千億的答卷
2021年初，河南省分公司提出實(shí)施代理金融“千百億工程”，力爭全年實(shí)現“百億收入、千億資產(chǎn)”的奮斗目標。在這一目標引領(lǐng)下，河南郵政牢固樹(shù)立總資產(chǎn)理念，堅持城鄉金融“雙輪”驅動(dòng)，做大儲蓄和非儲蓄兩大市場(chǎng)，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)系統化轉型和財富管理體系建設，全省郵政以“跳一跳摘桃子”的精氣神，向更高的目標拼搏，代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展邁上了新臺階。
構建金融發(fā)展大生態(tài)
當前，面對不斷變化的金融業(yè)態(tài)市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)行為以及競爭要素，唯有準確識變、科學(xué)應變、主動(dòng)求變，才能實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展?！氨仨殘猿忠允袌?chǎng)和客戶(hù)為中心，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化資產(chǎn)配置及保值增值需求，加快搭建郵政金融支付綜合服務(wù)場(chǎng)景，構建‘金融+非金融’生態(tài)圈，實(shí)現從‘做銀行’向‘做生態(tài)’轉變?！焙幽鲜∴]政分公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理杜福對推進(jìn)金融業(yè)務(wù)創(chuàng )新轉型發(fā)展提出明確要求。
河南是農業(yè)大省，夏糧營(yíng)銷(xiāo)項目一直都是河南省分公司拼搶市場(chǎng)的一記“重拳”，更是實(shí)現“千百億工程”奮斗目標不可或缺的重要一環(huán)。2021年以來(lái)，全省郵政將金融服務(wù)領(lǐng)域從傳統的夏糧小麥拓展到包含農林牧副漁、肉蛋果蔬奶以及鄉村文化旅游在內的“大農業(yè)”，從過(guò)去單一的夏糧項目，拓展到特色經(jīng)濟服務(wù)，賦予夏糧項目新的內涵。
“實(shí)施專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)、城鄉聯(lián)動(dòng)、區域聯(lián)動(dòng)，走訪(fǎng)農民合作社、農戶(hù)，全力拓展特色農業(yè)產(chǎn)業(yè)新市場(chǎng)新空間?！边@是鄧州市郵政分公司打造的惠農服務(wù)模式。該分公司以抓C端、贏(yíng)B端為著(zhù)力點(diǎn)，把智慧營(yíng)銷(xiāo)系統、新型移動(dòng)展業(yè)工具作為獲客手段，以綠卡、手機銀行、“微郵付”收單、“融資E”為抓手，送金融產(chǎn)品和服務(wù)到工廠(chǎng)、社區、田間地頭，形成資金閉環(huán)。目前，鄧州市分公司走訪(fǎng)農民合作社、家庭農場(chǎng)等新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體3634戶(hù)，帶來(lái)金融總資產(chǎn)4.2億元。
2021年夏收期間，全省郵政代理金融新增總資產(chǎn)259.3億元，同比增長(cháng)50.66%，其中，新增余額221.9億元，在原來(lái)平均每年凈增約100億元的基礎上，多增了120多億元，“再造”了一個(gè)夏糧項目。
重塑市場(chǎng)競爭新優(yōu)勢
城市市場(chǎng)資金流動(dòng)活躍，是高凈值客群的聚集地、活期存款和財富管理的核心區，是各大金融主體的必爭之地。然而，面對城市網(wǎng)點(diǎn)普遍存在的“網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有人、老年客戶(hù)多、商戶(hù)不用郵”等難題，要實(shí)現“百億收入、千億資產(chǎn)”的奮斗目標，對于河南郵政而言壓力著(zhù)實(shí)不小。為打破這一困局，河南省分公司按照集團公司部署的“開(kāi)放共享、疊加賦能、建立生態(tài)”的網(wǎng)點(diǎn)轉型理念，重構網(wǎng)點(diǎn)布局、優(yōu)化廳堂動(dòng)線(xiàn)、強化外拓營(yíng)銷(xiāo)、分類(lèi)提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)向“客戶(hù)體驗中心”“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心”“利潤中心”轉變。
在對重點(diǎn)城市金融網(wǎng)點(diǎn)的改造轉型中，河南省分公司從私人銀行客戶(hù)的生活、工作需求出發(fā)，要求營(yíng)業(yè)廳VIP室面積不低于50平方米，設立VIP現金服務(wù)區、雙錄工作區、休閑等候區、影音觀(guān)賞區、茶飲洽談區等，滿(mǎn)足客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)等待及洽談基本服務(wù)場(chǎng)景需求。網(wǎng)點(diǎn)可因地制宜設置圖書(shū)閱覽區、親子娛樂(lè )區等不同的服務(wù)區域，提升客戶(hù)尊享體驗感。
在城市金融網(wǎng)點(diǎn)轉型中，河南省分公司還積極推進(jìn)“跨圈合作”，將與百姓生活密切相關(guān)的政府機構、大藥房、家電、珠寶店等引入城市金融網(wǎng)點(diǎn)，與更多企業(yè)、個(gè)人建立更緊密聯(lián)系，實(shí)現源頭獲客。
在周口市商水縣平店鄉金融網(wǎng)點(diǎn)里有一家藥房，這是商水縣郵政分公司牽手當地著(zhù)名醫藥連鎖機構——同和堂共同打造的“跨圈合作”網(wǎng)點(diǎn)。藥房開(kāi)張后，吸引了一大批有一定資產(chǎn)實(shí)力的老年客戶(hù)成為郵政會(huì )員。網(wǎng)點(diǎn)負責人表示，藥房開(kāi)業(yè)僅一個(gè)月，就有效促進(jìn)了余額增長(cháng)，對網(wǎng)點(diǎn)引流作用顯著(zhù)。截至2021年底，該網(wǎng)點(diǎn)累計新增總資產(chǎn)1.12億元，較上年同期提升1187萬(wàn)元。
目前，按照“引商家、融業(yè)態(tài)”思路，全省郵政已有15個(gè)城市金融網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現了“跨圈合作”。入駐商家包括蘇寧、小米、華為等多個(gè)著(zhù)名品牌。截至12月底，在河南郵政金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)項目中，15個(gè)“跨圈合作”網(wǎng)點(diǎn)表現突出，較其他未入駐商家網(wǎng)點(diǎn)，點(diǎn)均余額多增2640萬(wàn)元。
建設財富管理多體系
“千百億工程”的藍圖目標變?yōu)楝F實(shí)成效，離不開(kāi)打造高水平財富顧問(wèn)隊伍。近年來(lái)，河南省分公司全力推進(jìn)財富管理工作，積極搭建省市縣三級財富管理體系，打造以理財經(jīng)理、財富顧問(wèn)、財富內訓師為核心的專(zhuān)業(yè)財富管理團隊，目前，全省共有理財經(jīng)理2600余人。尤其是2021年，河南郵政推進(jìn)“全員持證、一崗多證、全員營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)”的人才隊伍發(fā)展模式，建立分層培養機制，針對全省支局長(cháng)、理財經(jīng)理隊伍分層、分批推進(jìn)階梯式、系統化培訓項目，提升價(jià)值客戶(hù)維系能力以及復雜產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。全年新增財富客戶(hù)3.64萬(wàn)戶(hù)，居全國郵政第3位。同時(shí)，為積極應對常態(tài)化疫情防控時(shí)期的金融市場(chǎng)形勢變化，自2021年8月份開(kāi)始，河南省分公司每周開(kāi)展常態(tài)化線(xiàn)上培訓，周四下午利用一小時(shí)時(shí)間，依托騰訊會(huì )議及直播平臺，組織金融各級管理和營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行線(xiàn)上培訓，從省專(zhuān)業(yè)“直插”到支局，及時(shí)傳達政策、分享經(jīng)驗、推廣案例。2021年8月至今，培訓覆蓋人員達1.2萬(wàn)人，提升了金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰能力。
2021年3月11日，在開(kāi)封市尉氏縣郵政分公司舉辦的一堂如何利用資產(chǎn)配置提升客戶(hù)總資產(chǎn)的講座上，尉氏西大街支局經(jīng)理李慧來(lái)了靈感。當時(shí)，李慧正在為一位一直跟進(jìn)金融服務(wù)卻遲遲未有進(jìn)展的客戶(hù)而發(fā)愁。聽(tīng)完這堂課，李慧通過(guò)CRM系統邀約該客戶(hù)，按照資產(chǎn)配置的原理，為客戶(hù)制定了一套資產(chǎn)配置方案，對年化收益及風(fēng)險點(diǎn)進(jìn)行了詳細分析，讓客戶(hù)眼前一亮，當即就購買(mǎi)了新能源題材類(lèi)基金產(chǎn)品20萬(wàn)元，并設置了每周投資5000元的基金定投協(xié)議，連續扣款30次，累計定投15萬(wàn)元。隨后，李慧通過(guò)CRM系統每日關(guān)注客戶(hù)收益，在波動(dòng)較大時(shí)耐心安撫客戶(hù)并提醒補倉，隨后，又主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，提出資產(chǎn)配置方案調整建議。這一次成功的綜合理財服務(wù)經(jīng)歷，使客戶(hù)對郵政資產(chǎn)配置的能力更加信任，又將70萬(wàn)元資金轉入郵政賬戶(hù)，購買(mǎi)了相關(guān)的資管產(chǎn)品。2021年，開(kāi)封市郵政分公司累計新增金融總資產(chǎn)51億元，是全省郵政首個(gè)實(shí)現“千百億工程”計劃目標的單位，其中非貨幣非短債基金銷(xiāo)量13.8億元。
“河南郵政必須毫不動(dòng)搖加快代理金融‘一號吃飯工程’持續健康發(fā)展，深入落實(shí)劉愛(ài)力董事長(cháng)提出的緊抓儲蓄存款、非儲蓄收入、財富管理、網(wǎng)點(diǎn)轉型、科技賦能、風(fēng)控合規六大攻堅戰的要求，重點(diǎn)抓好八大市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，使代理金融業(yè)務(wù)這面‘紅旗’成色滿(mǎn)滿(mǎn)，把這面‘紅旗’長(cháng)久地扛下去?！倍鸥远ㄗ孕诺卣f(shuō)道。