三發(fā)力助推金融新突破
鄭州郵政營(yíng)銷(xiāo)人員積極走訪(fǎng)商戶(hù)。
面對利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融崛起、金融創(chuàng )新涌現、同業(yè)競爭加劇等現實(shí)，客戶(hù)金融服務(wù)需求整體呈現“資產(chǎn)配置多元化、金融服務(wù)綜合化、生活場(chǎng)景線(xiàn)上化、交易結算無(wú)現金化”等特征。河南省鄭州市郵政分公司積極適應市場(chǎng)形勢與客戶(hù)需求變化，通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)、平臺賦能、行業(yè)開(kāi)發(fā)三個(gè)方面的發(fā)力，提前2個(gè)月完成2020~2021年金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)余額發(fā)展目標，儲蓄、保險收入增幅均達到50%以上，較往年有了大幅提升。
活動(dòng)期間，鄭州市分公司圍繞“挖掘客戶(hù)潛力、維護存量客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)閉環(huán)管控”三大課題，借助CRM系統，針對潛力客群持續開(kāi)展“VIP客戶(hù)保險大開(kāi)發(fā)”“外行資產(chǎn)大搬家”“客戶(hù)黏性大提升”等7個(gè)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，全力提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效率與效益。
在“VIP客戶(hù)保險大開(kāi)發(fā)”活動(dòng)中，該分公司利用CRM系統為客戶(hù)精準畫(huà)像，將大額保單目標客戶(hù)分為4個(gè)層級，每個(gè)層級分3個(gè)階段設定觸達形式、觸達標準與相關(guān)要求。以系統中的目標客戶(hù)觸達率與預約客戶(hù)轉化率為考核依據，制定獎勵政策，調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。由此，鄭州市分公司5萬(wàn)元以上大額保單占比由2020年的3%提升至12%。同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索下發(fā)、過(guò)程觸達管控、線(xiàn)下活動(dòng)匹配、活動(dòng)效果評估4個(gè)環(huán)節，確?；顒?dòng)推進(jìn)有目標、有抓手、有閉環(huán)，努力提升營(yíng)銷(xiāo)效果，并帶動(dòng)綜合服務(wù)能力與市場(chǎng)拓展能力的雙提升。
鄭州市分公司在打好網(wǎng)點(diǎn)“陣地戰”的基礎上，利用“498綜合商戶(hù)管理平臺”打造郵政商貿生態(tài)圈。圍繞網(wǎng)點(diǎn)核心區的高頻消費場(chǎng)景打造“支付+營(yíng)銷(xiāo)+廣告”線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)綜合平臺，以消費結算、分級補貼深度綁定商戶(hù)，帶動(dòng)資產(chǎn)提升，通過(guò)商戶(hù)轉介實(shí)現客戶(hù)引流。
活動(dòng)期間，該分公司開(kāi)展“微信領(lǐng)券、支付寶滿(mǎn)減”等活動(dòng)近百場(chǎng)，逾萬(wàn)人參與，為各項業(yè)務(wù)發(fā)展注入了新動(dòng)力。選擇客流量大、經(jīng)營(yíng)穩定的商鋪作為頭部商戶(hù)，將各類(lèi)平臺活動(dòng)和權益服務(wù)借助頭部商戶(hù)融入各類(lèi)日常高頻消費場(chǎng)景，全市1140位頭部商戶(hù)成為區域轉介人，形成線(xiàn)下第二營(yíng)業(yè)廳。多樣化、便捷化的“滿(mǎn)減”“微信領(lǐng)券”“抽獎”等活動(dòng)，相較手續費優(yōu)惠更有吸引力與時(shí)效性，不但可以有效打開(kāi)新市場(chǎng)，也可滿(mǎn)足市場(chǎng)與商戶(hù)開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)需求，提升客戶(hù)綜合服務(wù)能力。同時(shí)，鎖定參與活動(dòng)的非綠卡客戶(hù)，快速定位客戶(hù)信息，提供精準的消息推送方案，把綁卡激勵有效觸及客戶(hù)，提高客戶(hù)綁卡的成功率，開(kāi)啟兩線(xiàn)融合運營(yíng)新局面。
為沉淀行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，積極拓展增量商戶(hù)，鄭州市分公司統一節奏，在全市范圍內開(kāi)展“行業(yè)摸排走訪(fǎng)”活動(dòng)。如積極落實(shí)政府對禁止、限制部分塑料制品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和使用的相關(guān)要求，聚焦中小型商超、菜市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、餐飲4個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的星級商戶(hù)，以可降解環(huán)保袋贈送為切入點(diǎn)，迅速搶占商戶(hù)收單市場(chǎng)，提升商戶(hù)活躍度。同時(shí)，做大增量客戶(hù)儲備與郵政商圈覆蓋面?；顒?dòng)期間，全市新增活躍商戶(hù)6966戶(hù)，商戶(hù)新增資產(chǎn)4.8億元。
針對醫護人員客群收入穩定、日常工作較忙、喜歡方便快捷服務(wù)的特點(diǎn)，鄭州市金水區郵政分公司以贈送個(gè)性化抗疫郵票為切入點(diǎn)，建立醫院開(kāi)發(fā)項目組，利用醫護人員到網(wǎng)點(diǎn)照相領(lǐng)紀念品的契機，對客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，開(kāi)展定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)期間，該區分公司醫護客群新增總資產(chǎn)3862萬(wàn)元，引薦貸款516萬(wàn)元，收到良好的活動(dòng)效果。