地推之道 在于勤、誠、干
——浙江紹興市分公司徐小琴的渠道發(fā)展經(jīng)“小琴，你來(lái)了！”“是呀，阿菊，前天你跟我說(shuō)米賣(mài)完了，我就想著(zhù)趕緊送過(guò)來(lái)，別耽誤你的生意?！毙煨∏傩τ刈哌M(jìn)了孟豐便利店。
徐小琴是浙江省紹興市郵政分公司的一名渠道經(jīng)理。目前，她維護著(zhù)174個(gè)站點(diǎn)，2021年1～11月，累計實(shí)現平臺批銷(xiāo)額389萬(wàn)元，其中，5月、6月她連續獲得“月活站點(diǎn)發(fā)展王”。
“勤”字當頭 堅持常學(xué)常新
徐小琴已在紹興郵政工作近25個(gè)年頭，是一位長(cháng)期躬耕基層一線(xiàn)的老員工。2017年，徐小琴通過(guò)競聘走上了渠道經(jīng)理的崗位。對于沒(méi)有任何地推經(jīng)驗的她來(lái)說(shuō)，一切都需從零開(kāi)始。
為了更好地勝任這份工作，徐小琴開(kāi)始“惡補”專(zhuān)業(yè)知識。她認真學(xué)習分銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識，仔細研究“郵掌柜”等系統，全面掌握批銷(xiāo)產(chǎn)品信息，深入了解客戶(hù)需求。她虛心好學(xué)、刻苦鉆研的勁頭兒，得到了同事們和“郵掌柜”的一致好評。
2021年初，為進(jìn)一步提高人均產(chǎn)能，紹興郵政嘗試推行“司機+地推”訪(fǎng)配一體化運營(yíng)模式，地推人員由原來(lái)的6人減至3人，在站點(diǎn)總數不變的前提下，每位地推人員所需維護的站點(diǎn)數翻了一番。
“對片區進(jìn)行重新劃分后，最北、最南、最東的站點(diǎn)都由我維護，我成了大家眼中的‘三最’地推?！毙煨∏傩χ?zhù)說(shuō)道。站點(diǎn)增加了，工作也更加繁重。為此，徐小琴把所有站點(diǎn)情況制成清單，每天隨身攜帶，還在上面做了密密麻麻的標記，把各個(gè)站點(diǎn)的信息了解得爛熟于心。此外，她每天都要寫(xiě)走訪(fǎng)日記，把自己做過(guò)的事、學(xué)到的知識和“掌柜們”提出的意見(jiàn)都做好記錄，“這樣，在復盤(pán)的時(shí)候會(huì )有更多的收獲”。
“誠”字立本 堅持用心用情
如今，美團、阿里、拼多多等企業(yè)紛紛將目光投向農村市場(chǎng)，盒馬集市、美團優(yōu)選、多多買(mǎi)菜等平臺層出不窮，給郵政平臺批銷(xiāo)的發(fā)展帶來(lái)了嚴峻挑戰。對此，徐小琴認為，務(wù)必做到用心、用情，誠信為本方能應對自如。
“在產(chǎn)品選擇上，要用心?！毙煨∏僬f(shuō)，“我推銷(xiāo)的最好的一款產(chǎn)品是紅牛，它知名度高、市場(chǎng)成熟，還疊加了‘箱內碼紅包’等活動(dòng)，比較好推銷(xiāo)。相對于其他飲料，這款產(chǎn)品具有受季節影響小、銷(xiāo)量穩定且價(jià)格高的優(yōu)勢，批銷(xiāo)額一下就上去了。遇到促銷(xiāo)、秒殺、搶購、抽獎這些活動(dòng)，我都會(huì )第一時(shí)間在群里通知‘掌柜們’，讓他們多享受一些福利?！?nbsp;
“在‘掌柜’的維護上，要用情?！毙煨∏俳忉屨f(shuō),“我維護的174個(gè)‘掌柜’就是174個(gè)朋友。每次去巡店或送貨，我都要和他們拉拉家常，幫他們理理貨架，做些力所能及的小事。比如，有的‘掌柜’有支付寶掃碼支付的任務(wù)指標，我就從他的店里買(mǎi)點(diǎn)東西，用支付寶支付；如果他們參與團購還差人，我就主動(dòng)加入湊個(gè)數。這樣一來(lái)二去，彼此也就有了感情，他們在進(jìn)貨時(shí)也會(huì )多想著(zhù)我?！?nbsp;
徐興來(lái)是徐小琴的忠實(shí)粉絲之一。他說(shuō)：“小琴的服務(wù)態(tài)度很好，我年紀大了，老是忘記系統要怎么操作。小琴每次來(lái)都會(huì )教我，還把要用到的步驟給我寫(xiě)下來(lái)，服務(wù)是耐心又貼心。所以，我總喜歡從她那里進(jìn)貨?！?nbsp;
嘉順酒水批發(fā)店的林掌柜也很認可徐小琴。林掌柜和妻子各開(kāi)了一家店，他既要進(jìn)貨又要負責配送，常常忙得不可開(kāi)交。他說(shuō)：“有時(shí)候急需要貨，有的批發(fā)商嫌數量少不肯送。小琴姐就不一樣，只要我有需要，她就會(huì )想辦法給我送來(lái)，有時(shí)候還開(kāi)著(zhù)自己的車(chē)來(lái)送，讓我很感動(dòng)?！?nbsp;
想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急。徐小琴就這樣一步步獲得了客戶(hù)的信任與支持。
“干”字在前 堅持善作善成
作為“三最”地推，徐小琴從倉庫出發(fā)至最北邊的站點(diǎn)，驅車(chē)要一個(gè)半小時(shí)；而最南邊的站點(diǎn)在半山腰上，需要“跋山涉水”才能到達。即便這么偏遠，即便很多時(shí)候只是訂了幾箱礦泉水，徐小琴也總是及時(shí)送上門(mén)。她說(shuō)：“既然這些站點(diǎn)已經(jīng)開(kāi)發(fā)了，就是我們的客戶(hù)。不管是出于我本心，還是出于郵政這塊牌子，我都要維護好、服務(wù)好?！?nbsp;
在開(kāi)展“郵掌柜”社區團購中，徐小琴負責的站點(diǎn)半年累計銷(xiāo)售農產(chǎn)品10萬(wàn)余元?！颁N(xiāo)售農產(chǎn)品，我首先要做好品控員，要看過(guò)嘗過(guò)，產(chǎn)品質(zhì)量可靠才會(huì )推薦給大家；其次，要做好送貨員，產(chǎn)品到達的當天，不管多晚，我都要送上門(mén)；最后，還要做好保障員，幫助店主做好退換貨、賠付等售后服務(wù)?！?nbsp;
在徐小琴看來(lái)，能成為全國“地推王”，她并沒(méi)有什么制勝的法寶，唯一要做的就是秉持一顆讓客戶(hù)滿(mǎn)意的初心，踐行好“人民郵政為人民”的使命。