“短板”變“長(cháng)板”的秘密
截至2月底，江蘇省連云港市贛榆區郵政分公司實(shí)現特快業(yè)務(wù)收入343萬(wàn)元，同比增長(cháng)284%，其中海鮮市場(chǎng)收入185萬(wàn)元，占比達54%，提前52天實(shí)現“開(kāi)門(mén)紅”特快收入目標。而一年前，贛榆區分公司寄遞業(yè)務(wù)在海鮮市場(chǎng)份額還微乎其微。
優(yōu)結構 補短板
一年前，贛榆區分公司的攬收處理能力與主要競爭對手存在較大差距。海鮮市場(chǎng)人員投入數量比競爭對手少了100人。而競爭對手還分別在海頭鎮和石橋鎮投資6000萬(wàn)元和3000萬(wàn)元建設郵件處理中心……這些條件都是贛榆區分公司無(wú)法具備的。
為此，贛榆區分公司集中力量，將主要營(yíng)銷(xiāo)資源轉移至海鮮集群市場(chǎng)，全力開(kāi)發(fā)，有效擴充營(yíng)銷(xiāo)力量，突出在旺季做大特快業(yè)務(wù)規模。贛榆區分公司在營(yíng)投部?jì)炔吭O置冷鏈專(zhuān)區作為生鮮臨時(shí)儲備場(chǎng)所，對外提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)形象，逐步縮小與競爭對手的差距，搶占市場(chǎng)份額。專(zhuān)職攬收人員由去年初的5人增加到現在的17人，營(yíng)銷(xiāo)隊伍組成也由海頭鎮攬投部拓展到贛馬、青口、馬站等鎮的攬投部，營(yíng)銷(xiāo)力量大大提升。
贛榆區分公司在海頭鎮新設營(yíng)投部，選用年輕優(yōu)秀人才作為營(yíng)投部經(jīng)理，設置運營(yíng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和營(yíng)業(yè)、客服等崗位，并配套相應激勵機制。1月中旬，贛榆區海鮮市場(chǎng)單日收寄突破2萬(wàn)件，高峰日收寄達26000余件，市場(chǎng)拓展取得明顯成效。
抓轉型 鍛長(cháng)板
為快速提升營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)能力，贛榆區分公司充分整合人力資源，通過(guò)成立專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)團隊，改變以往單兵作戰模式，實(shí)行網(wǎng)格化團隊營(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)競聘形式選拔團隊長(cháng)。連云港市郵政分公司積極做好支撐工作，常態(tài)化開(kāi)展涉及業(yè)務(wù)知識、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等內容的能力培訓。同時(shí)，組織轉型大使和營(yíng)銷(xiāo)精英協(xié)同走訪(fǎng)客戶(hù)，實(shí)施現場(chǎng)教學(xué)和實(shí)戰練兵常態(tài)化。
一年間，贛榆區分公司多次組織開(kāi)展“客戶(hù)走訪(fǎng)”P(pán)K賽、“客戶(hù)開(kāi)發(fā)”爭先賽、“攬收業(yè)績(jì)”排位賽等活動(dòng)，通過(guò)淡季客戶(hù)摸排、旺季專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)，跨賽期間有效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)36戶(hù)。
在客戶(hù)管理上，贛榆區分公司建立生鮮客戶(hù)信息庫，分戶(hù)管戶(hù)，責任到人。在服務(wù)上，強化主動(dòng)客服，將連云港市分公司的快包直發(fā)路線(xiàn)作為業(yè)務(wù)開(kāi)展的主要突破口，把攬收郵件集中處理環(huán)節前置至海頭營(yíng)投部，快包直發(fā)市處理中心，減少中間環(huán)節、降低破損率，提升郵件處理端效率。還通過(guò)提供“冷庫+熱塑封機+密碼投遞”增值服務(wù)，成功吸引注冊客戶(hù)53個(gè)，較去年同期增長(cháng)43%。
激活力 提質(zhì)效
面對競爭對手“人海戰術(shù)”的強勢特點(diǎn)，贛榆區分公司按月分析集群市場(chǎng)競爭對手情況，及時(shí)掌握其變動(dòng)信息，尤其關(guān)注其營(yíng)銷(xiāo)策略和資費策略的變化，形成月度分析報告，及時(shí)調整市場(chǎng)發(fā)展策略。
贛榆區分公司成立海鮮市場(chǎng)“指揮部”，總經(jīng)理、副總經(jīng)理任指揮官，部門(mén)經(jīng)理任成員，下沉一線(xiàn)指揮作戰。分管領(lǐng)導每日參加營(yíng)投部晨夕會(huì )，一方面，總結開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，提煉最佳實(shí)踐，積極復制推廣；另一方面，集中解決存在的問(wèn)題，組織客戶(hù)滿(mǎn)意度評估，提升客戶(hù)服務(wù)水平。
每日對攬投人員的客戶(hù)摸排數、客戶(hù)簽約數、銷(xiāo)號開(kāi)發(fā)數、存量客戶(hù)收入規模變化等情況進(jìn)行的日通報和員工“每月之星”評獎都成為激勵攬投員的“利器”。物質(zhì)激勵作為基礎，精神激勵錦上添花，營(yíng)銷(xiāo)人員工作得到雙重認可，“比學(xué)趕幫超”的氛圍在該分公司日趨濃厚。