“三獲”是如何獲得的
——甘肅鎮原縣分公司金融發(fā)展創(chuàng )新記近年來(lái)，電子支付對傳統金融行業(yè)不斷沖擊，廳堂流量客戶(hù)一天天減少，金融市場(chǎng)競爭更是日益升級，客戶(hù)、信息成了最寶貴的財富。如何“獲客、獲信、獲金”成了甘肅省鎮原縣郵政分公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展的痛點(diǎn)、難點(diǎn)。
組織員工加入村社群宣傳被群主踢出、用宣傳彩頁(yè)逐戶(hù)宣傳收效甚微……一系列宣傳活動(dòng)失敗后，鎮原縣分公司從市場(chǎng)部、金融業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)管理人員，到縣分公司領(lǐng)導都在為目前的業(yè)務(wù)發(fā)展困境想辦法、謀出路。
在一次業(yè)務(wù)探討中，有人提出，有沒(méi)有什么辦法能夠精準地獲知客戶(hù)的金融需求呢？大家集思廣益，碰撞出了思想的火花，“曬單有禮”的活動(dòng)方案逐步成型。
由鎮原縣分公司統一采購隨手禮，線(xiàn)上利用全縣各網(wǎng)點(diǎn)的42個(gè)微信號及員工個(gè)人微信號每天兩個(gè)頻次在朋友圈、村組群進(jìn)行宣傳；線(xiàn)下在金融網(wǎng)點(diǎn)廳堂、郵務(wù)臺席、投遞室、外拓走訪(fǎng)等環(huán)節均開(kāi)展曬單領(lǐng)禮品的活動(dòng)宣傳。相關(guān)人員將采集到的客戶(hù)信息一一記錄，每天下午集中交由理財經(jīng)理進(jìn)行匯總并錄入電子檔。此后，理財經(jīng)理對提前三天曬單到期客戶(hù)進(jìn)行篩選，并逐一進(jìn)行電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
在“曬單有禮”工作推進(jìn)過(guò)程中，為了確保各金融網(wǎng)點(diǎn)信息統一、規范，該縣分公司又舉行了多輪培訓。業(yè)務(wù)管理人員又逐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督導，白天班內手把手教柜員廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧；班后進(jìn)村進(jìn)行走訪(fǎng)，教柜員如何通過(guò)禮品溝通、親情營(yíng)銷(xiāo)等方式精準獲得客戶(hù)信息；晚上召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì )，梳理當天獲得的信息、總結營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足、教會(huì )后期客戶(hù)跟進(jìn)和營(yíng)銷(xiāo)方法。
每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)這樣細致的培訓及后期下鄉無(wú)數次督導，全縣9個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)對于“曬單有禮”這項工作有了統一的營(yíng)銷(xiāo)模式。截至8月7日，全縣精準收集相關(guān)信息35126戶(hù)，累計新增20196戶(hù)，金額1億多元。
針對“曬單有禮”工作中，部分客戶(hù)依然不能深入挖掘的難題，鎮原縣分公司又開(kāi)展了“身份證尾號抽獎”活動(dòng)方案——如客戶(hù)身份證尾號為8，則可以在每月的8日、18日、28日任意一天到網(wǎng)點(diǎn)憑借身份證參與抽獎。網(wǎng)點(diǎn)人員在外拓過(guò)程中攜帶“身份證尾號抽獎”彩頁(yè)一對一對客戶(hù)進(jìn)行宣傳。待客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)后，根據客戶(hù)資產(chǎn)情況由理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理再進(jìn)行一對一精準營(yíng)銷(xiāo)。上半年累計發(fā)放抽獎券25999張，其間，到訪(fǎng)客戶(hù)13928戶(hù)，增量客戶(hù)4137戶(hù)，銷(xiāo)售保險319.9萬(wàn)元、基金82萬(wàn)元、理財589萬(wàn)元，發(fā)卡1588張。