畫(huà)“圓”擴“圈”
——河南南陽(yáng)市分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展側記7月30日，河南省南陽(yáng)市郊區郵政分公司漢冢郵政支局投遞員周華鵬在走村串戶(hù)送郵件的同時(shí)，對服務(wù)的8個(gè)行政村特色經(jīng)濟情況詳細摸排，成功開(kāi)發(fā)了當地最大養雞場(chǎng)的收單業(yè)務(wù)，還帶來(lái)30多萬(wàn)元活期存款。
南陽(yáng)市郵政分公司立足農業(yè)大市的實(shí)際，牢固樹(shù)立“以農為本、為農服務(wù)、靠農興郵”的發(fā)展理念，守正創(chuàng )新，加快金融業(yè)務(wù)發(fā)展，成功實(shí)現了高位突破。截至7月底，該分公司累計新增儲蓄余額63.15億元，余額規模達到679.56億元，居全省郵政第1位。
依托特色產(chǎn)業(yè)擴規模
南陽(yáng)市分公司緊跟市場(chǎng)導向，按照“工作分階段、階段有重點(diǎn)、重點(diǎn)有時(shí)限”的要求，把握時(shí)間節點(diǎn)，對全年金融業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行細化：一季度做跨賽，二季度做夏糧，三季度做秋糧，四季度做線(xiàn)上打基礎，畫(huà)好最大“同心圓”，擴大金融“朋友圈”。
“各階段該做什么，目標是什么，以什么為抓手，一目了然?！边@是南陽(yáng)市分公司各基層單位負責人的普遍心聲。僅對夏糧糧商開(kāi)發(fā)上，該分公司就細化了“鎖定客戶(hù)”“上門(mén)維護”“存單發(fā)放”“引流廳堂”四個(gè)步驟，形成糧商、農戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)三者之間資金鏈閉環(huán)。為確保效果，該分公司還對每項活動(dòng)、方案的執行，強化培訓、綜合評估、過(guò)程督導、總結分析?！巴ㄟ^(guò)挖掘經(jīng)營(yíng)管理數據，為各縣分公司、各網(wǎng)點(diǎn)提供全過(guò)程、全環(huán)節、全要素對標數據，找出短板弱項，提出解決的方法和路徑?！蹦详?yáng)市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理劉燕說(shuō)道。據統計，1~7月，南陽(yáng)市分公司金融總資產(chǎn)較去年同期多增9.5億元。
南陽(yáng)市分公司立足農業(yè)大市實(shí)際，在糧食市場(chǎng)上做文章。通過(guò)召開(kāi)夏糧項目營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì )，該分公司緊盯糧商、收割機手、種糧大戶(hù)等傳統夏糧客戶(hù)群體，以定活兩便存單、支付結算、積分政策為核心抓手，建立糧商、農戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)之間資金閉環(huán)，開(kāi)展糧商聯(lián)誼、政策宣講，走訪(fǎng)蓄客、宣傳造勢，實(shí)現源頭獲客和末端客戶(hù)“二次開(kāi)發(fā)”。郊區分公司線(xiàn)上通過(guò)抖音、朋友圈等開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)形象宣傳和業(yè)務(wù)宣傳，線(xiàn)下在糧管所、收糧點(diǎn)、助農取款點(diǎn)、村鎮主要路口懸掛宣傳條幅，在網(wǎng)點(diǎn)設立夏糧專(zhuān)用窗口、咨詢(xún)臺，開(kāi)展抽獎、普惠金融下鄉等活動(dòng)，取得很好效果，實(shí)現夏糧余額凈增3.35億元，居全市第1位。通過(guò)夏糧營(yíng)銷(xiāo)，南陽(yáng)市分公司新增余額26.5億元，新增市場(chǎng)占有率較一季度提升2.66%。
依托常態(tài)活動(dòng)挖客群
短期看激勵、中期看能力、長(cháng)期看維護。南陽(yáng)市分公司從常態(tài)化宣傳走訪(fǎng)、客群維護入手，拓展客群，從源頭獲客。
宣傳走訪(fǎng)常態(tài)化。南陽(yáng)市分公司把走訪(fǎng)活動(dòng)抓在日常、融入平常、做到經(jīng)常，扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展客群走訪(fǎng)宣傳活動(dòng)，建立走訪(fǎng)臺賬，逐戶(hù)銷(xiāo)號開(kāi)發(fā)，效果十分突出。其中，郊區分公司通過(guò)宣傳走訪(fǎng)收集有效客戶(hù)信息1.2萬(wàn)條，實(shí)現新增余額9.6億元。
客群活動(dòng)常態(tài)化。南陽(yáng)市分公司積極整合各類(lèi)資源，開(kāi)展常態(tài)化客群活動(dòng)。對不同客戶(hù)群體開(kāi)展維護和營(yíng)銷(xiāo)，成效明顯。細分客群，篩選潛在目標客戶(hù)，開(kāi)展“一周一主題”的點(diǎn)策活動(dòng)，“無(wú)節造節”“小節做感情、大節要產(chǎn)能”，實(shí)現源頭獲客。人民南路郵政支局局長(cháng)高子燕體會(huì )頗深：“通過(guò)開(kāi)展常態(tài)化客群活動(dòng)，破解了城市網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展困局。1~7月，支局余額較去年同期多增1500余萬(wàn)元?！?nbsp;
南陽(yáng)市分公司充分利用“智慧營(yíng)銷(xiāo)2.0”和CRM系統兩個(gè)工具，對金融客戶(hù)的資產(chǎn)情況、交易情況等數據進(jìn)行分析，在CRM系統貼標簽，對客戶(hù)開(kāi)展精準畫(huà)像，線(xiàn)上、線(xiàn)下多渠道精準觸達，有的放矢，精準營(yíng)銷(xiāo)。今年二季度，該分公司余額凈增1.83億元。
依托分層服務(wù)拓市場(chǎng)
南陽(yáng)市分公司從抓服務(wù)、抓能力、抓績(jì)效考核入手，推進(jìn)代理金融常態(tài)化發(fā)展。
該分公司完善營(yíng)業(yè)員、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理的服務(wù)標準，出臺網(wǎng)點(diǎn)人員服務(wù)“規定動(dòng)作”，明晰網(wǎng)點(diǎn)人員崗位職責；服務(wù)分層，明確客戶(hù)由誰(shuí)管，都有清晰的界定；通過(guò)客戶(hù)分類(lèi)，掌握客群資金變動(dòng)情況，利用技術(shù)手段開(kāi)發(fā)客群，實(shí)現服務(wù)從被動(dòng)到自覺(jué)的轉變。
為保障代理金融高質(zhì)量發(fā)展，南陽(yáng)市分公司完善城鄉網(wǎng)點(diǎn)負責人經(jīng)營(yíng)績(jì)效考核辦法，量化發(fā)展和管理指標，提升其效益和管理意識，以新機制激發(fā)新活力。七里園郵政支局經(jīng)理程炎對績(jì)效考核深有感觸:“績(jì)效考核量化了業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的關(guān)鍵指標，考核分檔，根據城市和農村不同的網(wǎng)點(diǎn)、不同崗位進(jìn)行不同考核，與年終績(jì)效獎勵掛鉤，實(shí)行多勞多得，網(wǎng)點(diǎn)人員積極性更高了，隊伍更好帶了，預計個(gè)人收入較去年提升一個(gè)檔次?！?/p>