為鏈接美好生活加“郵”
春風(fēng)送暖千枝綠，祥云迎福萬(wàn)物新。站在2023年的起點(diǎn)，回首過(guò)去三年（2020—2022年）代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展成績(jì)，廣東郵政人格外自豪——在集團公司的正確領(lǐng)導下，廣東郵政代金業(yè)務(wù)實(shí)現三年三跨越！
三年來(lái)，廣東郵政代理金融深植“以客戶(hù)為中心”“為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”的理念，以鏈式營(yíng)銷(xiāo)思維構建金融生態(tài)圈，啟動(dòng)財富管理轉型，加快推進(jìn)代理金融從“做儲蓄”向“財富金融”“生態(tài)金融”轉型。經(jīng)過(guò)奮力拼搏，2022年實(shí)現了“各市郵政分公司完成金融收入計劃”的目標；取得了包括“點(diǎn)均金融收入”“點(diǎn)均利差收入”“快捷支付收入”“快捷支付交易金額”“活期余額規?！钡?5項指標的全國郵政第一；實(shí)現了“AUM規模突破7000億元”“余額規模突破5000億元”“年增月日均余額600億元”“中郵保險提前全面完成長(cháng)期期交、5年交終身壽險、健康險目標”“信用卡新增戶(hù)數”等6項歷史性突破！
靠什么實(shí)現不斷進(jìn)取——畫(huà)好場(chǎng)景生態(tài)同心圓
廣東是異地務(wù)工人員大省，現金流動(dòng)頻繁。曾經(jīng)，代理金融專(zhuān)業(yè)總是陷入一到春節或長(cháng)假，郵儲余額就會(huì )下降的“魔咒”。2020年，廣東省郵政分公司黨委經(jīng)過(guò)充分調研后指出，“金融無(wú)所不在，就是不在金融網(wǎng)點(diǎn)，但始終在賬戶(hù)里面；金融無(wú)處不在，關(guān)鍵看留哪家！金融沒(méi)有淡季，資金流像水流，發(fā)展金融業(yè)務(wù)并不完全依賴(lài)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，要把金融的賬戶(hù)數、活躍客戶(hù)數作為提升余額的關(guān)鍵要素來(lái)抓，發(fā)展不好要多從思想認識上找原因，多從重視程度上找原因”。廣東省分公司黨委還提出，要有鏈式營(yíng)銷(xiāo)思維，要從“做業(yè)務(wù)”到做“業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)”、再到做“生態(tài)圈”，搭建商業(yè)模式，擴大朋友圈，加強與合作企業(yè)間的戰略合作，將傳統的“通過(guò)旺季營(yíng)銷(xiāo)打天下”的經(jīng)營(yíng)模式轉變?yōu)槌B(tài)化發(fā)展。
廣東郵政根據“金融無(wú)處不在，就是不在金融網(wǎng)點(diǎn)”的現狀，圍繞人們的“吃、住、行、娛、購”，依托“微郵付”和“微郵惠”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“雙微”），加快構建金融生態(tài)圈。圍繞“吃”，2021年，廣東郵政與羊城晚報社聯(lián)合舉辦了“食在廣東，郵你作主”餐飲美食評選活動(dòng)，共吸引3.5萬(wàn)名餐飲商戶(hù)參與，通過(guò)視頻號、朋友圈、自媒體等平臺打造了2500個(gè)農家樂(lè )商戶(hù)標桿，實(shí)現了收單業(yè)務(wù)切入餐飲消費場(chǎng)景。圍繞“住”，2021年廣東郵政與省農業(yè)農村廳聯(lián)合發(fā)起“尋找最美民宿”活動(dòng)，抖音累計播放量達516.1萬(wàn)次，微博閱讀達1204萬(wàn)次?！靶小敝饕獓@出租車(chē)、打車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，并拓展到洗車(chē)、修理廠(chǎng)等。圍繞“娛”，廣東郵政在全國首創(chuàng )游戲場(chǎng)景，做大了年輕客群，推進(jìn)了與騰訊合作的線(xiàn)上游戲場(chǎng)景建設。其中，“歡樂(lè )斗地主郵惠廣東杯”比賽全省共9.2萬(wàn)人次參賽，“王者榮耀挑戰賽”全國有2.7萬(wàn)人參賽?！百彙敝饕獓@商超、零售市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，并拓展到藥店、煙草專(zhuān)賣(mài)店等。
僅2022年，廣東郵政就建設了135個(gè)智慧場(chǎng)景，組織“周末郵禮”活動(dòng)為B端商戶(hù)引流，以“提現有禮”活動(dòng)為切入點(diǎn)，做大了商貿客群AUM。全省郵政“雙微”商戶(hù)年累計交易金額1947億元、增幅達63%，存量金融總資產(chǎn)781億元，新增金融總資產(chǎn)171.2億元?！半p微”商戶(hù)快捷支付835億元，增幅達14%。
憑什么繼續做大做強——打好財富管理組合拳
三年來(lái)，廣東郵政加快財富管理體系的建設，組建了全省郵政財富管理轉型支撐團隊，打造了財富管理轉型標桿網(wǎng)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉型，多維度開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)金融資產(chǎn)運營(yíng)能力評價(jià)，在“幫客戶(hù)贏(yíng)”中實(shí)現客企共贏(yíng)。
省分公司成立了財富管理轉型項目組，以“管理提升推動(dòng)客戶(hù)提升帶來(lái)業(yè)績(jì)提升”為底層邏輯，建設財富管理體系、督訓管控體系、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)體系。為強化執行，省分公司協(xié)同保險、證券共同建立了轉型督導辦公室，落實(shí)相關(guān)工作、常態(tài)化開(kāi)展督導；先后出臺網(wǎng)點(diǎn)負責人考評辦法、督訓師管理辦法、理財經(jīng)理管理辦法等，激活隊伍活力。通過(guò)財富管理體系化轉型，代理金融專(zhuān)業(yè)實(shí)現了從“單一產(chǎn)品銷(xiāo)售”向“多元綜合資產(chǎn)配置”，從向客戶(hù)要業(yè)績(jì)到與客戶(hù)互相引流、共同成長(cháng)，從“松散指標管控”向“系統精細化管理”的轉變。
在財富管理轉型發(fā)展的思路指引下，各級領(lǐng)導充分發(fā)揮首席營(yíng)銷(xiāo)官的作用，帶頭走訪(fǎng)私行客戶(hù)。2022年，廣東郵政私行客戶(hù)新增資產(chǎn)28.67億元，排名全國郵政第一；開(kāi)展了萬(wàn)場(chǎng)客戶(hù)見(jiàn)面會(huì )活動(dòng)，全年組織客戶(hù)見(jiàn)面會(huì )9.7萬(wàn)場(chǎng)，累計參與163萬(wàn)人。廣東郵政還轉變觀(guān)念，深耕本地客戶(hù)，實(shí)現了從開(kāi)發(fā)打工經(jīng)濟向開(kāi)發(fā)本地經(jīng)濟的轉變。針對資產(chǎn)達標客戶(hù)，廣東郵政構建了客戶(hù)權益服務(wù)體系，統一開(kāi)展“生日郵禮”答謝活動(dòng)和重大節日對接維護工作，讓不同星級的客戶(hù)分別享受權益套餐服務(wù)。為吸引潛力VIP客戶(hù)，各網(wǎng)點(diǎn)定期開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)沙龍”財富講座，為客戶(hù)提供理財培訓、財富體檢等服務(wù)。
拿什么兌現服務(wù)承諾——深耕精細管理責任田
廣東省分公司黨委在調研了全省21個(gè)市郵政分公司后提出，要摒棄“以完成任務(wù)為己任”的思維模式，樹(shù)立“目標是用來(lái)超越的”觀(guān)念，鼓勵員工找準自己的目標定位，強調這個(gè)定位不是上級給的，而是自己為了實(shí)現自我價(jià)值、取得應有的地位而確定的目標。在省分公司黨委的指導下，全省郵政有了一批又一批“自我定位”清晰而堅定的營(yíng)銷(xiāo)團隊。通過(guò)建立省分公司管理部室對各市分公司的督導制度，廣東郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展也由原來(lái)的專(zhuān)業(yè)條線(xiàn)單打獨斗變?yōu)楦鲗?zhuān)業(yè)、各部門(mén)協(xié)同作戰的群體奮斗。
為打造財富營(yíng)銷(xiāo)體系，廣東郵政結合郵儲銀行總行的日常線(xiàn)上培訓來(lái)提升郵政代理金融專(zhuān)業(yè)隊伍的工作能力。同時(shí)，推動(dòng)各市、縣郵政分公司組建督訓師隊伍，要求網(wǎng)點(diǎn)按定人、定格、定責、定策、定效的“五定”原則進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。省分公司定期評選優(yōu)秀案例，以?xún)?yōu)秀案例帶動(dòng)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)模式的全面鋪開(kāi)。
“鎏光倩影旗袍秀”的高端客戶(hù)活動(dòng)。
廣東郵政通過(guò)“小郵美宿”平臺宣傳優(yōu)質(zhì)旅游資源。
興寧市郵政分公司《易經(jīng)》國學(xué)講座客戶(hù)答謝活動(dòng)現場(chǎng)。
?。ū景鎴D片由廣東省郵政分公司提供）