金山橋密碼
——江蘇徐州市金山橋營(yíng)投中心發(fā)展解讀金山橋營(yíng)投中心位于江蘇省徐州市國家級經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區，占地1000平方米。今年1~11月，該中心通過(guò)多種措施，實(shí)現服務(wù)提檔及業(yè)務(wù)發(fā)展，特快業(yè)務(wù)收入425.1萬(wàn)元，同比增長(cháng)21.6%，其中散戶(hù)收入32.6萬(wàn)元，同比增長(cháng)33.8%，位居徐州市東城區郵政分公司第一名。
金山橋營(yíng)投中心是以徐州市郵政分公司金山橋營(yíng)投部為基礎架構，通過(guò)金山橋營(yíng)業(yè)支局、金山橋營(yíng)攬團隊進(jìn)行賦能升級組建的集客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、攬投作業(yè)、綜合營(yíng)業(yè)、倉儲服務(wù)于一體的綜合性營(yíng)攬投部門(mén)，服務(wù)經(jīng)開(kāi)區內眾多外資企業(yè)。驕人的業(yè)績(jì)，來(lái)源于下面幾組數字密碼。
密碼一：1+1+1>3
今年初，徐州市分公司按照集團公司對營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“疊加疊加再疊加”的工作理念，將1個(gè)營(yíng)業(yè)支局（主要承擔金山橋經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區的普服、稅郵、網(wǎng)點(diǎn)特快現費等業(yè)務(wù)）、1個(gè)營(yíng)投部（主要承擔投遞、散戶(hù)和小微客戶(hù)攬收工作）、1個(gè)營(yíng)攬團隊（主要承擔營(yíng)銷(xiāo)及大客戶(hù)攬收工作）進(jìn)行整合，打通物理屏障，將前臺營(yíng)業(yè)區、客戶(hù)洽談區、金融業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)區、營(yíng)投部以及營(yíng)銷(xiāo)團隊放到一個(gè)區域平面內，改變過(guò)去業(yè)務(wù)割裂的狀態(tài)；同時(shí)從人員、職責進(jìn)行融合，成立全新的金山橋營(yíng)投中心，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉型，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，聚眾合力，實(shí)現高效發(fā)展。
通過(guò)營(yíng)業(yè)支局的廳堂引流，收集客戶(hù)信息，為營(yíng)投部提供特快客戶(hù)開(kāi)發(fā)線(xiàn)索。國慶節期間，營(yíng)業(yè)人員就從客戶(hù)的一句業(yè)務(wù)詢(xún)問(wèn)中敏銳察覺(jué)到商機，隨后將這一信息及時(shí)反饋至后端，金山橋營(yíng)投中心負責人許輝在當日夕會(huì )上召集營(yíng)銷(xiāo)骨干進(jìn)行專(zhuān)題討論，通過(guò)營(yíng)業(yè)人員對客戶(hù)的描述，認真分析該客戶(hù)用郵需求情況，制定營(yíng)銷(xiāo)方案，并聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行登門(mén)拜訪(fǎng)。最終促成當天交寄同城特快郵件980份，形成收入近5000元，以后客戶(hù)每月兩個(gè)交寄頻次，預計年收入達到10萬(wàn)元。
密碼二：8+2+1
徐州市分公司因地制宜，打造出自己的“8+2+1”網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)模式，即：每個(gè)網(wǎng)格包括2名專(zhuān)職營(yíng)攬人員、8名攬投人員，兩個(gè)網(wǎng)格復合使用1名專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員。
“8+2+1”網(wǎng)格模式，能省時(shí)省人，即通過(guò)“網(wǎng)格化+車(chē)投甩點(diǎn)”模式，既能提升自提代投占比，提高投遞效率，減輕投遞壓力，縮短投遞人員出班歸班的無(wú)效時(shí)間；又能強基固本，通過(guò)團隊合作，將營(yíng)攬部與營(yíng)攬團隊融合，為網(wǎng)格團隊營(yíng)銷(xiāo)賦能。同時(shí)增收增效，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)職營(yíng)攬人員指導和組織網(wǎng)格團隊營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，在發(fā)展過(guò)程中逐步將每個(gè)網(wǎng)格中攬收能力強、營(yíng)銷(xiāo)意識好的攬投員轉化為網(wǎng)格內的專(zhuān)兼職營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)現工作增效。在營(yíng)攬投中心、核心商圈及投遞末端推行準加盟，提升員工在投遞端的靈活性，以適應市場(chǎng)競爭，1~11月，云龍萬(wàn)達準加盟單元實(shí)現特快業(yè)務(wù)收入28.8萬(wàn)元，同比增長(cháng)34.8%。
密碼三：1→2→3
金山橋營(yíng)投中心充分調動(dòng)員工營(yíng)銷(xiāo)能力，在市分公司搭建的營(yíng)銷(xiāo)體系基礎上，吃透精神，把1（散戶(hù)及小微客戶(hù)）→2（三級及以上客戶(hù)）→3（規?？蛻?hù)及項目）三級營(yíng)銷(xiāo)體系下沉至營(yíng)投中心，通過(guò)“縱”“橫”一體化發(fā)展（即橫向分層、縱向協(xié)同）實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)體系在實(shí)際作業(yè)場(chǎng)景的落地生根。
橫向分層是通過(guò)網(wǎng)格賦能，實(shí)現等級客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)。攬投人員負責網(wǎng)格內的郵件投遞、道段內的客戶(hù)信息收集、散戶(hù)攬收和小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)職營(yíng)攬人員負責網(wǎng)格內三級及以上中等規?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)與攬收，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員則專(zhuān)業(yè)負責規?？蛻?hù)及項目的維護營(yíng)銷(xiāo)，使層級明確，各司其職。
縱向協(xié)同則是通過(guò)網(wǎng)格架橋，實(shí)現人員協(xié)作團隊營(yíng)銷(xiāo)。攬投人員充分利用投遞觸點(diǎn)，將超越本層級營(yíng)銷(xiāo)能力的客戶(hù)信息提供給上一層專(zhuān)職營(yíng)攬人員和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)升級和服務(wù)升級，從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)能力變現，既有利于客戶(hù)開(kāi)發(fā)，又能提升客戶(hù)服務(wù)體驗。目前營(yíng)投中心主要有萬(wàn)邦醫藥、卡特彼勒、徐工集團及其下屬子公司等眾多企業(yè)客戶(hù)，其中特級客戶(hù)1戶(hù)、一級客戶(hù)4戶(hù)、二級客戶(hù)3戶(hù)、三級客戶(hù)12戶(hù)，客戶(hù)保有率100%，1~11月金山橋營(yíng)投中心特快散戶(hù)攬收2.3萬(wàn)件，同比增長(cháng)105.5%。
密碼四：1+N
隨著(zhù)直播帶貨創(chuàng )造的銷(xiāo)售神話(huà)不斷涌現，金山橋營(yíng)投中心設有250平方米的專(zhuān)業(yè)倉儲直播區，為客戶(hù)提供“直播助銷(xiāo)”和“倉儲服務(wù)”，即“1+N”伴隨式服務(wù)——1次客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、多元服務(wù)（N）共贏(yíng)的伴隨模式，開(kāi)拓合作維度。
通過(guò)利用徐州市惠農云中心資源，營(yíng)投中心圍繞發(fā)掘區域內客戶(hù)需求，為客戶(hù)及主播雙方選配適合的對接資源，串聯(lián)客戶(hù)—主播，促成直播帶貨，形成寄遞收入；同時(shí)利用自有倉儲為客戶(hù)提供產(chǎn)品暫存區，為主播提供選品區；通過(guò)發(fā)揮郵政資源優(yōu)勢，參與客戶(hù)關(guān)鍵環(huán)節（選品、銷(xiāo)售、寄遞）的實(shí)施，為客戶(hù)提供全流程“N”種服務(wù)。自10月試運營(yíng)以來(lái)，試播3場(chǎng)，累計造包1.3萬(wàn)件，峰值達5000件/場(chǎng)，實(shí)現寄遞收入6.5萬(wàn)元；其中特快業(yè)務(wù)量占比30%，快包業(yè)務(wù)量占比70%。