武漢郵政加速向“財富金融”轉型發(fā)展
面對市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)行為、競爭形勢的不斷變化，湖北省武漢市郵政分公司樹(shù)牢以AUM為綱的發(fā)展理念，將理財業(yè)務(wù)作為財富管理轉型的重要推手，加快從“做儲蓄”向“財富金融”轉變，持續提升客戶(hù)價(jià)值，破題城市金融發(fā)展。截至1月31日，武漢郵政本年理財產(chǎn)品銷(xiāo)量達到1.45億元，理財保有量規模穩居全國省會(huì )城市郵政第1位。
為克服金融服務(wù)同質(zhì)化競爭加劇的不利局面，武漢市分公司實(shí)時(shí)關(guān)注金融市場(chǎng)波動(dòng)情況，按周下發(fā)工作指南，組織市、區兩級專(zhuān)業(yè)人員深入市場(chǎng)，開(kāi)展常態(tài)化理財產(chǎn)品調研。結合湖北省郵政分公司制定的“郵享財富”產(chǎn)品包，該分公司進(jìn)行多維度對比分析，突出郵政產(chǎn)品優(yōu)勢，分類(lèi)制定營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，實(shí)施錯位競爭和差異化營(yíng)銷(xiāo)。積極推進(jìn)財富中心建設，因地制宜將理財服務(wù)嵌入科技、生活、健康、文化等各類(lèi)主題特色場(chǎng)景中，提升吸客、拓客、聚客、留客能力。
武漢市分公司充分運用CRM系統和價(jià)值提升系統，分析客戶(hù)資金動(dòng)向、風(fēng)險偏好、交易行為等，對客戶(hù)進(jìn)行精準畫(huà)像，將有理財購買(mǎi)經(jīng)歷的客戶(hù)鎖定為目標客群，做好到期資金承接轉化。為提高客戶(hù)與產(chǎn)品的適配度，該分公司實(shí)行客戶(hù)分層分級管理，圍繞理財爆款產(chǎn)品，分節點(diǎn)策劃客戶(hù)節活動(dòng)，對潛在客戶(hù)開(kāi)展主動(dòng)建聯(lián)、精準邀約；根據客戶(hù)多元化需求，開(kāi)展“儲蓄+保險+理財+基金+資管+渠道”資產(chǎn)配置，變產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為顧問(wèn)式綜合金融服務(wù)，提升客戶(hù)體驗。依托“湖北郵政e權益”平臺，以非金融增值服務(wù)為切入點(diǎn)，盤(pán)活理財存量客戶(hù)，推進(jìn)臨界客戶(hù)提檔升級，“以點(diǎn)帶面”助推資產(chǎn)的快速提升。今年以來(lái)，在理財業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下，元旦、春節兩場(chǎng)客戶(hù)節共新增儲蓄余額8.3億元，新增保險9.3億元。
武漢市分公司以金融網(wǎng)點(diǎn)“四合一”改革為契機，盤(pán)活網(wǎng)點(diǎn)人員，組建地推隊伍，實(shí)現外拓營(yíng)銷(xiāo)和廳堂服務(wù)能力“雙提升”，全市金融客戶(hù)經(jīng)理達554人。同時(shí)，該分公司積極對標商業(yè)銀行，在市、區級層面分別設置財富顧問(wèn)，負責市場(chǎng)調研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、財富客戶(hù)服務(wù)等工作。聯(lián)合基金公司培養內訓師，定期開(kāi)展基金理財業(yè)務(wù)培訓，送教到基層，為理財經(jīng)理“充電”。自代理金融跨年營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，武漢市分公司累計組織理財專(zhuān)題培訓28場(chǎng)次，參訓員工達5320人次。