武漢市郵政分公司：領(lǐng)跑城市金融之法
1月21日，湖北省武漢市郵政分公司代理儲蓄余額一舉跨越800億元大關(guān)，本年新增代理儲蓄存款20億元，一馬當先，領(lǐng)跑全國城市郵政金融，以破竹之勢扛起了龍頭責任，實(shí)現了“開(kāi)局漂亮”，也為“全年精彩”打下了堅實(shí)的基礎。
近年來(lái)武漢市分公司圍繞破解城市金融發(fā)展難題，堅持“以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)為中心、以效益為目標”的發(fā)展理念，運用“三個(gè)視角”，遵循“三大規律”，加快推進(jìn)“五化”轉型，按下代理金融發(fā)展的“快進(jìn)鍵”。自2017年以來(lái)，武漢市分公司代理儲蓄余額連續突破600億元、700億元和800億元大關(guān)，每增長(cháng)100億元的時(shí)長(cháng)分別為801天、652天、344天，不斷刷新“增百億”的時(shí)間紀錄。
思想破冰引路領(lǐng)跑
“每次在跟客戶(hù)洽談前，我們都會(huì )準備幾套方案，根據客戶(hù)需求和偏好，幫助客戶(hù)做資產(chǎn)配置，讓每個(gè)客戶(hù)都能感受到我們的誠意和專(zhuān)業(yè)，從而達到最優(yōu)效果?！蔽錆h市武昌區分公司彭劉楊路網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理鄧康說(shuō)。
敢于突破，需要思想先行；思想破冰，行動(dòng)就有方向。正是基于這樣的認識，武漢市分公司提出了“網(wǎng)點(diǎn)強則金融強”“儲蓄是基礎，保險增效益，理財蓄資金，基金維客戶(hù)”等經(jīng)營(yíng)理念，推動(dòng)代理金融發(fā)展實(shí)現發(fā)展方式、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)維護、能力建設之變。
從600億元到800億元，儲蓄余額的壯大，體現的是與時(shí)俱進(jìn)的方法之變。從傳統的“以產(chǎn)品為中心”經(jīng)營(yíng)思維轉型為“以客戶(hù)為中心”，以?xún)π?、保險為主的經(jīng)營(yíng)導向轉向AUM大資產(chǎn)管理的經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式，以市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)取代粗放經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)更加豐富，打法更加靈活，獲客手段更加多樣，客戶(hù)體驗更加優(yōu)質(zhì)，業(yè)務(wù)發(fā)展不斷提速——2021年新增AUM187億元、儲蓄余額達到781億元、新增儲蓄存款114億元、新單保費60億元、新增價(jià)值存款113億元，主要指標均列全國省會(huì )城市郵政第一。
新舊動(dòng)能比翼齊飛
“你們今年還有包元宵的活動(dòng)嗎？”2月11日上午，家住武漢市江岸區一元街的李阿姨來(lái)到上海路網(wǎng)點(diǎn)，向理財經(jīng)理張璇了解網(wǎng)點(diǎn)元宵節的活動(dòng)。每逢各種節日，武漢市分公司網(wǎng)點(diǎn)都會(huì )布置一新，不僅節日氛圍濃，還有不同主題的趣味活動(dòng)，總能吸引附近居民前來(lái)參與。
武漢市分公司堅定“固守廳堂、深挖他行、做好活動(dòng)、抓實(shí)項目”的傳統打法，提供暖心服務(wù)，開(kāi)展節日爆點(diǎn)活動(dòng)，聚集廳堂人氣，通過(guò)“四問(wèn)”等方式，引爆金融業(yè)務(wù)發(fā)展。今年元旦期間，新增儲蓄存款8.73億元。
金融資產(chǎn)漲不漲，關(guān)鍵在訪(fǎng)不訪(fǎng)。圍繞“五進(jìn)”活動(dòng)，武漢市分公司通過(guò)“領(lǐng)導帶隊＋團隊營(yíng)銷(xiāo)＋網(wǎng)點(diǎn)維護＋機關(guān)幫扶”，持續擴展獲客“半徑”，做優(yōu)做強做大客戶(hù)AUM。目前，累計結存社?？ㄓ脩?hù)56.2萬(wàn)戶(hù)，開(kāi)發(fā)各類(lèi)項目387個(gè)，引流資金突破13.4億元；累計開(kāi)發(fā)商戶(hù)15.6萬(wàn)戶(hù)，形成綜合資產(chǎn)102.84億元。
面對“金融無(wú)處不在，就是不在網(wǎng)點(diǎn)”的發(fā)展之困，武漢市分公司以變應變，轉思路、變打法，在經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品組合、營(yíng)銷(xiāo)方法上著(zhù)力突出差異化。結合市場(chǎng)形勢，精準對接客群需求，靈活開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，量身打造一站式金融服務(wù)解決方案。
如何引來(lái)“源頭活水”？武漢市分公司根據“六類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)”特征，積極推進(jìn)服務(wù)線(xiàn)上化、因地制宜構建“科技、生活、健康、文化”等主題特色金融場(chǎng)景，成功探索出了“科技+生活”“科技+文化”“ITM+讀書(shū)吧”“理財中心+健康吧”等金融服務(wù)新場(chǎng)景，顯著(zhù)提升了網(wǎng)點(diǎn)“拓客、聚客、留客”能力。2021年，武漢市分公司代理金融5萬(wàn)元以上優(yōu)質(zhì)客戶(hù)新增5.44萬(wàn)戶(hù)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資產(chǎn)新增153.66億元，實(shí)現了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)在金融生態(tài)池里的“天光云影共徘徊”。
武漢市分公司運用CRM系統精準描摹客戶(hù)畫(huà)像，結合個(gè)性化金融消費偏好和不同時(shí)段資金特點(diǎn)，制定差異化產(chǎn)品組合策略和資產(chǎn)配置方案，提供“一攬子”綜合金融服務(wù)，優(yōu)化客戶(hù)體驗，將引來(lái)的“活水”轉化為網(wǎng)點(diǎn)資源。目前，武漢市分公司VIP客戶(hù)達34.5萬(wàn)戶(hù)，其中，持有6種以上產(chǎn)品的VIP客戶(hù)占32.8%。
聯(lián)動(dòng)協(xié)同合力制勝
1月24日，武漢市漢陽(yáng)區分公司四新攬投部晨會(huì )上，芳草路網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理周梅正在為投遞員講解保險理財、商戶(hù)收單等金融產(chǎn)品。在金融發(fā)展旺季，這樣的培訓每天都在武漢市分公司各個(gè)攬投部進(jìn)行。
協(xié)同是中國郵政最核心的優(yōu)勢，專(zhuān)業(yè)協(xié)同、板塊融合、客戶(hù)共享、資源共用、人員聯(lián)動(dòng)，“一個(gè)拳頭”對外，金融發(fā)展的優(yōu)勢就更加明顯。
去年12月17日，武昌區分公司彭劉楊路網(wǎng)點(diǎn)爆出單筆900萬(wàn)元躉交保險大單，由此引爆保險首賣(mài)期間武漢市分公司各網(wǎng)點(diǎn)“比學(xué)趕幫超”的熱潮。這筆大單來(lái)自在網(wǎng)點(diǎn)辦理車(chē)務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)的客戶(hù)劉先生，他在網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)轉介成了金融大客戶(hù)。這正是武漢市分公司發(fā)揮郵政的特色與優(yōu)勢，開(kāi)展不同專(zhuān)業(yè)間客戶(hù)雙向引流，進(jìn)行金融與非金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)結出的碩果。
2021年，武漢市分公司車(chē)務(wù)類(lèi)、稅務(wù)雙代和集郵傳媒業(yè)務(wù)融合發(fā)展客戶(hù)有4.9萬(wàn)戶(hù)，實(shí)現新增綜合資產(chǎn)25.4億元。為降低獲客成本，武漢市分公司建立城區以網(wǎng)點(diǎn)為主陣地、遠城區以1500個(gè)村郵站為橋頭堡的互惠經(jīng)濟平臺，共吸納1600余家異業(yè)合作伙伴，涵蓋衣、食、住、行等重點(diǎn)行業(yè)商戶(hù)，通過(guò)聯(lián)合開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)，互相引流客戶(hù)，實(shí)現降本增效。
鍛造實(shí)干尖兵團隊
“落實(shí)‘三拜一提升’，把握春節前后營(yíng)銷(xiāo)黃金季，通過(guò)短信拜年、電話(huà)拜年、上門(mén)拜年，把‘小客戶(hù)’做成大市場(chǎng)，提升資產(chǎn)規模和質(zhì)量……”結束了一天的繁忙工作，武漢市黃陂區分公司雙鳳網(wǎng)點(diǎn)的員工并沒(méi)有馬上回家，而是拿出筆記本，通過(guò)視頻參加區分公司組織的代理金融旺季營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)上培訓。
武漢市分公司對標商業(yè)銀行，打造專(zhuān)職金融營(yíng)銷(xiāo)精英團隊，強化基層作戰單元支撐，建立了市、區兩級產(chǎn)品經(jīng)理和內訓師隊伍，增強理財產(chǎn)品研究、市場(chǎng)調研和營(yíng)銷(xiāo)組織能力，開(kāi)展形式多樣的業(yè)務(wù)培訓，全面提升從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)技能和素質(zhì)。
為加強財富管理團隊建設，武漢市分公司打造了財富中心30個(gè)，金融客戶(hù)經(jīng)理達到552人，點(diǎn)均達到3人。同時(shí)，出臺了客戶(hù)經(jīng)理管理辦法，實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理分等分級聘用制，為代理金融發(fā)展注入了強大動(dòng)力。