集聚資源強支撐 深挖客戶(hù)創(chuàng )佳績(jì)
寧夏回族自治區石嘴山市郵政分公司在代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)創(chuàng )新客戶(hù)走訪(fǎng)模式、細化網(wǎng)點(diǎn)管理、強化激勵考核等方法，使代理金融業(yè)務(wù)呈現出了快速、高效的發(fā)展勢頭。
石嘴山市分公司強化對標立標意識，加強網(wǎng)點(diǎn)CRM系統應用，做好VIP客戶(hù)的維護和資產(chǎn)提升。利用星級積分權益、大額存單、優(yōu)勢理財產(chǎn)品等，做好客戶(hù)拓新和資金挖轉工作。同時(shí)，將提高社保代發(fā)資金留存率作為一項重要工作，通過(guò)數據分析，結合星級積分權益，疊加“十二存單法”與之配套使用，促使代發(fā)資金沉淀率明顯提升，由之前的沉淀率不到10%提升到30%，星級積分會(huì )員注冊新增25000戶(hù)。
為進(jìn)一步推進(jìn)跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，石嘴山市分公司在全市范圍內開(kāi)展“郵禮相送”客戶(hù)回饋活動(dòng)，以“到郵儲存款、暢享雙倍積分”“大抽獎”等活動(dòng)為切入點(diǎn)，吸引客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)辦理存款業(yè)務(wù)，一季度全市儲蓄日均余額新增1.07億元。
石嘴山市分公司對網(wǎng)點(diǎn)周邊的商圈、社區、客群進(jìn)行梳理摸排，并對責任區域進(jìn)行責任人劃分，力爭實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)片區同心圓客戶(hù)100%走訪(fǎng)全覆蓋。同時(shí)，將意向客戶(hù)及時(shí)錄入CRM系統，進(jìn)一步分析客戶(hù)的資產(chǎn)情況，并進(jìn)行二次跟進(jìn)，最終實(shí)現獲客、獲金。對于外拓引客到訪(fǎng)的新客戶(hù)，由負責人和理財經(jīng)理負責錄入到CRM系統里，提高客戶(hù)采集效率，并以系統的方式對客戶(hù)進(jìn)行“永久”保管，從而真正實(shí)現引客到訪(fǎng)的目的?？缒甓葼I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，全市共計開(kāi)展引客到訪(fǎng)等活動(dòng)2000余場(chǎng)，完善客戶(hù)信息5000條，實(shí)現余額增長(cháng)1.38億元。大武口區郵政分公司錦林營(yíng)業(yè)所主任顧軍成說(shuō)：“通過(guò)走訪(fǎng)引客到訪(fǎng)，我們清醒地認識到，余額增長(cháng)的重點(diǎn)是客戶(hù)，只有通過(guò)加強與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求，做好資產(chǎn)配置，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)才能快速提升?，F在大家已由‘要我干’轉變成‘我要干’，已將開(kāi)展走訪(fǎng)活動(dòng)作為常態(tài)化工作?！?nbsp;
小微代發(fā)是石嘴山市分公司跨賽期間發(fā)展儲蓄業(yè)務(wù)的又一有效抓手。各單位以網(wǎng)點(diǎn)周邊小微商戶(hù)為目標，以找準“關(guān)鍵人”為主要工作方法，積極開(kāi)發(fā)郵政合作企業(yè)、餐飲、商超、快遞公司等小微代發(fā)客戶(hù)。大武口區分公司錦林營(yíng)業(yè)所通過(guò)CRM系統篩選，與某快遞公司達成合作意向，成功開(kāi)立對公存款客戶(hù)，簽訂快遞公司快遞員代發(fā)工資26戶(hù)，每月代發(fā)金額23萬(wàn)元，全年預計沉淀資金300萬(wàn)元。平羅縣郵政分公司發(fā)揮獨特資源優(yōu)勢，與平羅縣“美團優(yōu)選”達成合作意向，簽訂美團員工工資代發(fā)協(xié)議96戶(hù)，每月代發(fā)金額57.6萬(wàn)元，預計沉淀資金350萬(wàn)元。在發(fā)展金融業(yè)務(wù)的同時(shí)聯(lián)動(dòng)寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展，每天從美團分揀中心接收1000單左右貨物，配送到各鄉鎮，全年預計實(shí)現寄遞收入18萬(wàn)元。
石嘴山市分公司以客戶(hù)為中心、以CRM系統和積分權益系統為主要工具，扎實(shí)做好代理金融客戶(hù)建檔和客戶(hù)分群管理。根據客戶(hù)所屬行業(yè)進(jìn)行標簽分群。同時(shí)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)根據客戶(hù)資產(chǎn)及客戶(hù)行業(yè)分類(lèi)進(jìn)行建群，做好客戶(hù)分戶(hù)管理。石嘴山市分公司將網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)按照資產(chǎn)（價(jià)值貢獻）大小將客戶(hù)管理分配到網(wǎng)點(diǎn)各崗位，實(shí)行分戶(hù)管理。尤其是對5萬(wàn)元以上客戶(hù)的維系提升，通過(guò)加強聯(lián)絡(luò )，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，對客戶(hù)開(kāi)展資產(chǎn)配置，增加產(chǎn)品覆蓋，提升客戶(hù)黏度。重點(diǎn)推進(jìn)商貿客群、社保老年客群、車(chē)主客群、學(xué)校家長(cháng)客群、農業(yè)特色經(jīng)濟客群、拆遷客群等的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現“一點(diǎn)接入、綜合營(yíng)銷(xiāo)、批量獲客”。
自跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，石嘴山市分公司堅持“以?shī)^斗者為本、以業(yè)績(jì)論英雄、以創(chuàng )新贏(yíng)市場(chǎng)”，打造“英雄文化”氛圍，充分授權、放權，讓網(wǎng)點(diǎn)負責人成為真正的“經(jīng)營(yíng)業(yè)主”，激勵各層級積極主動(dòng)作為，形成了積極向前沖的發(fā)展活力。