南通郵銀協(xié)同 精耕家紡市場(chǎng)
中國疊石橋國際家紡城是國內最大的紡織品生產(chǎn)和銷(xiāo)售基地，現有配套生產(chǎn)企業(yè)6500多家，擁有近2萬(wàn)家經(jīng)營(yíng)商鋪，其家紡產(chǎn)品全國市場(chǎng)占有率達50%。疊石橋家紡市場(chǎng)服務(wù)涉及江蘇省南通市海門(mén)區郵政分公司、通州區郵政分公司和郵儲銀行江蘇省南通市分行、疊石橋郵政寄遞事業(yè)部4家分支機構以及所轄多家基層營(yíng)業(yè)機構。截至2022年末，海門(mén)區三星支局客戶(hù)數為2.5萬(wàn)戶(hù)、金融總資產(chǎn)達6.04億元，海門(mén)區疊石橋支局客戶(hù)數為2.82萬(wàn)戶(hù)、總資產(chǎn)達8.05億元，通州區志浩支局客戶(hù)數為1.05萬(wàn)戶(hù)、總資產(chǎn)達2.61億元；疊石橋寄遞事業(yè)部擁有頭部客戶(hù)98戶(hù)；南通市家紡支行貸款結余約7.5億元。
項目機制
江蘇郵銀強化協(xié)同組織領(lǐng)導，明確責任主體，針對疊石橋家紡市場(chǎng)，建立“行業(yè)交流、協(xié)同開(kāi)發(fā)、數據支撐、評估跟進(jìn)”四大機制，充分發(fā)揮南通郵銀速三方品牌及渠道優(yōu)勢，依托三方核心產(chǎn)品及資源，實(shí)現對疊石橋家紡市場(chǎng)客戶(hù)的綜合開(kāi)發(fā)，提升三方協(xié)同攻堅水平及疊石橋家紡市場(chǎng)占有率。
?。ㄒ唬┬袠I(yè)交流機制
南通市分公司（含寄遞）由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部牽頭、南通市分行由個(gè)人金融部牽頭，每月收集潛在客戶(hù)信息提供給對方跟進(jìn)開(kāi)發(fā)。潛在客戶(hù)指存在貸款、對公開(kāi)戶(hù)、收單、簡(jiǎn)易險、寄遞、直播帶貨、文傳等潛在業(yè)務(wù)需求的疊石橋家紡客戶(hù)。
?。ǘ﹨f(xié)同開(kāi)發(fā)機制
南通市分公司和南通市分行收到潛在客戶(hù)信息后，根據客戶(hù)潛在業(yè)務(wù)需求，向機構內業(yè)務(wù)歸口的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)，下發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)指標，由歸口專(zhuān)業(yè)部門(mén)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)。各歸口專(zhuān)業(yè)部門(mén)在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作前，全面摸排客戶(hù)情況，聯(lián)系歸屬客戶(hù)經(jīng)理，高效快速建聯(lián)客戶(hù)、獲取信任、實(shí)現開(kāi)發(fā)。
?。ㄈ祿螜C制
客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，對于需要進(jìn)一步分析基礎信息、屬性、黏度（已辦業(yè)務(wù)種類(lèi)數量）、業(yè)務(wù)交叉重合度等信息的，南通郵銀協(xié)同配合，在確保信息安全合規的前提下，對數據進(jìn)行加工處理，通過(guò)數據支撐客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和綜合服務(wù)。
?。ㄋ模┰u估跟進(jìn)機制
郵銀速三方定期統計潛在客戶(hù)協(xié)同開(kāi)發(fā)情況，及時(shí)提供新增潛在客戶(hù)信息，明確當前開(kāi)發(fā)進(jìn)度、成功開(kāi)發(fā)時(shí)間、具體業(yè)績(jì)等內容。在客戶(hù)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)過(guò)程中，如發(fā)現客戶(hù)存在新增潛在需求，一并提供給相應歸口專(zhuān)業(yè)部門(mén)。南通市分公司通過(guò)協(xié)同季度例會(huì )、碰頭會(huì )等形式，定期通報客戶(hù)協(xié)同開(kāi)發(fā)成效。
主要做法
?。ㄒ唬┏闪f(xié)同開(kāi)發(fā)組
南通郵銀速三方成立疊石橋家紡市場(chǎng)協(xié)同開(kāi)發(fā)組，組長(cháng)為南通市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理、南通市分行個(gè)人金融部總經(jīng)理，組員為南通市分公司、南通市分行、市寄遞事業(yè)部的相關(guān)部門(mén)協(xié)同專(zhuān)員。協(xié)同開(kāi)發(fā)組下設市場(chǎng)攻堅小組，組員包括疊石橋支局、三星支局、志浩支局、家紡支行及9個(gè)疊石橋寄遞事業(yè)部準加盟網(wǎng)格全體成員，負責具體的客戶(hù)走訪(fǎng)開(kāi)發(fā)。
?。ǘ﹨f(xié)同開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
一是全業(yè)務(wù)疊加拓客戶(hù)。郵銀速三方梳理自身存量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì )、座談會(huì )、行業(yè)集會(huì )等形式，邀請各專(zhuān)業(yè)板塊業(yè)務(wù)骨干向與會(huì )客戶(hù)進(jìn)行宣講推介，拓展獲客渠道、樹(shù)立企業(yè)全產(chǎn)品的優(yōu)勢形象。郵銀速三方成功舉辦了疊石橋電商直播客戶(hù)推介會(huì )，活動(dòng)由家紡支行針對電商直播客戶(hù)，詳細推介關(guān)聯(lián)度較高的電商“郵速貸”等產(chǎn)品，同時(shí)特邀字節跳動(dòng)公司對家紡直播進(jìn)行推介。此次活動(dòng)為電商客戶(hù)提供了集寄遞、金融、電商為一體的綜合服務(wù)，實(shí)現了拓客增量。
二是全方位走訪(fǎng)促合作。郵銀速三方常態(tài)化開(kāi)展協(xié)同走訪(fǎng)工作。在四季度各板塊業(yè)務(wù)高量期，聯(lián)合深入走訪(fǎng)疊石橋家紡市場(chǎng)，實(shí)地拜訪(fǎng)黛恒云倉、夢(mèng)潔家紡等當地實(shí)力客戶(hù)，與企業(yè)負責人在金融業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)域、深化寄遞業(yè)務(wù)合作、收單業(yè)務(wù)場(chǎng)景搭建等方面進(jìn)行深入溝通，充分挖掘客戶(hù)潛在需求，展現郵政多業(yè)態(tài)優(yōu)勢和協(xié)同團隊專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，為業(yè)務(wù)落地積極創(chuàng )造條件。
三是全流程協(xié)同提質(zhì)效。郵銀速三方針對協(xié)同走訪(fǎng)過(guò)程中發(fā)現的重點(diǎn)意向客戶(hù)，形成寄遞營(yíng)銷(xiāo)員“敲門(mén)”、郵政支局長(cháng)“切入”、銀行客戶(hù)經(jīng)理“馳援”的高效攻堅模式。以某云倉客戶(hù)為例，在寄遞營(yíng)銷(xiāo)員促成郵銀速首次拜訪(fǎng)后，支局長(cháng)在3個(gè)工作日內完成二次拜訪(fǎng)，并收集對公開(kāi)戶(hù)材料。隨后，家紡支行客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)進(jìn)行對公開(kāi)戶(hù)實(shí)地調查。經(jīng)過(guò)郵銀速三方的通力協(xié)作，于首次拜訪(fǎng)的一周內，完成了客戶(hù)對公開(kāi)戶(hù)，并進(jìn)入代發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)通流程，極大提高了業(yè)務(wù)辦理效率和客戶(hù)體驗。
項目成效
郵銀速三方協(xié)同發(fā)展，成功實(shí)現了優(yōu)勢互補、資源共享。截至2022年末，經(jīng)郵政引薦經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)19筆，成功落地6筆，累計授信金額1547萬(wàn)元；引薦并成功授信非房消費貸業(yè)務(wù)15筆，累計授信金額320萬(wàn)元；引薦公司開(kāi)戶(hù)2戶(hù)；引薦小企業(yè)貸款客戶(hù)1家。家紡支行梳理存量信貸客戶(hù)，引薦寄遞業(yè)務(wù)目標客戶(hù)25家，其中7家客戶(hù)有業(yè)務(wù)需求，4家客戶(hù)成功簽訂快包服務(wù)協(xié)議，日均發(fā)件量為2100件。（郵儲銀行代理金融管理部提供）