摸排、走訪(fǎng)、搞活動(dòng) 奏響“三部曲”
南通市幸福支局走進(jìn)社區開(kāi)展“加油吧，老鄉！”務(wù)工專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)?！跬觖?攝影報道
2020~2021年代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，江蘇省郵政分公司以摸排、走訪(fǎng)、搞活動(dòng)“三部曲”為抓手,全面提升客群經(jīng)營(yíng)水平。截至3月末，全省代理金融A(yíng)UM規模突破9700億元，新增金融總資產(chǎn)達1050億元，金融收入、客戶(hù)資產(chǎn)、儲蓄、保險等6個(gè)方面15項指標均列全國郵政第一。
摸排:解決“客戶(hù)有哪些”
江蘇省分公司先后啟動(dòng)了2020年客群經(jīng)營(yíng)建設年、2021年客群經(jīng)營(yíng)提升年活動(dòng)。
一是實(shí)施“客戶(hù)標簽化”。依據客戶(hù)年齡、職業(yè)、愛(ài)好等屬性特征劃分八大客群（老年、代發(fā)、種植養殖、商貿、務(wù)工、自郵一族、親子、政企），根據客戶(hù)資金流動(dòng)特點(diǎn)確定營(yíng)銷(xiāo)策略。目前，全省八大客群建檔2054萬(wàn)戶(hù)，結存AUM近6000億元。
二是實(shí)施“網(wǎng)點(diǎn)標簽化”。根據特色經(jīng)濟類(lèi)型（糧油果蔬、淡水養殖、特色商圈等）對全省2087個(gè)網(wǎng)點(diǎn)精準“畫(huà)像”，突出“時(shí)令”特色，明確網(wǎng)點(diǎn)在各個(gè)時(shí)段內的主要營(yíng)銷(xiāo)方向，差異化管控網(wǎng)點(diǎn)資金，打造了興化河蟹、邳州大蒜、東臺西瓜等資金超億元的樣板項目。
走訪(fǎng):解決“客戶(hù)從哪來(lái)”
一是通過(guò)“鐵腳板”普訪(fǎng)。根據客戶(hù)作息特點(diǎn)，開(kāi)展早訪(fǎng)、午訪(fǎng)、晚訪(fǎng)、夜訪(fǎng)相結合的“拉網(wǎng)式”走訪(fǎng)，全省累計走訪(fǎng)千萬(wàn)人次，省內家庭覆蓋率達40%。興化市郵政分公司根據河蟹養殖戶(hù)夜捕特點(diǎn)，集中精力開(kāi)展夜訪(fǎng)，成效顯著(zhù)。
二是建立網(wǎng)格化精訪(fǎng)。根據網(wǎng)點(diǎn)所屬服務(wù)區域的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、客群特征、客戶(hù)滲透率等將其劃分為若干網(wǎng)格，明確各網(wǎng)點(diǎn)人員的服務(wù)范圍，實(shí)現“分田到戶(hù)”，加強集中宣傳、集中服務(wù)、集中開(kāi)發(fā)；針對普訪(fǎng)中發(fā)掘的潛在客戶(hù)，網(wǎng)格責任人開(kāi)展二、三輪上門(mén)走訪(fǎng)，并邀請其加入企業(yè)微信群，以提升開(kāi)發(fā)成效。全省復訪(fǎng)客戶(hù)220萬(wàn)人次。
三是應用大數據回訪(fǎng)。研發(fā)“智能營(yíng)銷(xiāo)平臺”，通過(guò)大數據構建“客戶(hù)畫(huà)像”，跟蹤客戶(hù)資產(chǎn)變動(dòng)情況，輔助員工精準營(yíng)銷(xiāo)。蘇州市郵政分公司依托平臺開(kāi)展資產(chǎn)提檔專(zhuān)項活動(dòng)?；顒?dòng)中，到期客戶(hù)資金轉存率達105%，非到期客戶(hù)新開(kāi)戶(hù)率達26%。
搞活動(dòng):解決“客戶(hù)怎么來(lái)”
搞活動(dòng)是“三部曲”的核心。自去年8月以來(lái)，江蘇省分公司逢節必活動(dòng)、無(wú)節造活動(dòng)，以活動(dòng)豐富場(chǎng)景、活躍客戶(hù)，推動(dòng)摸排、走訪(fǎng)措施落地，累計組織活動(dòng)近18萬(wàn)場(chǎng)，參與人次236萬(wàn)。
該省分公司緊盯三代社?？椖?，與省人社廳戰略合作，建立社?？ā耙徽臼健狈?wù)網(wǎng)點(diǎn)和人社便民服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并在南京市率先試點(diǎn)發(fā)行三代社?？?；緊盯務(wù)工項目，響應政府“就地過(guò)年”號召，春節期間開(kāi)展“加油吧，老鄉！”務(wù)工專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)，務(wù)工客群AUM凈增77億元；緊盯軍民融合項目，與省退役軍人事務(wù)廳推進(jìn)戰略合作，通過(guò)擁軍郵路、結對幫扶、暖心慰問(wèn)等形式開(kāi)發(fā)退役軍人客群。以代發(fā)為抓手，深度開(kāi)發(fā)大型、中型、小微企業(yè)工資及拆遷、漁業(yè)補償等一次性代發(fā)項目；郵銀協(xié)同，創(chuàng )新推出“惠貸”“惠銷(xiāo)”“惠寄”等惠農合作禮包套餐，深耕惠農客戶(hù)；針對中小型電商客戶(hù)，量身打造“寄遞+金融”綜合服務(wù)方案。
線(xiàn)上線(xiàn)下雙線(xiàn)引流，打造優(yōu)惠場(chǎng)景。線(xiàn)上聯(lián)合美團、餓了么、銀聯(lián)等平臺增加手機銀行活躍客戶(hù)，依托郵儲食堂、“融E家”等自有平臺開(kāi)發(fā)存量客戶(hù)資源。線(xiàn)下通過(guò)在“微郵付”發(fā)放消費券、優(yōu)惠券等方式，利用B端商戶(hù)的巨大流量效應將C端客戶(hù)引流至網(wǎng)點(diǎn)。