廣西郵政：特快散戶(hù)市場(chǎng)實(shí)現新突破
“可以加您微信成為好友嗎？以后您可以通過(guò)我的微信朋友圈了解更多的優(yōu)惠活動(dòng)，也方便您以后寄件或者售后查詢(xún)?！睆V西壯族自治區崇左市郵政分公司城南攬投部的黃春芬每投遞一件郵件，都會(huì )主動(dòng)向對方“索要”微信。通過(guò)以活動(dòng)牽引，不斷擴大“朋友圈”，其個(gè)人日均特快散戶(hù)攬收量達29件，成了妥妥的“攬收明星”。
2022年以來(lái)，廣西區郵政分公司認真貫徹落實(shí)集團公司高質(zhì)量發(fā)展要求，做大個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)，堅持“有節造勢，無(wú)節造節”的經(jīng)營(yíng)理念，以活動(dòng)促銷(xiāo)、考核獎勵為抓手，提升員工開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)率、散戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率，有效促進(jìn)了特快散戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展。2022年，廣西區分公司特快散戶(hù)業(yè)務(wù)收入達7770萬(wàn)元，規模排全國郵政第12位，同比提升2位；同比增長(cháng)45.3%，增幅排全國郵政第7位，同比提升1位。
以時(shí)間為軸 策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
“我們按照‘每月主題營(yíng)銷(xiāo)+周末節假日促銷(xiāo)’的營(yíng)銷(xiāo)策略，從年初開(kāi)始，以時(shí)間為軸線(xiàn)，結合時(shí)節特點(diǎn)和廣西特色，制定了全年特快散戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃，確保月月有活動(dòng)、周周有優(yōu)惠?！睆V西區分公司速遞部散戶(hù)項目負責人吳梅說(shuō)。
1月“用EMS寄年貨，讓愛(ài)早回家”、2月“瑞虎迎春，寄福郵我”、3月“女神節，新春禮遇”、4月“快樂(lè )唱山歌，優(yōu)惠寄快遞”、5—6月“水果新鮮寄”……翻開(kāi)廣西區分公司速遞部的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃表，可以清晰地看到該分公司全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排。除了明確活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)主題，該分公司還梳理了每期活動(dòng)的目標市場(chǎng)，配套制定營(yíng)銷(xiāo)舉措、宣傳文案、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等，統一設計制作宣傳單頁(yè)、優(yōu)惠券、車(chē)貼、海報、易拉寶等宣傳物料，攬投部、攬投人員拿到方案即可實(shí)施。
“每次活動(dòng)，我們只需要利用晨會(huì )或夕會(huì )向攬投員講解活動(dòng)要求，并提醒攬投員第一時(shí)間通過(guò)朋友圈轉發(fā)活動(dòng)信息，做好車(chē)輛車(chē)貼宣傳就可以了，這些都有現成的模板，非常方便?！背缱笫谐悄蠑埻恫拷?jīng)理陸佳偉介紹說(shuō)。
在組織做好常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，廣西區分公司還結合“三八國際婦女節”“五一勞動(dòng)節”等特殊節日或節點(diǎn)，組織策劃“心‘郵’所屬，甜蜜如‘E’”“春風(fēng)十里不如你，中國郵政一如‘寄’往寵愛(ài)你”“勞動(dòng)最光榮，致敬勞動(dòng)者”等主題營(yíng)銷(xiāo)走訪(fǎng)活動(dòng)，并疊加開(kāi)展“尋找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集評選活動(dòng)，動(dòng)員攬投員積極走訪(fǎng)并與客戶(hù)合影，讓活動(dòng)更豐富，提升攬投員走訪(fǎng)的積極性和客戶(hù)參與度。
以“券”為媒 敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén)
為提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，廣西區分公司針對每場(chǎng)主題營(yíng)銷(xiāo)、每個(gè)周末或節假日促銷(xiāo)，都會(huì )配套推出優(yōu)惠券。滿(mǎn)12元減3元、滿(mǎn)21元減5元……各種優(yōu)惠券可以在不同的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景使用，讓客戶(hù)感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。
“這次用了優(yōu)惠券，一把青菜的錢(qián)又省下來(lái)啦！”貴港市橋圩鎮支局營(yíng)業(yè)員梁異杰介紹說(shuō)，這是很多客戶(hù)使用優(yōu)惠券寄件后對他說(shuō)的最多的一句話(huà)。
“經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研和客戶(hù)分析，我們發(fā)現促銷(xiāo)活動(dòng)對特快散戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)拓展的促進(jìn)作用非常明顯，有50.4%的客戶(hù)在選擇快遞公司時(shí)會(huì )受到優(yōu)惠券的影響，在生活用品、電商退換貨、行李寄遞方面，客戶(hù)更愿意傾向使用有優(yōu)惠券的快遞公司?！眳敲氛f(shuō)。優(yōu)惠券往往發(fā)揮著(zhù)“敲門(mén)磚”的作用，特別是在客戶(hù)對郵政服務(wù)不了解、首次使用郵政服務(wù)的情況下，可以有效敲開(kāi)客戶(hù)寄件的大門(mén)，而在客戶(hù)認可郵政品牌、形成消費習慣后，即使沒(méi)有促銷(xiāo)優(yōu)惠也會(huì )選擇郵政寄遞。
據統計，2022年，廣西區分公司累計開(kāi)展主題促銷(xiāo)活動(dòng)25場(chǎng)，推廣使用優(yōu)惠券109.4萬(wàn)張，帶動(dòng)特快散戶(hù)業(yè)務(wù)增收2050萬(wàn)元，占全年特快散戶(hù)收入比重約26%。
激勵、管控兩手抓 營(yíng)造發(fā)展氛圍
“根據全年營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃，我們重點(diǎn)圍繞激勵、管控兩個(gè)方面抓好落地執行，營(yíng)造發(fā)展氛圍，確?；顒?dòng)效果?！眳敲方榻B說(shuō)。
在激勵方面，廣西區分公司制定了“經(jīng)濟獎勵+精神激勵”雙激勵政策，組織開(kāi)展了“全區優(yōu)秀攬投部經(jīng)理”“百佳攬收能手”“特快散戶(hù)攬收突出獎”等專(zhuān)項勞動(dòng)競賽，開(kāi)展“尋找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集評選活動(dòng)，每日通報表彰“全區特快散戶(hù)攬收先進(jìn)前50強攬投部和攬投員”，定期發(fā)布優(yōu)秀攬投員和營(yíng)業(yè)員收寄明星榜，調動(dòng)一線(xiàn)工作人員的攬收積極性。
在管控方面，按日通報、周總結、月復盤(pán)對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行“穿透式管理”。每日曬客戶(hù)走訪(fǎng)、曬先進(jìn)案例、曬攬收成果；按月制作專(zhuān)項促銷(xiāo)活動(dòng)集錦，復制推廣先進(jìn)經(jīng)驗；對活動(dòng)組織開(kāi)展不力的單位進(jìn)行“一對一”督導，對推進(jìn)效果不理想的攬投部和郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)管控，營(yíng)造“比學(xué)趕超”的活動(dòng)氛圍。
“下一步，我們將堅決扛起行業(yè)‘國家隊’大旗，進(jìn)一步做精活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、做深客群開(kāi)發(fā)，活動(dòng)牽引、促活拉新，加快特快散戶(hù)市場(chǎng)拓展，推動(dòng)寄遞業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展?！睆V西區分公司寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理、市場(chǎng)部總經(jīng)理莫劍表示。