打通分銷(xiāo)“任督二脈”
——重慶大渡口區分公司開(kāi)展“食為鮮”項目側記曾經(jīng)的重慶市大渡口區郵政分公司在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展中苦苦探索而無(wú)明顯成效，但在去年5月，通過(guò)創(chuàng )新開(kāi)展“食為鮮”食堂食材配送項目以來(lái)，大渡口區分公司猶如打通了分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的“任督二脈”，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)規模日益壯大，業(yè)績(jì)節節攀升。截至今年6月底，該分公司分銷(xiāo)業(yè)務(wù)累計實(shí)現收入570萬(wàn)元，其中，“食為鮮”項目收入409.06萬(wàn)元。
突破瓶頸 引進(jìn)區域性項目
無(wú)成熟商圈、產(chǎn)業(yè)園區、大學(xué)校園，區域市場(chǎng)環(huán)境不佳，業(yè)務(wù)發(fā)展受限，對于大渡口區分公司來(lái)說(shuō)，突破分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，難上加難。
轉折出現在2019年10月。當時(shí)，大渡口區分公司總經(jīng)理陳濤帶隊拜訪(fǎng)重慶市通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司獲取到重要信息，對方將于當年12月對食堂食材供應商進(jìn)行公開(kāi)招標。得益于雙方前期在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)上的良好合作，對方單位負責人主動(dòng)提出：“你們郵政也搞過(guò)蔬菜配送，要是有興趣，可以試試來(lái)參與投標?！?nbsp;
這無(wú)疑是條新路子，其根本在于業(yè)務(wù)疊加，利用郵政自身資源優(yōu)勢探索深度合作的可能性。而對于食堂食材供應，有兩個(gè)要素：一是貨源要好，二是配送及時(shí)。后者不用說(shuō)，郵政自身寄遞網(wǎng)完全可以應對，但貨源礙于分銷(xiāo)系統中的商品不完善，尤其是缺少新鮮蔬果、肉禽等，并不能完全滿(mǎn)足食堂運轉需求。如何盡快找到一家合適的第三方供應商呢？
帶著(zhù)思考，大渡口區分公司迅速成立了“食為鮮”項目運營(yíng)團隊，決定引入分銷(xiāo)業(yè)務(wù)區域性項目。項目組多次調整修改方案，調研市場(chǎng)、接洽供應商，逐一審核供應商資質(zhì)、證照，實(shí)地考察產(chǎn)品、談判合作內容，上報請示，最終引入重慶市開(kāi)州食品有限公司的蔬菜、糧油、肉禽等為區域性商品，進(jìn)行食堂食材配送。
在項目運營(yíng)過(guò)程中，重慶市郵政分公司渠道部也給予大渡口區分公司最大的支持和指導，不僅第一時(shí)間審批、處理該項目區域供應商新增商品、價(jià)格變更等，還在食材安全、合規經(jīng)營(yíng)、項目毛利等多個(gè)方面進(jìn)行了詳細指導，促進(jìn)項目有序推進(jìn)。
“我們前前后后開(kāi)了13次協(xié)調推進(jìn)會(huì )，修改了6次方案，歷經(jīng)6個(gè)供應商、8次商務(wù)談判，不容易??！”談及“食為鮮”項目發(fā)展歷程，陳濤感慨良多。
由點(diǎn)及面 有效拓展客戶(hù)
大渡口區分公司深知，即使栽好貨源平臺這棵“梧桐樹(shù)”，客戶(hù)也不可能自己“飛”來(lái)。
在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，項目組遇到的挫折比想象中還多。全程跟進(jìn)重慶市通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司食堂食材配送項目投標過(guò)程，渠道部主任黎曉彬記憶猶新：“當時(shí)，整整一個(gè)星期，項目組從準備資質(zhì)、業(yè)績(jì)材料，到制作投標文件，對每一個(gè)環(huán)節都嚴格把關(guān)、反復修改?！逼渲?，定價(jià)環(huán)節是投標成功與否的關(guān)鍵，在各投標單位都符合資質(zhì)、硬件條件滿(mǎn)足需求的基礎上，價(jià)格決定著(zhù)成敗。
項目組根據客戶(hù)需求，深度調研市場(chǎng)價(jià)格，再參照上一年的中標價(jià)格，反復研究，最終拿出了投標價(jià)格。投標前一天晚上，項目組成員一直熬至次日凌晨2點(diǎn)，眾人心中只有一個(gè)念頭，一擊即中，絕不能讓之前的十多次走訪(fǎng)成果付諸東流。
雖然受新冠肺炎疫情影響，2020年5月，大渡口區分公司才正式與該公司簽訂協(xié)議，但最終卻憑著(zhù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拿下了對方公司6個(gè)食堂的業(yè)務(wù)，范圍涉及大渡口、渝中、渝北等區域。
以此為契機，大渡口區分公司又及時(shí)總結經(jīng)驗并進(jìn)行復制推廣，目前，已經(jīng)成功與4個(gè)大型企事業(yè)單位簽訂了食堂食材供應協(xié)議。
主動(dòng)客服 推動(dòng)協(xié)同發(fā)展
主動(dòng)客服、及時(shí)解決問(wèn)題，是售后服務(wù)的重點(diǎn)。項目組不僅定期回訪(fǎng)，詳細了解反饋的問(wèn)題，還到各食堂現場(chǎng)征集客戶(hù)及用餐人員意見(jiàn)。經(jīng)過(guò)多次走訪(fǎng)對接客戶(hù)和供應商，項目組對食材配送、補貨、退換等流程進(jìn)行了優(yōu)化，并建立微信工作群，暢通問(wèn)題反饋渠道。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏(yíng)得了客戶(hù)的最終認可。項目組趁熱打鐵，推動(dòng)在客戶(hù)食堂搭載超市業(yè)務(wù)——“小賣(mài)部”，銷(xiāo)售奶制品、飲料、堅果、日用品、食品、煙草等分銷(xiāo)商品，擴大創(chuàng )收范圍。目前，“小賣(mài)部”已實(shí)現銷(xiāo)售額98萬(wàn)元。
去年，隨著(zhù)全市郵政“內購會(huì )”活動(dòng)的接連舉辦，項目組同樣把眼光聚焦于此。經(jīng)過(guò)與某一客戶(hù)單位溝通，大渡口區分公司相繼在其5個(gè)食堂組織開(kāi)展“雙11”“雙12”以及元旦、春節等節日員工“內購會(huì )”。同時(shí)，邀請對方單位員工參與郵政舉辦的集分銷(xiāo)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、文創(chuàng )產(chǎn)品等于一體的“919內購會(huì )”，以?xún)?yōu)惠活動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)多方位需求，加深其對郵政產(chǎn)品的認可度。