“三創(chuàng )”提升市場(chǎng)化運作能力
“按照行業(yè)細分市場(chǎng)，實(shí)施協(xié)同敏捷開(kāi)發(fā)”，這是近年來(lái)江蘇省南京市郵政分公司落實(shí)建立高標準市場(chǎng)化體系、推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的路徑和著(zhù)力點(diǎn)。南京市分公司堅持專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和綜合營(yíng)銷(xiāo)“兩條腿”走路，以營(yíng)銷(xiāo)體系建設落實(shí)協(xié)同發(fā)展戰略，以項目經(jīng)營(yíng)促進(jìn)發(fā)展、以精細管理提升效益，組建了跨部門(mén)、跨專(zhuān)業(yè)、跨板塊的營(yíng)銷(xiāo)團隊，發(fā)力醫藥、通信、快消品、政務(wù)高校、金融保險、軍民融合等行業(yè)市場(chǎng)，通過(guò)體系創(chuàng )新、項目創(chuàng )效、投標創(chuàng )優(yōu)提升了市場(chǎng)化運作能力和專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)水平。
2021年，該分公司在上述六大行業(yè)市場(chǎng)實(shí)現收入2.13億元，同比增長(cháng)68%，其中寄遞收入1.55億元。通過(guò)提供一攬子綜合解決方案，將郵政多樣產(chǎn)品、多元服務(wù)嵌入客戶(hù)生產(chǎn)生活的價(jià)值鏈條，培育了包括中國銀行、東華汽車(chē)等在內的百萬(wàn)元級行業(yè)客戶(hù)35個(gè)。今年1~3月，實(shí)現行業(yè)收入7230萬(wàn)元，同比增幅達22.1%，其中寄遞收入4448萬(wàn)元，同比增幅達10.23%；在客戶(hù)規模上，百萬(wàn)元級（以上）行業(yè)客戶(hù)達到13家，較去年同期新增5家。
體系創(chuàng )新
在南京市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心的組織架構下，有這樣一個(gè)按照不同行業(yè)組建的綜合營(yíng)銷(xiāo)團隊。這個(gè)團隊既是大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護部門(mén)，也是協(xié)調綜合營(yíng)銷(xiāo)及組織推進(jìn)的經(jīng)營(yíng)單元。圍繞開(kāi)拓市場(chǎng)的需求，綜合營(yíng)銷(xiāo)團隊從2019年7月成立之初的3個(gè)（金融保險、文教衛體、通信及公用）增加至現在的5個(gè)，新增了汽車(chē)和酒店眾彩行業(yè)團隊。
在團隊配置上，按照“1名行業(yè)總監（團隊長(cháng)）+N名主管+X名客戶(hù)經(jīng)理”的模式進(jìn)行組建。團隊成員從各專(zhuān)業(yè)及板塊的專(zhuān)（兼）職營(yíng)銷(xiāo)骨干中優(yōu)選而來(lái)。團隊長(cháng)有績(jì)效分配權，團隊長(cháng)的績(jì)效與業(yè)務(wù)收入、客戶(hù)開(kāi)發(fā)等關(guān)鍵指標掛鉤。行業(yè)團隊提出“三個(gè)明確”，即：明確協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)合作分工原則、明確協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)收入及業(yè)務(wù)獎勵清分原則、明確創(chuàng )新協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作單制度，為專(zhuān)業(yè)間、板塊間資源共享、需求對接和規范化管理提供制度保障。
“作為‘5個(gè)市級行業(yè)團隊為主導、6個(gè)責任中心專(zhuān)業(yè)團隊為主體、9個(gè)區分公司綜合團隊為基礎’的三級營(yíng)銷(xiāo)體系中重要一環(huán)，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心行業(yè)團隊在深化板塊協(xié)同、資源高效運作上的‘催化劑’作用越來(lái)越明顯?！蹦暇┦蟹止究偨?jīng)理莫志堅說(shuō)。
3月4日，南京市人力資源和社會(huì )保障局與南京市郵政分公司、郵儲銀行南京市分行共同打造了“人社15分鐘服務(wù)圈”?！叭松?5分鐘服務(wù)圈”是在郵政189家網(wǎng)點(diǎn)的智能設備上疊加社保業(yè)務(wù)，截至目前，累計為全市20萬(wàn)人提供了第三代社?？〒Q發(fā)服務(wù)。在莫志堅看來(lái)，上線(xiàn)“人社15分鐘服務(wù)圈”既是郵政與戰略合作伙伴在便民服務(wù)上的又一次創(chuàng )新探索，也是企業(yè)內部協(xié)同作戰體系發(fā)揮作用的體現。
項目創(chuàng )效
“我們在南京工程高等職業(yè)學(xué)校設立了自營(yíng)快遞服務(wù)中心，每學(xué)年可以形成寄遞業(yè)務(wù)收入50萬(wàn)元。這是我們在全市建立的第2家，這樣的經(jīng)驗值得推廣?！?月12日，南京市分公司召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì )，對高校市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行了專(zhuān)項討論。南京是全國重點(diǎn)高校的聚集地之一，南京市分公司以“項目化”經(jīng)營(yíng)承包責任制為抓手，設立了高校綜合服務(wù)平臺項目，這也是該分公司2022年度23個(gè)創(chuàng )新引領(lǐng)項目之一。
2021年，南京市分公司設立了惠農合作等8個(gè)規模協(xié)同項目和互聯(lián)網(wǎng)醫院等24個(gè)創(chuàng )新引領(lǐng)項目。其中的惠農合作項目，在南京市農業(yè)農村局的指導下，南京市分公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭組建了家庭農場(chǎng)服務(wù)聯(lián)盟，在疫情防控期間，聯(lián)動(dòng)多家戰略合作客戶(hù)開(kāi)展抗疫助農直播活動(dòng)，共為82家合作社和家庭農場(chǎng)銷(xiāo)售600多噸滯銷(xiāo)農產(chǎn)品。
在互聯(lián)網(wǎng)醫院項目中，南京市分公司除了提供現場(chǎng)駐點(diǎn)和定時(shí)攬收服務(wù)，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中還注重以信息化方式將郵政服務(wù)嵌入醫院平臺系統。南京郵政累計與32家醫院合作，打造了“線(xiàn)上問(wèn)診，郵寄到家”的互聯(lián)網(wǎng)醫院模式。
南京市分公司還試水“老字號+郵票”模式，推出了“紅樓夢(mèng)主題”綠豆糕和“哪吒鬧?！敝星镌嘛灦Y盒等聯(lián)名網(wǎng)紅產(chǎn)品；線(xiàn)上開(kāi)辟老字號展銷(xiāo)專(zhuān)區，線(xiàn)下開(kāi)展“特惠購”，將老字號產(chǎn)品引入網(wǎng)點(diǎn)金融客戶(hù)增值權益中。2021年，與15家老字號企業(yè)開(kāi)展全業(yè)務(wù)合作，形成收入424.84萬(wàn)元，其中寄遞收入314.88萬(wàn)元，同比增幅達33.3%，該項目被納入2021年度江蘇郵政業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）創(chuàng )新孵化項目。
2021年，南京市分公司堅持對有成效的規模協(xié)同項目經(jīng)驗進(jìn)行復制推廣，累計下發(fā)6個(gè)行業(yè)開(kāi)發(fā)模板，包括會(huì )員制客戶(hù)開(kāi)發(fā)、高端品牌酒店市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、供應鏈上游客戶(hù)開(kāi)發(fā)、新零售客戶(hù)開(kāi)發(fā)、高?？蛻?hù)綜合開(kāi)發(fā)和快消品客戶(hù)綜合開(kāi)發(fā)，在全市推廣后，新增行業(yè)客戶(hù)26家，新增行業(yè)收入500余萬(wàn)元。
投標創(chuàng )優(yōu)
2021年12月22日，南京郵政中標江蘇省中醫院一個(gè)分包項目，合同期3年，可實(shí)現特快收入近2000萬(wàn)元。這是江蘇省中醫院首次就中藥快遞業(yè)務(wù)對外公開(kāi)招標?！按舜沃袠?，既是客戶(hù)對郵政前期服務(wù)的認可，也是我們的行業(yè)團隊與商企中心協(xié)同作戰的又一成功案例?！蹦暇┦蟹止舅龠f部經(jīng)理傅斌說(shuō)，他們成立了由文教衛體行業(yè)團隊與商企中心相關(guān)人員組成的臨時(shí)項目組，牽頭規劃投標策略。行業(yè)團隊負責細節把控，商企中心做好服務(wù)運營(yíng)方案和摸清競爭對手情況，共同做好投標應標工作。
2021年，南京郵政累計中標107個(gè)項目，標的額突破7694萬(wàn)元，中標率升至53.2%，涵蓋寄遞配送、倉儲物流、福利采購、圖書(shū)印刷、宣傳推廣等業(yè)務(wù)范疇。如今，投標已成為南京郵政撬動(dòng)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的強力工具。
“過(guò)去，我們投標以自發(fā)式、碎片化為主，制標應標能力不足，往往‘石沉大?！?，癥結在于缺乏專(zhuān)業(yè)能力、缺少協(xié)同作戰?！闭劶敖陙?lái)投標管理工作的變化，南京市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理燕士海告訴筆者，現在的投標工作堅持問(wèn)題導向，明確了客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心作為管理部門(mén)，系統性、長(cháng)效化地推進(jìn)投標管理工作。
2021年，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心共下發(fā)24期、150余條投標業(yè)務(wù)信息，建立了29人的投標專(zhuān)員隊伍，每季度開(kāi)展崗位練兵、模擬演練等不同形式的業(yè)務(wù)培訓，從尋標、購標、研標（分析標書(shū)）、做標、應標五個(gè)維度進(jìn)行實(shí)戰教學(xué)，有效提升專(zhuān)員的標書(shū)制作、現場(chǎng)應標專(zhuān)業(yè)技能。在招標主管、文教衛體行業(yè)團隊主管王霞看來(lái)，“想成功中標，就要發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，為客戶(hù)提供過(guò)硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”。她以某商業(yè)銀行線(xiàn)上商城積分兌換項目為例，他們通過(guò)“線(xiàn)上渠道+線(xiàn)下寄遞”打包入駐的模式，成功獲得供應商資質(zhì)，合同期限3年，拓展了會(huì )員制客戶(hù)線(xiàn)上商城積分兌換市場(chǎng)，推動(dòng)了惠農產(chǎn)品銷(xiāo)售和寄遞業(yè)務(wù)的同向發(fā)力，培育了1個(gè)百萬(wàn)元級行業(yè)客戶(hù)。
“業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，用市場(chǎng)化的方式運作才具有生命力和延續性，投標成為推動(dòng)團隊與各專(zhuān)業(yè)、各區分公司之間客戶(hù)共享、業(yè)務(wù)協(xié)同的又一重要抓手?！蓖ㄐ偶肮眯袠I(yè)團隊主管楊小妹很有心得，她所在的團隊在2021年共參與投標19個(gè)，中標12個(gè)，標的額超過(guò)1000萬(wàn)元。
南京郵政做大“同城當日遞”品牌，讓美食從“到店”變“到家”。
南京郵政探索“郵政+”智慧藥房服務(wù)模式，年新增寄遞收入過(guò)百萬(wàn)元。
南京郵政與全市32家醫院合作，推出“線(xiàn)上問(wèn)診，郵寄到家”便民服務(wù)。
?。▓D片由南京市郵政分公司提供）