“走”出新市場(chǎng) “訪(fǎng)”來(lái)大流量
——福建安溪郵政板塊協(xié)同深耕農村市場(chǎng)發(fā)展模式探析“簽收了！”10月28日，福建省安溪縣槐川村老固茶葉專(zhuān)業(yè)合作社負責人陳兩固，收到了3天前發(fā)出的郵件均已妥投的消息，臉上露出欣喜的笑容。因為近期新冠肺炎疫情復發(fā)，合作社600公斤的茶葉堆積在倉庫中，陳兩固發(fā)愁極了：“難??！人進(jìn)不來(lái)，茶出不去。多虧了郵政，前段時(shí)間派來(lái)一個(gè)小組上門(mén)走訪(fǎng)，我與他們及時(shí)溝通，幫我解決了大難題?！标悆晒烫岬降淖咴L(fǎng)，就源于安溪縣郵政分公司今年9月在槐川村試點(diǎn)開(kāi)展的“走千訪(fǎng)萬(wàn)”活動(dòng)。
“要變‘坐商’為‘行商’，變等客上門(mén)為主動(dòng)出擊，鎖定商家源頭，逐家逐戶(hù)開(kāi)展清單式營(yíng)銷(xiāo)，深入開(kāi)發(fā)農村市場(chǎng)、做大規模?！苯衲?月，集團公司黨組書(shū)記、董事長(cháng)劉愛(ài)力在福建省安溪縣感德鎮槐川村調研走訪(fǎng)時(shí)指出，要牢記郵政“人嫌細微、我寧繁瑣，不爭大利、但求穩妥”的祖訓，繼承弘揚傳統的“四千”精神，切實(shí)推動(dòng)“盆景”向“風(fēng)景”轉變。
8月22日、8月30日，福建省郵政分公司兩次召開(kāi)黨委會(huì )，明確了分“三步走”推進(jìn)全省農村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路：第一步先在安溪槐川村試點(diǎn)，第二步推廣到安溪全縣，第三步總結經(jīng)驗后在全省復制推廣。
安溪郵政深入了解槐川村情況、對槐川村實(shí)現走訪(fǎng)全覆蓋后，積極發(fā)揮板塊協(xié)同優(yōu)勢，以金融、寄遞產(chǎn)品為切入點(diǎn)，以三級物流體系為支撐，深化交郵快合作，初步形成了可復制推廣的郵銀協(xié)同深耕農村市場(chǎng)的發(fā)展模式。
“主動(dòng)出擊”新思路
古縣安溪有著(zhù)上千年產(chǎn)茶歷史，號稱(chēng)“中國茶都”，茶產(chǎn)業(yè)是安溪的支柱產(chǎn)業(yè)。北風(fēng)起，寒露降，秋茶香。寒露前后，正是安溪鐵觀(guān)音秋茶采制的最佳時(shí)節，老固茶葉專(zhuān)業(yè)合作社一派忙碌的景象。陳兩固和村民一邊制茶，一邊聊起“新郵政”：“郵政現在可與早些年大不同了，聽(tīng)走訪(fǎng)小組介紹，貸款、寄遞、電商、社?？ㄉ抖寄苻k，種類(lèi)多著(zhù)呢！服務(wù)好，產(chǎn)品也好。去年為了給咱們茶產(chǎn)業(yè)提升品牌影響，還專(zhuān)門(mén)舉辦了‘茶王賽’?！?nbsp;
在2022年集團公司工作座談會(huì )上，劉愛(ài)力指出，建立高標準市場(chǎng)體系，必須強化市場(chǎng)意識，徹底改變“坐商”的觀(guān)念，加快實(shí)現從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶(hù)為中心”的轉變，實(shí)現從“等客上門(mén)”到“深度經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”的轉變，實(shí)現從“只關(guān)注自身發(fā)展”到“強化與行業(yè)對標對表”轉變。
在槐川村，“走千訪(fǎng)萬(wàn)，主動(dòng)出擊”成為貫徹落實(shí)這一新思路的具體舉措。今年9月，安溪郵政將試點(diǎn)槐川村劃分為四個(gè)片區，以“金融1人+寄遞1人+綜合1人”方式組成小組，以郵政志愿者形式入戶(hù)走訪(fǎng)。
為確保走訪(fǎng)、開(kāi)發(fā)工作扎實(shí)推進(jìn)、取得實(shí)效，安溪郵政結合槐川村實(shí)際和郵政業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在組織工作方面，切實(shí)做到“四個(gè)到位”。
“首先是確保人員到位。9月以來(lái)，我們先后組建了項目工作小組，負責項目運作的組織、指導、協(xié)調和監督工作；項目推進(jìn)專(zhuān)班，負責各項配套措施的出臺和落實(shí)，項目的落地支撐、實(shí)施跟進(jìn)以及督導通報等具體工作；協(xié)同戰斗小組，負責按既定計劃開(kāi)展項目攻堅行動(dòng)，確保運作成效?！卑蚕h郵政分公司總經(jīng)理張興全介紹說(shuō)。截至10月底，安溪郵政累計投入約400人次，分成2大組、7小組在槐川村進(jìn)行走訪(fǎng)。
在“培訓到位”上，安溪郵政根據走訪(fǎng)對象及業(yè)務(wù)開(kāi)展分類(lèi)培訓。張興全告訴記者：“我們明確了從政企牽頭融入村社、軍民融合維護回訪(fǎng)、信貸抓手集群開(kāi)發(fā)、代發(fā)破題打造特色、項目引領(lǐng)社團共建、投遞入戶(hù)服務(wù)獲客六大方面進(jìn)行培訓，以此實(shí)現精準獲客?！?nbsp;
走訪(fǎng)中，安溪郵政還做到了“支撐到位”。據了解，由于槐川村地域跨度較大，距離網(wǎng)點(diǎn)最近的區域有2.5公里，最遠的達到8公里。為確保走訪(fǎng)覆蓋全村，安溪郵政根據區域進(jìn)行分組，每天至少由一名領(lǐng)導帶頭走訪(fǎng)，在走訪(fǎng)信息登記、業(yè)務(wù)辦理、后勤保障等方面按標準化要求給予支撐。
最后是“協(xié)同到位”。安溪郵政定期組織召開(kāi)郵銀聯(lián)席會(huì )議，根據問(wèn)題清單梳理走訪(fǎng)、業(yè)務(wù)辦理流程。郵儲銀行安溪縣支行派駐一名專(zhuān)職信貸專(zhuān)員，全力幫助解決客戶(hù)擔保難、融資貴、融資慢問(wèn)題，確保各項金融協(xié)同業(yè)務(wù)開(kāi)展順利、推進(jìn)快速。
兩個(gè)月，7個(gè)走訪(fǎng)小組，足跡一步一步覆蓋整個(gè)槐川村。圍繞走訪(fǎng)工作的事前、事中、事后，安溪郵政探索出了“走千訪(fǎng)萬(wàn)—引路搭橋—科技賦能—獲客黏客”的工作模式。
“走千訪(fǎng)萬(wàn)”新實(shí)踐
“小李啊，來(lái)喝杯剛沏好的秋茶。村里有個(gè)孩子大學(xué)畢業(yè)回來(lái)創(chuàng )業(yè)，咱們今天去看看？”9月8日，安溪郵政駐點(diǎn)走訪(fǎng)第四小組組長(cháng)李宇恒第三次來(lái)到槐川村，村黨支部書(shū)記陳海濱熱情地招呼他。
然而，李宇恒第一次走進(jìn)槐川村的時(shí)候，情況并非如此?！爱敃r(shí)，村民對我們沒(méi)有信任感，經(jīng)常受到排斥?！崩钣詈闾崞鹱约涸诨贝ù宓淖咴L(fǎng)經(jīng)歷，打開(kāi)了話(huà)匣子。
“我們開(kāi)展‘走千訪(fǎng)萬(wàn)’活動(dòng)，首先落實(shí)好推進(jìn)動(dòng)作‘標準化’。公司為每個(gè)小組配置了統一的宣傳袋和宣傳單，形象上更加專(zhuān)業(yè)、可信任，宣傳動(dòng)作標準在我們走訪(fǎng)時(shí)特別能‘加分’?！背巳藛T配置標準、宣傳動(dòng)作標準，安溪郵政還做到了客戶(hù)建檔標準，專(zhuān)門(mén)設計了客戶(hù)走訪(fǎng)建檔表，縱向分類(lèi)為企業(yè)、合作社、農戶(hù)，橫向記錄涵蓋家庭情況、經(jīng)濟條件、用郵情況及意向需求等。走訪(fǎng)過(guò)程中，大家認真做好客戶(hù)信息記錄、添加到網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)微信號等工作，力求客戶(hù)畫(huà)像真實(shí)，便于客戶(hù)的后續跟進(jìn)與移交。
第二個(gè)環(huán)節“引路搭橋”，則注重項目推進(jìn)的精準化。以“鎮政府和村委會(huì )助力突破重點(diǎn)項目、合作單位助力突破重點(diǎn)客群、老客戶(hù)助力突破新客群”的方式，逐步拓展走訪(fǎng)范圍。李宇恒說(shuō)：“‘引路人’是‘走千訪(fǎng)萬(wàn)—引路搭橋—科技賦能—獲客黏客’工作模式中的重要一環(huán)?！痹诨贝ù?，李宇恒正是以郵政便民服務(wù)為切入點(diǎn)，打動(dòng)了槐川村村委會(huì )工作人員，才使得后續走訪(fǎng)工作順利開(kāi)展。
針對客戶(hù)建檔、客戶(hù)維護、客戶(hù)聯(lián)系等需要，通過(guò)科技賦能，推進(jìn)管理的信息化。安溪郵政以網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)微信為公眾接收窗口，集合活動(dòng)信息發(fā)布、業(yè)務(wù)咨詢(xún)及預約、客戶(hù)問(wèn)題處理等功能，使走訪(fǎng)工作和客戶(hù)維系有效融合，以個(gè)性化邀約互動(dòng)、短視頻風(fēng)采展示等方式，更好增加客戶(hù)黏性。
走訪(fǎng)初步獲客后，還要以活動(dòng)的常態(tài)化實(shí)現黏客?！暗谝淮蝸?lái)的時(shí)候，我帶著(zhù)走訪(fǎng)小組挨家挨戶(hù)拜訪(fǎng)，他們認真聽(tīng)取需求。第二次來(lái)，他們使用線(xiàn)上填表工具，快速錄入信息。第三次，他們對之前反饋的問(wèn)題進(jìn)行了分類(lèi)，并提出了個(gè)性化解決方案?！标惡I對走訪(fǎng)小組的細致工作和務(wù)實(shí)作風(fēng)贊嘆不已。
針對建檔客戶(hù)開(kāi)展后續走訪(fǎng)活動(dòng)，是安溪郵政為后續黏客推出的四類(lèi)活動(dòng)之一。此外，便民服務(wù)活動(dòng)以“為民辦實(shí)事”為切入點(diǎn)，爭取在村部設置業(yè)務(wù)辦理區域；助農惠農活動(dòng)一方面將業(yè)務(wù)搬到田間地頭，一方面以?xún)?yōu)惠引流客戶(hù)走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)；節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)則以層出不窮的創(chuàng )意，通過(guò)“活動(dòng)連連、項目不斷”實(shí)現活客。
截至10月31日，安溪郵政累計走訪(fǎng)槐川村客戶(hù)1022戶(hù)，實(shí)現走訪(fǎng)全覆蓋，累計開(kāi)立社?？?62戶(hù)，帶動(dòng)存款272萬(wàn)元，發(fā)放貸款30戶(hù)522萬(wàn)元，寄遞增收3萬(wàn)元。同時(shí)，通過(guò)走訪(fǎng)了解村民、茶農茶商、合作社的最新需求，安溪郵政有針對性提升服務(wù)能力，為接下來(lái)的精準服務(wù)奠定扎實(shí)基礎。自10月起，“走千訪(fǎng)萬(wàn)”活動(dòng)已從槐川村試點(diǎn)，向安溪全縣12個(gè)行政村拓展。
“協(xié)同發(fā)力”新拓展
兩個(gè)月走訪(fǎng)過(guò)后，槐川村百姓對郵政的印象變成了“郵政提供的比我們想要的多”。茶農陳福藝感慨不已：“本來(lái)和郵政談的是寄遞合作，最后還給產(chǎn)品帶來(lái)了新的銷(xiāo)售渠道?！被贝ㄊ畴s店陳雙德說(shuō)，自己本來(lái)是郵政的電商、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)客戶(hù)，最后竟然成了金融大客戶(hù)，社?？?、信用貸款都通過(guò)郵政辦好了。
“多”的背后，折射出安溪郵政發(fā)揮協(xié)同最大優(yōu)勢的自覺(jué)。正如劉愛(ài)力所指出的：“要毫不猶豫、堅定不移深化協(xié)同，不遺余力協(xié)同拓展農村市場(chǎng)，深化惠農合作項目?！卑蚕]政以客戶(hù)為導向，以具體產(chǎn)品為抓手，通過(guò)走訪(fǎng)方式深入第一線(xiàn)，為客戶(hù)提供綜合性一攬子郵政服務(wù)。
“諸多抓手之中，目前信貸產(chǎn)品是我們進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)最好用的‘敲門(mén)磚’?！弊咴L(fǎng)團隊總結道。9月，安溪郵政與安溪縣支行圍繞茶農“急、難、愁、盼”等實(shí)際問(wèn)題，推出了“融資E—福茶貸”貸款，由郵儲銀行根據茶農茶商需求定制，由郵政提供金融、寄遞、銷(xiāo)售等綜合服務(wù)?！啊谫YE—福茶貸’依托鄉鎮政府、村委會(huì )、三級物流體系村級服務(wù)站、農民專(zhuān)業(yè)合作社、核心涉農企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì )等合作平臺，定向為茶農茶商開(kāi)辟綠色審批通道?！卑蚕h支行行長(cháng)吳振躍介紹，“我們派出專(zhuān)員駐村辦理，采取‘一天制’審批方式，實(shí)現‘當天提交、當天審批、當天通過(guò)’?！?nbsp;
“歡迎各位朋友進(jìn)入‘退伍軍人’直播間，今天我們給大家帶來(lái)一個(gè)爆款——云溪百香果！”“919電商節”活動(dòng)期間，安溪郵政工作人員傅阿敏的一場(chǎng)直播，吸引了8000多人在線(xiàn)觀(guān)看，銷(xiāo)售額達5萬(wàn)元。今年，泉州郵政和泉州市退役軍人事務(wù)局合作，在貸款、銷(xiāo)售、寄遞等方面對退役軍人給予扶持。同在直播現場(chǎng)的云溪村長(cháng)侖嶺農場(chǎng)法人代表、退役軍人鄭貴德激動(dòng)地說(shuō)：“郵政幫我申請到了專(zhuān)項貸款資金，銷(xiāo)售和運輸交給郵政，再沒(méi)有后顧之憂(yōu)了！”在走訪(fǎng)的過(guò)程中，安溪郵政根據鄭貴德的農場(chǎng)定位，為他提供從融資到產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣、寄遞等一條龍服務(wù)。今年的“919電商節”，農場(chǎng)里的百香果、筍干、碳菇都成了“萬(wàn)單產(chǎn)品”。
在郵政的幫助下，安溪縣的湖頭米粉、福田鄉的蘆柑、云溪村的百香果以及“拳頭產(chǎn)品”鐵觀(guān)音茶葉等本土特產(chǎn)紛紛走出田間地頭。為了進(jìn)一步暢通渠道，打通消費品下鄉、農產(chǎn)品進(jìn)城通道，安溪郵政進(jìn)一步優(yōu)化末端建設。許福生是龍通村郵政綜合服務(wù)站的負責人，他的切身感受是：“現在，村民花幾分鐘就能取走郵件，再也不用坐一個(gè)小時(shí)的車(chē)跑到鎮上去了?！?nbsp;
如今，這樣的郵政綜合服務(wù)站在全縣有453個(gè)，實(shí)現了安溪縣三級物流節點(diǎn)全覆蓋。這樣的服務(wù)讓村民對郵政更加信任，無(wú)形中還帶動(dòng)了綜合服務(wù)站里蔬菜、酒水等商品的銷(xiāo)售?！巴哆f員每次來(lái)都會(huì )指導我通過(guò)郵政渠道訂貨。有人來(lái)店里買(mǎi)東西，就用郵政的‘郵驛付’收款?！痹S福生說(shuō)。此外，通過(guò)交郵合作，安溪郵政打造“客貨郵”模式，增開(kāi)公交代運頻次，并將截郵時(shí)間延長(cháng)至17:00。
郵政的綜合服務(wù)能力逐漸獲得了客戶(hù)認可，以老固茶葉專(zhuān)業(yè)合作社為代表，產(chǎn)品寄遞、對公賬戶(hù)開(kāi)設、應收賬款清收等多項業(yè)務(wù)都交給郵政辦理，后續還帶動(dòng)了對公存款等業(yè)務(wù)發(fā)展。安溪郵政也充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，全面發(fā)力，通過(guò)“走千訪(fǎng)萬(wàn)”活動(dòng)持續的溝通、宣傳，讓農村客戶(hù)對郵政的印象不再停留在“過(guò)去時(shí)”，不僅更熟悉郵政業(yè)務(wù)，也更熟悉郵政面孔，快速推進(jìn)稅郵、政務(wù)、寄遞、惠農等項目協(xié)同發(fā)展。截至11月5日，安溪郵政累計服務(wù)農村合作社111戶(hù)，發(fā)放貸款2261萬(wàn)元，寄遞茶葉986.8萬(wàn)件。
福建省郵政分公司總經(jīng)理江淞寧表示，“走千訪(fǎng)萬(wàn)”，掃村、掃戶(hù)、掃社區、掃單元、掃樓，是郵政人拼搏奮斗的好傳統，是先進(jìn)大省郵政制勝的法寶。福建郵政下一步將繼續認真落實(shí)劉愛(ài)力董事長(cháng)調研福建郵政時(shí)提出的工作要求，領(lǐng)導干部要帶頭走訪(fǎng)，通過(guò)“走千訪(fǎng)萬(wàn)”、項目跟進(jìn)、“活動(dòng)連連”，步步為營(yíng)，扎實(shí)推進(jìn)訪(fǎng)客、識客、知客、獲客、黏客，不斷做大客群規模，根植好、深耕好農村市場(chǎng)根據地，全力以赴推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。