“雙會(huì )員”賦能渠道新零售
——江蘇徐州市分公司開(kāi)展“惠商行動(dòng)”側記9月20日8點(diǎn)半，江蘇省徐州市云龍區盛悅超市迎來(lái)首批客人?！耙郧翱土鞲叻逯饕谥形绾桶?，客戶(hù)來(lái)取快遞的時(shí)候順便選購點(diǎn)商品。自從與黃山隴郵政支局開(kāi)展這個(gè)雙會(huì )員發(fā)展活動(dòng)以后，我這里上午也大批量‘上人’，大家對會(huì )員抽獎和郵政優(yōu)惠券很感興趣。這個(gè)月我發(fā)展了120名會(huì )員，比上個(gè)月多出了7500元的流水?！背欣习謇铐懸贿呎故倦娔X系統里的會(huì )員情況，一邊介紹最近的經(jīng)營(yíng)戰果。
李老板所說(shuō)的雙會(huì )員發(fā)展活動(dòng)，是徐州市郵政分公司今年以來(lái)創(chuàng )新實(shí)施的“惠商行動(dòng)”之一?！盎萆獭笔桥c“惠農”“惠民”并列的三大行動(dòng)之一，是徐州市分公司黨委“我為群眾辦實(shí)事”工作清單的規定動(dòng)作，也是該分公司各級黨組織“書(shū)記領(lǐng)題”的重要內容。目前，徐州市分公司共有85個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和183個(gè)加盟店參與“網(wǎng)點(diǎn)+”雙會(huì )員協(xié)同發(fā)展活動(dòng)，累計為加盟店引流獲客1.1萬(wàn)人；8月拉動(dòng)店鋪銷(xiāo)售額點(diǎn)均提升233元。與此同時(shí)，這部分客戶(hù)還為徐州市分公司帶來(lái)了1120萬(wàn)元金融總資產(chǎn)。
互動(dòng)引流發(fā)展“雙會(huì )員”
徐州市分公司現有加盟店4574個(gè)，雖然普遍疊加了很多郵政便民服務(wù)，但實(shí)際給店主帶來(lái)的收益并不高，對提升站點(diǎn)競爭力的作用也不明顯，這給加盟店可持續發(fā)展帶來(lái)了一定的挑戰?！白鳛樾熘萼]政綜合服務(wù)平臺的關(guān)鍵節點(diǎn)，如何賦能加盟店的有效運營(yíng)，實(shí)現周邊郵政網(wǎng)點(diǎn)和加盟站點(diǎn)的高效協(xié)同、合作共贏(yíng)，這是分公司黨委交給我們團隊的‘考題’，也是開(kāi)展‘惠商行動(dòng)’的初衷?！闭劦健盎萆绦袆?dòng)”，徐州市分公司“網(wǎng)點(diǎn)+”聯(lián)合項目組組長(cháng)周家強這樣介紹道。
“網(wǎng)點(diǎn)+”會(huì )員協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)模式，是徐州市分公司賦能郵政網(wǎng)點(diǎn)和加盟店獲客引流的創(chuàng )新項目。在線(xiàn)下，以支局為圓心，以周邊1公里范圍內的加盟店、投遞部為節點(diǎn)，構建雙向的引流獲客網(wǎng)格；在線(xiàn)上，以會(huì )員為核心，以“會(huì )員引流獲客系統”和金融“智能營(yíng)銷(xiāo)平臺系統”為支撐，構建有系統、可追蹤、能量化、易評估的會(huì )員發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)平臺。
在實(shí)際操作中，加盟店主通過(guò)“網(wǎng)點(diǎn)+”會(huì )員協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)系統自主生成活動(dòng)二維碼海報，張貼在店內醒目位置或發(fā)布到客戶(hù)（社區購）群中?？蛻?hù)掃描海報二維碼即可同時(shí)成為加盟店和郵政的“雙會(huì )員”，還可參與支局“線(xiàn)上抽獎”和“掃碼領(lǐng)紅包（優(yōu)惠券）”活動(dòng)。獲獎客戶(hù)需到郵政網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取獎品，實(shí)現線(xiàn)下引流。對于到訪(fǎng)客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)會(huì )安排理財經(jīng)理接待，為客戶(hù)辦理權益疊加等，核發(fā)給客戶(hù)的優(yōu)惠券會(huì )發(fā)至其手機內的會(huì )員系統中?？蛻?hù)再回流到加盟店消費，憑優(yōu)惠券抵扣相關(guān)商品的售價(jià)。對于網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)也可根據其辦理業(yè)務(wù)情況核發(fā)優(yōu)惠券。這樣就實(shí)現了網(wǎng)點(diǎn)和站點(diǎn)會(huì )員的雙向打通和雙向引流。
權益協(xié)同實(shí)現“雙供給”
“我是來(lái)這里報團旅游的，正好有簡(jiǎn)易險，就買(mǎi)個(gè)安心?！笔忻窭畎昌堈f(shuō)道?！爸?，我們小店只從附近小區找客戶(hù)，平時(shí)就賣(mài)賣(mài)飲料?，F在，有了這個(gè)活動(dòng)，每天都有會(huì )員來(lái)店里用優(yōu)惠券消費，人氣一下就旺了，銷(xiāo)售額也有了很大提升。咱也不能光占便宜，我的客戶(hù)來(lái)了，我也會(huì )向他們轉介郵政業(yè)務(wù)和服務(wù)。這樣一來(lái)二往，我與郵政的聯(lián)系更緊密了，他們也經(jīng)常在我這里搞活動(dòng)，我這兒都快變成郵政的根據地了?！北憷昀习逍焖厍锵蚬P者展示著(zhù)她的業(yè)績(jì)，半個(gè)月的時(shí)間，該便利店已發(fā)展會(huì )員475名，累計核銷(xiāo)優(yōu)惠券6000元，日均提升銷(xiāo)售額400元。
“之前，郵政回饋新老客戶(hù)的產(chǎn)品常年都是固定的，客戶(hù)可選擇性不大?，F在，有了優(yōu)惠券，結合小店的商品，使我們的優(yōu)惠券含金量更高、吸引力更大，也在一定程度上提高了客戶(hù)辦理開(kāi)卡、手機銀行、快捷綁卡、電子醫?？?、簡(jiǎn)易險等業(yè)務(wù)的興趣?！睘I湖郵政支局局長(cháng)田鵬介紹道。
在此之前，維護客戶(hù)可不像上述這樣一舉兩得、事半功倍。加盟店和郵政網(wǎng)點(diǎn)各搞各的，形成不了合力；成本支出多不說(shuō)，還不一定有效果?，F在，徐素秋每周都要在小店開(kāi)展兩三次客戶(hù)回饋活動(dòng)，湖濱支局都會(huì )參加，除提供禮品和客戶(hù)權益外，還帶來(lái)了支局的存量客戶(hù)。徐素秋也會(huì )邀請自己在旅游、社區購方面的客戶(hù)前往湖濱支局，參加金融防詐騙宣傳、會(huì )員生日派對、養生講座等活動(dòng)，雙方共同維系客戶(hù)，共同提升客戶(hù)價(jià)值。