(xiāo)團隊綜合素質(zhì)。同時(shí)，從內部逐步提升人員專(zhuān)業(yè)技能，打造一支高層次的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才隊伍。
在貴州郵政寄遞營(yíng)銷(xiāo)體系建設上，先進(jìn)理念得到了充分實(shí)踐。在組建省級營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理隊伍的基礎上，2020年貴州省分公司寄遞事業(yè)部實(shí)施項目制改革，營(yíng)銷(xiāo)中心根據營(yíng)銷(xiāo)項目規模、效益、客戶(hù)數量等情況動(dòng)態(tài)配置人員，建立市場(chǎng)化的用工機制，實(shí)現從經(jīng)營(yíng)客戶(hù)向經(jīng)營(yíng)行業(yè)轉變。為進(jìn)一步整合優(yōu)化人力資源，2021年7月，在原有基礎上組建了貴州省分公司寄遞事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心，選用素質(zhì)高、有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗的人員作為客戶(hù)經(jīng)理，建立人員能進(jìn)能出、收入能高能低、優(yōu)勝劣汰的考評機制，明確各營(yíng)銷(xiāo)團隊經(jīng)營(yíng)目標責任，堅持按勞分配原則，遵循行業(yè)、市場(chǎng)、價(jià)值規律，實(shí)施“績(jì)效考核+超收獎勵”以及“績(jì)效考核+利潤提成”等激勵機制，合理制定薪酬激勵考核辦法，將營(yíng)銷(xiāo)團隊的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)與薪酬獎懲掛鉤，加大績(jì)效考核和結果應用力度，有效激發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)活力，提升了作戰能力。
“緊盯高效項目的發(fā)展，建立市場(chǎng)化的項目制機制，聯(lián)動(dòng)做好戰略客戶(hù)的協(xié)同開(kāi)發(fā)，以更強的營(yíng)銷(xiāo)作戰能力、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深耕更廣闊的寄遞市場(chǎng)?！泵鎸π抡鞒?、新使命，貴州省分公司寄遞事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團隊將在拼搏中不斷成長(cháng)，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)“排頭兵”作用，為貴州郵政寄遞的高質(zhì)量發(fā)展全力以赴。