“郵樂(lè )小店”的流量密碼
龔志榮走訪(fǎng)“微郵付”商戶(hù)?！醴堆?攝
“2018年‘郵樂(lè )小店’上線(xiàn)推廣，剛接觸它的時(shí)候，我對這個(gè)平臺的興趣不大，感覺(jué)它對于業(yè)務(wù)發(fā)展似乎起不了多大作用?！边@是江蘇省鹽城市大豐區郵政分公司通商支局局長(cháng)龔志榮對“郵樂(lè )小店”的最初印象。
2018年以前，對于通商支局而言，渠道獲客、金融引流主要還是依靠分銷(xiāo)平價(jià)農資作為宣傳手段。隨著(zhù)農村土地流轉，小而散的農資分銷(xiāo)出現下滑，加之農資銷(xiāo)售優(yōu)惠幅度減小，相應的金融獲客獲金的渠道也少了一條。2019年，通商支局夏收、秋收期間，吸收的資金量同比減少150多萬(wàn)元。
“當時(shí)‘郵樂(lè )小店’推廣剛剛起步，在集團公司和省、市級分公司媒體上我看到很多同事分享的優(yōu)秀經(jīng)驗。由于我們的客戶(hù)群體大多為中老年客戶(hù)，線(xiàn)上推廣這塊一直還是空白?！饼徶緲s說(shuō)。于是，通商支局瞄準“郵樂(lè )小店”，將線(xiàn)上分享作為拓客引流的新渠道，從2019年開(kāi)始將“郵樂(lè )小店”推廣納入支局宣傳方式，與電訪(fǎng)、走訪(fǎng)、廳堂活動(dòng)等線(xiàn)下推廣一起作為獲客的主要渠道之一。
針對目標客戶(hù)群，通商支局總結出線(xiàn)上渠道推廣的“三步曲”：廣建群、頻推廣、優(yōu)服務(wù)。對支局已有的微信群進(jìn)行篩選，明確其中最有價(jià)值的是商戶(hù)群和通商郵局快遞群，這兩個(gè)群日?；钴S度和客戶(hù)忠誠度都比較高。
為了提高線(xiàn)上渠道的覆蓋率，通商支局將各村的網(wǎng)格群也作為宣傳重點(diǎn)。自2019年開(kāi)始，通商支局在商戶(hù)群、通商郵局快遞群、各行政村網(wǎng)格群同步轉發(fā)“郵樂(lè )小店”優(yōu)惠券，小到一次性牙刷、一袋米，大到家用電器等，針對客戶(hù)回購頻次比較高的商品還會(huì )多次轉發(fā)?？蛻?hù)在群里咨詢(xún)某一件商品時(shí)，龔志榮會(huì )在郵樂(lè )平臺尋找同類(lèi)商品，集中反饋給客戶(hù)?？蛻?hù)遇到售后問(wèn)題，支局員工也會(huì )在第一時(shí)間進(jìn)行對接，通過(guò)上級單位協(xié)調解決，確?？蛻?hù)在郵樂(lè )平臺購物的滿(mǎn)意度。
“剛開(kāi)始轉發(fā)還是比較盲目的，基本是從自己的角度出發(fā)，看到有合適的產(chǎn)品就轉發(fā)，雖然也促成了一些交易，但數量不多，交易額也不高?！饼徶緲s說(shuō)。
為了更加貼近客戶(hù)需求，通商支局利用走訪(fǎng)的機會(huì )，與客戶(hù)進(jìn)行深入交流，慢慢發(fā)現客戶(hù)對優(yōu)惠券、搶購、滿(mǎn)減等優(yōu)惠活動(dòng)關(guān)注度較高，特別是對大米、生活日用品這些單價(jià)較低且有優(yōu)惠的商品存在較大需求。于是，通商支局密切關(guān)注郵樂(lè )平臺活動(dòng)，及時(shí)將“一元購”、滿(mǎn)減優(yōu)惠、整點(diǎn)搶券等信息轉發(fā)至微信群、朋友圈。很多“郵樂(lè )小店”的客戶(hù)都是通過(guò)“一元購”慢慢發(fā)展、積累起來(lái)的。目前，由三個(gè)主要客戶(hù)群發(fā)展而來(lái)的郵樂(lè )會(huì )員有2200多人，其中有500多人進(jìn)行過(guò)下單交易。
“我理想中的郵樂(lè )平臺應該發(fā)揮更強的引流作用，將分享作為獲客的手段，經(jīng)營(yíng)好郵樂(lè )會(huì )員，真正做到雙向引流?！饼徶緲s正嘗試將“郵樂(lè )小店”的日常推廣與金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結合，重點(diǎn)發(fā)展商戶(hù)，特別是“微郵付”客戶(hù)，引導他們關(guān)注“郵樂(lè )小店”，掌握在線(xiàn)交易操作。
針對線(xiàn)上咨詢(xún)的客戶(hù)，通商支局會(huì )在“微郵付”走訪(fǎng)中有意識地進(jìn)行面對面指導，教會(huì )客戶(hù)如何參加活動(dòng)，如何領(lǐng)取、使用優(yōu)惠券，如何進(jìn)行商品轉發(fā)分享等。在走訪(fǎng)農戶(hù)推介營(yíng)銷(xiāo)金融業(yè)務(wù)時(shí)，支局員工都會(huì )順帶宣傳“郵樂(lè )小店”的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引客戶(hù)參與。
通過(guò)幾年的宣傳推廣，“郵樂(lè )小店”在轄區內的影響越來(lái)越大，客戶(hù)活躍度也逐漸提高。在近期推廣大沙河蘋(píng)果項目中，通商支局通過(guò)“郵樂(lè )小店”銷(xiāo)售出124單，形成交易額3000余元。通過(guò)“郵樂(lè )小店”線(xiàn)上優(yōu)惠產(chǎn)品的推廣引流和線(xiàn)下客戶(hù)維護跟進(jìn)，在支局和客戶(hù)之間搭建了更為緊密的聯(lián)系渠道。2021年，通商支局利用“郵樂(lè )小店”線(xiàn)上獲取新客320戶(hù)，累計新增金融總資產(chǎn)456萬(wàn)元，同比凈增51.8%。
經(jīng)過(guò)精心培育，龔志榮的“郵樂(lè )小店”也結出了碩果。2019年，他榮獲集團公司“郵樂(lè )小店”最佳推廣獎和優(yōu)秀電商扶貧能手獎。截至2021年12月底，龔志榮累計分享郵樂(lè )商品2000多次，形成交易額近12萬(wàn)元，并獲得江蘇省“TOP100郵樂(lè )小店·金牌導購”稱(chēng)號。