何云峰：渠道“大神”的自我修煉
“老板娘，二鍋頭走貨不錯啊。最近有滿(mǎn)贈活動(dòng)，給你來(lái)10箱備著(zhù)，劃算著(zhù)呢?！?nbsp;
“老羅，生抽4.9升裝有空瓶換購活動(dòng)，你趕緊理出來(lái)，我好給你把貨帶過(guò)來(lái)?！?nbsp;
7月19日下午3點(diǎn)，江蘇省丹陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區的農商批發(fā)市場(chǎng)已然沒(méi)有了早上的熱鬧喧囂，商戶(hù)們不是在柜臺邊打瞌睡，就是三五成群地湊在一起嘮家常。但是在丹陽(yáng)市郵政分公司渠道經(jīng)理何云峰眼里，這是走訪(fǎng)大批發(fā)市場(chǎng)客戶(hù)的最佳時(shí)機。幫著(zhù)商戶(hù)理貨問(wèn)問(wèn)產(chǎn)品需求，閑話(huà)家常中探探價(jià)格虛實(shí)，對比活動(dòng)優(yōu)惠借機促單，成了他日常訪(fǎng)銷(xiāo)客戶(hù)的“獨門(mén)秘籍”。
作為丹陽(yáng)市分公司第一批專(zhuān)職渠道經(jīng)理，何云峰從事渠道營(yíng)銷(xiāo)工作至今已有三年，累計維護郵樂(lè )加盟店257家，推廣加辦“郵掌柜”APP257家，年均銷(xiāo)售額達300萬(wàn)元，連續兩年榮獲“江蘇省優(yōu)秀渠道經(jīng)理”稱(chēng)號。
批銷(xiāo)業(yè)務(wù)的“開(kāi)路先鋒”
2018年，丹陽(yáng)市分公司作為全省農村電商實(shí)體渠道標準化運營(yíng)試點(diǎn)單位，先后組織匯源、太太樂(lè )、可口可樂(lè )等產(chǎn)品進(jìn)行鋪市，大舉進(jìn)軍批銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。當時(shí)通過(guò)競聘成為渠道經(jīng)理的何云峰，迎來(lái)了上任后的第一場(chǎng)大仗。
“剛開(kāi)始真是摸著(zhù)石頭過(guò)河，雖然經(jīng)銷(xiāo)商也派駐業(yè)務(wù)員對我們進(jìn)行指導，但是像產(chǎn)品陳列、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、價(jià)格策略、庫存周轉這些鋪市過(guò)程中的基本環(huán)節，對我來(lái)說(shuō)都是陌生的，要學(xué)習的東西太多，更別說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶(hù)了?！闭勂鸪醮谓佑|批銷(xiāo)業(yè)務(wù)，何云峰感慨萬(wàn)千?！爱a(chǎn)品鋪市不久，我就把重點(diǎn)放在了可口可樂(lè )上。因為產(chǎn)品知名度高，市場(chǎng)成熟，配送量也非常大。很多人不理解，覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)工作都做不過(guò)來(lái)，還要承擔大量的配送工作，可以說(shuō)是吃力不討好?！?nbsp;
在何云峰看來(lái)，正是那段超負荷的工作經(jīng)歷，讓他從可口可樂(lè )這些大牌的熱銷(xiāo)品中學(xué)到了市場(chǎng)推廣的技巧，也贏(yíng)得了許多商超客戶(hù)的信任，從而為日后郵政自營(yíng)產(chǎn)品的鋪貨打下了基礎。
渠道營(yíng)銷(xiāo)的“多面手”
“皮薄肉厚汁甜，10元3個(gè)包郵到家，果園直播現采直送，親們，趕緊下單！”2020年10月，何云峰變身為主播，與皇塘鎮大南莊村村委會(huì )主任互動(dòng)直播火龍果銷(xiāo)售，吸引2700多人觀(guān)看，下單600余單。第一次參與直播帶貨就有這樣的成績(jì)，讓何云峰感慨不已，原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)也可以這樣做。
之后，他不斷學(xué)習、琢磨，建立了“郵掌柜”微信群，開(kāi)通了抖音賬號，開(kāi)始嘗試直播宣傳，甚至將直播現場(chǎng)搬進(jìn)了商超。
位于大泊鎮的長(cháng)庚超市，是一個(gè)營(yíng)業(yè)面積超過(guò)600平方米的大型超市，客源穩定，生意也紅火。何云峰多次拜訪(fǎng)，欲將北京二鍋頭作為重點(diǎn)產(chǎn)品在該超市陳列銷(xiāo)售，但一直未有突破。
一次，何云峰和長(cháng)庚超市老板聊到了直播帶貨，于是開(kāi)玩笑地說(shuō)：“這樣吧，我在你這里搞一次直播，免費試喝。如果能賣(mài)出5箱，就讓我們在你的超市陳列銷(xiāo)售?！崩习逵X(jué)得挺有意思，便欣然同意。
沒(méi)想到，在2小時(shí)的直播中，不僅直播間的銷(xiāo)量超過(guò)了10箱，還吸引眾多老客戶(hù)到店搶購，線(xiàn)下也售出了10箱。老板高興不已，當即同意鋪貨，并給出了最好的陳列位置。
訪(fǎng)銷(xiāo)客戶(hù)的“四句秘訣”
通過(guò)不斷總結和積累經(jīng)驗，何云峰在日常巡店訪(fǎng)銷(xiāo)中形成了自己的“獨門(mén)秘籍”，總結起來(lái)就是四句話(huà)。
進(jìn)門(mén)聊一聊。用何云峰的話(huà)說(shuō)，能開(kāi)店的老板，肯定都愛(ài)說(shuō)話(huà)聊天。所以，去巡店的時(shí)候，他都會(huì )主動(dòng)與店主們聊一聊，在交流中增進(jìn)感情。
產(chǎn)品看一看。要觀(guān)察貨架上的產(chǎn)品，尤其是郵政的產(chǎn)品。如果郵政的產(chǎn)品銷(xiāo)量好，要先幫店主把貨架整理好，再提出補貨建議；同時(shí)，要了解競品的價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)，做好記錄。
活動(dòng)講一講。引導加盟店店主主動(dòng)瀏覽“郵掌柜”APP，為其宣傳、講解近期的促銷(xiāo)、秒殺、搶購、抽獎等活動(dòng)，幫助店主得實(shí)惠。
賣(mài)完問(wèn)一問(wèn)。通過(guò)微信群、抖音與店主們互動(dòng)，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，對店主曬單給予獎勵，并分享到微信群和朋友圈，吸引更多店主的眼球。
從批銷(xiāo)業(yè)務(wù)的“小白”成長(cháng)為渠道營(yíng)銷(xiāo)的“大神”，何云峰認為這都得益于郵樂(lè )平臺，讓他有了展示的舞臺。正如他的朋友圈簽名一樣，“郵樂(lè )購，郵您就足夠。做一顆永不生銹的螺絲釘”。