8月27日，就在人們如往常一樣享受秋高氣爽的好天氣時(shí)，新一輪疫情突襲哈爾濱。僅三四天時(shí)間，一百余個(gè)小區被劃為中、高風(fēng)險區封閉管理。由于疫情發(fā)生突然，多數居民家中未儲存生活物資。關(guān)鍵時(shí)刻，哈爾濱市南崗區郵政分公司主動(dòng)幫助社區居民運送生活物資，并派出機關(guān)黨員下沉社區當起了志愿者。
黨員干部率先垂范，員工積極響應，郵政員工加班加點(diǎn)將緊缺物資送到居民手中，解了群眾的燃眉之急。9月14日，哈爾濱全面解封，恢復正常生活的南崗區社區居民紛紛在微信朋友圈、抖音等網(wǎng)絡(luò )平臺“曬出”郵政企業(yè)在疫情防控期間解決居民缺少生活物資的問(wèn)題，為群眾送菜、送藥的暖心之舉。南崗區分公司借助這樣的機會(huì )，迅速轉變營(yíng)銷(xiāo)方向，主攻對線(xiàn)上客群的跟蹤回訪(fǎng)。他們堅持“郵政金融服務(wù)不斷檔”的原則，讓客戶(hù)對郵政的品牌服務(wù)形象更加深刻。東大直街支局員工了解到網(wǎng)點(diǎn)一位高端客戶(hù)的兒子、兒媳都是醫生，這段時(shí)間一直在疫情防控一線(xiàn)忙工作，無(wú)法照顧老人和孩子。支局長(cháng)馬上將新鮮蔬菜和生活用品送到客戶(hù)家中。疫情過(guò)后，這位客戶(hù)將在他行到期的幾百萬(wàn)元存款全部存入該支局?？蛻?hù)表示：“郵政有愛(ài)，值得信賴(lài)，有錢(qián)就存中國郵政！”據統計，疫情期間，南崗區分公司19個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)送蔬菜、送愛(ài)心等活動(dòng)，共維護客戶(hù)325名，收到客戶(hù)的存款、保險等資金超過(guò)1000萬(wàn)元。雖然生活受到疫情影響，但是黑龍江郵政干部員工同心聚力發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)的付出收獲了實(shí)效。
在客戶(hù)端拓客群提價(jià)值
“這是剛出鍋的熱乎飯，郵政的同志們辛苦了?！蓖h衛星鎮廂蘭頭村村委會(huì )主任熱情地招呼著(zhù)。原來(lái)，望奎縣郵政分公司的工作人員正在加班加點(diǎn)為村民辦理三代社?？?。自開(kāi)發(fā)三代社?？椖恳詠?lái)，望奎縣分公司從頭部客戶(hù)開(kāi)始，梳理了縣域內各家單位，組織專(zhuān)人進(jìn)行銷(xiāo)號式開(kāi)發(fā)。在了解到望奎縣農糧補貼款需要通過(guò)三代社?？ㄟM(jìn)行發(fā)放時(shí)，該分公司第一時(shí)間到望奎縣人力資源與社會(huì )保障局洽談三代社?？òl(fā)放事宜，最終爭取到了代理權。面對農村無(wú)金融網(wǎng)點(diǎn)，辦社?？ū仨毜娇h城，從而增加村民負擔的問(wèn)題，望奎縣分公司提出以上門(mén)服務(wù)的方式，組織工作人員到農村現場(chǎng)開(kāi)卡，這可給村民們吃了一顆“定心丸”。望奎縣分公司向上級單位申請了兩臺三代社?？ū銛y式終端采集設備，開(kāi)啟了現場(chǎng)辦公模式。
“感謝郵政部門(mén)能夠上門(mén)服務(wù)，省去了我們奔波的麻煩，這是為我們這樣的老年人辦了件大好事！”80歲高齡的張奶奶激動(dòng)地說(shuō)。之前就聽(tīng)說(shuō)要辦理三代社?？?，但張奶奶行動(dòng)不便且居住地偏遠，無(wú)法前往郵政網(wǎng)點(diǎn)辦理，正好郵政能入村辦理業(yè)務(wù)，這給她帶來(lái)了極大方便。同時(shí)，郵政工作人員現場(chǎng)為大家普及金融知識，將普惠金融帶到了鄉村的每一處角落。郵政入村開(kāi)卡行動(dòng)得到了當地人社局的大力支持，他們聯(lián)系了媒體記者跟隨郵政營(yíng)銷(xiāo)團隊深入農村，全程拍攝，記錄開(kāi)卡流程，并在晚間的望奎電視新聞中播出。在為村民提供上門(mén)服務(wù)的基礎上，望奎縣分公司又向人社局爭取到三代社?？ㄖ袑ω毨W(xué)生資助金的代理權。目前，望奎縣分公司累計發(fā)放三代社?？?3118張，金融賬戶(hù)和社保賬戶(hù)同步開(kāi)通率為100%。
黑龍江郵政深入了解客戶(hù)需求，以資金流跟蹤為中心，以基礎管理、基礎客戶(hù)為重點(diǎn)，圍繞農村、城市兩大市場(chǎng)，通過(guò)抓價(jià)值客戶(hù)、VIP客戶(hù)流失率指標，區（縣）郵政分公司同比增幅指標，市場(chǎng)占有率指標，客戶(hù)建檔率指標，以及中游客戶(hù)手機銀行綁定率、代發(fā)單位提升數指標，開(kāi)展了“百人駐百點(diǎn)”專(zhuān)題調研推動(dòng)活動(dòng)、“千人大拜年”春節主題活動(dòng)、“萬(wàn)人大走訪(fǎng)”客戶(hù)跟蹤活動(dòng)、“三大主題月”廳堂主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，全面助力兩大市場(chǎng)、六大主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，推動(dòng)了儲蓄余額規模增長(cháng)和業(yè)務(wù)管控能力不斷提升。
在負債端增規模調結構
按照黑龍江省分公司疫情之下保增額的工作部署，各地市郵政分公司步調一致、創(chuàng )新求變。齊齊哈爾市郵政分公司面對農糧款接續乏力、跨賽增額前期受挫的不利局面，重新設計協(xié)同方案，在中儲糧項目上，首次打破結算壁壘，各縣郵政分公司主動(dòng)作為，打通上游結算渠道、抓中上游、帶下游，實(shí)現了對多層級儲源的營(yíng)銷(xiāo)。中儲糧項目的落地，實(shí)現了與18處中儲糧糧庫的合作，收到存款4.2億元，這成為跨賽增額新的增長(cháng)點(diǎn)。在協(xié)同客戶(hù)倍增項目上，齊齊哈爾市分公司為實(shí)現城市市場(chǎng)增額，組織“協(xié)同發(fā)展虎虎生威”協(xié)同大客戶(hù)倍增活動(dòng)，分公司機關(guān)、專(zhuān)業(yè)響應號召、迅速行動(dòng)，項目實(shí)現一類(lèi)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)203戶(hù)，新增百萬(wàn)元以上大客戶(hù)30戶(hù)，儲蓄增額5102萬(wàn)元。在農險理賠項目上，齊齊哈爾市分公司12個(gè)區（縣）分公司達成了與太平洋財險、平安財險等公司的協(xié)同合作。雙方采取共同營(yíng)銷(xiāo)的方式，為農險客戶(hù)提供一站式服務(wù)。項目落地后，新增郵政綠卡村屯185個(gè)，開(kāi)辦一類(lèi)卡1166戶(hù)，農險客戶(hù)AUM增加1030萬(wàn)元。在協(xié)同客戶(hù)項目上，齊齊哈爾市分公司不斷突出郵政協(xié)同優(yōu)勢，整合專(zhuān)業(yè)客戶(hù)資源，同步開(kāi)發(fā)稅郵客戶(hù)、寄遞客戶(hù)、集郵大版客戶(hù)等客群，累計轉化客戶(hù)850戶(hù)，拉動(dòng)項目資金1560萬(wàn)元。
黑龍江郵政全力聚焦儲蓄業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，在穩規模中抓存款結構調整。在強化商戶(hù)收單業(yè)務(wù)上，明確消費場(chǎng)景攬收策略，創(chuàng )新發(fā)展模式，打造了“郵支付”全碼付產(chǎn)品。累計發(fā)展“郵支付”商戶(hù)60.46萬(wàn)戶(hù)，商戶(hù)在活動(dòng)聯(lián)動(dòng)月的日均活期余額達到50.6億元。在強化代發(fā)工資業(yè)務(wù)方面，黑龍江郵政推動(dòng)各單位以中小企業(yè)為主要拓展目標開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，推動(dòng)領(lǐng)導班子“三個(gè)一工程”，領(lǐng)導牽頭落實(shí)代發(fā)單位營(yíng)銷(xiāo)工作。2022年1至8月，新增代發(fā)單位129戶(hù)，新增代發(fā)金額5.4億元；累計代發(fā)金額310.59億元，其中社保代發(fā)金額229.59億元，列全國郵政第2位。在強化農糧款攬收項目資金方面，黑龍江郵政積極推進(jìn)以中游客戶(hù)為切入點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈攬收模式，分層做好對農村上中下游客戶(hù)的資金閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步提升了郵政在農村市場(chǎng)的發(fā)展能力。
在中收端促轉型增效益
“不行，100萬(wàn)的期交我不能給您出?！贝髴c市讓胡路區奧林郵政支局局長(cháng)徐玲玲對客戶(hù)說(shuō)。而客戶(hù)卻疑惑地問(wèn)：“我信任你、信任郵政，產(chǎn)品我也了解了，5年期交100萬(wàn)，我這老客戶(hù)了，為啥還不能給我出呢？”面對不解，徐玲玲為客戶(hù)作了細致的解釋?zhuān)⒂衫碡斀?jīng)理為客戶(hù)作了資產(chǎn)配置和續繳能力評估。最終，為該客戶(hù)個(gè)性化進(jìn)行了一份資產(chǎn)配置——70萬(wàn)元購買(mǎi)保險產(chǎn)品并拆分出單，30萬(wàn)元購買(mǎi)基金理財產(chǎn)品。這樣的組合獲得了客戶(hù)認可，也保證了客戶(hù)后續資金可以全部歸集到郵政。大慶市郵政分公司在銷(xiāo)售保險和理財類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，總會(huì )從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，真正做到“以客戶(hù)為中心”，實(shí)現獲客、蓄客、黏客，切實(shí)推動(dòng)金融業(yè)務(wù)轉型。
在營(yíng)銷(xiāo)方面，大慶市分公司從為客戶(hù)理財的角度出發(fā)，合理配置資產(chǎn)。根據客戶(hù)對資金流動(dòng)性的要求，開(kāi)展多周期宣傳，進(jìn)行產(chǎn)品對比，在短時(shí)間內進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，針對不同的客戶(hù)需求，以“金融+非金融”的組合為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置。在客戶(hù)篩選方面，推進(jìn)理財經(jīng)理CRM系統、財富管理系統的使用，通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像及目標客戶(hù)查詢(xún)，精準識別和挖潛客戶(hù)，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率。大慶市分公司注重培養客戶(hù)的理財意識，在具體操作時(shí)力求讓客戶(hù)盡快見(jiàn)到收益，之后，再進(jìn)行下一步營(yíng)銷(xiāo)。在資產(chǎn)配置方面，找準大理財發(fā)展的切入點(diǎn)，以理財和短債型基金做好資金有效承接。在團隊建設方面，為網(wǎng)點(diǎn)配齊理財經(jīng)理，強化理財經(jīng)理團隊建設，形成“比學(xué)趕幫超”氛圍，提升營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)能力。截至8月底，大慶市分公司的理財保有量本年凈增超過(guò)2.6億元，完成全年進(jìn)度的215.92%，排名全省郵政第5位。
黑龍江郵政緊盯中間業(yè)務(wù)的轉型發(fā)展。在產(chǎn)品端轉型上，圍繞市場(chǎng)形勢變化，從轉觀(guān)念、調結構、提產(chǎn)能上突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。通過(guò)組織階段性活動(dòng)，強化營(yíng)銷(xiāo)措施，推動(dòng)保險業(yè)務(wù)轉型。自2018年業(yè)務(wù)轉型以來(lái)，全省郵政長(cháng)期期交規模已從3.74億元提升至2021年的20.67億元。在客戶(hù)端轉型上，黑龍江郵政從客戶(hù)視角出發(fā)，樹(shù)立利他思維，堅持長(cháng)周期與資產(chǎn)配置理念，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。截至8月底，全省郵政財富客戶(hù)規模達到8.9萬(wàn)戶(hù)，戶(hù)均資產(chǎn)86.8萬(wàn)元，排名全國郵政第6位。在能力端轉型上，黑龍江郵政結合財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展需求，加快理財經(jīng)理隊伍配備，舉辦理財經(jīng)理大練兵、勞動(dòng)競賽及專(zhuān)項培訓和直營(yíng)活動(dòng)，充分發(fā)揮頭部理財經(jīng)理的帶動(dòng)作用。
黑龍江郵政在疫情反復沖擊和經(jīng)濟下行壓力巨大的雙重考驗中突出重圍，2022年1至8月，郵政代理金融收入同比增長(cháng)11.83%，市場(chǎng)競爭能力有效提升，場(chǎng)景建設工作初見(jiàn)成效，保險轉型升級持續深入。對于這樣的工作成績(jì)，黑龍江省分公司總經(jīng)理胡樹(shù)軍表示：“黑龍江郵政將持續聚焦‘高質(zhì)量發(fā)展’主題，明晰發(fā)展定位、抓實(shí)行為管控、夯實(shí)隊伍能力、提前謀劃跨賽，持續推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，實(shí)現三年三大步，金融上臺階。力爭2022年全省金融收入實(shí)現兩位數增長(cháng)，2022—2023年度跨賽增額超過(guò)300億元?！?/p>
郵政工作人員引導客戶(hù)使用發(fā)票代開(kāi)自助終端辦理業(yè)務(wù)。
郵政工作人員為客戶(hù)辦理三代社?？?。