啟航之路
——山西郵政代理金融儲蓄存款規模突破2000億元1月13日，對山西省郵政分公司2萬(wàn)多名郵政干部員工來(lái)說(shuō)，是一個(gè)值得驕傲和自豪的日子——這一天，山西郵政代理金融儲蓄存款規模一舉突破2000億元大關(guān)，實(shí)現了歷史性的跨越。
回望2021年以來(lái)，山西省分公司認真貫徹落實(shí)集團公司戰略部署，以“三個(gè)視角”找差距，以“三個(gè)規律”促改革，通過(guò)轉變思想，創(chuàng )新機制，凝聚合力，探索出一條代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的新路子。
轉變思想樹(shù)信心
2021年初，山西省分公司提出了代理金融業(yè)務(wù)儲蓄存款規模要突破2000億元的目標。
對此，曾有人懷疑、有人觀(guān)望、有人迷?！轿魇》止军h委書(shū)記、總經(jīng)理姚杰的回答擲地有聲：金融業(yè)務(wù)是企業(yè)利潤來(lái)源的保障，是員工收入來(lái)源的保障，只有敢于突破，實(shí)現突破，才能解決歷史遺留問(wèn)題，解決企業(yè)持續發(fā)展的問(wèn)題。
針對畏難心態(tài)，尤其是各級領(lǐng)導創(chuàng )新思維能力不足、“互聯(lián)網(wǎng)+”思維運用不活、平臺思維協(xié)同不夠、共贏(yíng)思維眼界不寬等問(wèn)題，山西省分公司組織市、縣分公司優(yōu)秀干部和業(yè)務(wù)骨干，前往安徽省郵政分公司開(kāi)展為期2~3個(gè)月的“取經(jīng)”，每天“跟班”學(xué)習，全程參與交流單位的日常經(jīng)營(yíng)管理工作，使各級干部樹(shù)立了面對困難勇于突破的信心；同時(shí)，要求破除余額發(fā)展淡旺季的觀(guān)念，把工作重心轉移到獲客引流、結構調整上來(lái)，聚焦發(fā)卡帶動(dòng)、項目引領(lǐng)、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、科技賦能、能力提升五個(gè)方面工作，實(shí)現儲蓄業(yè)務(wù)常態(tài)化發(fā)展。
在此基礎上，山西省分公司自上而下展開(kāi)“思想大解放，作風(fēng)大整頓”思想洗禮：自省，深刻剖析問(wèn)題；喚醒，上下級人員“揭疤”；反省，結合他人批評反思；覺(jué)醒，作出莊重承諾。各級領(lǐng)導干部在被“群毆”式的提問(wèn)過(guò)程中，直面問(wèn)題，交流碰撞，進(jìn)一步認清了差距，明晰了思路，轉變了作風(fēng)，謀劃出推動(dòng)發(fā)展的具體措施。
創(chuàng )新機制添活力
機制是調動(dòng)發(fā)展積極性的動(dòng)力源泉。山西省分公司一方面在管理上放權，在為各市分公司追加工資總額獎勵的同時(shí)，改變營(yíng)銷(xiāo)費用由省分公司集中使用的辦法，全部放到市、縣分公司使用，增強基層開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的靈活性；另一方面，在考核機制上做文章，將考核口徑設置為月日均存款，有效解決月底沖業(yè)績(jì)、數字高效益低的現象；按時(shí)間節點(diǎn)將全年目標分段考核，形成了全年性常態(tài)化抓余額發(fā)展的局面；引入價(jià)值存款理念，對高效業(yè)務(wù)予以考核系數傾斜，以政策引導發(fā)展高效業(yè)務(wù)……“把大目標分解成小目標，從結果管控轉向過(guò)程管控，確保余額與效益同步增長(cháng)?！鄙轿魇》止靖笨偨?jīng)理劉軍亞說(shuō)。
山西省分公司加快推進(jìn)AUM理念的落地，設立“余額+保費+基金銷(xiāo)量+理財保有量增量”的考核辦法。目前，5款爆款基金完成集團目標，先后有7個(gè)市分公司挺進(jìn)全國百強。多資產(chǎn)配置、為客戶(hù)提供更加高效的產(chǎn)品服務(wù)，進(jìn)一步增加客戶(hù)黏性，AUM派生存款成為余額規模穩存增存的“蓄水池”。
隊伍是推進(jìn)代理金融發(fā)展的核心。
山西省分公司實(shí)施代理金融“四合一”改革，全省壓降網(wǎng)點(diǎn)臺席800余個(gè)、降柜優(yōu)化人員1195人、清理外包人員334人；同時(shí)，加強專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，成立了11個(gè)市級財富中心，組建了119支共計1023人的地推營(yíng)銷(xiāo)隊伍；修訂完善網(wǎng)點(diǎn)員工績(jì)效考核辦法，引導員工真正用心維系客戶(hù)、發(fā)展高效業(yè)務(wù)。保德縣府前街營(yíng)業(yè)所支局在客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)取包裹時(shí)，積極宣傳金融業(yè)務(wù)，建立分類(lèi)微信群推薦業(yè)務(wù)，開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)引流到訪(fǎng)。目前，該網(wǎng)點(diǎn)跨賽凈增余額近6000萬(wàn)元。
賦能一線(xiàn)強支撐
隨著(zhù)線(xiàn)上支付手段的普及，網(wǎng)點(diǎn)到訪(fǎng)客戶(hù)量持續減少。山西省分公司為此決定強化科技賦能，打造線(xiàn)上線(xiàn)下相互引流的金融業(yè)務(wù)生態(tài)圈。
該分公司上線(xiàn)4個(gè)月就“圈粉”30萬(wàn)人的微金融公眾號，具有業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)預約、業(yè)務(wù)辦理等功能。依托該平臺，山西省分公司搭建了五星級客戶(hù)權益體系，分層設計不同星級客戶(hù)達標權益，有效解決了基礎客戶(hù)缺乏常態(tài)化維護手段等問(wèn)題，促進(jìn)客戶(hù)提檔升級；同時(shí)，開(kāi)發(fā)了商戶(hù)收單評價(jià)系統，對商戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)、交易、沉淀、收益、支撐等多維度數據分析，實(shí)現了一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員對商戶(hù)的精準維護。太原市郵政分公司迎澤區分局地推人員曲慧告訴記者，他們這支地推隊伍去年共發(fā)展微郵付商戶(hù)4.29萬(wàn)戶(hù)，交易8512萬(wàn)筆，實(shí)現交易金額229億元，活期沉淀率達到7.33%，聯(lián)動(dòng)賬戶(hù)月日均活期余額18.63億元。
為實(shí)現從傳統的“單一產(chǎn)品銷(xiāo)售”向“以余額為主的金融綜合資產(chǎn)配置”的轉變，山西省分公司加快CRM系統的推廣應用，分層對市、縣、區分公司領(lǐng)導和網(wǎng)點(diǎn)人員組織專(zhuān)題培訓，按日對系統運行重點(diǎn)指標進(jìn)行通報督導，CRM系統對經(jīng)營(yíng)發(fā)展的支撐效果明顯。目前，山西省分公司CRM系統登錄率達到100%，其中VIP客戶(hù)分戶(hù)率由去年一季度的73.87%提升到98%，事件線(xiàn)索執行率由51.66%提升到87.11%，利用該系統開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)1200場(chǎng)。
為提升競爭力，山西省分公司2021年還先后遷址、改造、新增網(wǎng)點(diǎn)74個(gè)，為13個(gè)空白網(wǎng)點(diǎn)布放現金類(lèi)自助設備，更新老舊、高故障ATM或CRS設備23臺，為推動(dòng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強有力的支撐。據統計，新遷址的5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)凈增余額7135萬(wàn)元，點(diǎn)均月凈增510萬(wàn)元，較遷址前提升450萬(wàn)元。
項目引領(lǐng)拓市場(chǎng)
項目是帶動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的重要來(lái)源。
在認真落地集團項目的基礎上，山西省分公司因地制宜推出了特色農產(chǎn)品、年終獎及烤火費、商戶(hù)拓展等十大項目，并針對不同項目的市場(chǎng)特點(diǎn)，從項目背景、目標客群、項目目標、營(yíng)銷(xiāo)主體、實(shí)施流程、誘因、產(chǎn)品服務(wù)七大方面進(jìn)行細化，確?？刹僮餍院涂蓪?shí)施性，為基層提供行之有效的發(fā)展方案。
定襄縣郵政分公司在組織實(shí)施婚慶專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都搭建婚慶專(zhuān)區，營(yíng)造喜慶的廳堂氛圍；同時(shí)，線(xiàn)上通過(guò)員工和客戶(hù)微信朋友圈、抖音小視頻定期持續轉發(fā)宣傳海報和軟文，線(xiàn)下在人流聚集地、居民小區公告欄張貼海報，并對婚慶公司、村紅白理事會(huì )等關(guān)鍵人開(kāi)展走訪(fǎng)、收集信息。該分公司累計服務(wù)婚慶客戶(hù)105人次、新增儲蓄余額1434萬(wàn)元、實(shí)現保險理財120萬(wàn)元。據統計，山西省分公司去年共開(kāi)發(fā)婚慶客戶(hù)8968戶(hù)、發(fā)展婚嫁存款9.05億元。
在落實(shí)集團和省級項目的同時(shí)，各市、縣分公司紛紛創(chuàng )新推出特色營(yíng)銷(xiāo)項目。絳縣分公司緊抓季節性的農村市場(chǎng)，金融與寄遞、渠道協(xié)同拓市，為櫻桃農戶(hù)提供郵政貸款免息購買(mǎi)化肥等惠農服務(wù)；在櫻桃交易市場(chǎng)設立金融服務(wù)區，免費為客戶(hù)提供換零錢(qián)、兌殘幣等服務(wù)，利用移動(dòng)展業(yè)設備辦理農民豐收卡及微郵付收款碼業(yè)務(wù)；組織專(zhuān)人與種植戶(hù)進(jìn)行對接，提供田間收寄服務(wù)……該項目共發(fā)展微郵付商戶(hù)400戶(hù)，開(kāi)辦農民豐收卡798張，發(fā)展儲蓄存款3978萬(wàn)元、保費132萬(wàn)元，農資銷(xiāo)售50余萬(wàn)元，寄遞收入9萬(wàn)余元，各板塊收入實(shí)現協(xié)同增長(cháng)。