人勤不負好春光
——四川內江市分公司保險期交業(yè)務(wù)發(fā)展側記今年以來(lái)，四川省內江市郵政分公司以“三個(gè)視角”找差距、“三大規律”促改革，全力踐行“調結構增收入”的發(fā)展思路，積極創(chuàng )新、精準施策，狠抓長(cháng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展，努力提高非儲收入占比，大力推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)結構調整，實(shí)現了保險長(cháng)期期交業(yè)務(wù)超常規發(fā)展。截至3月25日，全市保險長(cháng)期期交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售8173萬(wàn)元，列全省郵政第4位；完成進(jìn)度106%，列全省第4位；點(diǎn)均銷(xiāo)售110萬(wàn)元，列全省第1位。非儲收入占比達到50.01%，較去年同期提升10.19%，列全省第1位。
統一思想 凝聚發(fā)展合力
長(cháng)期以來(lái)，內江市分公司代理金融業(yè)務(wù)收入占總收入超過(guò)70%，而非儲收入在金融收入中占比僅為20%左右，收入結構整體抗風(fēng)險性較弱。因此，該分公司自去年開(kāi)始就不斷調整收入結構，明確了內江郵政代理金融要從靠利差收入“吃飯”逐漸轉變?yōu)椤皟π?中收”齊頭并進(jìn)的發(fā)展思路。
去年年底，該分公司還將四川省郵政分公司下達的“開(kāi)門(mén)紅”7700萬(wàn)元期交計劃目標自我加碼，升檔為8000萬(wàn)元長(cháng)期期交業(yè)務(wù)目標。并在去年12月17日召開(kāi)代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展專(zhuān)項推進(jìn)會(huì )，分析“開(kāi)門(mén)紅”期間客戶(hù)資金流特點(diǎn)、長(cháng)期期交銷(xiāo)售主打產(chǎn)品和各個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間節點(diǎn)，要求各縣級經(jīng)營(yíng)單位樹(shù)牢目標意識，統一產(chǎn)品銷(xiāo)售步調，系統化推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。
隨后，該分公司通過(guò)外聘三方講師，于去年12月27~28日圍繞“銀行保險營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧”和“實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)及管理培訓”兩個(gè)板塊內容開(kāi)展全市專(zhuān)項提升培訓，參訓人員達220人。培訓會(huì )后，該分公司安排專(zhuān)職老師開(kāi)展送培訓下縣、送培訓下網(wǎng)點(diǎn)工作，各網(wǎng)點(diǎn)也積極利用晨夕會(huì )、周例會(huì )將培訓內容全面延伸至全市525個(gè)金融從業(yè)人員，提升了各層級員工業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力，為推進(jìn)內江郵政長(cháng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強有力的保障。全市有67個(gè)網(wǎng)點(diǎn)1~2月新單保費收入同比增幅超過(guò)20%，有23個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)100%，其中，資中縣歸德鎮營(yíng)業(yè)所、水南街營(yíng)業(yè)所同比增幅分別達到472.32%、502.83%。
同時(shí)，該分公司緊緊圍繞保險業(yè)務(wù)是代理金融增收的“第一業(yè)務(wù)”思想，將原“固定獎勵標準”進(jìn)行調整，以“按照保險產(chǎn)品收入計獎”“中郵保險業(yè)務(wù)獎勵高于社會(huì )公司業(yè)務(wù)獎勵”為基本原則，分類(lèi)設置基礎獎勵和目標獎勵，并將環(huán)境相近、規模相近的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分組PK，營(yíng)造比學(xué)趕幫超氛圍。各分公司積極響應，及時(shí)動(dòng)員，有效提升了網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)研究產(chǎn)品、全員協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、奮力追趕目標的積極性，形成了全員搶抓長(cháng)期期交的發(fā)展熱潮，達到了企業(yè)增效、員工增收的目的。截至2月底，該分公司下屬單位長(cháng)期期交銷(xiāo)售額同比增幅均超過(guò)170%。
精準開(kāi)發(fā) 增強發(fā)展底氣
“開(kāi)門(mén)紅”不紅，關(guān)鍵看蓄客蓄金。早在去年四季度，內江市分公司就圍繞穩存量、拓增量?jì)蓷l主線(xiàn)，以廳堂營(yíng)銷(xiāo)和外拓走訪(fǎng)兩大陣地為主戰場(chǎng)，廣開(kāi)客源。
在廳堂營(yíng)銷(xiāo)方面，加強系統數據運用和篩選，采取“倒計時(shí)工作法”，將蓄客工作安排細化到每一個(gè)縣分公司、每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、每一天，并充分利用CRM系統對到期資金、保險空白客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)宣傳，確定意向客戶(hù)?！伴_(kāi)門(mén)紅”期間，各崗位員工積極聯(lián)動(dòng)轉介，針對廳堂客戶(hù)和意向到訪(fǎng)客戶(hù)持續開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo)，并根據不同客戶(hù)結合保費測算表和工型銷(xiāo)售圖兩大工具，實(shí)行精準營(yíng)銷(xiāo)，提升工作效能。截至目前，全市累計開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)158場(chǎng)，開(kāi)展廳堂微沙546場(chǎng)，成功銷(xiāo)售長(cháng)期期交2478萬(wàn)元。
在外拓走訪(fǎng)方面，按照“早行動(dòng)、深走訪(fǎng)、廣拓客”思路，開(kāi)展金融客戶(hù)“大走訪(fǎng)”，以網(wǎng)點(diǎn)為圓心，繪制走訪(fǎng)路徑圖，實(shí)行掛圖作戰、實(shí)現走訪(fǎng)區域全覆蓋。截至去年12月底，全市74個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共上門(mén)收集信息1.15萬(wàn)條，通過(guò)客群細分和需求分析，對符合條件的客戶(hù)進(jìn)行建檔建聯(lián)，營(yíng)銷(xiāo)宣傳，以?xún)π铑A約、保險預售兩個(gè)方向為著(zhù)力點(diǎn)推進(jìn)“開(kāi)門(mén)紅”蓄客工作。2021年“開(kāi)門(mén)紅”，全市結合前期走訪(fǎng)信息，通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)、邀約營(yíng)銷(xiāo)，成功轉化長(cháng)期期交客戶(hù)608戶(hù)，實(shí)現長(cháng)期期交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售1688萬(wàn)。
同時(shí)，全市統一開(kāi)展活動(dòng)造勢，定向掘金。1月，該分公司結合關(guān)心關(guān)愛(ài)員工，面向全市郵政從業(yè)人員及親屬集中推薦中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險，制定下發(fā)內購活動(dòng)方案，匹配激勵政策，激發(fā)前后臺員工共同參與。并于1月24日晚邀請中郵保險公司講師和三方公司財富管理顧問(wèn)開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì )，提供健康知識宣講及產(chǎn)品解讀。截至1月底活動(dòng)結束，全市內部員工累計購買(mǎi)中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險40.3萬(wàn)元，列全省郵政第2位。2月，為搶抓春節發(fā)展機遇，助推保險、儲蓄的加速發(fā)展，實(shí)現增量前移，該分公司從大年三十到正月初六在全市開(kāi)展“春節七天樂(lè )”活動(dòng)?；顒?dòng)期間，該分公司安排金融業(yè)務(wù)部人員輪流值班，實(shí)時(shí)發(fā)送曬單喜報，營(yíng)造你追我趕的節日營(yíng)銷(xiāo)氛圍。7天活動(dòng)日均曬單量達到356筆，累計實(shí)現長(cháng)期期交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售850萬(wàn)元，連續7天蟬聯(lián)全省郵政單日中郵長(cháng)期期交銷(xiāo)售第1位。
加強管控 把握發(fā)展節奏
創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方法。在蓄客蓄金的堅實(shí)基礎上，該分公司創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方法，引導網(wǎng)點(diǎn)人員運用“雙挖掘”開(kāi)發(fā)法、“到期提前”預約法、“存款、期交”同步法、“躉交+期交”組合法“四大法寶”加強客戶(hù)開(kāi)發(fā)，主要針對不同客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置，為客戶(hù)進(jìn)行長(cháng)遠資產(chǎn)規劃，量身定制產(chǎn)品及服務(wù)，有效地促進(jìn)了長(cháng)期期交業(yè)務(wù)的發(fā)展。
發(fā)展節奏表格化。去年12月25日，該分公司在確定了重點(diǎn)合作保險公司后，第一時(shí)間制定下發(fā)《內江郵政2021年“開(kāi)門(mén)紅”代理保險節奏安排表》，分時(shí)間階段、分參與公司明確1月1日~3月31日所有重點(diǎn)合作保險公司各產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)段，要求各縣級分公司嚴格按照安排表節奏，在整個(gè)“開(kāi)門(mén)紅”期間，針對特定產(chǎn)品，統一營(yíng)銷(xiāo)節奏，集中火力、攻堅營(yíng)銷(xiāo)。
數據通報實(shí)時(shí)化。自今年1月1日開(kāi)始，為確保各層級能第一時(shí)間知曉業(yè)務(wù)發(fā)展情況，該分公司建立了“長(cháng)險沖刺，贏(yíng)戰2021”微信群，在不同產(chǎn)品攻堅階段，協(xié)調各保險公司專(zhuān)人支撐，針對長(cháng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展，由網(wǎng)點(diǎn)或縣分公司人員在微信群內曬單，營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，并實(shí)時(shí)統計曬單金額，在群內“火車(chē)接龍”，曬一單、通報一次當日整體情況。
業(yè)務(wù)管控常態(tài)化。針對長(cháng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展，該分公司領(lǐng)導班子靠前指揮，實(shí)時(shí)關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度，針對長(cháng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度滯后、未達時(shí)段目標的分公司采取電話(huà)指導、書(shū)面匯報、見(jiàn)面約談等方式，督促縣級分公司及時(shí)查擺不足、調整狀態(tài)、追趕進(jìn)度。各縣級分公司針對長(cháng)期期交銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢或未破0的網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)到網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)指導、視頻會(huì )議通關(guān)、回分公司現場(chǎng)交流分析、在分公司現場(chǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等方式督促網(wǎng)點(diǎn)積極主動(dòng)尋客、篩客、獲客。