星星之火 借勢燎原
——江蘇徐州市分公司拓展汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)側記8月9日，隨著(zhù)鮮紅的合同專(zhuān)用章蓋下，江蘇省徐州市郵政分公司與徐州徐工汽車(chē)制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“徐工汽車(chē)”）簽約的物流項目應聲落地，整個(gè)項目的收入規模預計超過(guò)110萬(wàn)元。
以此為開(kāi)端，徐州市分公司在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)領(lǐng)域還將有更多的大手筆：與江蘇開(kāi)沃汽車(chē)有限公司即將簽署戰略合作協(xié)議，涉及物流、金融、“售車(chē)通”等多個(gè)領(lǐng)域；與凌寶新能源汽車(chē)的全面合作洽談也在加快推進(jìn)中……服務(wù)汽車(chē)生產(chǎn)制造企業(yè)，拓展汽車(chē)零部件物流，徐州市分公司相關(guān)業(yè)務(wù)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上已呈燎原之勢……
客長(cháng)制：精準對接戰略落地
徐州是全國重要的綜合交通樞紐，又在著(zhù)力打造工程機械與智能裝備的世界級地標性產(chǎn)業(yè)集群，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)較為完備。這些為徐州郵政開(kāi)發(fā)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈高端物流、個(gè)性化金融等業(yè)務(wù)創(chuàng )造了有利條件。此前，像徐工汽車(chē)這類(lèi)頭部客戶(hù)基本上被深耕產(chǎn)業(yè)鏈多年的業(yè)界龍頭企業(yè)所壟斷。
狹路相逢勇者勝，作為行業(yè)后來(lái)者，郵政必須敢于“亮劍”，面向頭部客戶(hù)大膽出擊、率先示范，彰顯行業(yè)“國家隊”的實(shí)力與底氣。2020年底，江蘇省郵政分公司與徐工集團共同簽署了戰略合作協(xié)議，從總部層面舉旗定向，開(kāi)啟了雙方在物流倉配、企業(yè)宣傳、員工福利等方面合作的序幕。
徐州市分公司以此為契機，鎖定徐工汽車(chē)作為目標客戶(hù)，實(shí)行“客長(cháng)制”開(kāi)發(fā)管理，即根據客戶(hù)規模明確相應層級的領(lǐng)導干部作為客戶(hù)維系的“客長(cháng)”，按照頻次要求開(kāi)展走訪(fǎng)聯(lián)系，主動(dòng)為客戶(hù)解決問(wèn)題、改善服務(wù)。徐州市分公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理先后擔任徐工汽車(chē)的“客長(cháng)”，多輪次帶隊走訪(fǎng)客戶(hù)，并針對徐工汽車(chē)物流運輸中的堵點(diǎn)以及其在企業(yè)宣傳、員工福利、客戶(hù)維護等多方面的需求，找準切入點(diǎn)，不斷拓展雙方合作的領(lǐng)域。
組專(zhuān)班：融合營(yíng)銷(xiāo)錘煉尖兵
要想在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈市場(chǎng)分得一杯羹，首先要有專(zhuān)業(yè)化的綜合營(yíng)銷(xiāo)團隊。今年初，徐州市分公司跨專(zhuān)業(yè)、跨部門(mén)設立營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)班，挑選速遞物流、渠道平臺、金融、營(yíng)銷(xiāo)策劃、財務(wù)核算等骨干人員組建汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)班，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓，統一團隊管理。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)班通過(guò)調研摸底，發(fā)現徐工汽車(chē)選擇的兩家物流公司由于分段運輸、單獨倉儲，各環(huán)節包裝標準不統一，機械化作業(yè)水平較低，而且無(wú)法實(shí)現信息共享，徐工汽車(chē)的物流成本較高、資金壓力較大。為此，經(jīng)過(guò)多次研討會(huì )商，最終營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)班針對不同產(chǎn)品車(chē)型及零部件制定了多種運輸方案，設計統一包裝器具，在提高車(chē)輛裝載率的同時(shí)也有效解決了物流車(chē)輛擁堵問(wèn)題；實(shí)行全環(huán)節可視化監控，加強源頭管控、盯緊環(huán)節銜接，最大限度降低物流運作風(fēng)險，為客戶(hù)節省了5%的物流費用。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)班還抓住春節、端午等節日契機，以郵樂(lè )食堂等員工福利兌換平臺為載體，以郵政配送為保障，推出個(gè)性化定制服務(wù)，成功中標徐工汽車(chē)員工福利采購。
強協(xié)同：業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)提升效能
徐州市分公司在深化與徐工汽車(chē)這類(lèi)戰略客戶(hù)合作的基礎上，主動(dòng)出擊，復制創(chuàng )新，實(shí)現了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)由少到多、合作范圍由線(xiàn)到面的拓展。
徐州市分公司圍繞開(kāi)沃等新能源汽車(chē)廠(chǎng)家的品牌宣傳推廣、新車(chē)試乘試駕、銷(xiāo)售上量、汽車(chē)信貸等需求，由市場(chǎng)部牽頭，聯(lián)合渠道平臺部、金融事業(yè)部等成立“售車(chē)通”項目組，開(kāi)發(fā)客戶(hù)購車(chē)需求集單系統，綜合利用郵政網(wǎng)點(diǎn)、郵樂(lè )購加盟店、郵樂(lè )線(xiàn)上汽車(chē)團購等渠道，常態(tài)化開(kāi)展特價(jià)車(chē)轉介銷(xiāo)售、汽車(chē)團購會(huì )、車(chē)企試乘試駕客戶(hù)邀約、農業(yè)合作社自駕采摘等多種活動(dòng)。同時(shí)，聯(lián)合徐州市文明辦、教育局、公安局、生態(tài)環(huán)境局、交警支隊等打造“平安郵你”公益活動(dòng)平臺，聯(lián)合“售車(chē)通”、農產(chǎn)品分銷(xiāo)、汽車(chē)用品銷(xiāo)售、“車(chē)優(yōu)寶”、信用卡等多業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，拓展汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與服務(wù)，打造具有郵政特色的汽車(chē)生活圈。
截至8月底，徐州市分公司組織微車(chē)展活動(dòng)16場(chǎng)，累計銷(xiāo)售汽車(chē)372臺，實(shí)現汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)收入13.88萬(wàn)元；簽約合作品牌汽貿公司和4S店23家，上架郵樂(lè )網(wǎng)汽車(chē)平臺11個(gè)產(chǎn)品包；協(xié)同開(kāi)發(fā)標快業(yè)務(wù)及汽車(chē)零部件配送業(yè)務(wù)3.2萬(wàn)筆。
6月下旬，“售車(chē)通”項目組聯(lián)合郵儲銀行徐州市分行消費信貸部等部門(mén)，促成郵儲銀行總行信貸部與江蘇開(kāi)沃集團簽訂總對總“汽車(chē)消費貸款合作協(xié)議”。開(kāi)沃汽車(chē)旗下經(jīng)銷(xiāo)商將成為郵儲銀行的準入經(jīng)銷(xiāo)商，這意味著(zhù)全國的開(kāi)沃汽車(chē)客戶(hù)在申請消費信貸購車(chē)時(shí)均可直接選擇郵儲銀行的金融服務(wù)。