陜西郵政：支付場(chǎng)景吸金
商戶(hù)收單業(yè)務(wù)緊緊連接商貿客戶(hù)，是活期存款的重要蓄水池，也是構建金融生態(tài)圈的重要抓手。陜西省郵政分公司通過(guò)打好“五張牌”、強化鄉鎮市場(chǎng)引流等手段，對商戶(hù)收單業(yè)務(wù)這一金融源頭獲客、獲金的“富礦”進(jìn)行了深入開(kāi)采。截至2020年底，陜西省郵政分公司收單商戶(hù)新增規模達到47萬(wàn)戶(hù)，居全省金融同業(yè)第一位（根據陜西銀聯(lián)數據）。收單商戶(hù)年新增存款20億元，其中活期年增7.8億元，占到新增存款總額的40%，商戶(hù)沉淀總資產(chǎn)達到226億元，戶(hù)均資產(chǎn)達到4.8萬(wàn)元。
打好“五張牌”
陜西省分公司立足“小微商戶(hù)聚合碼+大中型商超系統對接”展業(yè)模式，打好隊伍、產(chǎn)品、引流、運營(yíng)、支撐“五張牌”，全力搭建“網(wǎng)點(diǎn)微商圈、特色街區、大中型商超”三大場(chǎng)景，持續構建金融支付生態(tài)圈，推進(jìn)代理金融獲客模式由過(guò)去的單一網(wǎng)點(diǎn)獲客向以支付結算為核心的場(chǎng)景獲客轉變。
在隊伍建設上，陜西省分公司采用“網(wǎng)點(diǎn)+團隊”的營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)模式，網(wǎng)點(diǎn)做精周邊2公里市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)飯館、菜市場(chǎng)、水果店、便利店等民生類(lèi)商戶(hù)，建設網(wǎng)點(diǎn)微商圈。在每個(gè)市縣配備5~10名營(yíng)銷(xiāo)能力強、人脈資源豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員，組成外拓營(yíng)銷(xiāo)團隊，深耕區域內大型批發(fā)綜合市場(chǎng)、農貿市場(chǎng)、地方小吃一條街、特色小鎮、大中型商超，共建成特色街區130個(gè)，開(kāi)發(fā)大中型商超215個(gè)，實(shí)現了大客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)及運營(yíng)。
在產(chǎn)品上，陜西省分公司結合易匯通卡、農民豐收卡、微郵付、手機銀行產(chǎn)品，為商貿客戶(hù)提供“三免三送六權益”權益禮包（三免：免收單交易手續費、免提現手續費、免入賬短信手續費；三送：送云喇叭、送滿(mǎn)減活動(dòng)、送交通意外險；六權益：享結算套餐優(yōu)惠、享存款積分政策、享法律咨詢(xún)服務(wù)、享財務(wù)管理軟件使用權限、享線(xiàn)上財務(wù)培訓、享1次高鐵休息室優(yōu)惠）。主動(dòng)對標同業(yè)，提速降費，優(yōu)化微郵付產(chǎn)品功能，將客戶(hù)資金結算周期從T+1升級為D+1，到賬時(shí)間從次日12點(diǎn)升級為次日9點(diǎn)前，極大地提升了產(chǎn)品競爭力。
在支撐保障上，陜西省分公司對收銀機、掃碼平臺、刷臉設備、云喇叭等收單軟硬件設備供應商進(jìn)行統一招標，實(shí)現了收單通道與科脈、思迅兩大國內商超收銀系統頭部供應商的接口對接，大大提升了交易響應速度及商戶(hù)使用感知，為大中型商超開(kāi)發(fā)破除了壁壘。
在引流上，陜西省分公司組建全省郵商聯(lián)盟，開(kāi)展“支付滿(mǎn)減促客戶(hù)開(kāi)卡綁卡”“網(wǎng)點(diǎn)派券促客戶(hù)資產(chǎn)達標”“發(fā)放鼓勵金促商戶(hù)交易提升”三大活動(dòng)，實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)、商戶(hù)三端共贏(yíng)，三向引流。2020年，該分公司在全省各市、縣共開(kāi)展滿(mǎn)減、派券、鼓勵金活動(dòng)1054期，參與客戶(hù)770萬(wàn)余人次，拉動(dòng)客戶(hù)開(kāi)卡綁卡25萬(wàn)余張，特別是在與大中型商超聯(lián)動(dòng)上，網(wǎng)點(diǎn)將客戶(hù)達標積分轉換為派發(fā)商超滿(mǎn)減優(yōu)惠券，實(shí)現了客戶(hù)維護從廳堂向場(chǎng)景的延伸，相當于為客戶(hù)搭建了一座線(xiàn)下積分商城。
在運營(yíng)上，陜西省分公司圍繞商戶(hù)差異化經(jīng)營(yíng)，以對企業(yè)的收入貢獻為標準，制定效益評級模型，將存量商戶(hù)分為“高效、效益、普通、潛力”四檔，進(jìn)行差異化管理。該分公司自主開(kāi)發(fā)上線(xiàn)“收單商戶(hù)評級系統”，網(wǎng)點(diǎn)可自行查閱所開(kāi)發(fā)商戶(hù)的存款沉淀情況及等級評定情況。按照“一戶(hù)一策”模式，從手續費率、交易限額、活動(dòng)支撐力度、巡店頻次、增值服務(wù)等方面，對不同等級商戶(hù)差異化賦能，精細商戶(hù)管理。
鄉鎮引流獲突破
在縣域支付場(chǎng)景及生態(tài)圈建設上，陜西省分公司全面發(fā)力大中型商超收單市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，按照“聯(lián)合投入，郵商共贏(yíng)”的合作模式，以“五個(gè)規定動(dòng)作”（即規定商超手續費下限；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)工資業(yè)務(wù)；在商超內開(kāi)辟固定場(chǎng)所，用于網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)開(kāi)卡綁卡、駐點(diǎn)宣傳；開(kāi)展有針對性的線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)；將商超會(huì )員轉化為郵儲客戶(hù)）為行動(dòng)模板，全面加大商戶(hù)拓展力度。截至2020年底，全省已拓展大中型商超324個(gè)，其中單店4個(gè)收銀通道以上的123個(gè)，全省鄉鎮覆蓋率達到15.3%。
勉縣郵政分公司開(kāi)發(fā)的多美樂(lè )購物廣場(chǎng)是全省大中型商超開(kāi)發(fā)的典范。該商超總面積1200余平方米，年銷(xiāo)售額預計1000多萬(wàn)元，是當地最大的超市，服務(wù)周邊9個(gè)行政村約3600人。因超市距最近的元墩郵政支局有4公里遠，一直屬于郵政金融“空白區”，而某銀行網(wǎng)點(diǎn)與超市相距不足百米，余額規模達到1.5億元。勉縣分公司與該商超合作，每周兩天在超市開(kāi)卡、綁卡、派券，為村民提供普惠金融服務(wù)，不僅拿下了超市的收單、代發(fā)及對公業(yè)務(wù)，也為代理金融源頭獲客，開(kāi)發(fā)農村市場(chǎng)找到了新突破口。在半年內，勉縣分公司在該商超已引流發(fā)卡1200余張，營(yíng)銷(xiāo)存款資金730萬(wàn)元，發(fā)展簡(jiǎn)易險98戶(hù)、期交保險112萬(wàn)元。