星光不問(wèn)趕路人
——寫(xiě)在江蘇郵政代理金融業(yè)務(wù)實(shí)現歷史性跨越之際2月24日，迎著(zhù)早春乍暖還寒的晨光，唐明直奔江蘇常州奔牛支局，臉上的皺紋里，積滿(mǎn)“開(kāi)門(mén)紅”的氣息。
“這款喜慶！”他打開(kāi)手機，訂購了一些花燈、彩帶等飾品。這位奔牛支局的老局長(cháng)，搗鼓起獲客引流的新招：做花燈、猜燈謎、送元宵。
余額規模8.76億元，旺季凈增9796萬(wàn)元，常州郵政排名第一。辛丑牛年，奔牛支局牛氣“開(kāi)春”。
放眼江蘇，2086個(gè)郵政金融網(wǎng)點(diǎn)與“奔?！饼R驅。敢闖敢拼的“開(kāi)山?！?，苦干實(shí)干的“老黃?！?，改革創(chuàng )新的“拓荒?！?，孜孜不倦的“孺子?！薄堇[奮斗逐夢(mèng)的交響，澎湃上下同頻的脈動(dòng)。
截至2月28日，江蘇郵政代理金融業(yè)務(wù)儲蓄余額規模達到6257.8億元，AUM規模突破9620億元，均位列全國郵政第一；金融旺季生產(chǎn)啟動(dòng)以來(lái)，新增金融總資產(chǎn)、新增儲蓄余額、新增保費、非貨幣基金銷(xiāo)量，均位列全國郵政第一；南通成為全國第一個(gè)余額規模過(guò)千億元的地市郵政分公司，如皋成為全國第一個(gè)余額過(guò)200億元的縣市郵政分公司，均實(shí)現歷史性跨越。
“江蘇郵政樹(shù)立了‘先進(jìn)更先進(jìn)’的典范。集團公司對你們取得的優(yōu)異成績(jì)表示熱烈祝賀，并向全體員工致以親切的問(wèn)候和新春的祝福！”中國郵政集團有限公司董事長(cháng)劉愛(ài)力給予肯定。
星光不問(wèn)趕路人，時(shí)光不負奮斗者。側耳傾聽(tīng)，交響樂(lè )里有江蘇郵政人匯聚的磅礴之力，脈動(dòng)里有江蘇郵政的昨天、今天和明天。
信念 錨定坐標，重整行裝再出發(fā)
“你們有什么好產(chǎn)品？”
鎮江司徒郵政支局理財經(jīng)理李鎖娟時(shí)常面臨客戶(hù)這樣的“靈魂拷問(wèn)”。轉崗8年來(lái)，她最大的感受是，客戶(hù)越來(lái)越“精明”了。
曾幾何時(shí)，客戶(hù)到廳堂基本是存款，三年、五年，甚至不問(wèn)利率。推薦產(chǎn)品，也大多只聽(tīng)不算，介紹什么選什么，全盤(pán)接收。
而今，客戶(hù)日趨自主，需求日趨多元，存款、保險、基金、理財……保險，原先是注重收益，現在則更注重健康、養老的保障。
基金，開(kāi)春以來(lái)人氣不減。一位四十多歲的劉女士，一進(jìn)司徒支局便開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“聽(tīng)說(shuō)最近基金大盤(pán)形勢不錯，有什么好的推薦？”
從宏觀(guān)看，市場(chǎng)環(huán)境也在不斷變化。如皋市郵政分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理許小琴歷經(jīng)13個(gè)金融旺季生產(chǎn)，見(jiàn)證了余額規模一路攀升，直至今年突破200億元，“有收獲的喜悅，也有陣痛的淚水?！?nbsp;
近年來(lái)，利率市場(chǎng)化改革不斷加大，客戶(hù)投資方式日趨多元，以前是上門(mén)存錢(qián)，現在是走出去搶儲源；以前競爭對手主要是農商行，現在“中農工建”紛紛入局農村金融市場(chǎng)……這些都給郵政代理金融特別是農村市場(chǎng)帶來(lái)沖擊。
新冠肺炎疫情在催生諸多不確定因素。面對國內疫情呈零星散發(fā)和局部聚集性疫情交織疊加態(tài)勢，各地政府倡導“非必要不返鄉”。2021年，春運發(fā)送旅客人次較2019年下降超四成。
江蘇省郵政分公司金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張峰分析，省內各地疫情防控政策持續收緊，而郵政代理金融主要客群集中在農村地區，部分區域鄉鎮關(guān)閉農村集市、實(shí)施返鄉人員居家隔離，給春節前后旺季營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)困難，往年的慣性打法和發(fā)展模式遭遇新挑戰。
去年8月，江蘇郵政對標同行、同業(yè)先進(jìn)，用緊迫感和使命感自我敲打，推進(jìn)“行萬(wàn)里、訪(fǎng)千萬(wàn)、奪百億”大走訪(fǎng)活動(dòng)。江蘇省分公司總經(jīng)理曹明強調，抓金融，不是翻翻報表、研究研究產(chǎn)品就行，關(guān)鍵在于“摸排、走訪(fǎng)、搞活動(dòng)”這“三字經(jīng)”。
縣域攻堅戰、客戶(hù)爭奪戰、員工拼搏戰，三大戰役如火如荼的背后，是江蘇郵政人牢固樹(shù)立“責任意識”，持續提升“創(chuàng )新能力”，不斷弘揚“四千四萬(wàn)”精神。
去年10月，江蘇郵政啟動(dòng)金融旺季生產(chǎn)，將坐標錨定為“五個(gè)統籌”：統籌利差收入與非利差收入、傳統優(yōu)勢與創(chuàng )新引流、農村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)、金融業(yè)務(wù)與寄遞業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展與合規要求。
何以統籌？更加成熟的金融隊伍，更加扎實(shí)的金融基礎，更加有力的旺季生產(chǎn)政策，更加飽滿(mǎn)的“雙11”精神。江蘇郵政亮出的“四大底氣”，提振士氣、催人奮進(jìn)。
今年新年伊始，江蘇郵政重啟“賽中賽”旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，動(dòng)員全省上下奮楫揚帆再沖鋒，化危為機再出發(fā)。
時(shí)間不等人，機遇不等人，發(fā)展不等人。在最需要擔當、最考驗擔當的時(shí)候，江蘇郵政人拿出“拼”的勁頭、“搶”的勇氣、“奪”的氣勢、“贏(yíng)”的決心，迅即掀起金融旺季生產(chǎn)新高潮。
號角聲聲，信念如鐵。
格局 多元服務(wù)，奮楫潮頭逐浪高
管戶(hù)到人，業(yè)績(jì)到人，責任到人。這“三個(gè)到”，常熟大義支局局長(cháng)潘信東常念叨。在他看來(lái)，這正是代理金融業(yè)務(wù)的制勝布局。
凈增總資產(chǎn)7627萬(wàn)元，有效余額3536萬(wàn)元，銷(xiāo)售標保5932萬(wàn)元，一周終身型期繳突破百萬(wàn)元……這個(gè)鄉村網(wǎng)點(diǎn)的春天故事，的確令人欣喜。
理財經(jīng)理負責VIP客戶(hù)、中小企業(yè)主；外拓經(jīng)理負責商貿客戶(hù)、特色經(jīng)濟客戶(hù)；智能經(jīng)理負責養老金客戶(hù)、退役軍人客戶(hù)；普柜負責流失客戶(hù)、萬(wàn)元以下客戶(hù)。分工明確、職責清晰，這是管戶(hù)到人。
每逢客戶(hù)到訪(fǎng)并產(chǎn)生業(yè)績(jì)，及時(shí)在支局群分享出單時(shí)刻，標注出單人員，這是業(yè)績(jì)到人。
每周通報邀約到訪(fǎng)率、到訪(fǎng)開(kāi)發(fā)率，每月對意向客戶(hù)開(kāi)發(fā)率排名首位和末尾的員工分別予以獎勵和考核，這是責任到人。
布局決定格局，格局決定結果。大義支局的“三個(gè)到”，正是江蘇郵政代理金融業(yè)務(wù)“六大生態(tài)”在末端的扎實(shí)踐行。
金融服務(wù)生態(tài)、金融人才生態(tài)、金融合規生態(tài)、金融土壤生態(tài)、金融模式生態(tài)、金融社會(huì )生態(tài)，“六大生態(tài)”同頻共振、別開(kāi)生面。
春風(fēng)又綠江南岸。南京溧水區嘉信家庭農場(chǎng)，農場(chǎng)主馮大根席地而坐，心事重重。手機倏然響鈴，他用布滿(mǎn)老繭的手點(diǎn)開(kāi)微信，頓時(shí)多云轉晴：“有這200萬(wàn)元，擴大果樹(shù)基地的事妥了！”
這頭，洪藍鎮支局聯(lián)合郵儲銀行，瞄準家庭農產(chǎn)開(kāi)發(fā)金融客戶(hù)；那頭，棲霞區堯化門(mén)支局依托社區，為菜場(chǎng)營(yíng)造智能支付購物場(chǎng)景，不僅實(shí)現“微信郵付”全覆蓋、日流水20萬(wàn)元，還借助蔬菜節、水果節、冷飲節等系列“造節”活動(dòng)，吸引金融新客戶(hù)460多位。
“無(wú)余額不穩、無(wú)保險不富、無(wú)綠卡不活”，在客群深耕、分戶(hù)管戶(hù)、場(chǎng)景化轉型上下功夫，這是南京市郵政分公司的新布局。
截至2月25日，南京市分公司余額規模達666.48億元，旺季金融總資產(chǎn)凈增超過(guò)100億元。
在最艱難的時(shí)刻更需要共識，在最紛爭的市場(chǎng)更需要合作，在整體經(jīng)濟下滑時(shí)更需要托舉的擔當！
堅持“質(zhì)量第一、效益優(yōu)先”，率先踐行從“做儲蓄”向“做銀行”“做生態(tài)”轉變，突出資產(chǎn)配置，打造存款、保險、基金、理財多元穩定均衡的新零售發(fā)展格局……時(shí)間大視野下，江蘇郵政順勢而為。
“1+5+5”，這是宿遷市郵政分公司的新布局。圍繞“務(wù)工、商貿、種植、養殖、政企”五大客群、“代發(fā)、產(chǎn)業(yè)集群、協(xié)同、臨界提升、流失客戶(hù)”五大項目，在現有金融產(chǎn)品體系基礎上，針對性定制專(zhuān)屬金融產(chǎn)品組合包，增強客戶(hù)黏性，防止到期流失。截至2月19日，五大客群累計建檔30多萬(wàn)戶(hù)，客戶(hù)資產(chǎn)管理規模凈增16.9億元。
在泰州，現有存量客戶(hù)近250萬(wàn)戶(hù)，其中60歲以上客戶(hù)占比達51%，26～45歲客戶(hù)占比不足20%，手機銀行活躍客戶(hù)不足10萬(wàn)戶(hù)。
興化春萍超市的最佳實(shí)踐被快速復制，全面打造“郵享生活”生態(tài)圈：借助“設備”“活動(dòng)”“增值服務(wù)”三大權益，提高客群黏性，儲備年輕優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。
截至2月底，泰州全市發(fā)生交易的商超累計1175家。其中，日均交易50筆以上的有62家，日均交易200筆以上的有8家，布放人臉識別、POS機、掃碼盒子、收銀插件等輔助收銀的有30家。
“商圈建起來(lái)、人員走起來(lái)、商戶(hù)貼起來(lái)、二維碼用起來(lái)?！苯鹑谕?，江蘇郵政在奮力拼搏中收獲了堅實(shí)自信，在創(chuàng )新實(shí)踐中鑄就了鮮明特色，也在擔當作為中開(kāi)辟了全新境界。
方略 因地制宜，闖關(guān)奪隘蹚新路
客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)？分等分級、分類(lèi)分群、分時(shí)分段、分片分區。
活動(dòng)如何組織？誘因、引流、轉化、互動(dòng)。
執行何以到位？崗位標準、行為標準、評價(jià)標準。
……
2020年底，一套“44321”工作法，發(fā)端于蘇州市郵政分公司金融網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)“五步工作法”，融會(huì )于蘇中、蘇北，集成于江蘇省分公司金融業(yè)務(wù)部。
市場(chǎng)波譎云詭，客戶(hù)始終至上。
在前期網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售化轉型、集團系統化轉型基礎上，推行“44321”工作法，提升網(wǎng)點(diǎn)效能；圍繞客群經(jīng)營(yíng)，深入開(kāi)展客戶(hù)大走訪(fǎng)；加快項目營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景建設；豐富客戶(hù)權益，創(chuàng )新線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)……這是江蘇郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的總體方略。
應對“非必要不返鄉”，揚州市郵政分公司推進(jìn)“加油吧老鄉”務(wù)工項目，借助智能平臺和系統，對務(wù)工客戶(hù)進(jìn)行數據畫(huà)像和細分。
20～50歲，以2月1日全面實(shí)施重疾新規為切入點(diǎn)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)郵保安康產(chǎn)品，為“頂梁柱”的健康保駕護航；40～60歲，強化養老金配置理念，著(zhù)重推介終身壽險產(chǎn)品；有一定投資經(jīng)驗的財富類(lèi)客戶(hù)，邀請參加線(xiàn)上投資策略會(huì )、營(yíng)銷(xiāo)基金及基金定投等，為財富增值“加薪”。
“安心郵禮”“回家郵禮”“暖心郵禮”……送出的是線(xiàn)上線(xiàn)下的年禮、守望相助的誠意，收獲的是臘月以來(lái)“打工人”資產(chǎn)管理規模凈增7.63億元。
在每年外出務(wù)工人員多達100萬(wàn)的鹽城，郵政匯總了前期建檔的63.5萬(wàn)條外出務(wù)工人員信息，每天開(kāi)展不少于400條的銷(xiāo)號式電訪(fǎng)，全面摸清務(wù)工客群的返鄉意愿、返鄉日期、資金，據此開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品及積分政策的推介。
“人不回來(lái)，錢(qián)先回來(lái)?！贬槍o(wú)法返鄉的客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)增設預約專(zhuān)線(xiàn)，以贈送“愛(ài)家防疫大禮包”為誘因，提供線(xiàn)上轉存、家屬代轉服務(wù)。截至2月22日，鹽城郵政務(wù)工客群資產(chǎn)管理規模凈增19.6億元，居全省郵政首位。
從點(diǎn)到面，從基數到進(jìn)度……眾多方略交織映射，衍生出更豐富的路徑，煥發(fā)出更睿智的光芒。
城市金融如何破題？農村市場(chǎng)如何聯(lián)動(dòng)？徐州市郵政分公司全力摸排、走訪(fǎng)、搞活動(dòng)。新增發(fā)卡16.4萬(wàn)張，凈增快捷支付客戶(hù)15.3萬(wàn)戶(hù)，激活手機銀行客戶(hù)10.5萬(wàn)戶(hù)。答卷的背后，是走訪(fǎng)客戶(hù)88.5萬(wàn)人次，開(kāi)展外拓路演活動(dòng)1.3萬(wàn)場(chǎng)。
縣域發(fā)展活力如何激發(fā)？連云港市郵政分公司在全省先試先行，推行兩崗績(jì)效考核管理辦法，強化了各項競賽活動(dòng)、方案措施等在網(wǎng)點(diǎn)層面的穿透。
在淮安，“飛毛腿網(wǎng)點(diǎn)”北京路支局也找準了招：作為企業(yè)末端的支局，與作為行政末端的社區勠力齊心。共辦防詐騙法制宣傳講座、慰問(wèn)退役軍人摜蛋比賽、“創(chuàng )建文明社區”志愿活動(dòng)，聯(lián)合走訪(fǎng)社區所屬300多個(gè)企事業(yè)單位、商鋪、小區，“擴大了影響，積蓄了客戶(hù)，提升了發(fā)展能力”。
殊路同歸。無(wú)論高瞻遠矚，抑或洞察入微，遍覽“八仙過(guò)?！?，蘊含著(zhù)一脈相承的使命與擔當。
精神 不懈逐夢(mèng)，胸懷信仰砥礪行
歷史性跨越的背后，是無(wú)數不倦的面孔。
泰興一家建材商戶(hù)門(mén)前，支局長(cháng)何健忠正與老板嘮著(zhù)嗑。與往年相同，他拎著(zhù)“福袋”沿著(zhù)江平路挨家挨戶(hù)送，順便了解各家資金回籠情況。與往年不同，這回他拄著(zhù)雙拐。
元旦前一次夜間走訪(fǎng)，他的右腳不慎骨折，擔心支局人手不夠，即便打著(zhù)石膏、拄著(zhù)雙拐，楞是一天沒(méi)停工。進(jìn)支局，開(kāi)晨會(huì )夕會(huì )，布置當前緊要工作；出支局，訪(fǎng)大小客戶(hù)，步履不停，“現在正是金融業(yè)務(wù)黃金期，這一個(gè)半月的時(shí)間格外寶貴，我在家也躺不住?！?nbsp;
總資產(chǎn)7590萬(wàn)元，余額規模6313萬(wàn)元，這是江平路支局金融旺季生產(chǎn)的最新答卷。
歷史性跨越的背后，是勇于逐夢(mèng)的實(shí)干家。
六圩支局地處揚州施橋鎮，周邊居民、商戶(hù)基本拆遷殆盡，每日廳堂客戶(hù)叫號不足20個(gè)。對此，支局長(cháng)王薦從不怨天尤人，而是帶頭走出去?！吧讲痪臀?，我便就山，唯有看到‘外面的世界’，將簡(jiǎn)單的事情做到極致，才有出路！”
截至2月25日，六圩支局金融旺季生產(chǎn)新增余額2194萬(wàn)元，同比增長(cháng)52.3%。
歷史性跨越的背后，是更進(jìn)一步的奮斗者。
走訪(fǎng)力度到位，但時(shí)機稍遲，這是射陽(yáng)耦耕支局的回顧與反省，“導致金融業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩，客戶(hù)黏度不夠高”。
去年水稻剛開(kāi)鐮，支局的3個(gè)走訪(fǎng)小組聞風(fēng)而動(dòng)：投遞員上門(mén)宣傳約客；營(yíng)業(yè)員與當地糧食收購經(jīng)紀人掛鉤，開(kāi)發(fā)小額支票；客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理深入田間地頭，掌握農資大戶(hù)第一手資料。
另一個(gè)變化是，往年組織沙龍都邀請第三方講師，今年改為營(yíng)業(yè)員、客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理人人學(xué)、人人講。
歷史性跨越的背后，是未雨綢繆的先行者。
強化隊伍建設、深耕客群經(jīng)營(yíng)、豐富客戶(hù)活動(dòng)，通過(guò)強本固基，為金融業(yè)務(wù)發(fā)展積蓄能量。南通市分公司總經(jīng)理王承東謂之“在陽(yáng)光燦爛的日子修屋頂”，“要在日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中贏(yíng)得生機，必須下好先手棋、打好主動(dòng)仗，做到居安思危、未雨綢繆”。
2月14日，南通市分公司客戶(hù)資產(chǎn)管理規模首次突破1300億元；截至2月26日，儲蓄余額突破1000億元。
歷史性跨越的背后，是身先士卒的領(lǐng)路人。
在無(wú)錫市蘆莊支局，員工們一度抱怨保險業(yè)務(wù)受區域環(huán)境限制，整體士氣不足。支局長(cháng)金鑫是一名黨員，信奉“耕牛不磨出粗礪老繭，難承犁耙之力”，她在關(guān)鍵時(shí)刻站出來(lái)，一邊“白加黑”地鉆研老師傳授的方式方法，將每家保險公司的每款產(chǎn)品的特點(diǎn)和收益了然于心；一邊細致梳理存量客戶(hù)，繼而電聯(lián)邀約、扎實(shí)走訪(fǎng)。在她的帶動(dòng)下，員工們各盡所能，連續4個(gè)月超額完成保險預定目標，完成率位居新吳區分公司第一。
完成非凡之事，必有非凡之精神、非凡之行動(dòng)。
正是靠著(zhù)“統版”精神、“四千四萬(wàn)”精神、“雙11”精神的傳承與升華，靠著(zhù)“起跑就是沖刺，開(kāi)局就是決戰”的奮發(fā)姿態(tài)，靠著(zhù)“九牛爬坡，個(gè)個(gè)出力”的奮斗合力，江蘇郵政跑出了代理金融業(yè)務(wù)的江蘇加速度！
惟其艱難，才更顯勇毅；惟其篤行，才彌足珍貴。
展望未來(lái)，無(wú)論形勢多么復雜、道路多么坎坷，江蘇郵政人奔向強郵夢(mèng)的目標從未動(dòng)搖。曾披荊斬棘，走過(guò)萬(wàn)水千山；更要乘風(fēng)破浪，擁抱美好明天。
春天與你共赴，夢(mèng)想與你共追，歷史與你共書(shū)！