“嵌入”藥業(yè)園區
——貴陽(yáng)郵政醫藥項目最佳實(shí)踐剖析貴州省貴陽(yáng)市郵政分公司于2016年6月成立醫藥項目組，2019年10月采用“嵌入式”發(fā)展模式進(jìn)駐貴州空港藥業(yè)物流園區。項目組找準自身在園區內服務(wù)便捷的優(yōu)勢，發(fā)掘目標市場(chǎng)與自身業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，根據園區藥品外銷(xiāo)需要快遞服務(wù)作為線(xiàn)下支撐的需求，開(kāi)啟了園方、入駐商家、郵政三贏(yíng)的合作模式。
項目起步——找痛點(diǎn)展優(yōu)勢順利切入
位于雙龍航空港經(jīng)濟區的貴州空港藥業(yè)物流園區占地150畝，是西南單體最大的藥業(yè)物流園之一，目前已入駐藥業(yè)商家23戶(hù)，日均出庫量?jì)扇f(wàn)余件。入駐藥業(yè)商家運營(yíng)模式主要有零售批發(fā)、自營(yíng)門(mén)店銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售。這些藥業(yè)商家的快遞物流需求是可以實(shí)現上門(mén)收寄和一對一配送，確保藥品安全、準確送到。
通過(guò)對貴州空港藥業(yè)物流園區和醫藥批發(fā)行業(yè)的調研，貴陽(yáng)郵政醫藥項目組了解到其發(fā)貨特點(diǎn)為：少量發(fā)件渠道為快遞，價(jià)格相對較高；10件以上發(fā)貨渠道以物流為主，但是要由業(yè)務(wù)員送至物流公司，且到達目的地后派送上門(mén)的費用較高；對于整車(chē)及大批量的貨物，以自有車(chē)輛運輸及物流運輸為主。
結合醫藥批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)對現有模式的發(fā)貨成本分析，項目組把首期營(yíng)銷(xiāo)目標定為單次發(fā)件量50件以下的藥品，找準派送費高及業(yè)務(wù)員需將貨物送至物流公司的痛點(diǎn)，針對醫藥市場(chǎng)設置了行業(yè)資費，提供上門(mén)攬收服務(wù)。新的服務(wù)模式在費用相當的情況下，免去了業(yè)務(wù)員送貨至物流公司的奔波，且到達目的地后直接送貨上門(mén)。經(jīng)過(guò)項目組的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)，與首個(gè)客戶(hù)貴州中鑫醫藥成功簽約，敲開(kāi)了與貴州醫藥批發(fā)行業(yè)合作的大門(mén)。
服務(wù)客戶(hù)——實(shí)現了從1到100的演變
與中鑫醫藥實(shí)現合作后，項目組深度思考切入市場(chǎng)的優(yōu)勢，最后立足在“服務(wù)”二字上，細分服務(wù)為上門(mén)攬收服務(wù)、365天全程全網(wǎng)服務(wù)、投遞上門(mén)服務(wù)、售后無(wú)憂(yōu)服務(wù)四大方面。
上門(mén)攬收服務(wù)讓藥品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員們從每日自行送貨至物流公司的困擾中解脫出來(lái)，深受合作商家歡迎。
365天全程全網(wǎng)服務(wù)解決了商家發(fā)貨時(shí)需接觸不同專(zhuān)線(xiàn)物流商的困擾，只找郵政一家，解決所有問(wèn)題。同時(shí)，不再受節假日物流停運的困擾，整體運營(yíng)更為順暢。
投遞上門(mén)服務(wù)讓商家發(fā)貨費用透明可控，且全網(wǎng)運行可以在系統上可視化查詢(xún)，減少中間環(huán)節，增加運行保障。
售后無(wú)憂(yōu)服務(wù)主動(dòng)跟蹤和解決異常件問(wèn)題，及時(shí)與商家溝通，異常件的解決，使商家對郵件發(fā)運情況的掌控由自己主動(dòng)查詢(xún)到郵政全面管控，提升了客戶(hù)體驗。
截至目前，貴州省內藥品批發(fā)商單票50件以下的發(fā)件大多數與郵政醫藥項目組合作，合作客戶(hù)最多達139家。項目組攬收不限于園區，服務(wù)范圍延伸至南明區富源路沿線(xiàn)的醫藥公司。
憑借“服務(wù)”二字，項目組從2016年僅有一家客戶(hù)，年度收入50萬(wàn)元起步，至2022年1月至8月，項目組實(shí)現收入742.73萬(wàn)元，同比增長(cháng)26.22%，其中完成特快專(zhuān)遞收入369.46萬(wàn)元、快包收入305.66萬(wàn)元、物流收入67.61萬(wàn)元。
通過(guò)規?；l(fā)展和定期損益分析，醫藥項目經(jīng)歷了客戶(hù)從1到100的發(fā)展。藥業(yè)項目總體年收入規模從50萬(wàn)元發(fā)展到1000萬(wàn)元，合作模式從單一到多點(diǎn)協(xié)同。
業(yè)務(wù)拓展——從深挖寄遞潛力到單個(gè)客戶(hù)全面合作再到郵銀協(xié)同開(kāi)發(fā)
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貴陽(yáng)市郵政分公司與醫藥類(lèi)公司合作時(shí)，僅僅開(kāi)發(fā)了批發(fā)商到市（州）零售商的藥品寄遞業(yè)務(wù)，在貴州省郵政分公司領(lǐng)導的關(guān)心和指導下，項目組深挖寄遞潛力，圍繞機構和個(gè)人客戶(hù)兩類(lèi)客群，實(shí)現藥業(yè)市場(chǎng)頭部企業(yè)戰略合作的突破，對接了互聯(lián)網(wǎng)醫院、連鎖藥店兩個(gè)主體，打造了藥業(yè)物流、藥品特快配送、藥品零售等服務(wù)。目前，主要有五大方面的合作：一是批發(fā)商到省內各市（州）零售商的藥品寄遞，二是批發(fā)商到連鎖門(mén)店的同城配送，三是網(wǎng)銷(xiāo)藥品寄遞，四是省內外藥品發(fā)票寄遞，五是批發(fā)商到省內零售商的物流配送。
郵政醫藥項目配送也解決了經(jīng)營(yíng)企業(yè)對鄉鎮衛生院、村衛生院、藥店不能很好覆蓋的問(wèn)題，將藥品直接配送到各地醫療機構和藥店等零售終端，解決了藥品配送“最后一公里”的問(wèn)題。
?。ǘ﹩蝹€(gè)客戶(hù)全面合作
在貴陽(yáng)市分公司領(lǐng)導的指導下，項目組開(kāi)展了與正和祥藥業(yè)的合作，其中包括：連鎖藥店入駐郵政營(yíng)業(yè)廳助推網(wǎng)點(diǎn)轉型及相互引流、連鎖藥店同城配送、電商銷(xiāo)售藥品寄遞、對公賬戶(hù)開(kāi)設、保健品銷(xiāo)售合作。
正和祥健康藥房的入駐，豐富了網(wǎng)點(diǎn)功能，提升了郵政網(wǎng)點(diǎn)的效能。目前，選取8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)，在郵政網(wǎng)點(diǎn)設立專(zhuān)區，從事藥品零售、食品零售、授權的郵政服務(wù)工作，共同開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)、拓展新市場(chǎng)。合作方將合作網(wǎng)點(diǎn)的ERP系統對貴陽(yáng)市分公司開(kāi)放，以核算合作網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷(xiāo)售收入，對年實(shí)際營(yíng)業(yè)額超過(guò)700萬(wàn)元部分按一定比例計提銷(xiāo)售提成。并且，入駐網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展多項促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)，如：持郵儲銀行卡在藥店可享受365天8.5折優(yōu)惠、新開(kāi)卡贈送藥店代金券等。
2022年開(kāi)始與正和祥藥業(yè)展開(kāi)同城配送業(yè)務(wù)合作。郵政提供一對一配送服務(wù)，項目配置了同城配送車(chē)輛，不需經(jīng)過(guò)任何中轉，藥品能在客戶(hù)要求的時(shí)限內送達。
?。ㄈ┼]銀協(xié)同開(kāi)發(fā)
為認真落實(shí)集團公司相關(guān)工作部署，貴陽(yáng)郵政利用項目組與藥企多年的合作關(guān)系，實(shí)施郵銀協(xié)同發(fā)展戰略，推動(dòng)了商業(yè)貸款、基本戶(hù)開(kāi)設、一般戶(hù)開(kāi)設等銀行業(yè)務(wù)。其中，大客戶(hù)中鑫藥業(yè)于2020年和2021年先后向郵儲銀行貸款500萬(wàn)元，2021年森柒藥業(yè)貸款100萬(wàn)元，這些貸款在疫情期間為客戶(hù)解決了資金緊張的難題。