智慧金融 智聯(lián)你我他
近年來(lái)，黑龍江省郵政分公司從智慧場(chǎng)景、理財隊伍、財富管理中心建設入手，加快向生態(tài)金融、財富金融轉型，同時(shí)積極營(yíng)造企業(yè)人文關(guān)懷氛圍，在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展“暖心行動(dòng)”，將郵政儲蓄打造成為老百姓身邊最有溫度的銀行。2022年，該分公司在金融業(yè)務(wù)上創(chuàng )造了三項歷史新高——累計實(shí)現收入43.75億元，增幅達11.17%，創(chuàng )6年來(lái)新高；儲蓄余額跨越式增長(cháng)，年增存款余額突破300億元、達到320億元；2022—2023年度跨賽第一階段新增價(jià)值存款突破200億元。截至2月20日，黑龍江省分公司跨賽期間新增活期存款106.13億元，列全國郵政第1位。
一杯熱水暖人心。網(wǎng)點(diǎn)工作人員熱情服務(wù)獲客戶(hù)認可?！醺哙u偉 攝
郵政金融送到家，優(yōu)質(zhì)服務(wù)拓市場(chǎng)?！醺哙u偉 攝
“智慧商超”吸睛忙?！醣R明琴 攝
智慧場(chǎng)景 源頭活水一池春
“缺少儲源，儲蓄規模增長(cháng)空間受限；活期存款發(fā)展手段匱乏，儲蓄業(yè)務(wù)結構需要優(yōu)化；保險業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額相對飽和；傳統的廳堂營(yíng)銷(xiāo)方式受限，外拓、電銷(xiāo)、線(xiàn)上等營(yíng)銷(xiāo)能力不足，協(xié)同發(fā)展模式單一……”
面對這一系列問(wèn)題，黑龍江省分公司堅持“四千精神”和科技創(chuàng )新“兩條腿”走路、線(xiàn)上線(xiàn)下“兩線(xiàn)”融合、金融與非金融板塊“兩業(yè)”并舉的發(fā)展理念，將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目標定位在智慧場(chǎng)景建設上，在全省郵政構建以網(wǎng)點(diǎn)為核心，場(chǎng)景、商戶(hù)、社區多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)的“一公里生態(tài)圈”，推動(dòng)從“做儲蓄”向生態(tài)金融和財富金融轉型。在省分公司的戰略方針指引下，各市郵政分公司結合本地實(shí)際，在場(chǎng)景建設上多點(diǎn)開(kāi)花，取得了突破性進(jìn)展。
密山市郵政分公司通過(guò)移動(dòng)銀行的方式將金融業(yè)務(wù)與非金融業(yè)務(wù)進(jìn)行協(xié)同聯(lián)動(dòng)，與當地“共和果品”連鎖超市達成“智慧商超”合作?？蛻?hù)持郵政卡到“共和果品”購買(mǎi)商品可享受會(huì )員價(jià)格。郵政在商超服務(wù)臺旁邊搭建了移動(dòng)銀行臺席，擺放金融產(chǎn)品名片，開(kāi)展郵生活積分兌換商品活動(dòng)。郵政網(wǎng)點(diǎn)人員還在超市客流量較多時(shí)，發(fā)放金融宣傳單，開(kāi)展微沙活動(dòng)，宣傳金融業(yè)務(wù)?！拔覀円劳小腔凵坛⑧]支付環(huán)境。郵政為‘共和果品’提供金融服務(wù)，‘共和果品’為郵政提供金融平臺和客戶(hù)引流，雙方通過(guò)移動(dòng)銀行打造客戶(hù)、金融服務(wù)、第三方之間三位一體、共存共榮、實(shí)時(shí)互動(dòng)的金融生態(tài)圈?！泵苌绞蟹止窘鹑趯?zhuān)業(yè)負責人介紹了“智慧商超”的運營(yíng)理念。他對“智慧商超”目前的業(yè)績(jì)表示滿(mǎn)意。
通過(guò)“共和果品”預熱，利用郵政品牌和“共和果品”的強強聯(lián)手，目前，密山市分公司累計吸引461人次參與活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值存款296萬(wàn)元、惠農理財121萬(wàn)元，開(kāi)辦信用卡5張、社?？?6張，快捷綁卡54戶(hù)，辦理簡(jiǎn)易險10單、手機銀行49戶(hù)、保險10萬(wàn)元、直銷(xiāo)銀行13戶(hù)，辦理代發(fā)1戶(hù)20人、62183元，郵生活會(huì )員注冊206人?！肮埠凸贰钡?家連鎖商店分別開(kāi)通了郵支付業(yè)務(wù)，使用郵政賬戶(hù)作為商超收款賬戶(hù)，每月合計流水額達400萬(wàn)元。
針對智慧場(chǎng)景的搭建，伊春市郵政分公司挖掘當地優(yōu)質(zhì)商戶(hù)資源，將目標鎖定在醫藥市場(chǎng)，組織專(zhuān)人進(jìn)行市場(chǎng)調研。他們將全市醫藥商店進(jìn)行分類(lèi)，分出全市連鎖類(lèi)、全區連鎖類(lèi)、區域性連鎖類(lèi)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)類(lèi)四大類(lèi)，有針對性地進(jìn)行剖析。在分析中發(fā)現，目前藥店售藥多以手工記賬為主，商戶(hù)對于商品管理和線(xiàn)上售藥的需求較大。對此，該分公司以ERP管理和遠程問(wèn)診為切入點(diǎn)，推薦“智慧醫療”模式，滿(mǎn)足藥店商戶(hù)從藥品入庫、出庫到流水對賬、遠程問(wèn)診等需求。個(gè)性化的策劃方案引起了在全市擁有41家連鎖藥店的博信醫藥連鎖店的重視。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步洽談，雙方簽訂了“智慧醫療”合作協(xié)議。
“‘智慧醫療’給我們的日常管理和銷(xiāo)售都帶來(lái)了非常大的便利，省時(shí)省力又省心?！辈┬裴t藥連鎖店的店員們對郵政提供的服務(wù)都很認可。目前，博信醫藥41家連鎖藥店全部安裝“郵支付”收款碼，統一懸掛宣傳條幅。為推進(jìn)智慧醫療場(chǎng)景應用，伊春市分公司聯(lián)合第三方服務(wù)公司、黑龍江銀聯(lián)共同開(kāi)展了客戶(hù)持郵儲卡購藥可享“滿(mǎn)5元立減2元”的優(yōu)惠活動(dòng)，有效提升了該藥店在百姓心中的知名度以及在同類(lèi)藥店中的競爭力?；顒?dòng)期間，藥店日均交易均在百筆以上，每個(gè)藥店日均余額可達20余萬(wàn)元。目前，通過(guò)雙方合作，伊春市分公司累計開(kāi)發(fā)代發(fā)工資6家，每月代發(fā)客戶(hù)120余人，辦理手機銀行64戶(hù)，快捷綁卡78戶(hù)，理財產(chǎn)品銷(xiāo)售400余萬(wàn)元。
隨著(zhù)生態(tài)金融理念的不斷深化，黑龍江省分公司智慧場(chǎng)景建設的熱情越發(fā)高漲，牡丹江市智慧校園、綏化的智慧商超、佳木斯的智慧餐飲……一個(gè)個(gè)智慧場(chǎng)景的成功搭建為全省郵政的金融轉型建立了自信。目前，黑龍江省分公司累計建設智慧場(chǎng)景148處，實(shí)現新增代發(fā)單位4家，新增代發(fā)金額120萬(wàn)元/月、開(kāi)設對公賬戶(hù)6家，聯(lián)動(dòng)對公存款300萬(wàn)元，引薦新增客戶(hù)約2.2萬(wàn)人，聯(lián)動(dòng)客戶(hù)金融資產(chǎn)9200萬(wàn)元。同時(shí)，黑龍江省分公司以郵支付業(yè)務(wù)為抓手，通過(guò)精細化管理、搭建“龍郵生活”小程序平臺，提升商戶(hù)對企業(yè)效益的貢獻度。全省郵政累計新增郵支付商戶(hù)5.53萬(wàn)戶(hù)，同比增長(cháng)30.37%，實(shí)現交易額254億元，同比增長(cháng)13%；“龍郵生活”平臺累計進(jìn)駐商家1500余戶(hù)，發(fā)放滿(mǎn)減優(yōu)惠券5000余張。通過(guò)打造場(chǎng)景金融、生態(tài)金融營(yíng)銷(xiāo)模式，黑龍江省分公司活期存款下降的態(tài)勢得到控制，2022年新增商戶(hù)活期儲蓄9.9億元，活期余額規模達到51.71億元。
財富中心 優(yōu)能匯智保雙贏(yíng)
“2022年，19處財富中心新增財富客戶(hù)554戶(hù)，點(diǎn)均新增29戶(hù)。投資理財類(lèi)產(chǎn)品累計銷(xiāo)量13.47億元，點(diǎn)均銷(xiāo)量7090萬(wàn)元……”一組組數據令人振奮。黑龍江省分公司以財富中心為核心，通過(guò)開(kāi)展財富管理項目轉型標準化流程導入與驗收，推廣固化財富中心中高端客戶(hù)服務(wù)模式，打造財私客戶(hù)的專(zhuān)屬服務(wù)場(chǎng)所，樹(shù)立全省郵政財富管理轉型網(wǎng)點(diǎn)標桿的工作進(jìn)行得如火如荼。
黑龍江省分公司圍繞財富管理七大模塊，一方面加強財富中心的運營(yíng)管理，另一方面建立財富管理“四維”會(huì )審評價(jià)制度，組織開(kāi)展全省郵政代理金融財富管理轉型會(huì )審評比工作，從財富體系建設、經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況、網(wǎng)點(diǎn)流程固化、財富團隊服務(wù)能力四個(gè)維度，每季度評價(jià)管理機構、財富中心和財富團隊的轉型成效。在加強對客戶(hù)價(jià)值挖掘方面，黑龍江省分公司組織開(kāi)展了主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在管理端，實(shí)行首席營(yíng)銷(xiāo)官制，利用“定制化理財產(chǎn)品/財富客戶(hù)專(zhuān)屬產(chǎn)品+金融增值權益+非金融服務(wù)”營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現對鉆石級客戶(hù)、私行客戶(hù)等重點(diǎn)客群的快速開(kāi)發(fā)；在營(yíng)銷(xiāo)端，實(shí)行“三張地圖”作戰，利用“郵銀財富組合/優(yōu)勢產(chǎn)品+金融增值權益+非金融服務(wù)”營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現對臨界客群的快速開(kāi)發(fā)，促進(jìn)臨界客戶(hù)提檔升級。
“郵政的財富中心真是為客戶(hù)著(zhù)想。這兒的理財經(jīng)理經(jīng)常和我聯(lián)系，幫我分析理財產(chǎn)品結構，給了我許多合理的投資建議，幫助我實(shí)現了財富的保值增值?！闭f(shuō)到在雙鴨山市郵政財富中心的服務(wù)體驗，馬女士非常開(kāi)心。
作為2022年全省郵政累計新增財富客戶(hù)完成進(jìn)度列首位的雙鴨山市郵政分公司，在管理方式和運營(yíng)形式上都有著(zhù)自己的獨到之處。該分公司要求網(wǎng)點(diǎn)人員“分田管戶(hù)”，財富客戶(hù)統一由網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理進(jìn)行維護，確保精準維護，專(zhuān)屬權益領(lǐng)取到位，客戶(hù)黏度提升到位；在加強CRM外呼系統使用上，要求理財經(jīng)理每日外呼數量不低于20戶(hù)，其中金卡及白金卡臨界客戶(hù)不低于10戶(hù)，重點(diǎn)開(kāi)展臨界客戶(hù)提檔升級和存量客戶(hù)資產(chǎn)提升工作；在加強CRM系統使用深度上，要求網(wǎng)點(diǎn)員工利用CRM系統推送的線(xiàn)索，深度挖掘客戶(hù)的存款資源，結合“積分換禮”“廳堂微沙”等活動(dòng)引流客戶(hù)至網(wǎng)點(diǎn)，為財富客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置。該分公司注重推廣財富客戶(hù)權益，通過(guò)財富客戶(hù)七項權益，利用“兌換洗車(chē)”等服務(wù)，提升客戶(hù)在郵政的資產(chǎn)，讓客戶(hù)真正享受到高端服務(wù)。2022年，該分公司累計新增財富客戶(hù)839戶(hù)。
“我每天通過(guò)CRM外呼系統對客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)和維護，及時(shí)通知客戶(hù)資產(chǎn)到期和為客戶(hù)提供最優(yōu)的資產(chǎn)配置方案?？蛻?hù)對我的服務(wù)很滿(mǎn)意，也非常信任我。每當聽(tīng)到客戶(hù)的一聲感謝、看到客戶(hù)開(kāi)心的笑臉時(shí)，我覺(jué)得自己作為一名理財經(jīng)理的價(jià)值得到了充分體現?！彪p鴨山市分公司財富中心理財經(jīng)理隋欣在說(shuō)到自己的工作時(shí)非常自豪。
百雁領(lǐng)航 紅海搏擊揚帆起
模擬投資競賽、情景模擬、知識問(wèn)答……每一個(gè)環(huán)節都全神貫注，從容不迫中彰顯個(gè)人能力，緊張有序中彰顯團隊協(xié)作。在黑龍江省分公司組織的理財經(jīng)理大賽中，參賽選手們的每一個(gè)出色表現其實(shí)都是日常工作的積累與升華。作為代理金融高效中間業(yè)務(wù)轉型發(fā)展的“排頭兵”和“先遣隊”，2022年，黑龍江省分公司打造的“百雁領(lǐng)航”理財經(jīng)理投資理財類(lèi)產(chǎn)品人均銷(xiāo)量4494萬(wàn)元，列全國郵政第9位。
在理財經(jīng)理隊伍建設上，黑龍江省分公司建立了“421金字塔”管理模式，并下發(fā)《理財經(jīng)理隊伍建設實(shí)施意見(jiàn)》，以“421金字塔”（4項基礎管理、2個(gè)管理制度、1套榮譽(yù)體系）管理模式為工作抓手，夯實(shí)隊伍基礎，將理財經(jīng)理隊伍打造成金融市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“先鋒隊”和“主力軍”。同時(shí)，開(kāi)展分層分級培訓，建立省、市分級負責的系統化培訓管理體制。
在省級層面，金融業(yè)務(wù)部組織開(kāi)展了理財經(jīng)理隊伍提升培訓，結合全省理財經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)水平、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等情況設計分層培訓課程；舉辦基金從業(yè)資格考試、AFP培訓，持續提升理財經(jīng)理的基金資配能力和對中高端客戶(hù)的服務(wù)能力；開(kāi)展“十佳理財經(jīng)理大賽”、理財經(jīng)理崗位大練兵活動(dòng)，通過(guò)“培訓學(xué)習+實(shí)踐應用+練兵評比”的方式，激勵先進(jìn)，打造標桿，營(yíng)造專(zhuān)業(yè)練兵、全面練兵的氛圍。在市級層面，各市分公司做到“三個(gè)必須”，即必須完成新晉理財經(jīng)理上崗前的銷(xiāo)售資質(zhì)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等培訓工作。
黑龍江省分公司還在千名理財經(jīng)理中選拔120名專(zhuān)職理財經(jīng)理，采取“綜合考評篩選、市分公司推薦、省分公司垂直管理”的模式，組建“百雁領(lǐng)航”理財經(jīng)理隊伍，通過(guò)持續培養、能力鍛造，強勢引領(lǐng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，總結了密山市分公司理財經(jīng)理孫婷的基金營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，形成了“基金銷(xiāo)售五部曲”在全省郵政推廣。2022年，黑龍江省分公司的基金業(yè)務(wù)實(shí)現突破性發(fā)展，累計實(shí)現高效基金銷(xiāo)量13.2億元，完成集團計劃的129%，列全國郵政第10位，較2021年提升12個(gè)位次。
“作為一名理財經(jīng)理，我和伙伴們通過(guò)勤學(xué)苦練，順利完成了全省郵政組織開(kāi)展的理財經(jīng)理崗位大練兵、基金百日學(xué)、理財經(jīng)理主要業(yè)務(wù)達標競賽等活動(dòng)。在一系列學(xué)習和實(shí)踐中，我們深深地感受到了團隊專(zhuān)業(yè)能力的提升和實(shí)戰能力的加強?！币链菏朽]政分公司理財經(jīng)理賈美玲自信地說(shuō)。
為進(jìn)一步提升理財經(jīng)理隊伍的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，黑龍江省分公司在理財經(jīng)理崗位大練兵平臺中設置了明星小課堂、經(jīng)典工作法、行家薈萃談三個(gè)部分共14節培訓課程?；顒?dòng)期間，全省郵政登錄平臺學(xué)習3.64萬(wàn)人次。一系列培訓最終培養了一支讓黑龍江郵政人驕傲的理財隊伍。截至2022年底，全省郵政共配備1335名理財經(jīng)理，點(diǎn)均達到1.05人；全省郵政擁有理財銷(xiāo)售資質(zhì)的達1334人，持證率達99.9%，擁有基金銷(xiāo)售資質(zhì)的達420人，較上一年增加25人。全省理財經(jīng)理累計實(shí)現投資理財類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售224.56億元，累計實(shí)現業(yè)績(jì)收入4.86億元，同比增長(cháng)40%。2022年第四季度，全省郵政實(shí)現高效基金銷(xiāo)量2.69億元，完成跨賽四季度計劃的488%，列全國郵政第1位，同比增長(cháng)超1億元，同比增幅達64.36%。
暖心行動(dòng) 人文關(guān)愛(ài)入民心
在向生態(tài)金融轉型的過(guò)程中，黑龍江省分公司圍繞“建設有溫度的百姓銀行”的發(fā)展目標，在全省郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展“暖心行動(dòng)”?！澳?！請坐這里休息會(huì )兒。我給您倒杯熱水暖暖身?！贝竽瓿跗邉傄簧习?，七臺河市郵政分公司金融網(wǎng)點(diǎn)內的“戶(hù)外工作者愛(ài)心驛站”就迎來(lái)了一位環(huán)衛工人。大堂經(jīng)理熱情地接待，讓這位工人非常感動(dòng)。一句關(guān)心的話(huà)語(yǔ)，一杯熱水，給予的不多，卻能溫暖到人心?！扒榕?，驛站郵愛(ài)”，這是七臺河市分公司開(kāi)展“暖心行動(dòng)”的內容之一。為環(huán)衛工人、外賣(mài)小哥、交通協(xié)警、站點(diǎn)值勤人員等城市守護者提供歇腳的桌椅、熱飲及熱餐，讓他們在寒冷的冬日感受到郵政的溫暖。像這樣的“暖心行動(dòng)”同時(shí)在全省郵政的金融網(wǎng)點(diǎn)展開(kāi)。佳木斯市郵政分公司的“新春送?！苯鹑谥R講座，齊齊哈爾市郵政分公司的“新春雞蛋回饋禮活動(dòng)”“春節拜年短視頻”，大慶市郵政分公司的助老服務(wù)“綠色通道”“愛(ài)心窗口”等，各網(wǎng)點(diǎn)都在結合當地實(shí)際，創(chuàng )新服務(wù)方式，使“暖心行動(dòng)”開(kāi)展得有聲有色、深入人心。
“暖心行動(dòng)”的開(kāi)展進(jìn)一步增強了全省郵政金融網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)意識，使網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)手段、服務(wù)內容、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)環(huán)境等方面都得到了大幅提升?！案哔|(zhì)量的服務(wù)，得到了客戶(hù)的一致好評，也增強了郵政金融網(wǎng)點(diǎn)在市場(chǎng)上的競爭力?！焙邶埥》止窘鹑跇I(yè)務(wù)部總經(jīng)理米秋元這樣評價(jià)。
目前，全省郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)“暖心行動(dòng)”共服務(wù)客戶(hù)210萬(wàn)人次，在新年期間訪(fǎng)客1.3萬(wàn)人，累計新增客戶(hù)1.4萬(wàn)戶(hù)，助力資產(chǎn)提升5.3億元。