謀“一域”興“全局”——代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)力推高質(zhì)量發(fā)展紀實(shí)
作者：中國郵政報記者 張明月 潘琛 通訊員 李菀來(lái)源:中國郵政報發(fā)布時(shí)間：2022-05-24
“代理金融取得的成績(jì)可圈可點(diǎn)、可喜可賀！”2022年全國郵政代理金融專(zhuān)業(yè)工作會(huì )上，集團公司黨組書(shū)記、董事長(cháng)劉愛(ài)力以擲地有聲的話(huà)語(yǔ)，高度肯定代理金融的轉型發(fā)展成效。
代理金融是近百萬(wàn)郵政員工的“吃飯業(yè)務(wù)”，是物流金融、電商金融、商業(yè)金融融合發(fā)展的黏合劑和支點(diǎn)，發(fā)展成效不僅事關(guān)自身“一隅”，更關(guān)乎中國郵政高質(zhì)量發(fā)展的“全局”。
近年來(lái)，全國郵政代理金融按照集團公司黨組的統一部署，重構零售轉型“六位一體”邏輯架構，加快構建“以客戶(hù)為中心”的全產(chǎn)品鏈體系，持續推進(jìn)從“做儲蓄”向“做生態(tài)”轉型，實(shí)現了傳統優(yōu)勢與創(chuàng )新發(fā)展相結合的“兩條腿”走路、農村和城市金融相結合的“兩輪”驅動(dòng)、線(xiàn)上與線(xiàn)下相結合的“兩線(xiàn)”融合、儲蓄收入和非儲蓄收入相結合的“兩軸”承動(dòng)。
改革關(guān)頭勇者勝，氣可鼓而不可泄。全國郵政代理金融條線(xiàn)以跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和“十強百優(yōu)千佳”評選為抓手，上下同欲、搶前抓早、奮力拼搏，進(jìn)一步推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，連年取得好成績(jì)，2021—2022跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以超預期的亮眼成績(jì)繼續彰顯轉型發(fā)展成效——儲蓄存款量質(zhì)齊升，存款余額、新增及價(jià)值存款新增均創(chuàng )歷史新高；VIP客戶(hù)新增亮眼，拉動(dòng)個(gè)人客戶(hù)AUM突破10萬(wàn)億元；商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提前完成跨年度營(yíng)銷(xiāo)目標，聯(lián)動(dòng)月日均資產(chǎn)新增突破3000億元；數字人民幣發(fā)展加速，個(gè)人錢(qián)包規模突破2000萬(wàn)戶(hù)。
謀勢
推進(jìn)轉型 與時(shí)偕行
“抓住了一季度就抓住了全年！”這句話(huà)被代理金融崗位許多員工掛在嘴邊。
2021年10月，《中國郵政集團有限公司關(guān)于開(kāi)展全國郵政代理金融（2021—2022）跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的通知》（下稱(chēng)《通知》）下發(fā)，拉開(kāi)了一年一度代理金融旺季發(fā)展的序幕。
對于代理金融業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)從每年四季度橫跨至次年一季度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是全年業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。尤其是一季度，被稱(chēng)為代理金融儲蓄存款“窗口期”、保險基金理財業(yè)務(wù)“機遇期”、消費金融“黃金期”。歷史數據顯示，一季度新增儲蓄存款一般占到全年的60%—70%。
國內新冠肺炎疫情多點(diǎn)頻發(fā)，金融市場(chǎng)持續震蕩，此次跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)自啟動(dòng)后，就面臨著(zhù)諸多挑戰。而新發(fā)展階段下的新變化又不斷對代理金融高質(zhì)量轉型發(fā)展提出新挑戰新要求——科技金融競爭駛入“快車(chē)道”，風(fēng)控合規案防形勢嚴峻，網(wǎng)點(diǎn)又面臨著(zhù)“金融服務(wù)無(wú)處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)”的新趨勢……
必須持續推動(dòng)從“做儲蓄”向“做生態(tài)”轉型！2022年初召開(kāi)的集團公司工作會(huì )議，進(jìn)一步明確了提升代理金融發(fā)展質(zhì)效的具體路徑。
以“客戶(hù)端拓客群、提價(jià)值，負債端增規模、調結構，中收端促轉型、增效益”為主題，在這次跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，集團公司在《通知》中明晰指標設置，并充分契合四季度和一季度客戶(hù)流、資金流、商戶(hù)流旺盛的市場(chǎng)特點(diǎn)，強化總部激勵，在突出儲蓄存款和代理保險的基礎上，強化了財富管理的激勵考核，新增AUM、轉型業(yè)務(wù)、數字人民幣的激勵措施，以此進(jìn)一步貫徹新發(fā)展理念、服務(wù)新發(fā)展格局。
為充分激發(fā)全國3.17萬(wàn)個(gè)代理金融網(wǎng)點(diǎn)、23萬(wàn)專(zhuān)業(yè)人員干事創(chuàng )業(yè)的激情，集團公司近年來(lái)以激勵約束引領(lǐng)，配套開(kāi)展跨年度營(yíng)銷(xiāo)“十強百優(yōu)千佳”評選，評選直達一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)員工，并在保持激勵政策連續性的基礎上，以“千佳網(wǎng)點(diǎn)單項獎”加大了對轉型業(yè)務(wù)的激勵力度，鼓勵網(wǎng)點(diǎn)依托自身要素稟賦分兵突擊。
“跨年度營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)務(wù)發(fā)展的高峰期，同樣也是案件風(fēng)險事件和客戶(hù)投訴的多發(fā)期，各?。▍^、市）分公司要堅持經(jīng)營(yíng)發(fā)展與風(fēng)險防控兩手抓，扎實(shí)落實(shí)合規銷(xiāo)售規定動(dòng)作，及時(shí)處理客戶(hù)投訴……”在活動(dòng)開(kāi)展期間，集團公司強化全過(guò)程管控、遠程調度，通過(guò)日通報、周例會(huì )、月分析，五級會(huì )議一竿子插到底，不間斷總結分享最佳案例和同業(yè)做法，持續加大對各級機構的管控、督導、支撐力度，成效明顯。
在2022年全國郵政代理金融專(zhuān)業(yè)工作會(huì )上，集團公司黨組對跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)異成績(jì)的取得給予高度概括：主要得益于順應行業(yè)發(fā)展趨勢的因時(shí)而動(dòng)、順勢而為，得益于集團公司轉型戰略的切合實(shí)際、行之有效，得益于各省對集團戰略的內化于心、外化于行，得益于問(wèn)題導向、刀刃向內的自我革命、“否定之否定”，得益于高標準市場(chǎng)化體系的對標對表、比學(xué)趕超，得益于抓實(shí)抓細抓落地的過(guò)硬作風(fēng)和用心用情擔責的使命擔當，得益于廣大干部職工的銳意進(jìn)取、開(kāi)拓創(chuàng )新。
布局
“七精”發(fā)力 量質(zhì)齊升
“這營(yíng)業(yè)所真是太貼心了?！笨蛻?hù)對上海市普陀區曹楊新村郵政營(yíng)業(yè)所高度贊揚。市場(chǎng)競爭，服務(wù)為王！曹楊新村營(yíng)業(yè)所因地制宜，集聚資源，服務(wù)客戶(hù)，充分發(fā)揮金融旗艦店品牌資源優(yōu)勢，攜手郵電醫院開(kāi)展云問(wèn)診活動(dòng)；狠抓“一老一少”客群服務(wù)，貼心服務(wù)養老金代發(fā)客戶(hù)，金融和報刊部門(mén)聯(lián)動(dòng)為周邊少年兒童提供素質(zhì)教育服務(wù)；聯(lián)合上海著(zhù)名電視購物平臺東方購物開(kāi)展裝修小講堂活動(dòng)，為周邊小區改造的客戶(hù)提供非金融權益服務(wù)。服務(wù)敲門(mén)，金融跟進(jìn)，豐富客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)、權益活動(dòng)，既增強客戶(hù)黏性，也有效盤(pán)活客戶(hù)，借助CRM系統開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分層維護、分戶(hù)到人，聚客、獲客、活客、黏客、獲金，營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)、精準提效?？缒甓葼I(yíng)銷(xiāo)收官，該營(yíng)業(yè)所的鉆石級客戶(hù)達39戶(hù)、白金級客戶(hù)達834戶(hù)、金卡級客戶(hù)達6573戶(hù)、價(jià)值客戶(hù)達28663戶(hù)，存款余額達23.77億元。
以客戶(hù)為本，落實(shí)落細客戶(hù)“精耕工程”；以?xún)π畲婵顬樵?，扎?shí)開(kāi)展儲蓄存款“精進(jìn)工程”；以中收為重，加快推進(jìn)中間業(yè)務(wù)“精勁工程”；以財富管理轉型為要，全力以赴推進(jìn)財富管理“精品工程”；以渠道為網(wǎng)，深入推進(jìn)渠道“精細工程”；以科技為翼，積極開(kāi)展科技賦能“精專(zhuān)工程”；以風(fēng)控為基，全力推進(jìn)風(fēng)控合規“精益工程”。2022年代理金融專(zhuān)業(yè)工作會(huì )上，集團公司副總經(jīng)理王儉明確了加快推進(jìn)代理金融高質(zhì)量發(fā)展的路徑。
跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，各地郵政結合自身情況，以“七精工程”為抓手，百花齊放，百家爭鳴。
2021年末的一天，北京市海淀區分公司天秀花園郵政網(wǎng)點(diǎn)負責人徐靜正與員工交流新調整的“獎金池”分配機制。以管理促轉型，正是北京郵政為進(jìn)一步深化員工“做生態(tài)”理念而采取的有力舉措之一。在北京市分公司和海淀區分公司的支持下，徐靜依據實(shí)際情況靈活調整“獎金池”分配機制——2021年四季度，“獎金池”積分權重偏重于獲客、增資及增強客戶(hù)黏性的綁定類(lèi)業(yè)務(wù)，同時(shí)針對外拓、社區建聯(lián)、直播活動(dòng)均專(zhuān)門(mén)設計了積分項目，鼓勵全員開(kāi)拓市場(chǎng)蓄客、蓄金；2022年一季度，將“獎金池”調整至側重保險促單相關(guān)的電邀、老帶新、廳堂微沙等，使前期蓄客在該階段爆發(fā)創(chuàng )效。在營(yíng)銷(xiāo)機制、發(fā)展模式上大膽創(chuàng )新，使得天秀花園網(wǎng)點(diǎn)在跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，實(shí)現了獲客、AUM、收入翻番的發(fā)展奇跡。
江西省玉山縣分公司跳出存款抓存款、多方賦能活金融，通過(guò)強化網(wǎng)點(diǎn)賦能，為客戶(hù)提供便捷的交易結算服務(wù)?！皾M(mǎn)減付”“優(yōu)惠購”等活動(dòng)為客戶(hù)提供郵政特色權益，全面滲透百姓生產(chǎn)生活和商貿消費的鏈條中，搭場(chǎng)景，建生態(tài)，獲新客，開(kāi)啟金融發(fā)展“第二曲線(xiàn)”。目前，全縣郵政建成智慧場(chǎng)景27個(gè)，布放二維碼商戶(hù)有5188戶(hù)，戶(hù)均金融總資產(chǎn)達11萬(wàn)元，月日均沉淀資金達2.6億元，初步形成“八小時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)賺錢(qián)，八小時(shí)之外快捷支付賺錢(qián)”的金融盈利模式。
事非經(jīng)過(guò)不知難，成如容易卻艱辛。內蒙古郵政信息技術(shù)中心耗時(shí)6個(gè)月，自主研發(fā)代理金融業(yè)務(wù)數據分析系統；安徽郵政從人工成本、績(jì)效考核、收入獎勵、成本費用補貼、利潤調整等維度，統一制定“五星增值權益體系”，提升業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)效；四川郵政以協(xié)同促發(fā)展，“寄遞﹢金融”協(xié)同開(kāi)展“天府年貨優(yōu)惠寄”“電商退換貨到站優(yōu)惠寄”，“渠道﹢金融”協(xié)同開(kāi)展“漢源甜櫻桃優(yōu)惠購”“攀枝花芒果優(yōu)惠購”“鹽源蘋(píng)果優(yōu)惠購”，“報刊﹢金融”協(xié)同開(kāi)展“書(shū)刊訂閱優(yōu)惠購”，“文傳﹢金融”協(xié)同為商戶(hù)疊加微信“附近推”服務(wù)……
以跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為引領(lǐng)，各地郵政紛紛創(chuàng )新“自選動(dòng)作”，2021年全國代理金融收入增幅創(chuàng )近五年新高，儲蓄存款、代理保險、理財類(lèi)業(yè)務(wù)、電子支付“四箭齊發(fā)”，逐步形成了多元化的增收格局；31?。▍^、市）郵政收入全部實(shí)現正增長(cháng)，其中14個(gè)省份郵政收入保持兩位數增長(cháng)，江蘇、河南郵政收入規模超百億元，廣東、山東郵政收入規模超90億元。
落子
只爭朝夕 屢創(chuàng )佳績(jì)
“沒(méi)有人生來(lái)是勇者，是責任催促著(zhù)我披掛上陣！”安徽省樅陽(yáng)縣分公司下樅陽(yáng)郵政營(yíng)業(yè)所理財經(jīng)理余珍珠，平日里一邊撫養兩個(gè)孩子，一邊做好大量工作，其中一項便是以電訪(fǎng)和走訪(fǎng)的形式跟進(jìn)到期客戶(hù)。對于當天沒(méi)有按時(shí)來(lái)轉存的客戶(hù)，余珍珠總會(huì )在下班后到客戶(hù)家了解情況，披星戴月趕夜路，成功留住一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)?；顒?dòng)期間，有一位190萬(wàn)元資產(chǎn)的大客戶(hù)存款即將到期，余珍珠與所主任一次又一次地登門(mén)拜訪(fǎng)，直到第十次上門(mén)，她們的敬業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)態(tài)度終于打動(dòng)了客戶(hù)，成功將之挽留。下樅陽(yáng)營(yíng)業(yè)所基礎條件薄弱，卻在跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中取得了亮眼的成績(jì)——新增AUM1.5億元，旺季月日均新增余額1.21億元，新增日均存款增幅達50%，完成計劃的351.5%；新單標保2407.9萬(wàn)元，完成計劃的178.36%……
跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)屢創(chuàng )佳績(jì)，“奇跡”的誕生離不開(kāi)代理金融萬(wàn)千一線(xiàn)員工的敬業(yè)和付出。
“各位父老鄉親，郵儲銀行爆點(diǎn)活動(dòng)喜迎‘開(kāi)門(mén)紅’，積分回饋新老會(huì )員……”每天一早，小里鎮拆遷村社里就響起了響亮的大喇叭聲。在村黨支部書(shū)記的支持下，河北省雄安新區容城縣分公司小里鎮郵政營(yíng)業(yè)所的員工們結合拆遷、企業(yè)代發(fā)、“郵驛付”業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等工作，開(kāi)始了新一天的進(jìn)村社大走訪(fǎng)、大宣傳活動(dòng)?；顒?dòng)期間，依靠“關(guān)鍵人獲客”，小里鎮營(yíng)業(yè)所員工走遍片區內的10個(gè)村社，宣傳達90余次，收集客戶(hù)信息1000余條，引流到店客戶(hù)200余戶(hù)。不顧風(fēng)霜雨雪，放棄年節休假，通過(guò)聯(lián)系拆遷村社關(guān)鍵人，員工挨家挨戶(hù)上門(mén)走訪(fǎng)，小里鎮營(yíng)業(yè)所通過(guò)“獲客﹢活動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)“組合拳”，儲蓄存款新增超2億元。
疫情期間，陜西省漢中市分公司及時(shí)轉變打法，以協(xié)同為抓手，打造縣域競爭新優(yōu)勢。員工通過(guò)村組關(guān)鍵人走訪(fǎng)，營(yíng)銷(xiāo)資金2.5億元；借助“一鎮一商超”、合作站點(diǎn)等形式擴大農村網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑；以“電商直播﹢寄遞優(yōu)惠﹢金融服務(wù)”，推進(jìn)惠農項目深度發(fā)展；緊密聯(lián)合政府部門(mén)，線(xiàn)上線(xiàn)下兩端活動(dòng)發(fā)力，開(kāi)展存款享寄遞優(yōu)惠活動(dòng)……漢中市分公司春節旺季共營(yíng)銷(xiāo)返鄉務(wù)工客戶(hù)資金13億元，喜獲豐收！
湖南省湘陰縣分公司首季將客戶(hù)體驗放到首位，一線(xiàn)員工全面開(kāi)展“五心服務(wù)”，即耐心為客戶(hù)做好咨詢(xún)導向服務(wù)，熱心接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)和查詢(xún)，用心向客戶(hù)宣傳每一種代理金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，細心快速地為客戶(hù)辦理好每一筆業(yè)務(wù)，虛心接受客戶(hù)的各類(lèi)批評、建議、意見(jiàn)，從客戶(hù)體驗出發(fā)打造郵政服務(wù)“金字招牌”，拉動(dòng)AUM新增5億元，月日均余額新增3.6億元。
千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。2022年4月底，集團公司下發(fā)《關(guān)于表彰全國郵政代理金融（2021—2022）跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)突出貢獻單位及優(yōu)秀個(gè)人的通報》，指出活動(dòng)啟動(dòng)以來(lái)，各級機構克服疫情影響，按照集團公司統一部署，搶抓旺季發(fā)展機遇，取得良好成效?；顒?dòng)期間，儲蓄業(yè)務(wù)新增月日均儲蓄存款超8000億元，完成計劃的174%，且存款結構調整成效顯著(zhù)。31個(gè)?。▍^、市）郵政儲蓄存款均實(shí)現正增長(cháng)，江蘇、山東、安徽、河南等22個(gè)省份郵政新增超百億元；新增有效客戶(hù)超600萬(wàn)戶(hù)，客戶(hù)AUM新增完成計劃的112.66%，增幅超計劃目標1.33個(gè)百分點(diǎn)；高效中間業(yè)務(wù)總量超600億元，安徽、廣東、浙江、寧夏、山東、江蘇、海南7個(gè)?。▍^）郵政實(shí)現一季度高效中間業(yè)務(wù)目標；快捷綁卡新增千萬(wàn)戶(hù)；新增有效商戶(hù)計劃完成率為218.5%，收單商戶(hù)凈增AUM計劃完成率為647.40%；轉型業(yè)務(wù)新增代發(fā)單位超萬(wàn)戶(hù)，全國有15個(gè)?。ㄊ校┼]政信用卡發(fā)卡超萬(wàn)張，引薦公司存款全國有21?。▍^、市）郵政實(shí)現正增長(cháng)，寧夏、甘肅、安徽郵政計劃完成率超500%；數字人民幣個(gè)人錢(qián)包新增數量的計劃完成率達553.35%，11個(gè)試點(diǎn)地區均實(shí)現個(gè)人錢(qián)包發(fā)展目標。
金融棋活，全盤(pán)皆活。郵政代理金融順應金融生態(tài)轉型趨勢，正努力構建高質(zhì)量發(fā)展新優(yōu)勢，以跨年度專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)圓滿(mǎn)成功為新的起點(diǎn)，持續為中國郵政二次崛起提供更加強勁的動(dòng)能！