獲客變活客
——河南南陽(yáng)郵政代理金融交出“硬核”答卷（下）在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊和金融科技日益創(chuàng )新的背景下，金融獲客之道正日漸發(fā)生著(zhù)新變化。河南省南陽(yáng)市郵政分公司立足農業(yè)大省實(shí)際，將金融服務(wù)領(lǐng)域從傳統的夏糧小麥拓展到包含農林牧副漁、肉蛋果蔬奶，以及鄉村文化旅游在內的“大農業(yè)”，從過(guò)去單一的夏糧項目，拓展到特色經(jīng)濟服務(wù)，不斷“畫(huà)好同心圓，擴大朋友圈”。
從傳統項目到特色經(jīng)濟
“實(shí)施專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)、城鄉聯(lián)動(dòng)、區域聯(lián)動(dòng)，走訪(fǎng)農民合作社、農戶(hù)，全力拓展特色農業(yè)產(chǎn)業(yè)新市場(chǎng)、新空間?！边@是鄧州市郵政分公司打造的惠農服務(wù)模式。鄧州市分公司以抓C端、贏(yíng)B端為著(zhù)力點(diǎn)，把智慧營(yíng)銷(xiāo)系統、新型移動(dòng)展業(yè)工具作為獲客手段，以綠卡、手機銀行、“微郵付”收單、“融資E”為抓手，送金融產(chǎn)品和服務(wù)到工廠(chǎng)、社區、田間地頭，形成資金閉環(huán)。目前，鄧州市分公司走訪(fǎng)農民合作社、家庭農場(chǎng)等新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體3600多戶(hù)，帶來(lái)金融總資產(chǎn)4.2億元。
“堅持常態(tài)化走訪(fǎng)、常態(tài)化活動(dòng)、常態(tài)化管控”，幾個(gè)“常態(tài)化”同頻共振、別開(kāi)生面，形成了資金全流程閉環(huán)。這是郊區郵政分公司代理金融業(yè)務(wù)的制勝布局。2021年夏糧收購期間，郊區分公司舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì )、客群聯(lián)誼等活動(dòng)218場(chǎng)，新增余額2.4億元。
南陽(yáng)市分公司通過(guò)緊跟市場(chǎng)導向，以項目營(yíng)銷(xiāo)為載體，并堅持常態(tài)項目與階段項目、傳統優(yōu)勢項目與特色經(jīng)濟項目的統籌發(fā)展，促進(jìn)了代理金融業(yè)務(wù)的常態(tài)化發(fā)展。在去年通過(guò)夏糧及特色經(jīng)濟項目運作，實(shí)現新增余額26.5億元，同比多增9.5億元，實(shí)現了從跟跑、并跑到領(lǐng)跑的“三級跳”。
從網(wǎng)點(diǎn)獲客到場(chǎng)景獲客
在金融競爭日漸激烈的當下，如何獲取更多客戶(hù)資源？南陽(yáng)市分公司堅持“客戶(hù)為王”的理念，把客群活動(dòng)融入日常工作中，促進(jìn)客群與效益相互促進(jìn)、相互提升。
豐富客戶(hù)活動(dòng)，強本固基，為金融發(fā)展積蓄能量。臥龍郵政分公司工業(yè)路支局與南陽(yáng)美團外賣(mài)建立聯(lián)系，分批邀約外賣(mài)員到網(wǎng)點(diǎn)體驗，為美團小哥建立“夏日炎炎，郵美團超甜”微信交流群，贈送夏季直飲杯隨手禮，實(shí)現新增開(kāi)卡50余戶(hù)，沉淀資金500余萬(wàn)元。
宛城郵政分公司農運路網(wǎng)點(diǎn)以搬遷“周年慶”為切入，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結合進(jìn)行宣傳，吸引客戶(hù)。線(xiàn)下在周邊小區布放電梯廣告，破解小區宣傳難題；線(xiàn)上以騰訊“朋友圈附近推”、朋友圈積贊、制作抖音轉發(fā)朋友圈等方式同步宣傳?；顒?dòng)當天為客戶(hù)免費打印形象明信片、開(kāi)展游戲互動(dòng)等，提升客戶(hù)體驗，實(shí)現總資產(chǎn)400余萬(wàn)元，新增客戶(hù)40余戶(hù)。
從點(diǎn)到面，從網(wǎng)點(diǎn)到場(chǎng)景……眾多方略交織映射，迸發(fā)出空前的活力，衍生出更豐富的獲客路徑。南陽(yáng)市分公司還豐富節日主題營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展“多節聯(lián)動(dòng)”活動(dòng)，打造讓客戶(hù)愿意到郵政的高頻場(chǎng)景，實(shí)現優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的轉化和留存。
從結果導向到過(guò)程管控
“以過(guò)程管控去實(shí)現結果，以結果導向加強過(guò)程管控，以過(guò)程管控的確定性應對結果的不確定性?！蹦详?yáng)市分公司認為，“只要把過(guò)程做好了，結果就不會(huì )差?！痹摲止境浞职l(fā)揮金融專(zhuān)業(yè)作用，每項工作有人盯、有人干。據介紹，該分公司在夏糧營(yíng)銷(xiāo)、項目代發(fā)、點(diǎn)策活動(dòng)、宣傳走訪(fǎng)等方面，都按照為什么、干什么、如何干、誰(shuí)去干、效果如何保證五個(gè)步驟，列出時(shí)間表，制定任務(wù)書(shū)，細化到每月每旬每天，做到盯人、盯事、盯項目、盯進(jìn)度、盯結果，保障金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。
南陽(yáng)市分公司還完善金融網(wǎng)點(diǎn)考核制度，充分調動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)積極性。提升績(jì)效分配系數，在保持綜柜、普柜績(jì)效分配系數不變的基礎上，提升支局經(jīng)理、理財經(jīng)理績(jì)效分配系數，增加大堂經(jīng)理崗位，并設置績(jì)效分配系數，使得“壓高增低”解放出來(lái)的普柜有臨時(shí)可管控的評分體系和抓手。這些舉措為金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展提供了動(dòng)力源泉。
從“習慣跟跑”到“敢為人先”，從“不落后”到“爭一流”，南陽(yáng)市分公司形成逢一必爭、逢冠必奪，與強者比拼、與快者賽跑的良好態(tài)勢。