莫麗：多干多能 激活地推
“莫麗，小區李阿姨想找你了解一下補充醫療保險。你能上門(mén)幫她講解一下嗎？”“好，忙完活動(dòng)我就過(guò)來(lái)?！鄙衔?0點(diǎn)，正在網(wǎng)點(diǎn)忙碌的莫麗接到西西里小區“郵掌柜”張宗全的電話(huà)后，一口應允道。
近兩年，隨著(zhù)地推工作深入推進(jìn)，“郵掌柜”的橋梁作用日益凸顯，給重慶市江津區郵政分公司東城郵政所負責人莫麗增添了不少幸福的“煩惱”。除了網(wǎng)點(diǎn)日常管理工作，她還肩負著(zhù)轄區42個(gè)郵樂(lè )購站點(diǎn)的維護工作，通過(guò)發(fā)揮“郵掌柜”社群影響力，聯(lián)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。截至2021年底，她維護的42個(gè)站點(diǎn)累計新增會(huì )員376個(gè)，實(shí)現批銷(xiāo)額110.47萬(wàn)元，站點(diǎn)批銷(xiāo)下單率達100%，助力網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)新增436萬(wàn)元。
把脈 摸清“三無(wú)”站點(diǎn)底數
15年的基層一線(xiàn)經(jīng)歷，給莫麗身上烙下太多的性格特征。標志性的大嗓門(mén)、干凈利落的辦事作風(fēng)、平易近人的態(tài)度，都讓她的服務(wù)工作得心應手，與客戶(hù)打成一片。自接手東城郵政所“郵掌柜”管理工作后，更練就了她不服輸的性格。
“站點(diǎn)服務(wù)功能單一，批銷(xiāo)業(yè)績(jì)差，沒(méi)有同網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現有效聯(lián)動(dòng)?！?020年4月，莫麗遇到了這一最直接、最棘手的難題。而初步摸排情況后，莫麗發(fā)現郵樂(lè )購站點(diǎn)幾乎都是合作意愿不高、沒(méi)忠誠度、沒(méi)轉介量的“三無(wú)”站點(diǎn)。
充分疊加站點(diǎn)功能、提升站點(diǎn)存活率成了解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在。為此，莫麗全面開(kāi)啟“887”工作模式，即早8點(diǎn)前出發(fā)、晚8點(diǎn)結束、一周工作7天，結合自創(chuàng )的“一巡二問(wèn)三看”深入開(kāi)展走訪(fǎng)。在站點(diǎn)打卡簽到后，莫麗會(huì )立即查看每個(gè)店內郵政商品陳列、包裹代投情況，詢(xún)問(wèn)周邊小區是否有客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)展，幫助“郵掌柜”盤(pán)點(diǎn)庫存、及時(shí)清理出臨期商品，減少店主經(jīng)營(yíng)損失；與“郵掌柜”溝通代辦傭金、客戶(hù)轉介等，激發(fā)他們的轉介熱情。
經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的忙碌，莫麗維護的42個(gè)站點(diǎn)就有31個(gè)站點(diǎn)批銷(xiāo)交易額成功破零。
問(wèn)診 活動(dòng)助站點(diǎn)增客增收
有一句話(huà)莫麗常掛在嘴邊：“我們做地推的，不僅要推產(chǎn)品、推服務(wù)，更要推模式！”結合前期情況，她將站點(diǎn)發(fā)展滯后的“病因”歸為：一是大環(huán)境上，電商平臺改變了人們的消費觀(guān)念，到實(shí)體店購物的居民越來(lái)越少，客觀(guān)上導致郵樂(lè )購站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)困難；二是從自身管理來(lái)說(shuō)，站點(diǎn)有針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)越來(lái)越少，且營(yíng)銷(xiāo)方向不夠聚焦，對“郵掌柜”和客戶(hù)吸引力不強。
為進(jìn)一步發(fā)揮站點(diǎn)的橋梁作用，激發(fā)站點(diǎn)活力，帶動(dòng)站點(diǎn)增客增收，結合“郵掌柜”的關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)，莫麗為42個(gè)站點(diǎn)分別申請了代收投快遞、代收代繳、兩險轉介等便民服務(wù)功能，培養周邊居民“有事沒(méi)事到郵樂(lè )購站點(diǎn)轉轉”的習慣，持續提升站點(diǎn)客流量。
“我們組織站點(diǎn)每周開(kāi)展農產(chǎn)品優(yōu)惠購，每逢節假日開(kāi)展促銷(xiāo)，每季度輪回開(kāi)展公益問(wèn)診、免費剪發(fā)等客戶(hù)參與度高的活動(dòng)，為站點(diǎn)培育了300余名忠實(shí)會(huì )員?！蹦惤榻B道，在區分公司金融部和渠道部支撐下，代理金融業(yè)務(wù)推廣的異業(yè)合作模式也應用在了站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)上，實(shí)現客戶(hù)資源共享。同時(shí)，借力批銷(xiāo)訂貨會(huì )等大型活動(dòng)，組織站點(diǎn)用好營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠措施，僅去年郵政“919電商節”活動(dòng)期間，站點(diǎn)點(diǎn)均就提高了30%的營(yíng)業(yè)額，共實(shí)現批銷(xiāo)額33.48萬(wàn)元。
開(kāi)方 好管家的“店長(cháng)筆記”
在莫麗眼中，郵樂(lè )購站點(diǎn)既是郵政大客戶(hù)，又是郵政網(wǎng)點(diǎn)的“分支點(diǎn)”，更是郵政網(wǎng)點(diǎn)伸向各小區、各街道的聯(lián)系點(diǎn)，滿(mǎn)足“郵掌柜”需求是做好地推工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。
平時(shí)，她手里有一本“店長(cháng)筆記”。莫麗常說(shuō)：“好記性，不如爛筆頭?！]掌柜’們要什么貨、要多少數量、哪種規格、每天的銷(xiāo)量、商品到期時(shí)間、什么時(shí)候需要補貨……我這個(gè)本子上都記得清清楚楚！”有了翔實(shí)記錄，她對每個(gè)站點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)情況都了如指掌。
此外，莫麗堅持每周至少拜訪(fǎng)“郵掌柜”1次，同“郵掌柜”及其客戶(hù)聊生意、聊家常。當聽(tīng)說(shuō)李阿姨的孫子在忙著(zhù)考中學(xué)時(shí)，她通過(guò)自有資源，為其找了許多小升初的復習資料；當聽(tīng)說(shuō)王叔家的空調壞了時(shí)，她拜托自己的好友上門(mén)為其免費檢測維修……
一年多來(lái)，莫麗通過(guò)用心服務(wù)，逐步在“郵掌柜”和周邊居民們心中樹(shù)立起“多能莫麗”的形象。大伙兒有好事都愛(ài)同她分享，有難以抉擇的事也愛(ài)找她咨詢(xún)，一來(lái)二去，彼此越走越近，站點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展業(yè)績(jì)也就越來(lái)越好了。