連跨“兩百億元大關(guān)”的背后
——福建郵政代理金融發(fā)展紀實(shí)在去年12月全省郵政代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)凈增儲蓄余額突破200億元的基礎上，今年以來(lái)，福建郵政積極響應政府“就地過(guò)年”的號召，圍繞農歷小年、春節、元宵節等傳統節日時(shí)點(diǎn)，組織開(kāi)展線(xiàn)上、線(xiàn)下系列主題營(yíng)銷(xiāo)，并開(kāi)展地方特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。截至2月底，全省郵政系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)累計發(fā)展儲蓄余額30.8億元，參與客戶(hù)超過(guò)10萬(wàn)人次。
面對市場(chǎng)環(huán)境的新變化，福建郵政齊心協(xié)力、攻堅克難，主動(dòng)創(chuàng )新、加快轉型，儲蓄余額發(fā)展按下了“快進(jìn)鍵”、跑出了“加速度”，在2019年至2020年和2020年至2021年全省郵政代理金融跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，凈增儲蓄余額均突破200億元。這不僅是數字上的突破，更是發(fā)展信心的提升、發(fā)展瓶頸的突破，必將對福建郵政高質(zhì)量發(fā)展起到強力推動(dòng)作用。
“三年規劃”打破余額增長(cháng)“天花板”
補齊短板才能跑出“加速度”?！扒皫啄旮＝ㄠ]政代理儲蓄發(fā)展感覺(jué)遇到了‘天花板’，最多的時(shí)候一年也只增147億元，規模上不去，短板就很突出。要有個(gè)量的轉變，我們準備用三年時(shí)間，到2022年全省郵政儲蓄規模超過(guò)2000億元，這是信心之戰?！备＝ㄊ∴]政分公司總經(jīng)理裴英杰負責牽頭，福建郵政出臺了代理金融“守初心擔使命 攀越2000億”三年行動(dòng)方案，并于2019年9月啟動(dòng)跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，較往年提早1個(gè)月。各市、縣分公司全力以赴向更高的目標邁進(jìn)。
“儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展得好，離不開(kāi)企業(yè)的激勵。特別是在跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，員工的積極性得到了很大提升，享受到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的紅利，個(gè)個(gè)充滿(mǎn)了干勁?！痹谒魅螚詈暾涞膸ьI(lǐng)下，建甌市中山郵政營(yíng)業(yè)所在2019年至2020年跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中凈增儲蓄余額1.17億元，排名全省郵政前列。
為激發(fā)各單位“比學(xué)趕幫超”的發(fā)展熱情，福建省分公司專(zhuān)門(mén)研究制定了以損益核算為基礎的網(wǎng)點(diǎn)激勵考核辦法，將新增金融業(yè)務(wù)有效收入按一定比例直接獎勵兌現到一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)，以此引導網(wǎng)點(diǎn)算好收入賬、成本賬，按下了網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)發(fā)展的“加速鍵”。在2019年至2020年跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，全省郵政860個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，有826個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的儲蓄余額實(shí)現正增長(cháng)，78個(gè)網(wǎng)點(diǎn)凈增余額超過(guò)5000萬(wàn)元，79個(gè)縣（區）分公司的儲蓄余額全部實(shí)現正增長(cháng)，平均增幅達17%。
此外，福建省分公司調整考核指標，重點(diǎn)考核價(jià)值存款及價(jià)值客戶(hù)等基礎性、戰略性指標，配套了活期資金項目獎勵措施，而且在企業(yè)資金緊張的情況下加大能力建設投入，新裝修50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，投放672臺自助設備，切實(shí)把錢(qián)花在刀刃上。同時(shí)，出臺“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險抵押金”“績(jì)效加減分”“評先評優(yōu)”“年輕干部培養”等辦法，以措施“組合拳”為發(fā)展提質(zhì)增速賦能。
“郵惠集市”激發(fā)平臺獲客新活力
“往常開(kāi)完晨會(huì )、處理好內務(wù)后，我都會(huì )和片區經(jīng)理進(jìn)行外拓，基本確保每日走訪(fǎng)10位客戶(hù)。在新冠肺炎疫情防控時(shí)期，線(xiàn)下活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展，我們就實(shí)行微推送、微營(yíng)銷(xiāo)、微轉型，加大電聯(lián)力度，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式為客戶(hù)提供線(xiàn)上金融服務(wù)，拉近同客戶(hù)的距離。在疫情發(fā)生后的半個(gè)月內，我們儲蓄余額凈增了500多萬(wàn)元?！饼垘r市曹溪郵政營(yíng)業(yè)所主任謝明芝說(shuō)。
新冠肺炎疫情暴發(fā)以后，福建省分公司將原先在各縣（市、區）鋪開(kāi)的“郵惠集市”展銷(xiāo)活動(dòng)從線(xiàn)下“搬”到線(xiàn)上。通過(guò)客戶(hù)線(xiàn)上購買(mǎi)（微信小程序+微信群+郵樂(lè )小店）、郵政線(xiàn)下配送的方式，為客戶(hù)提供日常生活所需的大米、居家零食、消毒液、洗手液等物品，以“雪中送炭”的客戶(hù)情感維系實(shí)現賦能營(yíng)銷(xiāo)。在疫情最嚴峻的2個(gè)月內，福建省分公司通過(guò)“郵惠集市”線(xiàn)上活動(dòng)吸引客戶(hù)近20萬(wàn)人。
2020年下半年，結合郵政惠農合作項目，按照“精準蓄客+活動(dòng)引流+平臺賦能”的思路，福建省分公司開(kāi)辟了“郵惠集市+”場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)獲客新戰場(chǎng)——聯(lián)合省政協(xié)農業(yè)和農村委、省扶貧辦、省扶貧基金會(huì )等單位，在世界郵政日、郵政“919電商節”、國家扶貧日等重要節點(diǎn)，省、市、縣郵政聯(lián)動(dòng)開(kāi)展了“郵惠集市+惠農扶貧展銷(xiāo)”“郵惠集市+直播帶貨”“郵惠集市+積分站點(diǎn)”等系列活動(dòng)共6000余場(chǎng)，利用郵政平臺聯(lián)結農特產(chǎn)品供需兩端，共吸引客戶(hù)93萬(wàn)人，吸收資金139億元，同步帶動(dòng)手機銀行、快捷支付、ETC、信用卡、微郵付等業(yè)務(wù)發(fā)展。
“沒(méi)有淡旺季之分，只有瞄準了關(guān)鍵節點(diǎn)和重要時(shí)機加油干。一是研究好政策，二是研究透市場(chǎng)，三是把握準節奏，最后就是精心準備（客戶(hù)和場(chǎng)景）?！痹诟Ｖ菔蟹止究偨?jīng)理蘇健看來(lái)，郵政代理金融要切實(shí)按照“三大規律”“三個(gè)視角”來(lái)推進(jìn)。2020年6月上旬和9月底，福州市分公司以“郵惠集市”的形式，分別開(kāi)展了“初夏訪(fǎng)萬(wàn)家”金融大走訪(fǎng)、“贏(yíng)在金秋”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，合計發(fā)展儲蓄余額24億元。
“轉型升級”打造效益增長(cháng)新動(dòng)能
堅持傳統優(yōu)勢和面向未來(lái)“兩條腿走路”，努力實(shí)現客戶(hù)規模與價(jià)值貢獻雙提升。2020年，福建郵政新增金融客戶(hù)19.13萬(wàn)戶(hù)，戶(hù)均新增金融資產(chǎn)12萬(wàn)多元。
發(fā)揮傳統優(yōu)勢，以協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)撬動(dòng)儲蓄新增量。2020年，福建郵政利用“微郵付+增值服務(wù)+對公+代發(fā)”綜合營(yíng)銷(xiāo)工具，大力推進(jìn)“微商圈”建設，成功開(kāi)發(fā)菜市場(chǎng)、出租車(chē)等細分市場(chǎng)及物業(yè)、保安、交通運輸等行業(yè)客戶(hù)，全省郵政新增收單商戶(hù)15.4萬(wàn)戶(hù)，新增儲蓄余額12.5億元。
深化網(wǎng)點(diǎn)轉型，科技賦能帶來(lái)客戶(hù)新流量。結合CRM系統推廣，福建省分公司將網(wǎng)點(diǎn)轉型與“郵惠集市”、積分應用、線(xiàn)上獲客、低效網(wǎng)點(diǎn)治理等工作有機結合，通過(guò)客戶(hù)數據分析實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)，截至2020年底，全年新增81萬(wàn)戶(hù)積分綁定客戶(hù)?！袄肅RM篩選客戶(hù)清單，然后向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)放代金券，引導他們到指定合作優(yōu)質(zhì)商戶(hù)處消費；合作商家也會(huì )向市場(chǎng)周邊的社區客戶(hù)宣傳，推薦客戶(hù)到郵政網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，實(shí)現雙向引流共贏(yíng)?！比魇邢卵筻]政營(yíng)業(yè)所通過(guò)“一市場(chǎng)一社區”模式，打破了社區難進(jìn)、客戶(hù)難找、商戶(hù)難留的局面。除了用好CRM系統，福建省分公司還專(zhuān)門(mén)研發(fā)上線(xiàn)了線(xiàn)上抽獎小程序，以小創(chuàng )新為營(yíng)銷(xiāo)端“減負”，實(shí)現客戶(hù)回饋營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的常態(tài)化、便捷化開(kāi)展，為網(wǎng)點(diǎn)獲客、活客、黏客提供了有力抓手。
面對連續兩年跨過(guò)“200億元大關(guān)”的良好發(fā)展態(tài)勢，今年，福建郵政代理金融將著(zhù)力圍繞結構優(yōu)化、場(chǎng)景打造、客群經(jīng)營(yíng)、能力建設等方面推進(jìn)實(shí)施“3353”工程，即優(yōu)化“三個(gè)結構”（收入結構、存款結構、客群結構）提效益，打造“三大體系”（績(jì)效考核體系、金融生態(tài)圈體系、清單式管控體系）促發(fā)展，聚焦“五大客群”拓增量，提升“三種能力”（專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力、單點(diǎn)競爭能力、風(fēng)險防控能力）筑基礎。福建省分公司提出，全省郵政要再接再厲、奮發(fā)進(jìn)取，不唯計劃唯市場(chǎng)，搶抓機遇、加快發(fā)展，為創(chuàng )造福建郵政更加美好的未來(lái)接續奮斗。