張小霞的營(yíng)銷(xiāo)“寶典”
樂(lè )觀(guān)、積極、真誠，這是熟人對她的評價(jià)；她總是能堅持不懈地訪(fǎng)客戶(hù)、談項目，對工作充滿(mǎn)了拼勁和韌性；她的熱情與誠懇常常感染著(zhù)周?chē)娜恕褪墙K省連云港市郵政分公司的營(yíng)銷(xiāo)員張小霞。
作為一名郵務(wù)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)員，張小霞曾多次榮獲省、市郵政分公司“優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員”稱(chēng)號。在近日公布的全國郵政系統“營(yíng)銷(xiāo)爭先”勞動(dòng)競賽評選結果中，張小霞被評為“全國郵政優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員”。多年的營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，也讓張小霞總結出營(yíng)銷(xiāo)工作的三句話(huà)“寶典”。
營(yíng)銷(xiāo)員要吃得起閉門(mén)羹
即使是公司的“金牌營(yíng)銷(xiāo)員”，張小霞也吃過(guò)“閉門(mén)羹”。在一次日常走訪(fǎng)中，她得知供電公司要統計全市高、低壓電用戶(hù)信息，立刻敏銳地捕捉到商機，覺(jué)得這項業(yè)務(wù)可以通過(guò)郵政數據庫商函來(lái)做。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，好不容易找到了對接部門(mén)，爭取到上門(mén)拜訪(fǎng)的機會(huì )，在等了兩個(gè)小時(shí)以后，對方以“有這個(gè)打算，但經(jīng)費不一定審批得下來(lái)”為由婉拒了她。
有需求就有希望，張小霞沒(méi)有氣餒。不久，她帶著(zhù)策劃方案再次拜訪(fǎng)，詳細介紹郵政信函可以實(shí)現有目的的信息交流，同時(shí)，提供包括挑選目標客戶(hù)、信函郵件設計、選擇郵件投放時(shí)機及信息反饋處理等綜合服務(wù)。對方仔細聽(tīng)完她的講解，回答說(shuō)會(huì )考慮一下，但需細化方案。見(jiàn)有了轉機，張小霞趁熱打鐵，抓緊修改方案，堅持不懈地上門(mén)拜訪(fǎng)，最終拿下了這個(gè)項目。因為這件事，張小霞與對方負責人成為了朋友。此后，供電公司又疊加了“電費賬單”“市民手冊”等多項業(yè)務(wù)，成了郵政的大客戶(hù)。
郵務(wù)轉型要懂得“舊瓶裝新酒”
與其他營(yíng)銷(xiāo)員注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不一樣，張小霞更加關(guān)注傳統郵務(wù)的創(chuàng )新發(fā)展。她注意到在每年3月15日消費者權益日，政府有關(guān)部門(mén)都會(huì )舉辦相關(guān)活動(dòng)，但往往只是以“3·15”晚會(huì )的形式出現，缺乏新意。于是，她找到市場(chǎng)監督管理局，提議“3·15”活動(dòng)可以搭配一個(gè)覆蓋本地市民的“服務(wù)質(zhì)量公眾滿(mǎn)意度調查”，以調查問(wèn)卷的形式調研市民對于公共服務(wù)的滿(mǎn)意度。這個(gè)提議得到了市場(chǎng)監督管理局的充分認可。緊接著(zhù)，張小霞提出以“郵資封片”的形式，先郵寄對常駐人口用的調查問(wèn)卷，再根據測評條件，在人流量較大的商超、市場(chǎng)等進(jìn)行隨機面訪(fǎng)，以求調查面更廣。
除了“調查問(wèn)卷+隨機面訪(fǎng)”的形式，張小霞還提出可以疊加“朋友圈廣告”進(jìn)行線(xiàn)上宣傳，并承諾后期會(huì )形成綜合的調研報告。這個(gè)方案最終得到了對方的認可?！班]資封”搖身變成“調查問(wèn)卷”，一個(gè)小小的形式創(chuàng )新，給企業(yè)帶來(lái)收益的同時(shí)，幫助政府準確、快速地完成了“公眾滿(mǎn)意度調查”。
結果只有成或不成，中間過(guò)程不重要
在張小霞眼里，客戶(hù)的需求永遠排在第一位。在與客戶(hù)商談時(shí)，她從不急于提出自己的想法，總是先傾聽(tīng)客戶(hù)的需求。面對客戶(hù)的種種要求，無(wú)論大小，她總是一條條細致地記在隨身攜帶的筆記本上，竭盡所能滿(mǎn)足對方。
最近，在和團市委合作的“少兒書(shū)信大賽”項目中，張小霞成功以第三方贊助的形式，將國家電網(wǎng)“反竊電宣傳”印制在參賽明信片背面。但沒(méi)曾想，在明信片定稿的前一天，客戶(hù)突然臨時(shí)更改需求。張小霞帶著(zhù)項目組連夜修改設計方案，第二天一早就提交給客戶(hù)。書(shū)信大賽要推選出100幅作品參加省級比賽，團市委對評選流程存在疑慮，張小霞就連跑婦聯(lián)、學(xué)校等多家單位，理順了流程，打消了團市委的疑慮……
張小霞為滿(mǎn)足客戶(hù)的需求經(jīng)常累得一身疲憊，但她從不向客戶(hù)抱怨，也從不向單位邀功。她總說(shuō)，項目的結果只有成或者不成，中間過(guò)程不重要。
張小霞的“三句話(huà)”雖然都淺顯易懂，但深刻體現出她在工作中的恒心、創(chuàng )新與誠心，成為她的成功“寶典”。