余額“狂飆”記
——四川達州市分公司深耕客群推動(dòng)代理金融發(fā)展
“周三會(huì )員日”活動(dòng)吸引客戶(hù)積極參與。
近年來(lái)，四川省達州市郵政分公司堅持以客戶(hù)為本，分層分類(lèi)深耕客群；突出場(chǎng)景打造，開(kāi)展各類(lèi)特色活動(dòng)，推動(dòng)代理金融從“做儲蓄”向“做客戶(hù)”“做生態(tài)”轉型。2022年，達州市分公司新增余額57.76億元，創(chuàng )歷史新高，列全省郵政第1位。截至3月25日，該分公司今年新增余額20.22億元，列全省郵政第2位，價(jià)值存款同比新增6.71億元，列全省郵政第1位。
多場(chǎng)景精耕客群
“吳大哥，周三記得來(lái)參加會(huì )員日活動(dòng)喲！”
“要得！謝謝你們惦記著(zhù)我?！?nbsp;
達川區街道上，綏定大道南郵政營(yíng)業(yè)所理財經(jīng)理羅啟鈴常叮囑客戶(hù)參加網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)。
達州市分公司結合客戶(hù)需求，積極打造網(wǎng)點(diǎn)消費場(chǎng)景，在全市郵政統一組織“周三會(huì )員日”“星級客戶(hù)優(yōu)享禮”“寄遞優(yōu)惠禮”等活動(dòng)。
每到周三，達州郵政各網(wǎng)點(diǎn)都會(huì )帶著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠意開(kāi)啟會(huì )員日活動(dòng)。3月22日，亭子鎮營(yíng)業(yè)所里人頭攢動(dòng)，大米、洗衣液、菜籽油……貨架上擺滿(mǎn)了各種商品，琳瑯滿(mǎn)目。積分換購、優(yōu)惠購、商戶(hù)抽獎等多種特色權益，為郵政會(huì )員解鎖更多消費新體驗，人們在享受優(yōu)惠的同時(shí)，還感受到家一般的溫暖?！皶?huì )員日的折扣力度很大，商品質(zhì)量又有郵政替我們把關(guān)，省錢(qián)又省心，我每周都會(huì )來(lái)轉轉?！背鍪緯?huì )員卡后先查看積分，再用積分換購——作為“周三會(huì )員日”活動(dòng)的?？?，李大姐對活動(dòng)流程了然于胸，當天，她的小拉車(chē)里又裝得滿(mǎn)滿(mǎn)的。買(mǎi)完?yáng)|西，李大姐還順便在網(wǎng)點(diǎn)測量了血壓、血脂。
達州市分公司通過(guò)多樣化的活動(dòng)開(kāi)展客戶(hù)分類(lèi)維護。針對務(wù)工客群，該分公司建立務(wù)工客戶(hù)臺賬和務(wù)工客戶(hù)微信群，積極對接政府部門(mén)，開(kāi)展“品味家鄉味”“溫暖回家路”“金融+寄遞優(yōu)惠寄”等活動(dòng)。針對商貿客群，達州市分公司構建商戶(hù)生態(tài)圈，鼓勵優(yōu)質(zhì)商戶(hù)入駐，在實(shí)現雙向引流的同時(shí)，有效固化和提升商戶(hù)資產(chǎn)。針對工會(huì )會(huì )員、老年客群等重點(diǎn)客戶(hù)，該分公司根據客戶(hù)特點(diǎn)開(kāi)展“川工帶川貨”“加油滿(mǎn)減”“集體生日會(huì )”等活動(dòng)，實(shí)現獲客黏客。2022年，達州市分公司累計結存商戶(hù)76.8萬(wàn)戶(hù)，收單商戶(hù)余額為21.78億元；“周三會(huì )員日”活動(dòng)參與客戶(hù)達47.01萬(wàn)人次，帶動(dòng)客戶(hù)資產(chǎn)增長(cháng)7.7%，“五星客群”人數增加了18.6%。
過(guò)程管控落實(shí)到人
“本日的余額下滑了206萬(wàn)元，原因是有兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)辦理了異地轉存和工資代發(fā)取款……”2月21日，在全市余額變動(dòng)日通報會(huì )上，萬(wàn)源市分公司匯報當日余額下滑原因，并給出應對措施。
達州市分公司建立日通報、月分析機制，制定2023年全市郵政代理金融余額專(zhuān)項激勵措施，細化指標，加強網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管控。該分公司深化“掛包幫”機制，將網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)與機關(guān)掛包人員的發(fā)展績(jì)效掛鉤，在金融跨賽、“開(kāi)門(mén)紅”及各項重點(diǎn)專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中設置掛包獎勵，使掛包人員逐步由“掛而不管”“掛而不幫”轉變?yōu)椤皰旌?、包贏(yíng)、幫完成”。針對業(yè)績(jì)未達標的單位，達州市分公司要求相關(guān)責任人認真分析原因、細化措施，并由市、縣兩級領(lǐng)導進(jìn)行現場(chǎng)督導，機關(guān)掛包人員全程參與，全力支撐。
“為緩解員工發(fā)展壓力，市分公司還開(kāi)展‘送奶茶’‘盲盒大禮包’等激勵趣味活動(dòng)。將獎懲方式趣味化，先進(jìn)有勝利的小雀躍，后進(jìn)也有‘不蒸饅頭爭口氣’的自我鞭策。從負到正，將基層的工作壓力變?yōu)榘l(fā)展動(dòng)力?！痹摲止巨D型督導楊紫薇說(shuō)道。
后臺支撐聚力發(fā)展
“近期，到網(wǎng)點(diǎn)取社保金的客戶(hù)較多，大家要做好‘一杯水服務(wù)’，重點(diǎn)關(guān)注余額結構，充分利用會(huì )員優(yōu)惠券和權益類(lèi)活動(dòng)，轉化價(jià)值存款?！?月23日晚7點(diǎn)，在宣漢縣明月郵政營(yíng)業(yè)所的夕會(huì )上，專(zhuān)業(yè)老師正在開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)輔導，幫助網(wǎng)點(diǎn)制定競爭策略、推薦營(yíng)銷(xiāo)推廣工具、傳授市場(chǎng)拓展方法。
為增強網(wǎng)點(diǎn)獲客獲金能力，達州市分公司圍繞“抓客戶(hù)、上規模、調結構、控風(fēng)險”的工作思路，邀請專(zhuān)業(yè)公司開(kāi)展金融隊伍素質(zhì)提升培訓。該分公司針對網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)人員開(kāi)展蓄客、業(yè)務(wù)合規、柜面服務(wù)等技能培訓，為營(yíng)銷(xiāo)人員講解電邀到廳、沙龍營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售面談、資金規劃等營(yíng)銷(xiāo)技巧，快速提升員工的營(yíng)銷(xiāo)能力。
“現在，我們每天利用晨夕會(huì )分析網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)情況，請業(yè)績(jì)好的員工分享營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。按月開(kāi)展存款結構分析、客戶(hù)精準畫(huà)像等工作，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)情景演練，研究如何通過(guò)資產(chǎn)配置留住客戶(hù)、留住資金，提高員工開(kāi)口率?！苯?jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，宣漢縣土黃鎮郵政營(yíng)業(yè)所負責人劉君容對旺季營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展有了更加清晰的思路。該網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)數據分析，將代發(fā)工資和老年客戶(hù)確定為重點(diǎn)客群，制定了“郵享生活”客戶(hù)維護方案，增加網(wǎng)點(diǎn)與客戶(hù)的互動(dòng)頻次，實(shí)現了獲客獲信獲金。截至3月25日，該網(wǎng)點(diǎn)余額規模達11.39億元，列全市郵政第1位。