生態(tài)衍生促存款 多方賦能活金融
——代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)驗分享在2021—2022年全國郵政代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，各地郵政立足自身資源稟賦，強服務(wù)、搭場(chǎng)景、建生態(tài)，各展所長(cháng)，多措并舉，服務(wù)客戶(hù)，培育客群，提升價(jià)值，通過(guò)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，有效支撐基層聚客、獲客、活客、蓄客、黏客、獲金。他們通過(guò)生態(tài)衍生促存款，多方賦能活金融，譜寫(xiě)了代理金融發(fā)展的新篇章。
四川：協(xié)同合作 差異化競爭
四川省郵政分公司整合內外資源，積極融入地方經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展，對內協(xié)同、對外合作，創(chuàng )新打造金融客戶(hù)服務(wù)差異化市場(chǎng)競爭力。組織開(kāi)展“+金融”系列特色服務(wù)，如“寄遞+金融”推出“天府年貨優(yōu)惠寄”；“渠道+金融”推出“鹽源蘋(píng)果優(yōu)惠購”；“報刊+金融”推出“素質(zhì)教育主題郵局”；“文傳+金融”為商戶(hù)疊加微信“附近推”；“分銷(xiāo)+金融”推出“瀘州老酒郵惠購”；“消費+金融”推出線(xiàn)上引薦中郵消費“老帶新、新人禮”等活動(dòng)。
四川省分公司還在線(xiàn)上線(xiàn)下疊加政務(wù)便民服務(wù)，將郵政寄遞嵌入人社便民服務(wù)。截至3月末，四川省分公司與四川省稅務(wù)局共建“天府·稅郵驛站”2085個(gè)，辦稅客戶(hù)金融轉化率達到30%；與四川省退役軍人事務(wù)廳共建退役軍人“服務(wù)超市”178個(gè)?？缒甓葼I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，四川省分公司新增儲蓄存款411億元，創(chuàng )歷史新高，同比多增134億元，新增價(jià)值存款占比102%，客戶(hù)AUM突破6000億元。
浙江：加快轉型升級 綜合經(jīng)營(yíng)提產(chǎn)能
浙江省郵政分公司升級轉型跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打法，加快做儲蓄向做客戶(hù)、做生態(tài)轉變，狠抓綜合經(jīng)營(yíng)，通過(guò)客戶(hù)增長(cháng)、場(chǎng)景搭建，實(shí)現資產(chǎn)規模提升。
浙江省分公司聚焦養老金戶(hù)、商貿戶(hù)、代發(fā)戶(hù)、外出經(jīng)商務(wù)工人員、外來(lái)務(wù)工者、周邊村社客戶(hù)6大客群，深耕本地、兼顧外地，跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，新增有效客戶(hù)21.2萬(wàn)戶(hù)，同比多增8.5萬(wàn)戶(hù)。抓項目獲客，通過(guò)批零聯(lián)動(dòng)，千方百計尋求重點(diǎn)項目的突破，常態(tài)化狠抓代發(fā)、社保、收單業(yè)務(wù)，新增代發(fā)1280家，新增社保30.7萬(wàn)戶(hù)，新增智慧收單754家。抓協(xié)同獲客，通過(guò)郵銀協(xié)同，以引薦郵享貸、中郵消費貸、信用卡為抓手，利用數據實(shí)驗室及CRM系統平臺，篩選目標客群（白領(lǐng)客群、年輕客群等），精準營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)上引薦中郵消費貸新增1337萬(wàn)元；通過(guò)專(zhuān)業(yè)協(xié)同，把警醫郵、中郵驛站、寄遞代發(fā)代扣、郵樂(lè )購站點(diǎn)、郵務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為引流獲客的重要途徑，寄遞累計代扣資金達6.24億元。抓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展連續6期超值1元購、18期周六粉絲節、女神節秒殺、10月國慶大放“價(jià)”“感恩有您”客戶(hù)回饋、11—12月在“浙”里過(guò)年、春節?；⑸L(fēng)等活動(dòng)，并聯(lián)合中郵消費開(kāi)展線(xiàn)上引薦“老帶新、新人禮”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充分發(fā)揮京東E卡等權益，開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)，累計吸引22.4萬(wàn)戶(hù)客戶(hù)參與。該分公司累計新增AUM460.5億元，新增儲蓄存款365億元，創(chuàng )歷史新高，余額規模突破4000億元。
云南：輕型發(fā)展 科技賦能
云南省郵政分公司在跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中注重科技引領(lǐng)活金融，積極優(yōu)化布局，為金融網(wǎng)點(diǎn)科技賦能，按照存款規模2億元以上網(wǎng)點(diǎn)配置“1臺STM或CRS+2臺ITM”，2億元以下配置“1臺STM或CRS+1臺ITM”的原則，動(dòng)態(tài)調整轄內在行式CRS、ITM、移動(dòng)展業(yè)等自助機具配置，進(jìn)一步壓降現金臺席，優(yōu)化理財區、VIP服務(wù)區動(dòng)線(xiàn)布局，提升客戶(hù)服務(wù)體驗。
云南省分公司加大手機銀行轉賬免費、活動(dòng)優(yōu)惠等宣傳力度，引導客戶(hù)參與各類(lèi)手機銀行線(xiàn)上權益活動(dòng)。同時(shí)，將省內收單商戶(hù)的特色權益對接手機銀行移動(dòng)商圈模塊，組織開(kāi)展富有本地特色的獲客、活客類(lèi)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，落實(shí)“開(kāi)戶(hù)—開(kāi)通手機銀行—綁定快捷支付”一站式營(yíng)銷(xiāo)。持續推廣應用數字營(yíng)銷(xiāo)平臺，組織開(kāi)展煙草、萬(wàn)壽菊等農特產(chǎn)業(yè)客群線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)揮郵政企業(yè)多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，強化與行業(yè)科技服務(wù)商合作，推進(jìn)智慧校園、智慧食堂、智慧醫療、智慧商超、智慧批發(fā)市場(chǎng)等行業(yè)綜合解決方案落地，新增月日均存款92.2億元。
杭州：科技賦能 創(chuàng )新驅動(dòng)
浙江省杭州市郵政分公司堅持傳統與創(chuàng )新兩條腿走路、線(xiàn)上與線(xiàn)下兩條線(xiàn)并進(jìn)，瞄準發(fā)展短板，在“八大市場(chǎng)”開(kāi)發(fā)上不斷探索突破，全力推進(jìn)金融業(yè)務(wù)轉型發(fā)展，連續兩年金融收入同比增長(cháng)超10%，連續三年金融總資產(chǎn)新增超百億元。今年首季全市金融收入同比增長(cháng)10.19%，AUM新增超50億元，儲蓄存款余額突破700億元，位列全國郵政前茅。
深度開(kāi)發(fā)商圈平臺
杭州市分公司上線(xiàn)了“郵生活商圈平臺”，搭建起郵政金融專(zhuān)屬商圈?！班]生活商圈平臺”搭載于微信小程序，整合了收單、積分兌換、會(huì )員服務(wù)等功能，打通了商戶(hù)、客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)間的生態(tài)圈。網(wǎng)點(diǎn)篩選周邊日客流量大、產(chǎn)品接地氣、在居民中口碑好的商戶(hù)商品入駐平臺，豐富微商圈，既形成資金閉環(huán)提升商戶(hù)活躍度，又依托銀行與商戶(hù)客流實(shí)現客戶(hù)雙引流。
為進(jìn)一步擴大郵政金融商圈影響力，杭州市分公司不斷深化“郵生活商圈平臺”應用?；谄脚_積分兌換功能，推出“郵生活爆款禮”。根據前期客戶(hù)兌券喜好和高端需求，攜手商家按檔提供不同禮包組合，如海鮮大禮包、土豬肉套餐、老年健步鞋等，在豐富客戶(hù)權益的同時(shí)，實(shí)現積分成本壓降，帶動(dòng)客流提升和資產(chǎn)提升。以“郵生活商圈平臺”搭載傳統客戶(hù)節，組織線(xiàn)上活動(dòng)，補齊線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)短板。針對新客戶(hù)開(kāi)展“新客日日領(lǐng)”活動(dòng)，培養客戶(hù)用卡習慣；針對達標客戶(hù)開(kāi)展“1元超值購”活動(dòng)，促進(jìn)客戶(hù)資金提檔；針對快捷綁卡新客開(kāi)展“滿(mǎn)減”活動(dòng)，加快客戶(hù)消費場(chǎng)景滲透。截至3月末，該平臺累計入駐商家1038家，注冊客戶(hù)15510戶(hù)，舉辦活動(dòng)2717場(chǎng)，發(fā)放活動(dòng)券27714張。
聚沙成塔搭場(chǎng)景
為加快場(chǎng)景獲客、活客，杭州郵銀協(xié)同，創(chuàng )新批零聯(lián)動(dòng)新方式，推出“智慧食堂”?！爸腔凼程谩币云髽I(yè)內部食堂高頻、剛需消費場(chǎng)景為切入點(diǎn)，通過(guò)手機銀行滿(mǎn)足食堂場(chǎng)景線(xiàn)上化結算需求，為單位員工提供二維碼及人臉支付、在線(xiàn)訂餐充值等服務(wù)，為食堂經(jīng)營(yíng)管理方提供用戶(hù)管理、自動(dòng)計價(jià)、報表查詢(xún)等功能，有效減輕人工成本、規范食堂管理，提升職工就餐體驗。
“智慧食堂”的上線(xiàn)，為單位客戶(hù)開(kāi)發(fā)提供有力抓手，為零售業(yè)務(wù)批發(fā)提供堅實(shí)保障。2021年9月，杭州市分公司自有食堂作為全國郵政首家“智慧食堂”完成改造上線(xiàn)。截至3月末，全市累計發(fā)展“智慧食堂”13家，服務(wù)個(gè)人客戶(hù)5268人，每家“智慧食堂”手機銀行平均活躍人數1404人，線(xiàn)上消費金額176萬(wàn)元。
數字高效觸達“長(cháng)尾客戶(hù)”
杭州市分公司推進(jìn)“數據跑路促長(cháng)尾”，聯(lián)合第三方服務(wù)公司上線(xiàn)“AI智能外呼”系統，通過(guò)篩選目標客戶(hù)、發(fā)起電話(huà)外呼、人工二次跟進(jìn)的簡(jiǎn)單操作，高效完成客戶(hù)意向篩選和活動(dòng)邀約，補齊客戶(hù)開(kāi)發(fā)短板，讓員工精力花在“刀刃”上。
杭州市分公司創(chuàng )建的旺季客戶(hù)節營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，針對大量“長(cháng)尾客戶(hù)”，通過(guò)AI智能外呼批量開(kāi)展客戶(hù)節宣傳，擴大觸達面，以“到訪(fǎng)禮”為抓手邀約客戶(hù)面訪(fǎng)。創(chuàng )建的理財營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，針對外來(lái)務(wù)工客群，抓住春節返鄉前時(shí)間，批量宣傳年貨節活動(dòng)、理財產(chǎn)品等，鎖定客戶(hù)資金，做好防流失；針對青年客戶(hù)、代發(fā)單位員工等，以隨時(shí)申贖的理財產(chǎn)品為抓手吸引客戶(hù)資金，做大理財客戶(hù)規模。創(chuàng )建的生日祝福場(chǎng)景，針對存款萬(wàn)元以下客戶(hù)，生日當天開(kāi)展外呼，替代傳統短信祝福，并同步開(kāi)展廳堂到訪(fǎng)邀約。
協(xié)同合作多點(diǎn)開(kāi)花
杭州市分公司依托板塊協(xié)同合作，做實(shí)場(chǎng)景融合、渠道復用。
在金融與寄遞、銀行協(xié)同方面，依托警醫郵場(chǎng)景開(kāi)展信用卡營(yíng)銷(xiāo)。充分利用警醫郵網(wǎng)點(diǎn)日客流量大、客群質(zhì)量高、流程等候期短等優(yōu)勢，由郵儲銀行信用卡團隊駐點(diǎn)，一對一針對性開(kāi)展車(chē)主卡營(yíng)銷(xiāo)，并完成首刷激活；針對新車(chē)車(chē)牌寄遞客戶(hù)，協(xié)同參與投遞過(guò)程或附帶宣傳單實(shí)現潛在營(yíng)銷(xiāo)。目前，全市警醫郵場(chǎng)景本年信用卡轉化率近40%；發(fā)放信用卡7138張，新客率達98%，激活首刷率達90%。
在金融與寄遞協(xié)同方面，依托中郵驛站渠道開(kāi)展客戶(hù)引流。梳理下發(fā)全市中郵驛站站點(diǎn)信息，依托中郵驛站代投、取件客流量，通過(guò)金融網(wǎng)點(diǎn)員工駐點(diǎn)宣傳、線(xiàn)上虛擬卡申請、線(xiàn)下體驗等方式，發(fā)放引流券、宣傳單，邀約客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展針對性營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現寄遞客戶(hù)至金融網(wǎng)點(diǎn)引流，借助驛站輻射補足社區客戶(hù)觸達短板。探索與社會(huì )快遞驛站對接，以點(diǎn)帶面加快社區拓展?！鯀我酪?/p>
保定：聚焦網(wǎng)點(diǎn) 轉型增效
河北省保定市郵政分公司在跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中圍繞“抓客戶(hù)、上規模、調結構”，以高質(zhì)量發(fā)展為主線(xiàn)，通過(guò)“比學(xué)趕超”、爭先進(jìn)位，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)內生動(dòng)力，形成代理金融發(fā)展新局面。截至3月31日，該分公司儲蓄存款新增62.2億元，儲蓄存款余額達到533.1億元，點(diǎn)均余額3.89億元，列河北郵政第一位。
聚焦AUM 強化金融發(fā)展新思維
保定市分公司瞄準價(jià)值客戶(hù)特別是高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置需求，提供“存款+保險+基金+理財+信用卡+手機銀行+電子支付”等一攬子產(chǎn)品配置方案，根據客戶(hù)現金流和使用周期，為客戶(hù)量身定制資產(chǎn)管理方案，為高凈值客戶(hù)提供專(zhuān)屬服務(wù)，達到財富最大化，實(shí)現AUM與儲蓄存款相互衍生，循環(huán)提升。
保定市分公司聚焦存款結構調整，重點(diǎn)發(fā)展商戶(hù)收單資金沉淀和快捷綁卡業(yè)務(wù)，對收單商戶(hù)和青年客群進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)，以商戶(hù)促快捷綁卡，以快捷綁卡提升商戶(hù)資金沉淀，有效提高活期余額占比。
聚焦精細管理 取得客戶(hù)維護新突破
保定市分公司結合CRM系統制作了“網(wǎng)點(diǎn)行為管控日報表”，提升了客戶(hù)維護效率；舉辦了“財富管理課程”系列培訓，并在每月開(kāi)展一次實(shí)戰競賽來(lái)鞏固培訓成果，通過(guò)各網(wǎng)點(diǎn)名次排位、有效獎勵等措施，提升金融服務(wù)能力。
客戶(hù)是業(yè)務(wù)發(fā)展、收入增長(cháng)的基礎。面對越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競爭，如何擴大客戶(hù)規模、提升客戶(hù)價(jià)值是亟須解決的迫切問(wèn)題。
精準外拓走訪(fǎng)獲客。自2021年10月份以來(lái)，保定市分公司開(kāi)展了“百日外拓大走訪(fǎng)”活動(dòng)，以網(wǎng)點(diǎn)為陣地，確定走訪(fǎng)目標，繪制“作戰地圖”，分片分村確立走訪(fǎng)關(guān)鍵人，通過(guò)關(guān)鍵人幫助召集和引薦，實(shí)現精準獲客；走進(jìn)村社、走進(jìn)小微企業(yè)召開(kāi)答謝會(huì )，實(shí)現批量獲客?；顒?dòng)期間，共計走訪(fǎng)客戶(hù)17萬(wàn)人次，新增價(jià)值客戶(hù)2.2萬(wàn)戶(hù)，新增儲蓄存款20.8億元。
廳堂活動(dòng)引流聚客黏客。保定市分公司通過(guò)組織藝術(shù)插花、口紅制作、蛋糕制作等手工DIY活動(dòng)，對中高端客戶(hù)進(jìn)行維護；通過(guò)開(kāi)展廳堂微沙、郵惠購積分兌換活動(dòng)，對中低端客戶(hù)進(jìn)行維護，增進(jìn)與客戶(hù)的感情，提升客戶(hù)黏度?；顒?dòng)期間，共計開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)1.1萬(wàn)次，引流客戶(hù)達到40余萬(wàn)戶(hù)。
聚焦網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展 樹(shù)立標桿“比學(xué)趕超”
唐縣郵政分公司羅莊營(yíng)業(yè)所周邊的村鎮里養殖戶(hù)眾多。該網(wǎng)點(diǎn)以特色養殖戶(hù)為主攻客群，為每個(gè)養殖戶(hù)建立檔案，利用喂養時(shí)間，到養殖場(chǎng)面訪(fǎng)養殖戶(hù)，請來(lái)養殖專(zhuān)家傳授經(jīng)驗，通過(guò)常年的外拓走訪(fǎng)，與養殖戶(hù)建立了深厚的感情，獲得了源源不斷的養殖資金存款。在短短幾年內，從一個(gè)空白鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展到余額規模達5億元的典型網(wǎng)點(diǎn)。
蠡縣郵政分公司南莊營(yíng)業(yè)所儲蓄存款規模突破10億元，在全市郵政中排名第一。南莊營(yíng)業(yè)所周邊有兩家大型企業(yè)。該網(wǎng)點(diǎn)針對這兩家大型企業(yè)開(kāi)展專(zhuān)屬活動(dòng)，向企業(yè)員工發(fā)放專(zhuān)享優(yōu)惠券，憑券到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)可參與雙倍積分活動(dòng)，實(shí)現客戶(hù)引流和資產(chǎn)提升?；顒?dòng)期間，共發(fā)放優(yōu)惠券600余份，新增代發(fā)工資683萬(wàn)元。
在標桿網(wǎng)點(diǎn)的帶動(dòng)下，全市代理金融網(wǎng)點(diǎn)學(xué)標桿、爭先進(jìn)，為跨賽發(fā)展夯實(shí)了基礎。目前，保定市分公司余額5億元以上網(wǎng)點(diǎn)占比達21.74%，余額3億元以上網(wǎng)點(diǎn)占比達47.83%?！鯊垥詴?/p>
雞西：以客為本 提質(zhì)增效
黑龍江省雞西市郵政分公司深耕精耕務(wù)工客群，在2021—2022年代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中新增月均儲蓄存款14.53億元。
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo) 聯(lián)動(dòng)獲客
雞西市分公司通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現聯(lián)動(dòng)獲客。組織各網(wǎng)點(diǎn)有效開(kāi)展“1+3”營(yíng)銷(xiāo)模式，將開(kāi)卡量與手機銀行、短信、快捷綁卡等重點(diǎn)業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷(xiāo)，助力聯(lián)動(dòng)獲客。同時(shí)，利用手機銀行搶購優(yōu)惠券、領(lǐng)取權益禮品、推薦有禮等優(yōu)惠活動(dòng)，實(shí)現權益引客、互動(dòng)活客、裂變獲客、場(chǎng)景蓄客。
結合企業(yè)微信BSC數字化營(yíng)銷(xiāo)，雞西市分公司依托CRM平臺，針對不同客群分批次、遞進(jìn)式開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提供個(gè)性化的服務(wù)，讓線(xiàn)上的服務(wù)有溫度、有互動(dòng)，通過(guò)以智能、開(kāi)放的方式實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)。組織開(kāi)展“二十強”金融網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)競賽活動(dòng)，將儲蓄增額、期交保險、快捷綁卡、郵支付、手機銀行、代發(fā)工資、短信、非貨幣基金、定投、理財保有量、簡(jiǎn)易險、信用卡引薦等12項業(yè)務(wù)進(jìn)行積分評比，分享最佳實(shí)踐，督促落后網(wǎng)點(diǎn)，提升渠道獲客、黏客能力，促進(jìn)金融業(yè)務(wù)增量轉型?？缒甓葼I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，該分公司新增代發(fā)單位48個(gè)，手機銀行月活戶(hù)數達到6.6萬(wàn)戶(hù)，進(jìn)度達102%。
積蓄動(dòng)能 服務(wù)活客
雞西市分公司先后制定農糧“九表一圖”、城鎮“三表一圖”，形成客戶(hù)走訪(fǎng)目標管理統一模板，在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展“作戰地圖”全部上墻活動(dòng)，組織網(wǎng)點(diǎn)負責人運用CRM系統精準定位客戶(hù)、鎖定客戶(hù)，實(shí)現全市規定動(dòng)作“齊步走”。
為解決增量不增收的問(wèn)題，雞西市分公司大力調整儲蓄存款結構，組織網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展零元客戶(hù)盤(pán)活、價(jià)值客戶(hù)臨界資產(chǎn)提升等活動(dòng)，并依托客戶(hù)積分商城，通過(guò)“辦業(yè)務(wù)享積分、用積分換好禮”促進(jìn)積分活客蓄客，從而累計新增有效客戶(hù)1.15萬(wàn)戶(hù)，新增價(jià)值存款占比95%?！趵罾^偉 劉梅
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