攜手沖刺的50天
——中郵保險四川分公司協(xié)同資陽(yáng)市郵政分公司發(fā)展健康險項目紀實(shí)5月12日~6月30日，歷時(shí)50天，中郵保險四川分公司攜手資陽(yáng)市郵政分公司13個(gè)主推網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售中郵郵保安康（2021）重大疾病險保費197.3萬(wàn)元。其中，12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入“全國郵保安康2021”保費排名前30強、9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入前10強。金順鎮交通街營(yíng)業(yè)所以25.15萬(wàn)元的保費銷(xiāo)售額排名全國第一。
郵保論“健”
“做健康險專(zhuān)推活動(dòng)”“搞網(wǎng)沙”“加大柜面開(kāi)口率”“聯(lián)動(dòng)渠道傳導高質(zhì)量發(fā)展要求”。如何確保全省健康險實(shí)現“雙過(guò)半”，4月22日，全國中郵保險健康險業(yè)務(wù)發(fā)展專(zhuān)項電話(huà)會(huì )議結束后，看著(zhù)只有不到8%進(jìn)度的健康險數據，中郵保險四川分公司再次召集相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)商量策劃健康險發(fā)展。大家集思廣益，確定了“著(zhù)眼長(cháng)遠，不僅要考慮短期內實(shí)現‘雙過(guò)半’，還要想辦法建立渠道銷(xiāo)售信心，提升一線(xiàn)銷(xiāo)售復雜產(chǎn)品的能力，為今后健康保險持續發(fā)展探索成功之路和方向”。
同樣的思考和討論，也在資陽(yáng)市分公司發(fā)生著(zhù)。對于習慣以理財型為主銷(xiāo)產(chǎn)品的郵政渠道來(lái)說(shuō)，195萬(wàn)元的純保障健康險目標也是前所未有的挑戰。該分公司在網(wǎng)點(diǎn)調研中發(fā)現，柜員對于純保障健康險銷(xiāo)售有著(zhù)畏難情緒：“說(shuō)到疾病，客戶(hù)就不接受?！薄袄峡蛻?hù)手里都有好幾張保單，很難再找他們買(mǎi)健康險?！?nbsp;
針對大家提出的意見(jiàn)，資陽(yáng)市分公司對銷(xiāo)售健康險明確了四個(gè)不能：不能一味施壓，不能飲鴆止渴，不能不計成本，不能違規銷(xiāo)售。要聯(lián)合中郵保險，從能力提升入手，長(cháng)遠考慮，確保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
提升能力，長(cháng)遠之計，健康發(fā)展——中郵保險四川分公司與資陽(yáng)市分公司在發(fā)展思路上不謀而合。
“健”走偏鋒
面對點(diǎn)均發(fā)展不足1000元、猶豫期退保居高不下的發(fā)展困局，中郵保險四川分公司聯(lián)合資陽(yáng)市分公司啟動(dòng)了“健康險專(zhuān)項協(xié)同項目”，探索健康險可持續發(fā)展之路。兩家單位對資陽(yáng)市各網(wǎng)點(diǎn)總資產(chǎn)、員工數、理財經(jīng)理能力、客戶(hù)量等情況進(jìn)行綜合分析后，決定根據健康險不同于以往銷(xiāo)售的保險產(chǎn)品特性，另辟蹊徑，以理財經(jīng)理自愿報名，在全市選拔有意愿的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展健康險發(fā)展試點(diǎn)。最終，篩選出13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)組成了“健康險項目突擊隊”，明確自5月12日至6月30日，開(kāi)展為期50天的短期競賽活動(dòng)，明確了195萬(wàn)元的發(fā)展目標。
能力提升培訓，跟班輔導，重點(diǎn)幫扶，以點(diǎn)帶面打造標桿網(wǎng)點(diǎn)，一系列舉措在13個(gè)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)全面展開(kāi)。首先是通過(guò)真實(shí)案例，讓從業(yè)人員全面認識健康險的功能意義，引導他們樹(shù)立“保險銷(xiāo)售其實(shí)是拿走客戶(hù)擔憂(yōu)，幫助客戶(hù)實(shí)現美好愿景，不斷成就自己”的崇高信念，激發(fā)內生動(dòng)力。其次是協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)針對健康險產(chǎn)品定位，開(kāi)展客戶(hù)需求分析，針對不同客戶(hù)群體整理營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，輔導保險銷(xiāo)售人員將培訓理論運用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰，及時(shí)解決網(wǎng)點(diǎn)在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的困難，化解疑慮。最后是強化跟班輔導，通過(guò)倒排目標制定每日營(yíng)銷(xiāo)計劃，督促各項舉措落到實(shí)處，實(shí)施“目標——舉措——行動(dòng)——問(wèn)題——改進(jìn)舉措——達標”的活動(dòng)過(guò)程閉環(huán)管控，網(wǎng)點(diǎn)間形成了“比、學(xué)、趕、幫、超”的活動(dòng)氛圍。
“健”指目標
為了解決網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流量少、老年客戶(hù)多，客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度大，以及郵政滿(mǎn)期業(yè)務(wù)量大、涉及客戶(hù)面廣、網(wǎng)點(diǎn)滿(mǎn)期給付業(yè)務(wù)壓力大等問(wèn)題，中郵保險四川分公司積極探索營(yíng)銷(xiāo)數字化轉型，成功開(kāi)發(fā)出中郵保險滿(mǎn)期轉化系統，實(shí)現了省、市、縣、網(wǎng)點(diǎn)滿(mǎn)期數據100%線(xiàn)上交互和實(shí)時(shí)查詢(xún)。通過(guò)“滿(mǎn)期客戶(hù)追蹤、滿(mǎn)期報表、轉保查詢(xún)”三大模塊，對存量滿(mǎn)期數據進(jìn)行細致分析，網(wǎng)點(diǎn)工作人員通過(guò)系統可以清晰查詢(xún)客戶(hù)保單最新?tīng)顟B(tài)、滿(mǎn)期時(shí)間、是否流失等情況，方便網(wǎng)點(diǎn)對滿(mǎn)期客戶(hù)實(shí)施二次開(kāi)發(fā)，降低了網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度。截至6月30日，滿(mǎn)期轉化系統收集全省郵政渠道兌現“財壽嘉”滿(mǎn)期資金4.56億元，轉化健康險85.6萬(wàn)元，轉化率3.25%；其中，資陽(yáng)郵政13個(gè)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)兌現滿(mǎn)期資金131萬(wàn)元，轉化健康險24.79萬(wàn)元，轉化率為18.92%。
同時(shí)，中郵保險四川分公司根據存量客戶(hù)大數據分析，對健康險客戶(hù)進(jìn)行了畫(huà)像，更好地支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。指導試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)運用CRM系統，篩選總資產(chǎn)在10萬(wàn)元以上、近期有活動(dòng)資金、有多次購買(mǎi)保險經(jīng)歷的非外出務(wù)工客戶(hù)作為健康險重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。網(wǎng)點(diǎn)每天根據系統提示進(jìn)行客戶(hù)邀約，支局長(cháng)、理財經(jīng)理和柜員有序實(shí)施廳堂推薦、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)外拓相結合的精準營(yíng)銷(xiāo)。
4月底，中郵保險四川分公司組織了“守護健康”主題課程開(kāi)發(fā)比賽，評選出3個(gè)更具感召力、更貼近生活、更適合四川客戶(hù)的開(kāi)發(fā)課程，在試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)推廣“健康知識講座”沙龍模式。5月20日，所轄金順鎮交通街營(yíng)業(yè)所開(kāi)展的“健康相隨安康同行”健康知識講座，借《2020年健康醫療預測報告》和幾則大病相關(guān)新聞，細說(shuō)了全民面臨的健康現狀和重疾風(fēng)險，解讀了商業(yè)健康險和社會(huì )醫療保險分別是如何化解健康風(fēng)險的；邀請鎮衛生院醫生對衛生院體檢項目、醫療救護及近年鎮衛生院收治病人情況作介紹，現場(chǎng)客戶(hù)反響強烈，當日網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現健康險保費10萬(wàn)元。以此為突破口，“健康知識講座”沙龍迅速在試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)推開(kāi)。
通過(guò)郵保協(xié)同，健康險項目在資陽(yáng)郵政取得了突破進(jìn)展，實(shí)現了既定目標，為全省郵政保障型險種銷(xiāo)售探索了新路。