邁過(guò)“蝶變”之門(mén)
——四川南充市分公司金融轉型發(fā)展紀略“一季度新增價(jià)值存款27.12億元，排名全省郵政第1位！”近日，四川省南充市郵政分公司工作群里傳出喜報。而后，大家討論著(zhù)如何讓代理金融發(fā)展態(tài)勢延續下去。
從自我審視到自我重塑，近年來(lái)，南充郵政在金融業(yè)務(wù)轉型發(fā)展中用行動(dòng)邁過(guò)“蝶變”之門(mén)，走出了一條穩健發(fā)展之路。截至4月30日，該分公司余額規模達505億元。
將心比心 讓客維更細更精準
南充市閬中市60歲以上人口占比超過(guò)30%。抓住“銀發(fā)經(jīng)濟”做好金融服務(wù)，閬中市巴都大道郵政所用老年客群活動(dòng)成功破題。
“三八”婦女節后的第二天，走進(jìn)巴都大道郵政所，每個(gè)服務(wù)窗口前都擺放著(zhù)一束玫瑰花，前一天的活動(dòng)氣氛顯然還未散去。當天下午1點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)為當月過(guò)生日的老年客戶(hù)舉辦了集體生日會(huì )。大家唱生日歌、抓雞蛋、吃蛋糕，玩得不亦樂(lè )乎。巴都大道郵政所針對老年客群特點(diǎn)組織了各種各樣的活動(dòng)?！拔覀冊谶@里玩得很開(kāi)心！”70多歲的鄒文遠笑著(zhù)說(shuō)。
集體生日會(huì )只是南充郵政眾多客戶(hù)維護活動(dòng)中的一個(gè)。2022年，南充郵政依托“金融生態(tài)圈”平臺，組織了9個(gè)專(zhuān)屬活動(dòng)、3個(gè)常態(tài)活動(dòng)、1個(gè)自主活動(dòng)，累計投入活動(dòng)經(jīng)費近1800萬(wàn)元，全年新增VIP客戶(hù)2.1萬(wàn)戶(hù)，新增余額53.57億元，創(chuàng )歷史新高，有效實(shí)現了客戶(hù)與資產(chǎn)的雙突破。
在巴都大道郵政所理財專(zhuān)區的墻面上，一張網(wǎng)格客戶(hù)分配表尤為顯眼。表格里清晰標注著(zhù)服務(wù)區域內的人口、社區、商戶(hù)情況。對照表格，每位員工都對自己服務(wù)的網(wǎng)格情況了然于胸。為實(shí)現對客戶(hù)的精準維護，南充郵政深入推進(jìn)金融網(wǎng)格化服務(wù)，制定了“兩表一方案”，即網(wǎng)格客戶(hù)分配表、客戶(hù)維護記錄表和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，使客戶(hù)維護工作實(shí)現了目標可量化、操作有工具、過(guò)程有管控、結果可追蹤。此外，南充郵政還聚焦“網(wǎng)點(diǎn)形象大提升”工作，為開(kāi)展客維活動(dòng)提供舒適的環(huán)境?！耙郧?，網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有客戶(hù)是我最頭疼的事情?，F在好了，有了‘兩表一方案’，工作起來(lái)有了抓手！”巴都大道郵政所理財經(jīng)理戚敏直言，該網(wǎng)點(diǎn)將“兩表一方案”與CRM系統、企業(yè)微信配合使用，使客戶(hù)維護更加精準高效，她干起工作來(lái)比以前更有信心了。
雙向引流 讓觸角更深更有力
“郵政金融產(chǎn)品收益有保障，還有四重好禮享不停！”3月下旬，南部縣伏虎鎮飄著(zhù)牛毛細雨、寒意未退，而伏虎鎮郵政支局里卻是另外一番景象：20多位客戶(hù)圍坐在一起參加網(wǎng)點(diǎn)的金融“微沙龍”活動(dòng)，專(zhuān)注地聽(tīng)理財經(jīng)理講解郵政金融產(chǎn)品，并積極互動(dòng)。當天，郵政村級聯(lián)絡(luò )員、伏虎鎮蠶子山村村干部任繼海一大早就拉上朋友一起來(lái)到伏虎鎮支局參加“微沙龍”。
為增強郵政在村級節點(diǎn)的綜合服務(wù)功能，南充郵政依托“雙引流”系統，在全市各行政村建起了郵政村級聯(lián)絡(luò )員隊伍。這支聯(lián)絡(luò )員隊伍不僅幫助郵政網(wǎng)點(diǎn)轉介客戶(hù)，還負責宣傳反詐防騙等金融知識，將郵政網(wǎng)格化服務(wù)延伸到村社。
商戶(hù)孫曉瑜就是由郵政村級聯(lián)絡(luò )員成功引薦的收單客戶(hù)，她經(jīng)營(yíng)的銘盛達超市也是南充郵政“生態(tài)圈”的入駐商戶(hù)之一。中午時(shí)分，伏虎鎮支局局長(cháng)張臘梅匆匆吃了口午飯，就帶上宣傳頁(yè)來(lái)到銘盛達超市拜訪(fǎng)孫曉瑜。兩人在超市門(mén)口熱情地聊了起來(lái)，張臘梅向孫曉瑜介紹了南充郵政最新推出的“生態(tài)圈”活動(dòng)及積分兌換流程。孫曉瑜笑著(zhù)說(shuō)：“商戶(hù)收單、代發(fā)工資，再加上積分兌換，我們超市和郵政的合作越來(lái)越緊密了，真正實(shí)現了互相引流！”
回到伏虎鎮支局，張臘梅在下午的金融“微沙龍”活動(dòng)結束后，積極向金融達標客戶(hù)、金融四星及以上客戶(hù)宣傳“金融+寄遞”雙引流活動(dòng)，引導客戶(hù)登錄“易郵鋪”，參與優(yōu)惠“寄”活動(dòng)，受到客戶(hù)的廣泛好評。
面對“客流大、維護難”的問(wèn)題，南充郵政將“一群一策”做到了實(shí)處。該分公司針對務(wù)工客群，在其返鄉前進(jìn)行信息收集和溫馨問(wèn)候，共采集務(wù)工客戶(hù)信息7.8萬(wàn)余條；在其返鄉后開(kāi)展“情滿(mǎn)回家路”、創(chuàng )業(yè)座談等活動(dòng)。針對商貿客群，按照年前、年中、年后梳理出“十四條”必做動(dòng)作，共邀請1.42萬(wàn)名商戶(hù)參與抽獎活動(dòng)，帶動(dòng)該分公司資產(chǎn)增長(cháng)2.1億元。針對村社客群，共開(kāi)展壩壩會(huì )1682場(chǎng)、廳堂活動(dòng)2516場(chǎng)。
轉換思路 讓競爭更強更主動(dòng)
理念既是行動(dòng)的先導，也是行動(dòng)的強勁支撐。南充市作為四川省人口數第二的大市，人口外溢、老齡化加快的形勢嚴峻。近年來(lái)，南充郵政一直被大而不強、基礎薄弱、發(fā)展無(wú)力等問(wèn)題困擾。
“必須要有改變的勇氣和創(chuàng )新的決心！”痛定思痛后，南充郵政領(lǐng)導班子突破慣有思維，全面審視發(fā)展現狀，重新進(jìn)行自我定位，確立了快速、高效、持續、健康、安全、和諧“六大發(fā)展主題”，一系列改變相繼而來(lái)。
在政策制定上，該分公司有效開(kāi)展“儲蓄存款補產(chǎn)行動(dòng)”等儲蓄短程、保險專(zhuān)推競賽活動(dòng)，設置金融重點(diǎn)業(yè)務(wù)績(jì)效積分獎勵，以“一個(gè)協(xié)同、兩個(gè)標準、三個(gè)檔次”的思路推行金融營(yíng)銷(xiāo)酬金改革，有效解決“員工淡旺季收入失衡、輪崗心態(tài)失意、發(fā)展后續失力”的問(wèn)題，充分調動(dòng)一線(xiàn)員工的工作積極性。
在項目推動(dòng)上，該分公司分等分級實(shí)行商戶(hù)補貼，開(kāi)展了“達標商戶(hù)抽大獎”等客維活動(dòng)。今年以來(lái)，該分公司新增商戶(hù)近7000戶(hù)，列全省郵政第1位，新增商戶(hù)資產(chǎn)7.34億元，列全省郵政第2位。獲批全市首家社?？ㄒ苿?dòng)便捷服務(wù)試點(diǎn)，深耕社?？腿?，今年以來(lái)，辦理社?？?.6萬(wàn)余張。開(kāi)展郵銀協(xié)同“三大項目”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各項重點(diǎn)業(yè)務(wù)均提前超進(jìn)度實(shí)現跨賽二階段目標。
在市場(chǎng)競爭上，該分公司站在客戶(hù)的角度談收益，制定下發(fā)市場(chǎng)競爭策略，推出產(chǎn)品權益包、活動(dòng)權益包等客戶(hù)福利，通過(guò)產(chǎn)品對比與權益疊加，不斷增強一線(xiàn)員工的發(fā)展信心。
“我們將充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，提形象、強能力、搭體系，在財富金融、生態(tài)金融及系統化轉型上，走出一條具有郵政特色的金融轉型發(fā)展之路，為四川郵政金融發(fā)展貢獻力量！”談及金融業(yè)務(wù)轉型發(fā)展，南充市分公司副總經(jīng)理黃山思路清晰、信心十足。