嵌入“全產(chǎn)業(yè)鏈”的無(wú)限風(fēng)光
——福建古田郵政江悅合作社惠農合作項目解析一列列直通屋頂的貨架上擺放著(zhù)密密麻麻的銀耳菌包，略顯潮熱的空氣中散發(fā)出陣陣蘭花香氣。4月10日，在福建省寧德市古田縣江悅果蔬專(zhuān)業(yè)合作社（下稱(chēng)江悅合作社）的鮮銀耳栽培房中，合作社負責人鄭仁江談起加入郵政惠農合作項目一年來(lái)的感受：“2020年，在郵政的幫助下，江悅合作社銷(xiāo)售額由上年的1.2億元逆勢增長(cháng)到1.65億元，目前，我們的產(chǎn)品寄遞、對公賬戶(hù)開(kāi)設、員工工資代發(fā)等多項業(yè)務(wù)都交給郵政辦理?！?nbsp;
以惠農合作項目為抓手，在江悅合作社項目中，郵政真正實(shí)現了全環(huán)節嵌入。該項目也同步帶動(dòng)郵政各板塊快速發(fā)展，2020年，江悅合作社及其社員貸款700余萬(wàn)元；寄遞量24.97萬(wàn)件，占去年古田郵政新增寄遞業(yè)務(wù)量的14.35%，帶動(dòng)古田郵政寄遞業(yè)務(wù)量市占率提升10個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)生收入64萬(wàn)元，占去年寄遞業(yè)務(wù)新增收入的20%；銷(xiāo)售合作收入503萬(wàn)元，占去年新增銷(xiāo)售收入的54.4%。
獲客：盯“全產(chǎn)業(yè)鏈”建標桿
在鄭仁江看來(lái)，去年5月7日福建省郵政分公司總經(jīng)理裴英杰在古田開(kāi)展的一場(chǎng)銀耳專(zhuān)場(chǎng)直播，是他決定與郵政深入合作的心理轉折點(diǎn)?！按饲?，我與郵政的合作主要是金融貸款業(yè)務(wù)，對其他板塊并不了解?！敝辈ギ斕熹N(xiāo)售額超過(guò)100萬(wàn)元，鄭仁江隨即將直播產(chǎn)生的電商包裹寄遞業(yè)務(wù)都交給了郵政?！澳菆?chǎng)直播解了江悅因疫情導致‘銷(xiāo)售難’的燃眉之急，郵政寄遞的速度和服務(wù)也顛覆了我的想象。沒(méi)想到郵政真的具有解決‘三難’的綜合能力?！?nbsp;
古田有“中國食用菌之都”的美譽(yù)，據統計，全縣70％以上農戶(hù)從事食用菌產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)。在古田，銀耳的種植、烘干、加工、銷(xiāo)售等多個(gè)環(huán)節分別有相關(guān)合作社，記者在采訪(fǎng)中不禁發(fā)出“三步一廠(chǎng)，五步一庫”的感嘆。古田縣郵政分公司總經(jīng)理黃先來(lái)認為，“全產(chǎn)業(yè)鏈”是江悅合作社獨特的優(yōu)勢，也是古田郵政在當地1400余家新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體中，選擇江悅合作社作為郵政農產(chǎn)品基地的重要原因。
鄭仁江是古田縣常壩村的村民，他的創(chuàng )業(yè)之路從銀耳種植開(kāi)始。2011年，鄭仁江想成立合作社幫助村民擴大銷(xiāo)路，向郵儲銀行成功申請了3萬(wàn)元貸款，順利成立了江悅合作社。依托國家相關(guān)政策的支持，合作社發(fā)展勢頭良好，目前社員已擴大到100余人，具有9個(gè)培育基地和300個(gè)食用菌種植廠(chǎng)房，13000多立方米冷藏庫以及桃、李等多個(gè)品種水果基地。鄭仁江隨后成立了電商企業(yè)，入駐各大平臺銷(xiāo)售果蔬和食用菌。江悅合作社逐漸介入多種農產(chǎn)品的種植、加工、銷(xiāo)售環(huán)節，發(fā)展成為囊括農產(chǎn)品上、中、下游的全產(chǎn)業(yè)鏈合作社，成為全省農民合作社示范社之一。
江悅合作社是新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體典型代表之一，而大力支持新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體發(fā)展，以此為路徑服務(wù)鄉村振興，助力推動(dòng)農業(yè)農村現代化，正是郵政惠農合作項目的初衷。
習近平總書(shū)記指出，發(fā)展多種形式適度規模經(jīng)營(yíng)，培育新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，健全農業(yè)社會(huì )化服務(wù)體系，實(shí)現小農戶(hù)和現代農業(yè)發(fā)展有機銜接。截至2020年6月底，全國農民合作社數量已經(jīng)超過(guò)220萬(wàn)家，還有超過(guò)100萬(wàn)家的家庭農場(chǎng)。
劉愛(ài)力董事長(cháng)多次強調，農村市場(chǎng)是中國郵政的發(fā)家地、根據地、大糧倉，要推進(jìn)郵政惠農合作項目，與農民合作社等新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體開(kāi)展深度合作。
以市場(chǎng)化為導向、以專(zhuān)業(yè)化為手段、以規?；癁榛A、以集約化為標志，有學(xué)者總結出新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體四大標志特點(diǎn)，在江悅合作社的發(fā)展過(guò)程中，這幾個(gè)特點(diǎn)得到了充分展現。相對于傳統的小規模、自給半自給農戶(hù)家庭經(jīng)營(yíng)，江悅合作社通過(guò)帶頭人鄭仁江牽頭組織，批量建設銀耳栽培房提高種植規模，在生產(chǎn)環(huán)節實(shí)現規?；?；在發(fā)展中以較高的物質(zhì)技術(shù)裝備水平和經(jīng)營(yíng)管理水平，使得勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，實(shí)現專(zhuān)業(yè)化、集約化；在當前我國著(zhù)力推進(jìn)供給側結構性改革、推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展、建設現代化經(jīng)濟體系這一發(fā)展背景下，江悅又通過(guò)電商平臺提升銷(xiāo)售規模，凸顯以市場(chǎng)化為導向的特點(diǎn)。
新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的特點(diǎn)，使其在發(fā)展過(guò)程中不可避免地面臨許多問(wèn)題，正如鄭仁江所說(shuō)：“進(jìn)一步擴大規模需要資金支持、農產(chǎn)品上行需要物流配合、推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售需要更多渠道……”概括來(lái)講，以江悅為代表的新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體面臨著(zhù)“三難”即融資難、銷(xiāo)售難、物流難問(wèn)題。而中國郵政由于特有的資源稟賦，恰恰能夠為解決這些問(wèn)題提供綜合方案，在市場(chǎng)競爭中產(chǎn)生郵政的比較優(yōu)勢，與新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體達成多方面的合作，實(shí)現全產(chǎn)業(yè)鏈嵌入。
去年4月初，郵政惠農合作項目在古田試點(diǎn)吹哨，在確定選擇一家省級示范社打造郵政農產(chǎn)品基地后，通過(guò)地方農業(yè)農村部門(mén)共享的基礎數據，經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)層層篩選，最終與古田縣副縣長(cháng)共同選定江悅合作社，產(chǎn)生了將這個(gè)亟需破解“三難”問(wèn)題的“全產(chǎn)業(yè)鏈”新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體打造為“標桿案例”的想法，緊接著(zhù)與鄭仁江溝通了解其需求，找準了合作的切入方向。
去年4月21日，福建省郵政分公司總經(jīng)理裴英杰和福建省政協(xié)相關(guān)領(lǐng)導赴古田開(kāi)展惠農合作項目專(zhuān)題調研，當日，江悅合作社正式掛牌成立“福建郵政古田銀耳農產(chǎn)品基地”。古田郵政與江悅合作社的全方位合作自此拉開(kāi)序幕。
留客：以“綜合服務(wù)”贏(yíng)口碑
在古田縣郵政分公司惠農合作項目辦公室，放著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)兩書(shū)架新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的檔案，記者從中找出江悅合作社的文件夾，看到內含合作社信息檔案、惠農合作客戶(hù)綜合服務(wù)協(xié)議等文件。古田縣分公司副總經(jīng)理陳東晨介紹，這是古田郵政為其建立的《合作社需求信息檔案》。
針對其需求，如何著(zhù)力整合資源，提供綜合服務(wù)，真正實(shí)現板塊協(xié)同？記者了解到，古田郵政建立了“四大機制”——政企聯(lián)合推進(jìn)機制、郵銀協(xié)同發(fā)展機制、項目支撐保障機制、效果評估提升機制。
第一輪惠農走訪(fǎng)開(kāi)始前，古田郵政一次次上門(mén)溝通，與政府相關(guān)部門(mén)實(shí)現對接，爭取其支持并共同合作助推新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體發(fā)展，古田縣農業(yè)農村局局長(cháng)江金文向記者透露：“雙方合作很順利。下一步將繼續與郵政合作，保障農業(yè)農村部‘互聯(lián)網(wǎng)+農產(chǎn)品出村進(jìn)城工程’落地?！?nbsp;
為了使項目在推進(jìn)中郵銀協(xié)同變?yōu)樾袆?dòng)，古田郵政于去年4月組建了惠農專(zhuān)班，由總經(jīng)理、支行長(cháng)直管，成員包括各相關(guān)業(yè)務(wù)板塊負責人，并實(shí)行郵銀“雙周例會(huì )”制，陳東晨回憶道：“在會(huì )上，我們對省、市分公司的最新規劃進(jìn)行分析、探討，分配任務(wù)確保責任到人，確保落地。把問(wèn)題擺在桌面上談，力推項目前進(jìn)?！?nbsp;
古田郵銀按地域、以支局為單位組建了一個(gè)個(gè)惠農走訪(fǎng)團隊，由“支局長(cháng)+所主任+投遞員+支行信貸員+機關(guān)掛點(diǎn)人員”組成。為了迅速提升基層人員走訪(fǎng)能力，寧德市分公司組織挑選黨員干部、青年團員參與走訪(fǎng)，累計62人開(kāi)展15批次的走訪(fǎng)，并抽調3人與古田縣分公司人員組建惠農項目運營(yíng)中心，現場(chǎng)集中辦公。此外，據古田縣分公司市場(chǎng)部經(jīng)理陳州華介紹，在考核方面，惠農這一項已從上至下，全面納入郵銀各相關(guān)板塊領(lǐng)導、員工的績(jì)效分數中?！盎蒉r專(zhuān)班+支局”的靈活機制讓各板塊員工成為“共同體”，一起為惠農項目的策劃、組織、推進(jìn)、督導、幫扶、培訓、開(kāi)發(fā)等工作而努力。
工作開(kāi)展得如何，效果評估來(lái)說(shuō)話(huà)，即“目標管控、過(guò)程管控”。古田郵政通過(guò)分階段制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃，給出明確的達標目標，還有工作標準、激勵政策，再建立線(xiàn)上微信群解決問(wèn)題、監督進(jìn)度。打開(kāi)陳州華微信里的惠農合作項目工作群，記者看到最近一條消息是走訪(fǎng)團隊成員發(fā)布的入村活動(dòng)計劃表，時(shí)間、地點(diǎn)、進(jìn)度、負責人等詳細羅列在上。
這種“協(xié)同模式”落實(shí)到江悅合作社項目中，催生出良好效果。4月9日，記者跟隨由陳州華帶隊的走訪(fǎng)團隊，去往江悅合作社。在江悅合作社最新建起的倉庫見(jiàn)到鄭仁江后，走訪(fǎng)團隊征求到他希望獲得更多貸款的最新需求，決定帶回商議?！俺掷m不斷跟進(jìn)，保證服務(wù)不間斷”，正是惠農走訪(fǎng)團隊的一次次走訪(fǎng)，古田郵銀成功開(kāi)發(fā)出江悅合作社的員工工資代發(fā)、應收賬款統一收入郵儲對公賬戶(hù)等多項業(yè)務(wù)。
“江悅與郵政的合作，與一次次的溝通密不可分，郵政總能把握住我的需求痛點(diǎn)?！币荒陙?lái)，鄭仁江對郵政的服務(wù)“越來(lái)越信任”。去年5月開(kāi)始，古田郵政以解決江悅合作社“銷(xiāo)售難”問(wèn)題為突破點(diǎn)，持續發(fā)力支持江悅產(chǎn)品的對外銷(xiāo)售，除了直播帶貨，還幫助其產(chǎn)品上架郵樂(lè )網(wǎng)、學(xué)習強國商城等多種渠道。借助銷(xiāo)售渠道暢通，郵政寄遞業(yè)務(wù)應時(shí)入局，為了拿下江悅電商包裹的寄遞業(yè)務(wù)，古田郵政綜合評估各板塊效益，為江悅合作社申請了較優(yōu)惠的寄遞資費標準，自去年6月，江悅合作社與郵政寄遞板塊的合作全面鋪開(kāi)。
在惠農合作項目開(kāi)展之后，郵儲銀行福建省分行開(kāi)發(fā)了特色產(chǎn)品“食用菌流水貸”，通過(guò)測算相關(guān)企業(yè)的資金流水發(fā)放貸款，相較郵儲銀行統一開(kāi)發(fā)的惠農貸款產(chǎn)品“融資E”來(lái)講，審批額度更高，也更適用于食用菌產(chǎn)業(yè)。郵儲銀行古田縣支行行長(cháng)雷其才回憶：“了解到這一新產(chǎn)品政策后，走訪(fǎng)成員及時(shí)溝通，為江悅批下一筆‘流水貸’，進(jìn)一步解決其‘融資難’問(wèn)題?！?nbsp;
不僅是因為郵政總是能夠及時(shí)跟進(jìn)、提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，鄭仁江解釋?zhuān)耘c郵政一步步深化合作，郵政品牌也是重要原因之一?！啊小诸^的企業(yè)值得信任，不止是我信任，市場(chǎng)也信任?！碑a(chǎn)品打上“郵政農品”的牌子后，江悅合作社成功爭取到了北京物美超市和娃哈哈公司的訂單，間接增加銷(xiāo)售額1500萬(wàn)元。
通過(guò)協(xié)力打造“標桿案例”，古田郵銀不僅形成了江悅合作社的單點(diǎn)效益，也在古田輻射出郵政品牌影響力，在后續惠農走訪(fǎng)中爭取到了更多新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的信任，從而不斷做大規模效益，還形成“長(cháng)尾效應”?！敖衲瓿?，有兩個(gè)村集體合作社主動(dòng)找到我們希望合作，正是因為看到了江悅這個(gè)案例的成功?！弊咴L(fǎng)團隊成員、古田縣大橋鎮郵政營(yíng)業(yè)所所長(cháng)錢(qián)燕云舉例道。珍誠食用菌有限公司是大橋鎮郵政營(yíng)業(yè)所去年第一輪惠農走訪(fǎng)時(shí)發(fā)展的金融新客戶(hù)，今年1月新增寄遞需求后，基于當時(shí)走訪(fǎng)簽訂的合作協(xié)議，其首選郵政作為寄遞渠道，目前，每天新增200多件電商包裹寄遞業(yè)務(wù)，大橋郵政所今年首季寄遞收入已超過(guò)去年窗口收寄的總收入?！斑@樣的客戶(hù)還在增多?！卞X(qián)燕云說(shuō)。
黏客：用“一個(gè)拳頭”打市場(chǎng)
古田江悅合作社項目乃至惠農合作項目整體的階段性成功，離不開(kāi)郵政內部各板塊全力協(xié)同，攥指成拳。
對積極謀求轉型的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，農村市場(chǎng)是少見(jiàn)的藍海市場(chǎng)。如今在農村，郵儲銀行與其他銀行的競爭日趨激烈，郵儲信貸產(chǎn)品搭載郵政電商、寄遞等其他業(yè)務(wù)，可以產(chǎn)生組合競爭優(yōu)勢。郵儲銀行古田縣支行行長(cháng)雷其才深有感觸：“在農村市場(chǎng)，郵儲銀行需要基層網(wǎng)點(diǎn)人員的‘腳’幫助開(kāi)發(fā)新客戶(hù)?！惫盘镟]政寄遞板塊負責人陳鴻深感寄遞板塊單打獨斗競爭壓力很大，新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體融資問(wèn)題最為緊迫，“金融是最好的敲門(mén)磚”，惠農合作項目是寄遞增量增收的重要抓手。市場(chǎng)部、渠道部、財務(wù)部……在采訪(fǎng)中，古田郵政各個(gè)相關(guān)部室的負責人紛紛表示，實(shí)踐證明了惠農合作項目串起郵政各板塊業(yè)務(wù)，是帶動(dòng)“一個(gè)中國郵政”高速發(fā)展的有力引擎。
對于中國郵政來(lái)說(shuō)，想要在下沉市場(chǎng)實(shí)現獲客、留客、黏客，差異化優(yōu)勢正是協(xié)同，正如劉愛(ài)力董事長(cháng)所說(shuō)，郵政任何一項業(yè)務(wù)單打獨斗都沒(méi)有絕對的競爭優(yōu)勢，只有協(xié)同才能形成獨特的競爭優(yōu)勢。
黨的十九屆五中全會(huì )提出了“十四五”時(shí)期經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展必須遵循的原則，其中包括“堅持系統觀(guān)念”。中國郵政就是一個(gè)具有多板塊的復雜系統，在發(fā)展中需要注重系統的整體性和要素與要素的協(xié)同性，落腳到惠農合作項目中，就是要一盤(pán)棋算總賬、一條線(xiàn)看長(cháng)遠。
在惠農合作項目的支撐下，古田郵政參考郵儲銀行古田縣支行對于客戶(hù)的信用評級和風(fēng)險畫(huà)像，根據客戶(hù)的實(shí)際情況，在暢通的溝通機制下，內部協(xié)商形成方案后，上報申請調節各板塊資費，加大對客戶(hù)的“黏力”，實(shí)現項目整體效益最大化。同樣，金融板塊也會(huì )借力投遞員熟悉當地人員和地理環(huán)境的優(yōu)勢，提前了解情況，共同走訪(fǎng)拓展客戶(hù)。古田郵政用發(fā)展數據證明，以惠農合作項目為抓手，全力鞏固和拓展農村下沉市場(chǎng)形成增量，同時(shí)保護存量市場(chǎng)，才是郵政高質(zhì)量發(fā)展的根本。
古田縣分公司總經(jīng)理黃先來(lái)總結古田郵政惠農經(jīng)驗，認為歸根結底能夠“黏”住客戶(hù)的還是郵政的實(shí)力。他為記者描繪了各板塊努力構建的共融共生的良性循環(huán)圈：通過(guò)充分發(fā)揮郵政的綜合服務(wù)能力，用好金融這塊“敲門(mén)磚”，從金融板塊入手實(shí)現獲客，為客戶(hù)提供銷(xiāo)售、寄遞等其他服務(wù)實(shí)現留客，培育客戶(hù)不斷擴大生產(chǎn)規模實(shí)現黏客，在客戶(hù)升級發(fā)展路徑中再次嵌入，滿(mǎn)足其多元需求，最終實(shí)現客戶(hù)獲益、郵政獲客、政府獲贊、多方共贏(yíng)。
不過(guò)據記者了解，目前，古田郵政惠農合作項目在各個(gè)板塊也遭遇到一些挑戰。寄遞方面，想要徹底打通農產(chǎn)品“上下行”雙向流通渠道，急需加強三級物流體系建設；電商方面，已有的“線(xiàn)上+線(xiàn)下”銷(xiāo)售渠道不足以滿(mǎn)足日益增長(cháng)的農產(chǎn)品上行需求，仍需繼續拓寬銷(xiāo)售渠道；金融方面，針對惠農合作項目推出的“融資E”貸款，利率和產(chǎn)品類(lèi)型的競爭力仍有提升空間。
4月15日，福建省郵政惠農合作項目部署推進(jìn)會(huì )議在古田縣召開(kāi)，會(huì )議指出，將通過(guò)積極主動(dòng)對接電子商務(wù)進(jìn)農村綜合示范縣建設，強化郵快、交郵等行業(yè)合作。依托“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”模式，配套惠農極速鮮業(yè)務(wù)，構建農村物流配送網(wǎng)絡(luò )；電商方面，也將依托三級物流體系建設，在強力推進(jìn)農品基地建設、全力構建產(chǎn)銷(xiāo)對接平臺、積極開(kāi)展郵惠集市活動(dòng)、全面推進(jìn)站點(diǎn)積分建設幾個(gè)方面發(fā)力。
出于防范風(fēng)險需要，“融資E”貸款在磨合期出現一些問(wèn)題是很正常的，福建省分行三農金融事業(yè)部副總經(jīng)理林青給出了福建解題思路：“根據新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體實(shí)際需求開(kāi)發(fā)特色化協(xié)同產(chǎn)品。多措并舉，切實(shí)發(fā)揮郵銀協(xié)同優(yōu)勢?！?nbsp;
“下一步，福建郵政將結合福建產(chǎn)業(yè)特色，加快推進(jìn)茶葉和食用菌兩個(gè)全國農產(chǎn)品示范基地建設，做大做強農村金融、農村電商、快遞物流三大重點(diǎn)業(yè)務(wù)，努力推動(dòng)‘產(chǎn)業(yè)+金融’惠農生態(tài)構建?！备＝ㄊ∴]政分公司總經(jīng)理裴英杰對福建郵政惠農合作項目的推進(jìn)有著(zhù)清晰的規劃：“通過(guò)推行‘一縣一品’發(fā)展模式，每個(gè)地市打造一個(gè)惠農合作項目標桿示范縣，每個(gè)縣至少打造一個(gè)惠農服務(wù)標桿示范社（基地），通過(guò)成熟一個(gè)、復制一個(gè)、推廣一個(gè)，以點(diǎn)帶面逐步形成‘星火燎原’之勢?！?nbsp;
古田江悅合作社項目是郵政惠農的成功范本，但如何將“江悅盆景”拓展為各省“綠洲”，最終形成全國“森林”，則是未來(lái)需要努力的方向。
古田縣江悅合作社農產(chǎn)品基地模式分析