三大戰術(shù)力挽狂瀾
——重慶市巫山縣分公司深耕“三大客群”提升金融市場(chǎng)競爭力“郵政又搞活動(dòng)啦！”4月7日，重慶市巫山縣翠屏郵政支局開(kāi)展了團扇DIY體驗活動(dòng)，廣大新老客戶(hù)齊聚廳堂，熱鬧非凡。
近年來(lái)，巫山縣郵政分公司面臨著(zhù)客戶(hù)流失的壓力：客戶(hù)向線(xiàn)上渠道轉移、商戶(hù)收單市場(chǎng)占有率低、年輕務(wù)工客戶(hù)返鄉少、部分高價(jià)值客戶(hù)移居……為應對金融市場(chǎng)的變化，巫山縣分公司聚焦商戶(hù)客戶(hù)、常住客戶(hù)、務(wù)工客戶(hù)“三大客群”，通過(guò)多元化的活動(dòng)、豐富的權益體系、線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，為代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展注入活力。截至3月末，該分公司新增AUM資產(chǎn)2.49億元，新增價(jià)值存款1.75億元，新增月日均余額2.32億元，同比增長(cháng)19.11%。
走街串巷 開(kāi)發(fā)商戶(hù)客戶(hù)
“郵政的收單碼牌，用微信和支付寶都能掃，我自己輸入金額，再也不用擔心人多時(shí)收錯錢(qián)了?！?月25日，巫山縣一家煙酒商店里，店主張宏典引導顧客掃描郵政收單碼牌付款。自從翠屏支局工作人員為他安裝了收單機具，張宏典便成為郵政收單業(yè)務(wù)的受益者，既能享受線(xiàn)上支付的便利，又無(wú)須支付手續費。
2022年，巫山縣分公司成立商戶(hù)收單項目組，以免手續費、商戶(hù)聯(lián)盟、超級權益體系等優(yōu)勢，吸引客戶(hù)使用郵政收單碼牌?！拔覀兠恐芏紩?huì )進(jìn)行外拓走訪(fǎng)，一周兩到三次，每次從早上8點(diǎn)半到下午5點(diǎn)半，并保證每日收單碼牌安裝數量不低于10戶(hù)?！焙V坪鄉郵政所理財經(jīng)理彭小妹說(shuō)。通過(guò)“地毯式”走訪(fǎng)，去年，巫山縣分公司新增收單商戶(hù)3030戶(hù)，沉淀資金6450萬(wàn)元。
巫山縣分公司定期開(kāi)展客戶(hù)回訪(fǎng)，舉辦多種形式的客戶(hù)維護活動(dòng)。該分公司通過(guò)精心維護，培育了一批忠實(shí)客戶(hù)，推動(dòng)了收單業(yè)務(wù)良性發(fā)展，在2022—2023年跨年營(yíng)銷(xiāo)中，商戶(hù)凈增月日均資產(chǎn)達1.11億元，以174.09%的收入計劃完成進(jìn)度排全市郵政第2位。
花式活動(dòng) 黏住常住客戶(hù)
“曹妹，我給你帶客戶(hù)來(lái)了?！?月24日，周淑瓊拉著(zhù)自己的女兒來(lái)到翠屏郵政支局。該支局負責人曹偉趕緊倒好茶水，上前迎接：“周嬢嬢，這周的優(yōu)惠購活動(dòng)您要來(lái)哦！”4個(gè)月前，周淑瓊在翠屏支局參加過(guò)一次插花主題活動(dòng)，豐富的活動(dòng)內容和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引了她，此后，便成了該支局的?？?。
針對常住客戶(hù)，巫山縣分公司圍繞二十四節氣和重點(diǎn)傳統節日，配套建立了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)體系，2022年累計開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)2500余場(chǎng)，觸達客戶(hù)約5萬(wàn)人次。旺季有以獲金為主的“爆點(diǎn)”活動(dòng)；淡季有以獲客、獲信為主的“尋找最佳體驗官”主題活動(dòng)；平時(shí)還會(huì )組織“面對面”“會(huì )員日”“一月一品”“夜宣會(huì )”等活動(dòng)。
在開(kāi)展活動(dòng)的同時(shí)，巫山縣分公司發(fā)揮數據賦能作用，利用RFM（客戶(hù)價(jià)值）模型對客戶(hù)特征進(jìn)行分析：按最近交易、交易頻次、資產(chǎn)金額“三大要素”，將客戶(hù)劃分為高價(jià)深挖客群、潛力挽回客群、低價(jià)提升客群、綁定維護客群四大類(lèi)，并逐一制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
線(xiàn)上線(xiàn)下 服務(wù)務(wù)工客戶(hù)
“憑返鄉車(chē)票可以到郵政網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取一個(gè)禮包?！贝汗澢跋?，騾坪鎮郵政支局負責人蔣毅在網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口大聲吆喝道，吸引著(zhù)過(guò)往的返鄉游子。
騾坪鎮位于巫山縣東北部，外出務(wù)工人員較多。為做好務(wù)工客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，騾坪鎮郵政支局邀請專(zhuān)業(yè)講師開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)培訓，指導員工運用實(shí)地走訪(fǎng)、走村入社、電訪(fǎng)等方式掌握務(wù)工客戶(hù)信息，結合CRM系統進(jìn)行數據分析，深入實(shí)施“一點(diǎn)一策”。正是在這種深入實(shí)際的點(diǎn)策分析下，該支局對務(wù)工客群做到了精準營(yíng)銷(xiāo)?！霸趯蛻?hù)走訪(fǎng)后，我們會(huì )開(kāi)展各種特色活動(dòng)，為網(wǎng)點(diǎn)引流?！笔Y毅說(shuō)，“比如之前開(kāi)展的‘郵政送您500萬(wàn)元彩票’活動(dòng)就給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)了3位VIP客戶(hù)?！?nbsp;
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，客戶(hù)服務(wù)逐漸向線(xiàn)上渠道轉移，巫山縣分公司積極建立務(wù)工客戶(hù)微信群，開(kāi)展常態(tài)化線(xiàn)上活動(dòng)?！皢T工添加客戶(hù)微信后，通過(guò)日常問(wèn)候拉近與客戶(hù)的距離。各網(wǎng)點(diǎn)每周至少開(kāi)展兩次線(xiàn)上活動(dòng)?！蔽咨娇h分公司金融部業(yè)務(wù)管理人員唐翠霞說(shuō)。巫山縣分公司通過(guò)本地消息發(fā)布、養老投資、“一月一品”等線(xiàn)上服務(wù)，積極布局“快捷支付+手機銀行+微信群”服務(wù)鏈。目前，該分公司已添加微信好友9.04萬(wàn)人，建立微信群56個(gè)，舉辦微信活動(dòng)228場(chǎng)，線(xiàn)上觸達客戶(hù)約4萬(wàn)人次，成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)1.53萬(wàn)人。